督导应具备五个方面的能力才能够管理好加盟商，督导的五项能力又被称为督导的专业能力五项修炼。

Æ考察市场，甄选加盟商

Æ超级加盟商沟通谈判技巧

Æ加盟商辅导管理能力

Æ店铺管理与诊断技巧

Æ督导培训辅导技巧

考察市场、甄选加盟商

对企业来讲，每个服装企业都希望寻找到优秀的加盟商，同样，督导作为企业代表，到市场中寻找加盟商时，也抱有同样希望，那么通常什么样的加盟商会得到企业的青睐？加盟商有没有优劣之分？公司有没有明确的甄选加盟商的标准？加盟商未来的发展出路在哪里？下面我们逐一分析。

（一）合适的加盟商才是{zh0}的加盟商

通常资金实力雄厚、有广泛渠道、有相关经验及经营能力、好沟通的加盟商普遍被企业所青睐，当然忠诚是所有这些条件的前提，忠诚于企业，忠诚于企业所有的品牌对企业而言是最重要的。

但真正具备以上条件的加盟商少之又少，企业在选择加盟商时往往会陷入一个误区，即希望招到的加盟商在以上方面是xx的，但实际上在服装市场中真正具备以上能力的加盟商不多，即便具有以上种种能力，也有可能面临以下问题：

1.反客为主

由加盟商升级为专做品牌，成为总公司。

2.加盟商标准提高

国内的品牌已经很少做，基本上代理国际二线品牌或国际一线品牌。

可以说，真正好的加盟商不是没有，而是极少，这些真正有实力的加盟商在选择品牌是往往会相当挑剔，在2007年三四月份福建的海博会上，进行xx加盟商评选时可以发现，由于是第二届评选，{dy}届时获得xx加盟商荣誉的企业已经开始转型，自己做品牌，因此，如果大家一直以xx为标准甄选加盟商，那么选择加盟商的工作将会困难重重。

招聘加盟商的标准要依据企业自身情况制定，而并不是非优秀加盟商不选，世事无{jd1}，同样的道理，世界上的加盟商也没有{jd1}优与劣，关键在于是不是适合企业。

凡事有利必有弊，如果企业只是一般性的品牌，而代理商的实力都很强大，很可能会发生企业处处受制于代理商的情况。特别在服装行业中，此类案例非常多，因此，不要把目光只盯在xx的代理商身上，在招聘加盟商时，适合的才是{zh0}的。

每一家企业都有自己与众不同的专业特点与企业文化，在招聘加盟商时应制订自己的专业标准。

【案例】

微软公司具有开放的企业文化，渴求创造型人才，微软的人才资源部经理面试时经常会提出一些很奇怪的问题，比如：为什么路边下水道的井盖是圆形的而不是方形？这类问题有没有标准答案、标准答案是什么都不重要，关键是通过回答反映出面试者的反应能力与联想力。

【案例】

惠普与微软不同，普惠公司注重于人的综合素质，渴求执行力强的员工，惠普的文化是沟通顺畅，在惠普没有固定的办公桌，哪个桌子是空的就可以在哪个桌上办公，工作氛围像一个大家庭一样，甚至还要求公司高层必须定期与员工进行沟通，沟通标准细化到谈话中私事与公事的时间比，在惠普工作时间久了以后，跳槽到其它公司会很长一段时间难以适应新公司的文化。

xx餐饮连锁企业麦当劳选择人才的标准却与微软相反，绝不需要创意型员工，因此，企业具有什么类型的文化，就需要招聘类型相近的员工，同理，企业具有什么类型的文化，就需要偏重选择类型相近的加盟商。

加盟商有很多种类型，有的加盟商渠道广泛、专业能力强，但欠缺资金；也有的加盟商资金实力雄厚，但管理能力偏弱，这种情况下在挑选加盟商时要互补，如果企业的资金实力强，发展时欠缺的是人才、管理，那么就要选择有一定渠道、懂管理的加盟商。

如果企业属于初创时期的品牌，除了具备货源以外，其它方面都不具备，资金实力也谈不上，那就需要挑选资金实力强、渠道强大的加盟商与之合作，当然不可避免地多多少少会受制于人。当然在招聘实力强的加盟商时也要有所侧重，首先在市场中招聘一些有实力的加盟商把品牌做起来，站稳脚跟，积聚力量以后再招聘一些资金实力一般但渠道很强的加盟商，逐渐扩大企业规模。

企业在进行市场拓展时，选择加盟商一方面要考虑企业类型，另外一方面如果企业当时资金实力稍弱，不要急于拓展，应留有调整余地。

【案例】

2007年庄吉启动一个影响很大的项目：“赢在庄吉，区域合作伙伴创业计划。”这个项目与招聘加盟商类似。

服装行业经营模式无非两种：直营店和加盟店。

做好直营店首先要有资金实力，因为直营店所有的费用都由自己承担；其次更重要的是管理成本，服装行业有资金实力的企业很多，但大部分企业都缺人才，因此中国市场中将直营店做得有声有色的企业几乎没有，主要在于管理瓶颈。

加盟店有自己的优势，当然也会有自己的劣势。加盟店的优势在于借助加盟商的资金、借助加盟商的渠道快速拓展，但由于加盟商管理水平所限，总部又难于直接对终端店铺进行直接指导，形成终端市场中店铺开立容易，业绩出色很难；还有一个问题，加盟商可能发展一段时间后，不想继续投入，造成加盟商的模式难以做大。

在“赢在庄吉，区域创业合作伙伴计划”中成功地做到了将两者结合，首先，总部有资金，可以投入5000万做创业资金，比如加盟商开店可能需要10万、20万、30万，这部分创业资金可以从5000万中取；其次，解决了资金、货源问题后，专业能力问题也由总部解决，专业能力也就是人才所体现出的价值，在服装行业中其实存在大量的专业人才，但这些专业人才到目前为止尚未找到合适的出路，由于服装行业大部分为民营企业，民营企业对人才的使用可能仅仅局限于职业经理人阶段，成为合伙人还比较遥远，这种情况下大量的人才找不到适合自己的位置。

如果将资金实力与人才相结合，xx可以创造出第三种营销模式，因此，“赢在庄吉，区域创业合作伙伴计划”项目或者说这种形式的创业合作伙伴计划实际上开辟了服装行业的第三种营销模式。

（二）加盟商的类型

加盟商根据来源可分为四种类型，分别是爱好型、机会型、生意型、事业型，当然依照加盟商的运营方式也可以分为夫妻店、事必躬亲型和企业家型。

1.爱好型

很多企业的加盟商是由回头客发展而来，顾客由于喜爱其产品而转变为自己经营，企业对于此类加盟商的甄选应慎重，因为喜欢和销售不是同一个概念，如果顾客仅仅是感性的喜爱，则不太适合做加盟商，但如果是理性的爱好，经有效引导则有够成为忠诚加盟商。

2.机会型

机会型是指以往没有经营的经验，由于某种机会而尝试做加盟商，对于机会型加盟商很难下百分百的定论，但机会型加盟商存在的{zd0}问题是由于机会选择了某个品牌，日后会不会由于其它机会而转做其它品牌，也就是说机会型加盟商的专心程度有待商榷。

所有成功企业家身上会有多种多样的经验值得学习，比如专业能力、智慧、情商等等，但有一个精神是所有成功企业家所共同具备的，就是执着，任何一个成功企业家的背后都曾有一段不平凡的道路，这就是执着的价值。

3.生意型

生意人求利，因此生意型的加盟商在乎的只是加盟后能为其赚得多少利润，对于生意型的加盟商企业可以从利的方面予以把握。

4.事业型

有些加盟商选择品牌非常慎重，这些加盟商会根据自身情况制订加盟标准，合乎标准的企业才愿意进行接洽，事业型加盟商所关注的重点并非简单代理，而是希望与品牌共同发展，对事业型的加盟商企业一定要珍惜，在辅导时投入较大的精力，对其进行扶持，无论对加盟商而言还是对企业而言都是可持续发展的关系。

以上介绍了四个类型的加盟商，企业在选择加盟商时可以为其分类，总体而言，真正优秀的加盟商都是企业自己培训得到的，企业千万不要把目标定位于招聘来xx合乎标准的加盟商，这种可能性很小。

企业在培训加盟商时，应树立一个观点：向惠普学习，与企业合作了二三年的加盟商，经企业的培养，是真正优秀的加盟商，但代理其它品牌时却在很长一段时间内难以适应，难以做出成绩。

对加盟商应从文化的角度、从管理的角度对其进行渗透，这才是服装行业连锁加盟的{zg}层次。