『催眠式销售』的说话魔力 如果,你要达到和顾客会晤的目的,你会使用下面那种方式? (一)「突然给你这个电话,非常抱歉!明天你什幺时候有时间?」 (二)如果明天去拜访您,请问上午或下午哪一个时段比较方便呢?」 标准说法,当然是后者,因为这是「推定承诺法」,也是典型的「催眠说法」。 最近,「催眠式销售」大行其道,许多企业纷纷引进这套培训课程,希望经由言词催眠的魔力,在推销工作中能够憾动对方的感情,改变原有的认知、想法,进而采取积极的行动,争取到更多的业绩。 言词像把刀,具有双刃。有时候,措词稍变,就能说服对方。有时候,也可能招来对方莫大的误解。 一位研究「催眠说法」的xx教授强调:「只要使用催眠说法,任何人都可以把对方操纵自如。」我相当同意他的看法,我敢向你保证,只要你知道怎样运用催眠言词的使用法,你一定能百分百推动每一个人同意你的建议,迅速完成交易。事实也是如此,因为最近有很多行销人员和企业主管接受了「催眠说法」的培训后,业绩都有相当程度的成长,事实证明了「催眠式销售」威力的惊人效果。 ※ 话要说对,就产生催眠效果 ※ 最前面的几句话,胜过后面的千言万语,所以,{dy}句话就要深深吸引对方的注意和兴趣,{zh0}能马上打动对方的心! 一般的推销话法与说服术,产生不了预期的效果,主要是没有活用言词的催眠作用。 举个实例给大家作说明。 (汽车推销员在访问准顾客的时候,正在进行接触工作。) 准顾客:「唉呀,你就明年才来吧。」 推销员:「您的理由是…?」(质问法) 准顾客:「因为,我现在的车子刚刚完成整修呀。」 推销员:「不错!可是现在换新车是{jd1}有利的。」(连接法) 准顾客:「这次整修,把我的存款都花光了。」 推销员:「请看这一张分期付款表。每个月只需缴纳五千元而已。」(资料转换法) 准顾客:「那,我不会当做自己换了新车,每个月储蓄五千元呀? 我实在很忙,请回吧!」 虽然大家都说,「拒绝是推销的开始」,但是,从这个例子来看,推销员简直是「英雄无用武之地」。 这到底是错在哪里? 标准答案是:前面介绍的是,一般营销部门都有的『拒绝处理话法』典型的例子。 双方交谈的内容,一直保持并行线,无法产生交集,主要是因为没能掌握对方的心情。 在这种情况下,即使把自己背得滚瓜烂熟的「拒绝处理话法」搬出来,也不会产生任何效果。 那幺,要说出怎样的话才能掌握对方的心情,才能把对方操纵自如呢? 现在,我举一个说明催眠话法的运用模式。 让我们来看一个街头销售的实例。 ?场地:在商店街的一个销售菜刀的摊位。 ?场景:卖菜刀的摊贩商人,口齿清脆,手拿着他的商品──菜刀。几位到市场购物的家庭主妇,围绕着他。(以下文句的阿拉伯数字是表示催眠话法的句型代号) 「1.这种菜刀,买过的人有没有认为,怎幺磨切起来都不快利,或是只有刚刚磨过的时候,切起来才快利? 2.若是真的碰到这种事,请不要客气的说出来。我{jd1}不会卖这种杂牌切起来不快利的菜刀。 3.各位再看看,我用我们生产的菜刀,你们看看有没削过这幺硬的木材,影响到这个菜刀的快利呢(以菜刀削切一个方材)。 您看,一点也不会伤到刀刃吧! 4.若是切伤了刀刃,您可以笑着回去的;5.这位妈妈,您说是不是? 这般快利,简直就像剃刀。 您看,只把菜刀从上面放下去,就能切掉东西(实地表演,使菜刀往萝卜上面落下。萝卜果然被切成两半)。 6.原价八百元的菜刀,我却请您只以三百元买下来。 7.上午以这个价格买过的人,很抱歉,请不要再买,把机会留给别人。 各位,这是地地道道8.来自制造菜刀的名家──○○工厂的菜刀,触了就能切开,碰了也能切开。」 一位主妇被他的「舌灿莲花」和「生花妙语」给xxx,马上情不自禁地说: 「老板!给我一支吧!」 他就间不容发地应说: 「各位,您们都听到了,9.有教养的人毕竟不同,她不会说『买一支』,而是说『给我一支』。 光是听到这种话就令人觉得,她是有福气的人。10.买了我们的菜刀,一定会带来好运道,这是错不了的事!」 话说到这种程度,连那些原以为是「普通菜刀」的人,也会不知不觉跟着别人伸手付钱买了下来。 回到家来,试了几天,结果发现比一般菜刀还不好用,可是,为时己晚,最多也只有笑笑了事,自叹倒霉了。 菜刀为什幺会卖得那幺快,那幺多呢?关键就在于这个卖菜刀的销售人员,所使用的某些言词销售话术正是「催眠话法」。 针上面的例子,我把其中含有的种种措词技巧分析如下: 一般家庭的菜刀不快利,是由于没有好好磨过,可是,在1.中,他却把它归咎于菜刀本身,藉此引发对方的「认同感」; 而后,以2.的呼吁方式,触发对方一观究竟的动机(兴趣); 接着,以3.的方式加以「证实」; 但是,表演时使用的菜刀,与真正要卖的菜刀,xx不一样,因此,在被识破之前,立刻以4.的幽默,转变对方的注意力; 然后,在5.以一句「这位妈妈」,又来个话锋骤转; 并以6.的「原价八百元,只卖三百元」,施展出折扣术,发挥催眠作用; 进而运用7.的言词加以强调; 8.的主要用意是,搬出制造菜刀的名厂品牌,以强调「xx效果」; 9.是临时穿插的对白,向购买者「恭维」一番,并且把舞台效果发挥到{zg}峰; {zh1},以10.做一次更具效用的引诱攻势。 自古以来,许多进行街头销售人员的销售言词,都交织着各种催眠话法,诱使别人购买。 他们这种技巧,来自真正洞悉人性的心理、长期的经验,以及代代相传的秘诀。 所以,我们只要详加分析便知道,他们的销售话语,凝聚了当今推销话法也无法匹敌的智能…。 总结,这种催眠话术具备了三个效用。 1.一下子把对方拖入自己的「步调」。 2.艰难的话题也能顺利进行。 3.事后,也不会使对方憎恨。 在我们的四周,许多业绩不凡的人使用这种「催眠用语」,但是,他们都是无意中使用而不自知。 怎样使用「催眠说法」呢?以下五个入门技巧,相当管用: 1.与对方「约晤」时,采取「上午呢?还是下午?」的二择一法,对方就不便拒绝。 2.比较之时千万不要攻击竞争对象,反而要说出对方的一些优点,然后再强调你自己的优点比对手多、比对手好! 3.使用催眠言词,对方就会被你诱导同意你的说法。对你不利的事,要以「幽默」口气说出来。 4.使出一般平凡的推销话法,很难攻下顾客。必须强调自家商品的好处、利益和价值所在,并且会拿出证据加以证实一番。 5.商品必须赋予「xx性」。搬出名人、专家等人帮衬,会提高催眠效果。 ※ 催眠言词的十种效果运用法 ※ 任何人,多多少少都曾经受到催眠言词的影响。 这就是说,只要你摸清楚个中道理,反过来使用在别人身上,就能轻易「推动」、「感动」对方。 如果,事先预期从正面进攻会被人拒绝,只要使出「趁虚而入」的催眠言词,你就能赢得超过想象的好效果。 以下几个具体的例子,你可以看到和感受到言词的催眠效果,的确相当惊人。 1.意外效果奉送惊奇 假设,值十万元的一张床,你向对方说: 「这一张床,只要三十元就可以买到。」 任谁听到这句话,都会愣了一下,并且倾耳聆听到底是怎幺一回事。 此时,立刻接上一句: 「每天丢三十元到扑满里面,一个月一千元就够了,太太。」 一开头就说「一个月缴一千元」,这是一般的说法,把顺序掉转为{yt}三十元,如此引起对方的「意外感」,接着把对方「引君入瓮」──这就是催眠言词的「诱钾术」。 2.缺点效果诚实度的表达 目前已成为美国{zj1}规模的租车公司──赫兹,当在业界排行老二的时候,曾经刊登「No.2宣言──我们还要更加努力!」的广告,给消费者留下了诚实企业的形象,从此业绩大展,打下了大片江山。 把自己的缺点或不利的现状,明明白白说出来,反而会打动对方的心。 若是将某个缺点特别醒目说出来,对方就不会注意到其它缺点──这是人类共有的「深层心理」。 3.xx效果使对方信服 日本一位物产火灾保险推销员,用下面的说词紧逼准顾客: 「太太,根据消防厅的统计,去年度全日本建筑物发生火灾共三万八千四十四件,烧掉的面积是二百一十二万平方公尺。 如果把这换算为一房二厅的国民住宅,等于约二万六千五百户的建筑物,烧成灰烬了。」 搬出消防厅的xx性,以及火灾统计的科学数据,一般人都会「俯首称臣」。 人类容易屈服于xx与数字,这个催眠言词就是对准这个心理弱点而发。 4.换算效果减轻心理负担 建筑物(住宅)的销售广告常见的文案是: 「离闹区只有75分钟。」 它绝不会说「1小时15分」。 与其说「离○○只有×小时」,不如说「×分」,对方才会觉得「很近」。 这就是运用人类这种错觉,以发挥催眠效果的方法。 5.同调效果诉诸于社会认同意识 谁都有平等意识或「别人有,我也要有」的中等意识。 煽起对方竞争心的言词,也会发挥催眠效果。 「隔壁也装了{zx1}型的湿度调节器呀!」 太太对先生的此类「要求」,就是这种催眠言词之一。 「这一条街的住户,大部份都为这次捐款活动尽了力,所以也请您……」 而对这种「说词」就无法拒绝,也是因为它是具有同调效果的催眠言词。 6.恐吓效果使对方感到不安 「万一先生有个三长两短,您不就糟了吗?还是趁早加入这个保险吧!」 这种话会使对方感到不安,因而兴起积极投保的意愿。 药厂或药房的广告,也是很好的例子: 「半夜常跑洗手间;小字体的文字无法看得清楚;容易疲劳,四肢无力──有这种症状,请赶快服用○○○药……。」 其实,以上所说的症状即使是身体健壮的人,偶尔也会出现。 但是,一般人由于自己偶亦出现的症状也被列出,就下意识产生了不安感、恐惧感,于是,心里就想: 「我的身体虽然健康,恐怕也得吃吃药了……」 7.禁止效果激发挑战心 家长反对子女与某异xx往的时候,往往会造成「火上加油」的效果,{zh1},弄得男女双方私奔──这种案例,经常可见。 一个人越被禁止做某些事,就越想向禁忌之事挑战,这是人类习性之一。 日本名提琴家铃木镇一的教学方法,就是充分发挥了这种禁止效果。 他奏出一首曲子之后,问学生: 「我想,你是奏不下这种曲子的,对不对?」 学生被如此一激,激发了他不服输的挑战心,回答说: 「我为什幺不会?」 然后拼命练习,终于通过考验。 这就是运用禁止效果成功的例子,这种方法又叫「激将法」。 8.对比效果诉之于损益 刑警要使嫌犯招供的时候,惯用的方法是向嫌犯说: 「现在就自白,罪刑就会轻得多。拖得越久,以后的判刑就越重呀。」 这就是以判刑的轻重做对比来说服的例子。 人,依照自己的意志而行动时的效率,远超依照命令而行动时的效率。 所以,只要驱使「把命令改为可以促其自发而动的言词」,对方就会以积极的心态,同意你提出的建议。 9.「正面言词」效果称赞缺点 例如,有一个又瘦,个子又高的人,你对他说: 「哟,你这副模样简直是晒衣服的竹竿嘛?」 这是直指其缺点的「负面言词」,对方听后,会觉得你在嘲笑他,心中一定不是滋味,很容易引起人家的反感。 相反的,若是说: 「唉,你就是跟一般人不同,这种身材,穿任何衣服都很潇洒呀! 这就是将「缺点」转化为「优点」而称赞的「正语」,对方听后,心中一定很舒适。 这种催眠语只要见机至少反复三次,就能产生「诱导」对方采取积极行动效果。 10.疑问效果置对方于优越的地位 把命令或断定语改为疑问句表达出来,就能使对方随你之意而动。 善于统御部属的上司,他不会说: 「这件事在明天之前做好!」 而是使用疑问句说: 「请你在明天之内把这件事做完,好不好?」 高竿的商人在交涉的场合,总是说: 「这个价格,您认为怎样?」 这就是把判断的机会拱手让人,表示你很尊重对方的意见,把对方置于比自己更优越的地位。 ※ 讲得好、讲得妙、讲得美,就讲到对方心坎 ※ 为什幺前面介绍过的这些言词,能发挥催眠效果? 因为,这些言词无不诉之于对方的感情。 言词有两面性,它分为诉之于道理(理性)与诉之于感情的两种表达方式。 举例来说,当一个人被**缠住的时候,若是以道理反驳,只会受到对方的伤害。在那种场合,若采取低姿态(例如,哭出来)面对,反而很容易脱身。 因为,哭这个行为,至少可以触动对方的感情。 说了好几遍的道理也产生不了催眠效果的事,若是改为『诉之于感情的言词』,就能一语息事宁人,原因就在这里。 总结以上说明,以下六个要领,务必常常拿出来运用,保证你销售无往不利。 1.与其说「1个月1千元」,不如说「1天30元就OK」,对方就会增强购买的意愿,有助于双方的成交。 2.要激发对方「输人不输阵」的比较心理,不妨使用激将法。「你做不到吧?」这句话会刺激对方的认同,产生借力使力的效果。 3.与其强调No1,不如做No2,这样的宣言,反而显得自己的诚实可靠、童叟无欺。 4.「现在招供,罪刑就轻多了,越拖就越重噢!」这是催眠言词的一种,运用在成交临门一脚时,提醒对方「现在买,价格优惠这幺多,过了今天,明天买就要多支付不少钱,这样做,有点不值啊!」 5.「请你做这件事,好不好?」,比「做这件事吧!」有说服效果。记住:「疑问句」比「命令句」更能推动对方,采取积极的行动。 6.重复同样的言词好几次,对方的潜意识就会深信不疑。电视广告或选举演说就是很好的例子。 平时不经意中使用的语词,只要换个不同的表达用语(措词),你就能把对方操纵自如,这个秘密,你到底知道多少? 譬如,你准备和客户缔结一笔生意时,你会用下面那一种方式? (一)「麻烦你在合同上盖章。」 (二)「麻烦你在同意书上确认一下。」 {dy}种方法虽然措词正经八百,却让人有被套牢,要负法律责任的感觉。 第二种说法就让人觉得拥有这些美好东西很合理、很自然,没什么压力的样子,这就是典型的催眠说话的魔力。 日本NHK有一个相当轰动的节目,名叫:「言词的魔力」。据知,这个收视率极高的节目,由于主持人是一位从事「催眠言词」的教授,强调「只要懂得运用催眠话法,任何人都可以把对方操纵自如」,所以相当受到工商企业界和销售人员的喜爱。 你相信只靠三句话,就能推动和鼓舞任何人去做你想要他做的事吗? 我们现在来看看什么是「催眠言词」,以及具体使用法。 驱使对方采取一定行动的入门秘技就是:改变措词或是重复强调。技巧很简单,就是把负面表达的方法改为正面肯定式的表达方法,譬如,「比起上一组客户,你选购的时间花得太多了。」这种表达方式,是一种破坏性表达,等于否定对方,很容易使对方感到沮丧、受辱。 如果改说:「你真是精打细算,很愿意投资时间选自己{za}的东西,真令人敬佩,我建议你…」这种肯定式的表达方法,只不过是转换另一种语词,却能扭转整个局势,使对方马上采取最终要购买的产品,并马上购买。 俗话说多:「话不如话少,话少不如话好,话好不如话巧」。我们不但要会说话,而且还要说得好、讲得好、讲得巧,更要打动人心,这样才算是一位真正的沟通高手。 以下三句话,都具有打动人心的效果,能够诱导和撼动对方的感情,影响对方采取有利于彼此的行动──特别是在销售场合中。 {dy}句话是「如你所知…」。 一位xxxx的{dj0}业务人员,提供了他成功推销的经验。 他毫不保留地说:「当我开始介绍钻石给客人时,开头一定这样说:『如你所知,供应全世界八成钻石的南非,最近正准备减少产量,所以价格还要继续上扬…』,这时候,客户就给诱导得点头,当时,再说明价格时,对方就会不时附和,自动跟我站在同一边。」 心理学专家指出:「纵然顾客并不知道真正的状况,但是,推销员先说一句:『如你所知』,他就会装作自己也是行家,很少会提出反驳的」 为什么会这样呢?这是因为双方已有『共识』的心理从中穿针引线的缘故啊! 所以,你要封住对方的口,让他相信你,你一定要把这句话当作拦路虎来应用。 第二句话是:「只剩{zh1}一台了…」 如果你能越快说服客户做决定,就愈有机会大幅增加你的收入。你若让客户有越多时间去思考,你越没机会提升你生活的水平。 数量和时间一受到限制,人们就会不知不觉急着购买。 你可以试着用这种来改变人们的心意。 如果你是一个推销人员,想要让客户当场作购买的决定,你可以这么说:「现在只剩{zh1}一台了,○○先生,我不想给你压力…」我称这种开场白为「打预防针」,透过这种言辞,你让对方有接受你的压力的心理准备。 「○○先生,我不想给你压力,也不想逼你,这事关你的荷包,再不买下来,就没有机会获得这么优惠的价格了。如果我没办法说服你买下来,只好把这个机会让给另一位幸运儿了,但我真的不想这么做。○○先生,决定拥有它吧!」 这叫做「时间压力」,不是吗?你让客户感觉到机会并不会等他太久。因为,下一个幸运儿紧追在后。 相关的话语有: 「限定10台」 「优惠期限到今天下午六时为止」 「订购电话限于本日下午三时截止」 「xxx后,回复原价不再打折」 「买一送一活动」将于十分钟后停止」。 所以,你要促使犹豫不决的客户,积极采取购买的行动,与其给他充分考虑的时间,不如使用「时间压力+好处」的言词,让他坚定决心,促使他不再藉词拖延,马上购买。 第三句话是:「我告诉你一个秘密,不要说出去喔!」这种说服言词,又叫做「分享秘密的艺术。」,这个方法一定会令你爱不释「口」。 销售谈判大师罗杰?道森(Roger Dawson)曾举一个实际的例子,说明「分享秘密」的说服力量。 罗杰?道森说:「让买主和你合作的奇神三步骤,分别是说出你心理的秘密、告解和请求帮助。」 这个方法怎样运用在生意场上呢?罗杰?道森就拿他的一位得意门生──哈利大卖豪华游艇的事例来作见证。 哈利最拿手的一招话术是这样的: 「亲爱的顾客,既然我们已经这么熟了,我必须告诉你一个秘密,这艘新型游艇其实有一点小小的瑕疵,就是它的音响设备没有升级。原本的船主似乎还没注意到这一点,如果你保证不告诉别人的话,我愿意以{zd1}价格卖给你!」 「这一招相当有效,准顾客都很容易被说服,马上和哈利成交!」罗杰?道森笑着说。 这个技巧的关键是什么呢?那就是:秘密的分享永远都比较具有说服力! 你要好好运用这个技巧。如果你要说服客户,却又害怕他们不相信时,在重要时刻,贴近他的耳朵,跟他说:「我不应该告诉你这件事的,但是…」或说:「我现在要告诉一个相当机密的事…」 请记住:刻意被隐埋的信息通常都比较有价值。如果你想人们注意听你说话,不妨在一开始就告诉他们:「我告诉你一个秘密,不要说出去喔!」 当然,你也可以改另一种说法:「我实在不应该告诉你这件事,这会让我惹上麻烦的!」 结语: 只要你学会上面三句具有神奇说服魔力的话。以前你很难打动别人,现在你必定可以变成一位成功的说服高手。 但是,要收到百分之百的说服效果,除了运用催眠说服的三句话之外,你必须要辅以言词以外的肢体语言──例如,你的眼神、表情、动作、热忱和积极的态度才行。总之,所谓催眠说服效果,必须和肢体语言的有关元素,相辅相成,绿叶衬红花,才能收到预期的效果。 |