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l          价格之惑：俱乐部去买，卖得便宜，他不说好；稍微贵一点，价格折扣不一样，他就说你坏话，明天马上在QQ上什么地方说什么什么不好，影响很差。---浙江萧山探路者户外用品店刘微

l          忠诚度之惑：俱乐部会员没有忠诚度，哪里便宜去哪里买。-----主持人徐如林

长久以来，在户外，俱乐部、网站和户外店一直是绑在一起的三套马车，互相促进的同时，也发生了一些矛盾，抑制着三者的良好和健康的发展。随着户外发展越来越完善，有关俱乐部该如何发展的提问声越来越高。

在第二届睿户外同学会上，对于俱乐部的经营，大抵有三种流派。

俱乐部会员要打折之优惠派

代表人物：

徐浩：上海浩洋方东经贸发展有限公司

王承悦：北京红火柴户外店

俱乐部会员与户外店其它消费者之间的矛盾越来越尖锐。

对于隶属于同一户外店的俱乐部的会员，在购买该户外店产品时，打不打折，该打多少折，如果打少了，就会像萧山探路者刘薇说的一样，这些会员就会觉得不满意，会在QQ或是其它途径上散发说某店不好的言论，影响户外店的生意。与刘薇有着相同的感触的还有河南周口新长征户外的海角。针对于这个问题，浩洋方东的总经理徐浩分享了他客户的一些做法，希望能对读者有用。“我不具体说哪一家，对他的会员是有一个会员价格，对于新来的客户是一个确切的价格，比如会员价是八五折，比如你消费一千块，多少钱换成一分，积分，这一分是值多少，这一分就相当于一块钱。因为你作为店，你要清楚自己有什么，你自己要什么，你能为客户提供什么？比如这个积分可能十个积分可以帮你清洗一次包，二十个积分清洗一次鞋。到年底比如我店内做促销，已经打六五折，你还可以拿积分来抵。我觉得这个方式很好，也让你的会员牢牢绑住在你店里消费，这样变相的就是你的客户的忠诚度会更高，这是我这么多年听下来，我觉得是比较好的方法，希望大家有机会也能这样试试，因为这个需要一套系统，可以去借鉴一下。”

“还有要有活动，会员确实会参加一些免费的活动，比如说请一些培训，请一些品牌商，可以去请这些专业的背包品牌的设计人员来讲解一下产品。组织活动是这样，我始终觉得你要做这行你要清楚你想要什么？比如说你想赚多少钱？你多少钱才能养这个店？你想在你人生当中达到什么样的目标，你想赚多少钱？或者你想达到什么样的社会效益？你自己心里要一本帐，你要清楚自己想要什么，清楚自己想要的东西之后，然后你才在比较自己有什么，你能达到什么样的目标。这中间可能有差距，我怎么样弥补之间的差距。比如我搞活动，没问题，我的客户很小的店，他保证每年做一次很有轰动的活动，你不用找别人，自然而然有电视台找你，有品牌商赞助你。你做了别人做不到的，而且做得很漂亮，电视台也会采访你，不用你请媒体，你只要前期把你的意图讲给他，你有没有兴趣来报道。这都是你自己主动争取的。千万不要把店和俱乐部和会员之间变成尖锐的矛盾，这个矛和盾有时候可以一致朝外，可以为你所用的。”北京红火柴户外的王承悦总经理认为可以通过一些活动，带给俱乐部会员实实在在的优惠，而且如果把俱乐部活动利用得当，往往可以起到事半功倍的效果。

对会员的优惠就是对其它顾客的不公平之优惠反对派

代表人物：

阙诏璋 台湾品甫（野乐）有限公司

台湾的户外发展比我们早上一些时候，让我们先听听来自台湾品甫公司阙诏璋总经理怎么说：台湾的户外俱乐部。“根据我们在台湾的一些客户的经验，他们把价格都定死，无论你是俱乐部买一定量，或者消费者买一个两个，都一样的价格卖。为什么呢？上个山或者你到什么地方钓鱼，或者一个俱乐部跟另一个俱乐部碰在一起，你买这个什么价格，买这个衣服什么价格，变成讨论价格大会，你在那里买，那里卖这么贵，都是这样，我想在国内也是一样。如何解决这个问题？我觉得重点并不是说俱乐部好不好的问题，我觉得只要掏钱跟各位买产品的都是好客户。我们如何面对他们？就是你的价格一定要坚持。我想不要本末倒置，俱乐部跟一般的消费者一样都是我们的客户、我们的上帝。我如果坚持从我的店里卖出去的都是这个价格，我想你会得到潜在客户的支持。”

鸡肋，食之无味，弃之不理派

代表人物：

李斌：浙江萧山探路者户外用品店

王兴立：贵州贵阳山水户外店

经过了几年的发展，贵阳山水户外店已经越来越大，谈到与俱乐部的关系，贵阳山水户外的总经理王兴立说：我不做俱乐部，我首先让人家觉得这不是俱乐部是店。做店有很多问题，去年我也说了这个问题，也出现这方面的问题，今年我们两年了整个没做俱乐部以后，今年做得好很多。比如我在这个地区我要人家知道山水户外，而不是山水俱乐部。你要搞俱乐部，他觉得那边是那个俱乐部的，我们这个俱乐部的干吗要到那个俱乐部买东西，做来做去只能做到你自己俱乐部的东西，我两三年没做俱乐部了，现在很多人到我这里来，因为没有冲突了。他们俱乐部之间互相不来往，如果我是俱乐部的话，他也不和我来往。

萧山探路者李斌，他们与大多数的户外店主不同，在进入户外行业之前，他是xx的门外汉，所以开始作店的定位时，也没有把俱乐部考虑进去，他的定位是他的消费群体不局限于户外这个群体。“什么圈子消费{zd0}？大众休闲，我们既要拉住搞运动的，又要抓住玩休闲的，这个才是我们真正的群体。我们假如说把这个群体抓住的话，我们才有真正的市场。”

俱乐部也要赚钱派

代表人物：

李  斌 浙江萧山探路者

曹海燕 河南周口新长征户外用品店

张春瑞 福建龙岩天马行空户外用品店

黄立军 湖北武汉边渡汽车旅行馆

郑  理 重庆人在旅途户外用品店

 一、             三夫的俱乐部形势值得学习

现在的户外俱乐部因为不规范，所以不能赚钱，包括可能跟户外店也会有点小的摩擦或者冲突，现在不谈这个。我觉得假如说有{yt}户外店能够做大到像三夫那样，我们假如说把三夫比喻成航空母舰。比如搞成三夫那样非常正规了，就是你有能力拿出钱扶持俱乐部了，没有问题，你把俱乐部搞好了，可以从俱乐部再赚钱，这种概念我认为是两条腿走路，俱乐部也能赚钱。国外俱乐部都赚钱，国外说自驾游我带你到哪哪探险去，都收费。像他们那种户外俱乐部，你有条件可以弄得很正规，我觉得是这样，两条腿走路可以走更快。像我们这样泛户外的概念没有错，我觉得现在到目前为止我们还没有那个能力来扶持俱乐部，来让俱乐部赚钱。（李斌）

 二、俱乐部要特色化生存

我现在还没成功，我只是说说想法：户外店咱可以以体育用品店的方式运作，这个不用细说。俱乐部这块我这样想的，咱何不借鉴一下旅行社的模式，把俱乐部的特色有机结合一下，去走出一个自己的特色。既让别人感觉到野外露营的乐趣，又能够体验出家庭的氛围，还能够更加亲近大自然，爱护环保。教育市场的过程其实也是俱乐部的盈利点。像最成功的就是说咱可以和景区合作，景区也是合作，要有一个差价，你做得好的话，还要给你更低的折扣，这个有可能。比如搞活动，他跟着你玩，你要是国家正规注册的俱乐部，你肯定要给大家进行一些会员身份的认证，认证或者是你收一些会员费，或者收取一些出行的组织费用，这都是你的盈利点。（曹海燕）

 三、没有收钱就做不好服务

关于俱乐部的问题，我可能对国内还不是了解，我觉得俱乐部本来就是要赚钱，这个观念非常简单。因为天下没有白吃的午餐，你去联系那个要花时间，这个都是要钱，一开始就要收钱，不管你有没有做过，这个地区有没有做过，必须教育消费者、使用者付费，这是我的观念，因为在我整个成长的过程，什么都要钱，接受服务就是要付钱。这个观念是不是也在国内，一开始就要收钱，没有收钱就做不好服务。（郑理）

有了服务费才能提供好的完善的服务，才能长久地把它做好。一次创造不了效益，两次、三次，越是时间长越是没信心，越没劲。不过在我们那边，只要是比如你收了服务费，你就承担一些风险。比如服务不好，我们服务费交了，有些空间了，这个也不好。（黄立军）

那么多东西给他都是有价的，必须他通过某一资格验证才可以拿到。比如设计一条路线或者走一个活动，你通过活动的形式给他，这样你就好说。他是会员你就给他，价格就乱掉了。或者我们可以组织活动，或者指定一条路线，比如当地没有攀登过的山峰，他去爬了，把拍回来的照片挂在网上，就有这个活动。你通过活动赠与他东西，这是活动的交流。无形中{dy}个可以推广我们门店，你的门店赞助我们去探索更多路线，这个路线又有一个平台，大家可以共享，这样我觉得是一个比较好的方式。价格始终保持不变的，你可以通过你的付出劳动得到更多的东西。就像网站一样发帖有积分，积分不是随便给你的。我经常通过这种形式跟其他俱乐部互动，让人家觉得都是统一的价格，你的信任度会提高。第二人家想探索新的路线，你有很好的赞助给他们，这样比较好。比平白无故的因为是会员给他，这样会打击很多人。（张春瑞）

延伸阅读：

在于我们第二届《户外同学会》同期举行的《创新与开拓--{dy}届中国户外产业论坛》上面，上海趣游俱乐部的邢永峰与邢总与大家分享了趣游俱乐部的商业化成功之路。在这里，我们采集了一些精彩观点，希望能对那些正在对俱乐部感到迷茫的同学们，有借鉴作用。

■   租赁

首先我们利用集团采购方式采购旅游车辆等活动资源，大大降低了活动费用。其次我们购买了很多的基础的户外装备，向会员提供户外装备租赁业务，让更多会员不必购买昂贵的户外装备就可以参加活动，因为昂贵的户外装备可能阻拦了参加活动的欲望。活动费用下降和参加活动门槛降低，吸引了很多人加入到户外，仅09年国庆期间一个xx有近3千会员参加趣游的组织各类活动。

■   安全

安全意识是一个俱乐部经营和发展的基础，我们的户外产品必须经过相关的产品负责人实地考察，安全上没有问题才开始组织。在安全上实行一票否决制。我们所有初期的登山，徒步，溯溪等等这些活动，必须要聘请当地的向导，我们会立即无条件取消或者改期。

■ 领队

我们对领队的报酬有一个打分体系，如果客服是100分，在原有基础上我们会翻倍奖励，如果你只有60分我们就是会降低，如果几次不及格，三次不及格对不起我们以后没有办法再聘用你了。

上海趣游户外运动俱乐部是上海最知名的户外俱乐部之一,先后荣获中国xx杰出户外俱乐部,户外品牌创新奖。经营面积600平方米，其中包括杭州分公司。在上海总部有接近半层办公面积，累计营业额超过两千五百万元，户外店营收占整个营业10%不到。现在公司有专职员工接近40名，目前网上注册有来自全国各地的会员接近16万。每天4000个独立IP访问我们，其中上海占据访问量60%，浙江地区占据访问量17%，有57%的自行输入网址的比例。