平安-建行IC项目启动 本次合作采取了类“渣打模式”




      备受瞩目的建行-平安IC(Insurance Consultant,保险理财顾问)试验终于揭开盖头。

      9月8日上午,中国平安(2318.HK)首席保险业务执行官兼平安人寿董事长梁家驹和平安人寿CEO李源祥现身建设银行(0939.HK)深圳分行,参加IC项目总结与新一轮的启动仪式。

      建行深圳分行方面先后于1月和4月向平安开放了16个支行网点。而当日会议结束后,平安新招募的13个IC经理将赶赴到建行新开的网点中去,年内试点支行将达到26家。

      建行深圳分行行长曾俭华表示,IC经理进驻网点的那{yt}开始,项目小组通过不断完善项目的考核、激励、培训等综合体系,持续改进客户推荐技巧、理财方案设计、产品品牌宣传等措施,项目从7月份开始取得了突破性的进展。7、8两个月的保险理财顾问保险业务收入水平已经超过了试点网点代理保险业务收入的60%。

      IC项目的产能优势也逐渐开始有所体现。李透露,8月份IC经理的人均件数和人均保费分别达到深圳平安代理人队伍(1.2件/月,7000元/月)的3倍和7倍。

      据介绍,平安与建行协议中,建行柜面客户经理每向IC经理推荐一个客户,平安方将向其支付100元。而建行罗湖支行行长乔修余介绍,往往是客户经理先向VIP客户介绍产品,"有把握了,再把IC经理请出来"。2006年1-8月,建行试点各支行总计推荐客户763人,最终IC经理完成197件,完成承包总保费256万元。

      李源祥认为,半年试验下来,目前人均近4件的情况与当年保诚的实验路线基本雷同。

      1997年,当时在保诚人寿工作的李源祥首次接触IC项目,担任专案经理负责项目精算。当时保诚自英国引入专业同仁设计的一种新的财务制度(Financing Model),欲在香港、马来西亚和新加坡推行,便是今日IC模式的雏形。

      香港保险界人士介绍,目前国际较为成型的银行保险模式有两种,分别是银行培育自身保险销售队伍的"汇丰模式"和保险公司派驻销售经理至银行柜面的"渣打模式"两种。

      2000年前后,保诚人寿与渣打银行签署银保合作协议。按协议,保诚方面斥资约2亿美金买断渣打银行亚洲区域银保柜面约十年时间,并派驻销售经理接受银行方面转介绍。

      上述人士认为,梁家驹与李源祥皆保诚旧部。转会平安后,以此切入,对平安人寿银保渠道作此转型手术理所当然。