这次为期半月的出差，让我收获甚大。在出差前只是公司同事知道我出差，但是去哪里，日程安排我都没告诉大家；这次却成了——明查暗访，有几方面原因：
{dy}、 平板音响市场厂家支持力度不够或者直接没有支持。我去过的这几个地方无论对我们自己，或者同行我都有深入的了解；走到很多地方“做平板音响的同行”已经做了快2年了还不懂得音响系统如何调试；有的地方对市场xx是处于盲目，当然我们的加盟商这样情况的也不少。而且平板音响市场很多地方的消费者还是xx不知该产品，就算是听说也不知道到底是什么东西。这首先问题出在厂家，比如安装调试等技术问题是不应该出现的，已经出现了就说明厂家对培训没有做到位，很多品牌的反应厂家根本就没对他们进行培训，开业两年没有公司的人去指导过，所以也只能自己知道多少推多少，因为平板音响不同于其他产品，是需要相对有较强的技术支持的，如果我们的销售商都不懂，那么如何对客户讲解？TVC平板音响为什么在各地设置办事处，目的也是为了更好的协助加盟商做好市场，搞好服务，并对加盟商提供技术等方面的支持。而这两月总部决定暂停办事处办理，目的是需要把前面加盟的以及设立的地方办事处培训到位，把他们都带上路了，再开始征下一批加盟。如果厂家连这点最基本的都做不到，恐怕发展确实困难………
第二、 懂推销不懂营销。大部分加盟商或者同行的代理都出现这一大问题，把做市场当作是做推销，招一大批业务员“扫楼、扫街道、敲门、发宣传资料”。他们都以为平板音响与其他消费品一样，只要让更多的人知道，抓住一个客户就——死推，市场就一定可以做大。大概是大家都认为这就是“营销”。而对企业文化、市场调查、价格策略、品牌推广、市场定位、市场活动、价格定位等可以说xx没有。我遇到一部分人还把这产品当暴力来卖，一套平板音响配上5张普通的油画居然卖近10万/套。消费者不是傻瓜，他们对产品甚至比我们自己还清楚，平板音响如果说走xx市场是没错，那么真正的xx应该是与艺术结合，如果一套名家的画那么就是卖几十万也不为过。我一再对大家强调的是——值。如果消费者觉得买得值才会买我们的产品，那么我们的经销商才会有利润，而我们厂家也才能持续发展。如果说把消费者当傻瓜，那么赚上一笔可能会有，但是不可能做大做强。
第三、 没有把厂家的理念深刻理解。我在去年就发表过《平板音响市场的三大方针》，可以说我们的加盟商多是网上来的，而大多都看过我的博客，而我博客与网站都有这篇文章，其一、工程带动民用；那么很多人觉得民用占音响行业60%，我还是抓民用市场吧！大啊…… 其二、以小见大；然而有很多加盟商说：“小的利润太少，甚至没有利润，我还是要做赚钱的产品。”其三、高低端拉动中端；有的加盟商说：“中等消费群是最多的，我还是抓大蛋糕吧！….”而我这三大方针并非信口开河，而是通过几年对平板音响市场的总结，再加上金融危机的影响导致很大部分中等消费群的消费水平降低，但是我们看到的应该是积极的一面，这不是低端消费群增加了嘛！希望大家再多深刻理解。要做一个产品、做一个企业、打开一个市场，先了解客户的信息很重要。如果我们不能考虑到对方需要的，那么只能说您可能不适合做市场，就好比做地产的业务员：“如果不先了解想买房的人原来住什么地方，那么就不知道他为什么要买新的；如果业务不先了解业主家里有几口人，那么他就不知道推荐3房一厅还是2房一厅…”
第四、 以为自己永远是对的。这个毛病我自己也有，总是相信自己；当我到市场上看到加盟商几乎没样板工程的时候，我知道了他们舍不得小钱，当我说我们厂家可以支持一半，他们还是觉得舍不得小钱….在市场中我们经常就因为舍不得小钱，而导致影响整个进度的缓慢。我们一再强调不铺货，但是他觉得我把货铺出去，产品摆得多一定就会卖得多；然而我们只有强制性——不允许加盟商拿太多产品。因为我们产品多是根据客人要求定做，所以不能让他们做太多库存。
第五、 守株待兔一定能等到肥兔。这一点我们加盟商还算很少出现，有的以为开了个专卖店就等着客人上门，我告诉他们说：“做梦吧！”特别是新产品，再加上我们产品特殊——画是音箱，如果就算有大量的人群往你的店面走过，大部分以为是在卖画，而我们卖的应该主要是音响，等人家把房屋装修好了来到你的店面说要买画才知道已经晚了………所以我们应该多搞活动，多推广；该做广告的得广告，该宣传的得宣传。
张金鸣
