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石斛幼苗的培养车间 记者 周明佳 摄
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首席美编 刘一飞 画

一方面，这个产品头顶“九大仙草之首”的耀眼光环，而且人工驯化种植成功，“钱景”无限；一方面，与其齐名的虫草声名遍布江湖，石斛市场却依旧还在个别高地冲锋陷阵，战况不明。“如何拓展石斛消费市场”是本届石斛产业发展论坛最重要的议题，也是与会的近100家石斛企业最关心的问题。面对上述两方面的强烈对比落差，如何使石斛夺取与其江湖名声相符的市场地盘，成为每一家石斛企业责无旁贷的使命。

寻突破口 ▶

普及石斛功能定位

“几万元一公斤的铁皮石斛风斗，消费者吃了之后，反问说这药是什么功效，怎么也不见起色？如果是虫草消费者就不会有这样的疑虑。”浙江一家石斛企业的老总哭笑不得地表示有顾客来反映上述问题。石斛究竟是干什么的？

“总的来说，出现这样的问题是由于石斛知名度不够，同时也不乏部分不法商家，为求销售向消费者不着边际地吹嘘石斛的功效，反而过犹不及。”浙江省医科院研究员张治国教授表示，市场关于石斛的功效有出现“包医百病”的倾向，但越是大而全，越是难以取得消费者信任，实际上石斛也并非适合所有人群食用。

“石斛的功效是很多，但必需寻求一个突破口，以求得市场认同。”张治国教授表示，石斛的药用效果在于中国古代的药典中确有记载，但利用现代化的手段对其成分进行科学的分析和鉴定，仍在进一步的进行当中。

有专家表示，石斛功效不明实际是中药材行业存在的普遍现象。云南的三七在全国都有名，但说到具体功效，却并不明确。而可以借鉴的则是盘龙云海的“xx养颜胶囊”，其重要成分同样是xxx，但其非常明确的功效说明，为其赢得了明确的市场份额。

“xxx的成分鉴定需要耗费企业不菲的资金，而且需要很长的一段时间，因此有关石斛的功效产品投放市场，还需要一段时间。”张治国教授说。

记者在昆明市场看到，只有福林堂销售的石斛产品包装上有简单的功效说明：益胃生津，滋阴清热。而其他各处所售石斛均无任何说明，只有店家口若悬河的解说。

开发研究 ▶

产品出路应多元化

在昨日论坛现场，摆满了包括鲜草在内的各种石斛产品，包括石斛胶囊、石斛枫斗、石斛酒、石斛茶、石斛纯粉、石斛冲剂等等。

“十一前可不可以发货？你给我发两件石斛酒吧！”昨日展示柜台前，西双版纳古天拔妈茶叶有限公司董事长李云向德宏一家石斛企业现场下了订单。“我们的茶庄常有海外客户来，他们对我们这些原生态的特色产品非常感兴趣。”李云说。

“目前石斛市场的产品较为单一，而且基本都走xx市场。我在杭州见过70多万元/公斤铁皮石斛风斗，20多万元/公斤的更为常见，但都限于“枫斗”产品。只有不断开发新的产品，才能赢得更为广阔的消费市场。”杭州福泉本草科技有限公司副总经理琚可可介绍，目前在沿海城市已经出现了一些以石斛萃取物为主的膏状产品，比如铁皮石斛萃取物配合红参、灵芝、虫草等，250毫升售价5000元。

琚可可认为，石斛产品如果要面向更为广众的消费市场，朝着快速消费品的发展方向也不是不无可能。“当然，如果是用铁皮石斛生产3元钱一瓶的饮料，成本是不能承受的，含量太少又不能体现特色，因此可以主打功能型xx饮料。”琚可可介绍，日本生产的一种叫瓜拉娜的功能型饮料，包装分80毫升~120毫升不等的容量，售价20元至30元/瓶，可为石斛新产品研发借鉴。“目前石斛鲜草产品是一大发展方向，但都面临着如何保鲜的问题。”琚可可说。

拓展市场 ▶

寻求消费区域突破

据了解，目前国内石斛消费主要集中在广东、浙江、福建、上海等沿海城市。“实际上，石斛在这些城市消费也是各有特点，宁波、杭州、台州、苏州、上海等地偏重消费铁皮石斛，你随便在街头问个清洁工人，他可能没吃过铁皮石斛，但他一定得知道是什么东西。而广东等地则侧重消费其他档次相对低些的石斛品种。”琚可可介绍说。

“上海、杭州等地石斛产品推广渠道可为其他地区借鉴。”重庆市中药研究院研究员张明介绍，杭州设立有专业的石斛市场；上海媒体对于石斛的报道非常广泛，各xxx品药店均有石斛销售；而在浙江省，政府已经将铁皮石斛鲜草列入医保药品，鲜草价格2030元/公斤。

据了解，在杭州的一些医院，有专门泡制的石斛鲜草茶，一个病房只要有一位病人喝石斛茶，其他病人就会跟风喝石斛茶。

对于石斛企业如何拓展市场，张明提议，石斛企业可以联合起来一起合作，做大做强一个品牌；或者委托石斛联盟来组建一个销售公司，共同开拓市场。

记者 戴川 王淑娟（春城晚报）

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