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跨国采购热潮下中国供应商的机遇与挑战

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随着中国成为世界汽车制造业的中心，有关“零部件跨国采购”的话题从来都是热点，各地跨国采购会“你方唱罢我登场”，本土供应商都在狂热地寻找出口途径。近日，在首届中国国际汽车零部件博览会期间举办的“进出口及跨国采购国际论坛”上，盖世汽车网总裁陈文凯表示“中国汽车零部件跨国采购仍处于婴孩阶段，买家有{bfb}的需求，而中国供应商只能满足60%的需求”。一席话，语惊四座，有关中国汽车零部件如何应对国际采购的话题再度在坊间热议。

拨开跨国采购“迷雾”

当前跨国汽车公司大都实行全球采购、全球生产、全球销售的经营策略，这一策略最终导致了全球汽车零部件市场一体化趋势的形成，更由于中国的低成本优势，中国一跃成为全球汽车零部件的采购中心。盖世汽车网总裁陈文凯表示，目前在上海及周边设立的与汽车行业相关的采购办事处已逾200家。

陈文凯分析说，在中国采购办事处组织结构中80%来自整车厂及其一级供应商，其中，整车厂60%来自于欧洲，40%来自于北美洲；供应商30%来自于欧洲，70%来自于北美洲；而剩下的20%被连锁店及贸易公司占据，其中，连锁店20%来自于非洲等非成熟市场的小国家，80%来自于北美、欧洲、和日本等成熟市场；而贸易公司到中国采购的情况恰好相反，60%来自于南美洲、非洲等非成熟市场的小国家，40%来自于主流市场。

采购买家的不同地区分布和经营方式的迥异，也造成这些买家对华采购行为的分野，不同的采购主体差异性比较大。比如，一级供应商在中国有采购零部件出口到其它国家的目标，同时也为其投资在中国的工厂寻找供应商；整车厂商主要为海外工厂采购零部件；零售商除了采购零部件出口至其它国家之外，还构建中国供应体系为其进入中国之战略做准备。

直击中国供应商软肋

有数据显示，2006年我国汽车零部件出口总额达210.7亿美元，汽车玻璃、轮胎、车轮及挂车零部件这些高能耗、低价格、高污染的汽车零部件成为主打产品，而汽车空调，汽车电子仪表和变速器总成这类技术含量高的产品出口金额只占到17%。出口产品且大多数适用于汽车售后市场，为整车厂OE配套产品比例非常低。

对此，陈文凯表示，总体来讲，中国汽车零部件采购市场仍然处于婴孩阶段。买家有{bfb}的需求，而中国本土供应商只能满足60%的需求。中国本土供应商无论从质量体系、研发能力到供应链管理能力都跟买家的需求差距巨大。具体到某一个供应商，本土企业的语言沟通、理念差异、认证体系、生产及研发能力都成为应对跨国采购的主要障碍。

以语言沟通为例，目前具备OE配套生产能力的企业大都为国内整车厂配套，产品及技术比较成熟，目前在国际采购中最受青睐，然而，这些工厂普遍缺乏国际交往经验，在部分工厂，能够阅读采购图纸的外语人才寥寥可数，外语沟通能力直接限制企业进一步与买家的沟通与对话。在很多买家看来，{zd0}的障碍还来自理念差异，如国内企业在报价上往往倾向FOB（最近港口），而外方则倾向CIF或DDP，两者之间巨大的隔阂很难用简单的经济因素来概括。

在评估认证体系上，陈文凯表示，中国供应商应该在一个更大的范围内改进质量体系。尽管为满足客户的需求有些供就商实施了质量认证体系，但是中国的供应商依然需要持续使用六西格玛管理和精益生产工具改进质量体系。其中，生产简单产品的质量控制能力远大于生产总成产品的质量控制能力。大多数中国供应商在一些的简单的制造流程产品中，对于质量控制方面已经赢得丰富的经验，例如零件；但是大的差距仍然存在于更加复杂的工艺流程程序中管理质量问题例，如总成或某些系统；面对本地市场和国际采购强劲需求，行业的{ldz}为了捕获机会需要获得更高强的质量控制能力。

中国供应商生产及研发能力的落后不言而喻，大部分工厂还未形成规模效应，供应市场十分零散，即使是中国最{lx1}的供应商，经济规模仍然太小，生产能力有限，往往不能满足国际采购大批量的生产需求。

事实上，用传统的劳动生产率来评价竞争力未必适用于中国供应商，但供应商如果能进一步提高生产率无疑会竞争力大增。人均生产力到目前为止还不能作为影响财务绩效的关键因素；许多中国供应商对于效率并不十分注重，可能因为低人力成本提供了非常大的优势；但中国供应商如果有运营效率上进一步提高，国际竞争力将更强。

另外，中国本土的公司总体而言缺乏为国际客户服务的能力。很多情况下，中国供应商是不知道该怎么去做，过多地考虑了自身利益，不能想客户所想，急客户所急，所以在国际贸易中比较被动。“这是整个行业的软肋，而不是个别现象。”陈文凯感慨道。

除企业自身原因，客观环境的变化也对国际采购造成一定的影响。近期人民币的不断升值、出口退税率下降就给行业带来不小的震动。虽然70%的采购人士表示，虽然人民币升值对其在华采购没有大的冲击，但对于供应商来说，汇率一旦上升，要保住利润，就不得不将出口价格提高，xxx和直接的做法就是涨价。由于中国出口汽车产品的竞争力主要还是在价格上，所以，涨价是要冒着丧失出口市场危险的。但要是不涨价，企业就必须承受因人民币升值而增加的成本。如果升值幅度过大，很难有几家企业能够承受得住。

嬗变：从60%到90%

中国采购现在的困难，实质是OE采购商的大量需求和中国OE供应商短期内的出口能力不匹配造成的。“我们确信未来五年采购形式将急速变化，买家可以真正从中国采购中受益。买家{bfb}的需求，中国本土供应商能满足90%的需求。其中，大多数类型产品，都有一定的中国本土供应商能够满足买家的需求。对于买家而言，供应商有能力满足买家需求，供应商的能力与买家的需求之间的差距已经十分微小。”陈文凯说。

如何把握全球采购的机遇，陈文凯为中国供应商提出了三条建议，即要志存高远，不要放过任何一个可能的机会，在与国际采购商的接触中善于了解对方规则；分清重点，明确产品定位，或专注OE配套，或专注售后市场，只有这样才能找准客户，找对市场；把握节奏，构筑自己的成长阶梯，从配套国内整车厂到配套国际整车厂，从售后市场到OE市场，从低端到xx，这需要一个过程。

事实上，对于已经具备配套能力，产品{zy1}的部分本土供应商，如今在电子商务的支持下，快速对接国际采购的的几率越来越大。以盖世汽车网为例，该平台拥有全球37万有效买家资源数据库，通过专业买家队伍与国外主要整车厂及协会等保持联系，采集有效的采购信息；另一方面，搜索匹配供应商，促成其与国外买家配对。

目前，这一垂直类B2B电子商务平台受到了业界的高度关注，福特、菲亚特、雷诺、克莱斯勒等众多国际超级买家纷纷在发布对华采购询单。该平台的建立，一方面大大节省了国际买家采购成本，缩短采购时间，匹配度更为xx到位；另一方面，中国企业配对成功率提升，很多本土企业实现了从“丑小鸭”到“白天鹅”的转变。芜湖宏明，这家一直为奇瑞主机配套的汽车总成、发动机、内机塑料类产品的供应商，正是在盖世汽车网的精心配对下，一跃成为雷诺的OE配套供应商，类似这样的例子不胜枚举。

“电子商务未来几年内将在国际采购中扮演越来越重要的角色。”陈文凯断言，“在该平台上，全球汽车及零部件行业信息、物流，甚至生产管理、研发、交易等环节都能有效地整合在一起，OE采购商的大量需求与中国供应商的出口能力之间的差距将降到{zd1}。”