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专访山瑞总经理毛焕军

山瑞秉承“诚信、创新、和谐、{zy1}”的理念，以满足客户需求为{dy}为优先，持续不断的改善过程，建立完整的管理系统。贵公司作为中国户外运动行业照明类产品的代表品牌，经过短短3年的发展，山瑞产品已经推广到各个领域，山瑞在耀眼的光芒背后究竟做了哪些工作，在新的一年的到来，又有哪些新的企划。很多经销商对头灯的发展事业很xx，因此，本刊特对山瑞总经理毛焕军现在做专访。

《睿》：据我们所知，您在ispo china还未结束，就去德国参加展会了。请向我们的读者透漏下参展的情况（目的，主要展示内容，展会的概况，以及主要的收获和感受），作为这次专访的开场白吧。

由德国纽伦堡展览公司主办的纽伦堡国际狩猎和体育装备.户外用品及配件展览会（IWA &OutdoorClassics），是一个专业性强，且具有国际{lx1}水平的展览会，展出内容主要为户外用品，狩猎用品以及各类相关附件，如背包，鞋类，猎枪，刀具，户外照明产品等户外用品及体育装备，SUNREE作为中国户外照明代表品牌参加这次展会主要是想通过这类专业的展会走出国门，在欧洲寻找合适的代理商或建立自己的分销渠道，从而使得sunree品牌更趋专业化国际化，在这次展会上，也有不少来自中国的参展商，相比其他类产品我们的照明产品更容易获得观众的青睐，主要原因：1.整个展会做专业照明的不多。2.SUNREE的产品相比其他品牌的照明产品应用了更多新技术，比如铝杯格栅散热，MCE，CREE-Q5，双光源大功率LED.3.虽然中国是个制造大国，但是能够有自主品牌自主设计产品的中国公司几乎没有在展会出现。这次参加德国纽伦堡IWA的参展商很多，展品也非常多，我个人{zd0}的感受就是每个品牌商的产品都会有自己的设计风格或产品卖点，模仿抄袭的很少，所以我觉得中国户外行业的各类产品今后也要走专业化道路，要突出自己品牌的设计风格和产品卖点，也只有这样才会避免行业的恶性竞争，从而也让消费者根据自己的喜好有不同的选择。

《睿》：作为国内代表性品牌，您觉得与国际品牌相比，我们的优劣势主要体现在哪里？

我们的优势在于能够更接近中国的经销商和消费者，了解他们的需求以及其他市场信息，从而更好更快速地提供相关的售前售后服务。但是由于我们是制造商出身，所以在产品设计外观设计上面我们确实还不如一线的国际品牌，为此我们准备与一家瑞典设计公司合作，委托他们进行产品外观设计和检测，从而提升产品形象。

《睿》：贵品牌在产品创新方面做了不少工作，请问能否简单的介绍下贵品牌的产品创新理念是什么？

在创新方面，最有代表性的产品是哪个？它的创新之处在于哪里？

是的，要想在这个行业立足并且取得不断的发展没有产品的创新是绝无可能的。科技高度发达的今天LED核心技术发展类似个人电脑的CPU（从当初的286到今天的酷睿双核），我们必须跟上科技发展的节奏，优化电路，应用更新的高效率LED核心，从而推出重量更轻，亮度更高，续航更长的照明产品。为户外运动野外作业等提供高效耐用的照明产品。我们正在开发的一款双光源大功率LED全天候头灯，将在下半年推出相信到时候一定会给大家带来惊喜。

《睿》：能否向我们的读者介绍下贵品牌的团队建设情况？ 以及市场推广方面的一些计划？

  关于我们公司的团队建设，其实很简单，营造良好的工作环境，提供个人发展的空间，公司从成立{dy}天开始就坚持做人做事做品质的理念。

《睿》：从市场上来看，有些经销商提出贵品牌产品折扣较低，能否给我们介绍下贵品牌的市场定位是什么？销售政策是怎样的？如何杜绝类似的价格混乱的情况呢？

由于之前销售经验不足，缺乏渠道管理办法，在我们刚开展国内销售的时候没有很好地控制终端零售商和零售价格，导致零售商之间价格竞争，损害了品牌形象以及经销商的利益，因此我们已经计划在下一步新产品推出的时候有选择性的供货，与经销商签订严格的销售协议，同时我们在每一个产品出库的时候打上一个{dywe}的激光编码，进行销售价格和售后服务跟踪，更好的保证经销商和消费者的利益。

《睿》：众所周知，头灯系列产品在户外是一个较小的品类，发展定会有限受限，请问您如何看待这一品类，以及这个市场的呢？您对这个品类的销售前景如何看待？

在参加这次德国IWA展会之前也一直有这个困惑，后来才发现国外的市场远比想象中大的多，尤其是欧美市场，因此只要把产品做精做好，把品牌做强做大，十年如一日的坚守自己的行业，这个行业的空间足够我们在未来10年甚至20年的发展。举个例子：去年年底我们成功地开拓了韩国市场，2010年我们公司{dy}季度的销售报告显示韩国市场的销售超过国内市场的销售，美国和德国的代理也已洽谈中。因此我认为，我们可以坚持户外，坚持一个品类，坚持自己的品牌，但不局限于中国市场，这样市场就会大的多，我和我们的同事们对自己品牌和行业的前景非常看好，因为我们已经积累的丰富的技术、管理、资金、品牌等等成功要素。

《睿》：未来两年的头灯市场将会发生怎样的变化？山瑞将采用怎样的策略来面对这个变化呢？

其实中国做头灯的小工厂非常多，有专门从事出口的也有专门做国内低端市场的（俗称山寨货），但是由于他们没有自己的品牌也没有自己的设计，只能靠低廉的价格和微薄的利润生存，他们很难自行开发新产品来吸引客户，也很难让消费者记住他们的名字，大家经常看到的十几元钱一个的头灯为什么外观单一、做工粗糙、没有品牌和工厂信息。随着劳动力成本和原料价格的不断上涨，这些小工厂随时可能转行也可能转型，开发一款头灯前期投入很大，需要很多注塑模具和冲压模具，而我们{zd0}的优势就是有自己的模具车间和研发部门。在未来的两年里头灯市场不太会有变化，毕竟中国的户外市场中头灯的销售额很低，巨大的开发投入很难获得立竿见影的回报，要在这个行业立足没有三年以上的积累是很难的。而我们山瑞刚走完了这最难的{dy}步，下一步的计划就是与一家瑞典设计公司合作，开发更多系列的照明产品，以SUNREE品牌进行全球销售。

《睿》：对于零售商，头灯是户外产品中的较小品类，是否有时会遇到不太重视的零售商。作为专业的厂家，您一定有更多的体会、认识和分析，借此，您希望与国内户外零售商分享的是什么呢？您对零售商有什么样的建议和意见呢？

头灯虽然是户外产品中的一个小品类，但是他的重要性却超过了其他大件:没有冲锋衣照样可以进行各种户外活动，没有头灯会让你在晚上寸步难行；鞋子开裂仍旧可以让你安全回家，头灯坏了会让你在荒野的晚上恐惧百倍，甚至威胁到人生安全。在各种户外活动中没有比安全更重要的事情了，关于这一点我想广大零售商是非常明白的，因此我也希望国内广大零售商把户外照明产品提升到一个“安全装备”的高度来认识来销售。

 《睿》：近几年否有走访市场，走访的目的是什么？有什么收获？走访有哪些事情给您留下了深刻的印象？

我们公司成立到现在的这几年，主要精力集中在产品的开发和改进，营销工作以及客户走访这一块做的还不够，今年我们会走访更多的经销商，接受他们的建议和消费者的需求，作为{dy}手资料融入新品开发的创意和构思，同时也为今后市场规范和渠道管理进行最直接的沟通。

《睿》：2010年，贵品牌在拓展渠道方面有哪些计划？

2010年山瑞品牌的渠道拓展计划是一收一放，国内市场收紧，根据每个城市的销售情况控制经销商的数量，规范市场销售价格。国外市场放开，参加更多国际性的户外展，寻找更多的国外代理商，让更多的国外消费了解SUNREE这个品牌。

《睿》：2010年贵品牌有哪些新款要面向经销商？ 他们分别有哪些卖点？

今年7月份南京展会上我们会有一款山瑞{zx1}的双光源头灯亮相，2颗GREE大功率LED配合不同的聚光杯和透镜成为2组xx不同的光源：一组是100米远射光，另一组是120度泛光，根据不同使用场合和环境可通过开关切换到不同的照明模式。从而解决了帐篷内或者近距离就餐时传统头灯光束过于集中的问题，同时在探路时又能够提供战术手电远射的照明效果。这是世界上{dy}款 双光源大功率头灯，类似之前的铝光杯格栅散热都是山瑞独创的。

《睿》：2010年，山瑞新出广告语，推出统一的形象展示架，通过这两点，能否分享下你们的想法？

2010山瑞的广告语是：英雄所见。。。

我相信每位户外爱好者都是英雄，来自不同行业又能够不断超越自我的英雄，平凡亦英雄！

黑夜给了我黑色的眼睛，我用它来寻找光明，山瑞让光明无处不在