玩具店盈利的前提是玩具作为商品要实现它由价值到价格的转换，也就是说要卖得出去。因此，玩具店员在终端销售中起着举足轻重的作用，而根据无数销售专家多年的研究发现，xxx提升销售量的方法就是要破译客户的心理密码，摸透了客人的心理，就是事半功倍。

玩具店员要破译顾客心理密码

　　下面小编就将一些客人消费的典型心理在这里稍作分析，能够为玩具店的销售工作起到一定的作用，客户玩具时通常会有如下几个心理阶段：

　　1、 观察浏览阶段

　　有的客户很务实，需要什么样子的玩具自己十分清楚，进玩具店后，会直奔主题，按照自己需要的类型寻找玩具。还有一种客户，在购买玩具时没有特定的目的，只是知道自己要购买，对玩具的性能和价格等都没有明确的目标。另外，也有这样的客户，他们来逛玩具店纯属兴趣使然，遇到喜欢的就购买，遇不到就不会掏钱。

　　建议：碰到这三种顾客，玩具店员要分别对待，{dy}种只要为他服务不做任何评论就可以得到客户的认可；第二种顾客玩具店员则要耐心的听取他们的意见，并为他们推荐最合适的玩具，把无十分把握的生意做到手；对待第三种客人，则可以让他们自己任意选择，你可以说一句“欢迎光临”来表示对他们的关注，而后观察他们有没有留意某一个玩具，如果有再做进一步的推荐和介绍。

　　2、 引起注意及联想阶段

　　顾客发现自己要找的玩具，或者感兴趣的玩具，在某一个玩具跟前做了很长时间的停留，并对这个玩具产生了一定的联想，这个玩具会给自己的孩子带来怎样的快乐，或是它安全不安全等等。客人将眼前玩具和自己的生活联系在一起，是非常重要，这决定着他们是否会进一步进行购买。

　　建议：此时，玩具店员在做产品介绍的同时，要时刻关注客户脸上的表情和动作，他们如果把玩具拿起来的时候，说明已经非常关注和感兴趣，店员可以进一步做玩具的具体介绍，并让客户体验玩具的功能，让他们自己发现玩具的优点。

　　3、产生购物欲望阶段

　　对玩具有了关注并产生了美好的联想过后，就会产生占有欲。

　　建议：这个时候店员要做的就是进一步激发消费者的购买欲望，可以说明这个玩具此时具有的折扣和对孩子产生的寓教于乐的功能都介绍清楚，让顾客有这个玩具是非买不可的想法。

　　4、对比评价阶段

　　对于冲动型消费的客户来说，人的占有欲一旦激发，就会马上购买；而对于理智型的客户来说，有了占有欲还不能算是{zh1}的成功，客户也会运用经验、知识等对不同的玩具进行比较，对他购买这个玩具究竟能不能达到他的目的做一个判断，同时还会对玩具的质量、价格等进行思考和分析。

　　对策：对于玩具销售来说，这是个最关键的时期，客户可能会因为一点点的不满意就xx以前已经产生的占有欲望，店员要认真处理她说出来的对玩具的反对问题和疑义。

　　5、决定购买阶段

　　在对商品进了一番对比评价之后，顾客终于对玩具产生了信心，有了信心，购买行动就会随之成行。

　　建议：此时要时刻注意，不要让顾客已经建立起来的对商品的信心丧失掉，而放弃购买的意愿。通常客户对产品产生信心有三个方面的原因，首先是相信玩具店员的介绍，其次是信赖此间玩具店和玩具品牌，{zh1}就是玩具本身确实无可挑剔。