（一）．营销人员容易犯的xx错误

　　1．没有真正懂得什么是营销？也不明白营销什么？

　　2．害怕失败，自信心不足；

　　3．希望任由事态发展，对成功抱有过大希望；

　　4．说的太多，听得太少；

　　5．对说不该说的话；

　　6．不知道何时成交；

　　7．不知道如何成交；

　　8．有懒惰情绪；

　　9．不重视细节；

　　10．不及时跟进；

　　（二）．客户范围

　　凡是有意向上网的中国企业都是我们的潜在客户，一般来说，以下企业上网意识会强一些：

　　1. 新开张的企业；

　　2. 经常在媒体上打广告的企业；

　　3. 有外贸业务的企业；

　　4. 有品牌形象的企业；

　　5. 在同行业里有较高市场占有率的企业；

　　6. 同行业竞争激烈的企业。

　　（三）．推销技巧的基础

　　1．了解自己的企业。。

　　2．了解本的产品。

　　3．了解客户。我们对所寻找和接触的客户的产品结构、经济效益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须了解，以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。此外，我们还必须了解客户的购买期望：（1）客户真正需要的服务是什么？（2）客户希望获得什么样的利益？（3）客户希望得到什么样的优待？（4）客户的付款条件。

　　4．调察市场情况。我们对Internet目前的国内市场及未来趋势，必须加以调察，以便帮助客户作为最有智慧的决定。但在此同时，我们绝不能打击竞争对手，这样只等于向天空吐口水，引起客户的反感。

　　5．不可虚伪或夸张。我们如过分地夸张，并有虚伪的行为，不但会失去本身的风度，公司的信用亦将失去。虚言假话是推销员的"xx行为"。

　　6．站在客户的立场为其着想。毕竟来说，Internet对大多数客户还是一个非常新的东西，对我们的服务总比我们外行，所以我们应正确判断客户所真正需要的东西，站在他的立场上帮助他选择最合适的，以便今后的延续服务。

　　7．销售后常保持联系。交易完成后，我们还应该定期与客户联系，逢节假日向他问好，让客户产生一种友情，让他知道你一直都记着他，以便他对你、对公司产生xx的信任。

　　8．熟练地使用电脑演示。再好的说服不外乎一次实地的演示。将我们的网上客户向他介绍，让他清楚上网后是什么样的，该怎么做？对他会是一个很大的促进。特别是他们的同行竞争者都上网了，会加快他上网的信心。

　　（四）．自我发展。

　　做业务，其实就是做人，不会做人，就做不好业务。因为我们向客户推销的首先是你自己。因此自我调节和发展可以说是每个营销人员的必修课。

　　1．学习各方面的知识

　　我们作为信息服务业的营销人员，所具备的能力比其他行业营销人员、客户广阔得多，我们应该具备的是"人的综合性能力"。政治、经济、教育、艺术、经营、心理、宗教等等，我们被要求做一个全能的专家。所以我们必须利用业余时间浏览各种、参加各种业务会议讨论等以提高自己的各方面知识。

　　2．自我管理

　　（1）．自信。对自我的确切了解又xx接受便是培养自信的基本方法。我们的自信心不 仅可助你在心理上应付推销工作时遇到的诸般挫折及诱惑，亦可在接触客户时，取得客户的信任。

　　（2）．集中全力。我们必须集中全力，抛弃一切必要的杂念，投入到工作中，不让兼职分心。

　　（3）．定下适当目标。拼命工作但缺乏目标，一是浪费不少精力，而且订下适当目标亦是激励自己奋发的原动力。如定下太低的目标，你就会在不知不觉中变成庸才；定得太高，如达不到，反而会打击你的自信心。有了目标，就要有计划，有了精密的计划，就有收获更大的希望。你可以多花些时间去计划，其内容越周到，你在行动上越能减少浪费。

　　（4）．常做笔记。好记忆不如烂笔头，只有把你所做的事和计划要做的事记下来，你才会产生压力感，才会常鞭策自己进步。

　　（5）．坚忍不拔。坚忍，就是要苦苦撑持，不达目的誓不罢休。我们必须有不屈不饶的精神，远大的眼光，以应付营销过程中的巨大的心理压力。

　　（6）．开辟自己的推销之道。推销是有学问和理论可探索的，但因地因时因人因事因物之不同，推销术也是千变万化，不可尽然。所以我们转做信息服务业推销员时，不仅要多学习其他人的经验和长处，更重要的是向自己学习，不断累积和总结自己的推销经验，得出一套适合自己的推销术。

如何开展业务

　　（一）．如何寻

　　1. 电话号码簿

　　2. 报纸、杂志、电视及电台广告

　　3. 路牌、车体广告

　　4. 各种展览会

　　5. 互联网

　　6. 亲戚朋友介绍

　　7. 客户介绍

　　8. 实地收集

　　（二）．拜访客户的方式

　　拜访客户的方式有多种，营销人员可以结合自生的特点选则不同的拜访方式，建议采用1、2两种方式。

　　1． 电话拜访

　　特点：可以在大量电话拜访中寻找有意向的客户（{yt}上百个电话），适于初次拜访或预约，但对客户了解有限，不方便深层次切入；

　　2． 陌生拜访

　　特点：在陌生拜访的过程中较为详细得了解企业的性质、规模、市场分布、 运作及具体负责人的有关情况，方便进一步沟通。营销代表在采用此方式时，可以分片区集中拜访，要注意提高时间效率。

　　3． 拜访

　　特点：此方式效果有限，建议少用。

　　（三）．如何面对不同的角色

　　营销代表在拜访客户的过程中，要在最短的时间找到关键的负责人至关重要，当然对于不同的公司，负责人的职务不同，营销代表可采取不同的方式。

　　1． 总经理

　　有自主意识，能决定是否签单，因此能与总经理直接进行谈判是最理想的，只要营销代表把握时机，很有可能当时签单。

　　注意事项：a、说话要有条理。一般总经理的时间都是比较紧迫的，这就

　　b、要有重点。

　　C、要有自信。不要觉得在老总面前，就显得底人一等，实际上在几年以前，他可能也和你一样是打工者。要深信，在不久的将来，您将和他一样，坐在大班台前面。

　　2． 部门经理（办公室主任）

　　略有自主意识，但不是决定者，能决定找谁做，但决定不了啥时做，做多少，价钱也定不了。

　　注意事项：加强感情交流与他交成朋友。因他们的主观意识较老总强，一旦他不认可你，你将很难。始终要记住做业务就是做人，只要人做好了，一切就变得容易了。

　　3． 技术部经理（同上）

　　注意事项： a、（同上）

　　b、采用拜师学艺法，当你被问到不懂的问题，你可以说："我是做业务的，在技术这方面，您是专家，我还需要向你学习┈┈"

　　4． 秘书

　　具体经办人，只是准备材料。但大公司也可起到经理的作用。

　　5． 前台

　　只是你的敲门人，要想法绕过她，但是又要得到她的帮助。

　　（四）．如何约见客户

　　注意事项：a、要锁定时间由客户选择，而不能说："你有没有时间？"

　　b、里不要谈的太多，{zh0}要引起他的好奇。

　　1、 先生/女士，你看，在电话里我们也表述得不是很清楚，这样吧，我们抽

　　个时间当面谈，好吗？那你是今天下午，还是明天上午有空？

　　2、 先生/女士，我们当面谈，好不好，给我十五分钟时间，我相信我们的服

　　务一定会给你带来收获的！

　　3、 先生/女士，我也知道已有很多家找过您们了，但是，您如果能给我十五

　　分钟，您会发现我们正好是您们所要找的。

　　4、 先生/女士。我知道您很忙，但是您如果做的话，肯定是要找一家{zh0}的，

　　给我们一次机会，您也有个比较，我相信不会让你浪费时间的。

　　（五）．见客户前的准备

　　在见客户之前做好各项准备工作。

　　1． 思想准备

　　一般来说，思想准备必须在出发拜访之前（前{yt}晚上）完成，思想准备应该包括所拜访客户的行程计划。一个有效的思想准备一般包括以下几个方面：

　　（1）、分析客户背景情况

　　一般分析客户背景情况需从以下几方面着手：

　　a)、公司的性质、规模、市场分布及运作情况；

　　b)、公司可能存在的问题；

　　c)、客户对的认知程度如何；是否已有网站；效果如何；

　　d)、客户所处行业地基本情况；有哪几家较为出名的企业，上网及公司运作情况如何；

　　e)、所见人是否具体负责人；具体的职务；各人及家人情况；是否了解互联网；

　　f)、有无竞争对手在联系；是哪一家；

　　g)、分析竞争对手的情况；价位如何；

　　（2）、设定具体拜访目标

　　通过对客户xx的背景情况分析，得出这个客户存在的问题和机会后，你就可以开始设定拜访这个客户的具体目标了。（它是你完成客户拜访中至关重要的一步）。它包括：

　　a)、即时目标

　　即时目标即为见客户当次目标。每一个目标应是具体的、现实而又乐观的，同时是可以衡量的。

　　一般来说，{dy}次见客户需达到以下目标：

　　全面了解客户的基本情况。

　　全面了解所见人的基本情况。

　　给所见人一个良好的印象，且建立良好的友谊，下一次见面，就象老朋友一样。

　　有无竞争对手在联系。

　　全面介绍公司的实力及服务。

　　针对客户的具体情况，提出建设性方案、拟拓朴图。

　　尽力能一次性促使成交。

　　对于多次拜访的客户，每一次拜访之前都需设定即时目标，如签单、与客户沟通感情等。

　　b)、长期目标

　　并不是每一次见客户都能一次*，因此，要做好长期打算，如找到相关具体负责人，与相关负责人交成朋友等。

　　（3）、准备具体推销主题

　　有了拜访目标，就需针对客户的情况，准备具体的推销主题，也就是本次客户重点向客户推荐的服务或上网的作用。

　　一般推销主题包括以下几方面：

　　域名

　　可促进公司的销售。

　　网站可树立企业形象，提升品牌的价值。

　　方便与国内外客户交流。

　　节约营销成本。

　　获取需求及竞争对手的信息。

　　网站推广的重要性--建议享受我公司的会员服务。

　　2． 销售工具的准备

　　公司资料（包括宣传品、相关剪报、价格表）。

　　名片。

　　边防证或暂住证。

　　笔、纸。

　　（六）．拜访过程

　　1．沟通、交流。

　　拜访客户时，不可能一见面就进入正题，必须有一个沟通、交流的过程。

　　这一环节至关重要，处理得好与否，将直接影响整个拜访的效果。沟通、交流的目的包括以下几个方面：

　　加深与客户的感情交流，给对方留下良好的印象。

　　调节气氛，轻松进入主题。

　　了解客户的基本情况，了解所见人的基本情况。

　　（1） 交换

　　a．双手递上，食指弯曲与大拇指夹住片递上，将名片的名字指给对方，并自报家门，如"中国企业网聂勇，{dy}次见面，请多多关照。"之类的礼貌用语。

　　b．空手时要用双手接受。

　　C．接受后马上过目记住对方的名字，不能随便瞟一眼或看都不看一眼就放在一边。

　　d．碰到难读的名字或难念的字时马上虑心请教："对不起，请问这个字怎么读？"对方非但不会轻视你，反而很高兴帮助你。

　　e．如果同时接受几张名片，千万记住，哪张名片是哪个人的。

　　f．聊到高兴时，不要把文件或压在对方名片上。

　　g．如果没有得到对方名片，不可理解为"他不愿给我名片"，而应请求对方"你介不介意给我张名片"。如对方说名片刚用完，可以请对方在我的便签簿下留个姓名和电话。

　　（2） 所谈的话题

　　所谈的话题：气候、季节、赚钱的事、新闻、时事、衣食、住、行、娱乐、嗜好、旅行、运动、家人、家庭、对方了解感兴趣的话题、称赞的话。

　　（3） 避讳的话题

　　1） 不谈政治。

　　2） 关于球赛分输赢的话题，一定要先了解清以后再说。

　　3） 顾客颇为忌讳的缺点和优点。

　　4） 不景气、没钱等。

　　5） 竟争对手坏话。

　　6） 上司、同事、邻居、单位的坏话。

　　7） 别的客户的秘密。

　　8） 不要过分矜夸。

　　2．介绍公司

　　（1） 要突出公司的文化及背景

　　我公司在国内ICP行业中规模最早，实力最强的网络服务商之一，董事长于品海在资讯行业享有极高威望，公司一直以"诚信为本，长期服务"为宗旨，致力于帮助中国企业开拓海内外市场等。

　　（2）要突出公司的实力

　　我公司总公司中国数码信息有限公司，是香港联交所上市公司，具有雄厚的实力，属国内同行中{zj1}规模的服务商这一，拥有众多知名的客户{yl}的推广服务在技术上，有全球最着名的公司IBM做技术支持等。

　　3． 介绍产品及服务

　　（1）强调我公司的平台属于针对企业的专业性平台。

　　（2）强调《中国企业网》高访问率，每天有上万家国际国内的、投资商及专业人士来访问，必将为客户带来良好的效率。

　　（3）强调《中国企业网》优质{yl}的服务。

　　4． 针对客户的情况拟网站拓朴图。

　　5． 统计网页数，计算费用。

　　6． 把握促成签单的时机

　　人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：

　　（1） 口头信号

　　a．讨价还价、要求价格下浮时

　　b．询问具体服务的，网面制作的效果时

　　c．询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时

　　d．询问制作周期时

　　e．向自己表示同情或话题达到{zg}潮时。

　　（2） 行为上的购买信号

　　a．不停地翻阅公司的资料时

　　b．要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。

　　c．开始与第三者商量时。

d．表现出兴奋的表情时。

　　E．身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。

　　7． 促使客户作出{zh1}决定。

　　当你与顾客进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出{zh1}决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法：

　　1） 假定客户已同意签约

　　当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知做多少网页时，营销代表可以对客户说："（某某）总，你看是做5页，先暂时将你的网站建立起来，再视效果增加网页数，或者一次性将你的网站建得全面一些，要做就做{zh0}的吗？反正也没多少钱！你看呢？"这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协协议。

　　2） 帮助客户挑选

　　一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时，营销代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户的域名已被，则帮助客户选择较好的周边域名，并设身处地为客户着想，一旦域名定了，网页数定了，签单的时候也就到了。

　　3） 欲擒故纵

　　有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。

　　4） 拜师学艺

　　在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做不成，不妨试试这个办法。譬如说："（某某）总，虽然我知道上网对你公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服你，我认输了。不过在认输之前，请你指出我的错误，让我有个提高的机会？"象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。

　　签约时的注意事项：

　　1） 小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。

　　2） 尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽民自己{zd0}努力帮助客户争取最多的利益。

　　3） 不露出过于高兴或得高兴过分的表情。

　　4） 设法xx对方不安心理，让其觉得是{zh0}的选择。

　　5） 尽可能早点告辞。

　　6） 不能与客户争论--到了{zh1}阶段,而不可因客户的挑剔言论而与其争论。

　　7） 立即提出打款，不要担心提到款会把单丢掉，没有到款，即使签单也没用。

　　（七）．建议成交

　　1、 既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！

　　2、 您是不是在方式上还有疑问呢？

　　3、 您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？

　　4、 我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让您们上网，早日受益。

　　5、 如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？

　　6、 你希望您们的网站什么时候上网？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。

　　（八）.分析谈判情况，填写《销售日志》。