???今天下午在化工市场同市场的同行沟通工作完成以后，回到公司，领导说大土河焦化的打电话过来，说厂里有库存，想把货卖给我们，问领导谈的价格，领导说想谈到8100，但没谈妥。于是跟领导说，产品进货是我部长的责任，再以后别人打电话来，你要他打我电话，由我负责产品的进货，你提供指导，这个是公司部长职责制度规定的。

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???产品的进货需要你对于产品有足够的了解，对行情有比较深的认识，谈判要讲求策略，交流要注意方法，整个过程要注意把握、随时要根据谈判的争论焦点改变策略。

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???以下是我和大土河焦化（简称“大”）的谈判过程。?? 潜台词部分：（?? ）

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我：喂，韩经理，你好，我是川西化工廖裕。

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大：你好。

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我：这次打电话给你是想向你了解下，厂里有硫磺没有，这个产品我这里想进点货，想看看你这里有没有，价格合适我们就进一点。? （工业萘行情不好，厂家主动打电话销售，证明他们有压力，有库存，有利可图，想要的产品不要谈，欲擒故纵，注意把握时机，介入想要的产品）

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大：我这里没有硫磺。 （确实没有，我知道）

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我：这样啊，那我看看其他厂里有没有，哦，对了，上次给你打电话，想进点粗酚的，现在厂里粗酚销售怎么样？上次厂里的粗酚生产出来的没达标，现在这些问题解决没有？? （以前了解到他们厂粗酚不达标，换产品谈，引进到需要的产品“工业萘”上，同时表示对他们的厂里销售上的关心，对工厂的关心）

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大：粗酚现在行情好啊，我们有固定客户在拿。一般都是他们自己在检验，合格就拿，不存在达标不达标的问题。? （想说明销售不错，摆味，不过粗酚这个产品确实不愁销，供不应求）

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我：你这里有固定的销售渠道，那这样挺好的，反正我们川西很简单，把你这里当朋友，粗酚销售有问题，随时来电，我们尽{zd0}努力帮助你这里的销售。? （告诉他们，你把他们当朋友，是想帮助他们的，这时故意停顿一下说话，给他发挥，看他谈什么？）??

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大：刚才打电话给你们老总了，谈到工业萘的事情。? （入套，进入我想谈的产品）

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我：哦，这个我不清楚啊，怎么没给我打电话，这个产品是我负责进货，他没有进货的权利的，呵呵。他是老板，主要出钱就可以了，进货我说了算。? （漫不经心，同时告诉他你的权利，让他重视你手中的权利，你必须跟我谈，把我谈舒服了，你的货才能进来）

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大：呵呵，你能不能考虑进点货啊？? （想销售工业萘，消化库存）

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我：进货？货我这里一直没断啊，一直在进，现在这个产品，行情又不好，每个厂里都有库存，不好搞啊。你厂里也有库存吧，大概有多少吨啊？? （告诉他我有量，渠道很丰富，不过行情我很熟悉，每个厂里的情况都了解，现在是供大于求，同时了解他厂里的库存情况）

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大：我这边也不多，400吨吧，想下办法吧。? （400不见得是他厂里的实际库存，很可能大过这个数字，400已经很多了，3-400万的资金积压）

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我：现在是这样，前几天河北的朋友打电话给我，关系不错，我帮他消化了300吨。反正朋友嘛，能帮他消化点就消化点。? （呵呵，我一吨都没有存货，但必须告诉他我有能力接大量的货，而且想和我建立合作关系的，我都在照顾）

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大：河北那边给你什么价格？河北那边价钱很高啊，我们这里价格低，我跟你们老总谈的8200，他要8100，我没答应。? （{dy}次摸我的底，想知道我的进货价，他有诚意谈产品，把和老总谈的实际情况告诉我，但还是在价格上不让步，我的策略----转换价格争议，不和他谈价格，让他急，而且简单的谈“便宜点啊，便宜点，没意思，也没意义，告诉他你对产品行情的认识，用专业知识分析的行情去告诉他，他的价格高了，达到谈判核心----得到低价产品的目的）

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我：现在行情是这样，网上行情，河北8300-8400，山西一般比这个低100-150，不过这些都是面上的价格，实际成交普遍偏低，关系好的拿得更低，厂家现在都不好过，出货都困难。何况你也知道，你这里在山西是出货最困难的地方，我每次找车，很多时候都是联系好了客户，你这里没车，出都出不去。 （准确的市场分析，和对他厂里实际情况的分析，告诉他，你的货应该是全国最难出的，必须降价才能出）

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大：我这里肯定是比河北低的，找车也确实麻烦。? （承认自己的困难，愿意谈）

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我：呵呵，何止是麻烦，你别看我这次一下出了100吨，我是没办法啊，货在你这里这么长时间，我一直没拉，我是不好意思，你这里也没多催我，还是蛮感谢你们哦，哎，你不知道，我这次货是发给一家，亏了我一万多哦，前面的货你也知道，每次都是赚个50-100就出了，这次亏了一万多，整个200吨货亏死了哦。（告诉他我们的实际情况，虽然亏了钱，还是重朋友关系，承认厂里对我们的支持“没要存货费”，夸大亏损，让他考虑这次要帮助我们挽回损失）

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大：你这里怎么卖的我也不知道，但现在行情不好，你出的货肯定是赚不到钱的，我们知道。? （承认现在行情出赚不到钱）

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我：还赚钱…哎！

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大：河北那边你进的什么价格？? （第2次想摸我的底，他在急切要求出）

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我：价格是这样，因为跟他们都是蛮好的朋友，一般行情不好的时候，我们都考虑的是消化掉库存，价格没怎么具体谈，主要是帮朋友解决问题，行情降，进货价随着降，我的优势是渠道，我不赚钱可以，但厂里总不会让我亏了撒。不过，价格肯定不到8100，这个价格有点高，15天前山西焦化的打电话给我，价格都只8200，那还是行情没降，行情没怎么动的情况，现在普遍行情价格降了200多，而且还在降，肯定是不到8000的。? （如果和我们合作，你得按我们的来，我不可能再亏，价格你必须低）

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大：8000！那这个要和领导商量了，没想到。? （价格太低，他谈不了，呵呵，达到目的，将他不能把握的价格，交给他的领导，让决策者跟我谈）

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我：呵呵，行情不好，几百几百的降很正常的，不然降到8000以下也就是这几天的事，今天就先聊到这里，反正你这里也是我们的朋友，合作伙伴，要我们帮忙的话打个电话过来，但千万别害我们哦，进货价钱高了害到我公司亏xxxx烦了，我可不好过。? （表明态度，缓和争议）

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大：呵呵，不会的，我们这边商量下，再联系。? （也想谈）

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我：好的，再联系，88。

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大：88。

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???以上是我谈判实战中的一点心得，希望能给想在谈判方法上进行学习、探讨的朋友一点实际的帮助。

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???谈判是艺术，谈判有很多技巧，随时都要高度集中，判断时机，注意方法，掌握主动与先机，这些是建立在你对产品有足够的认识，行情要掌握准确，对客户心理学有一定研究，并且有一定实战经验的基础之上的，呵呵，一点浅见，大家互相学习。