本土管理咨询：“你搞垮了几个企业？”


“你搞垮了几个企业？”这是管理咨询行业里流传的笑话，虽然调侃，但并不夸张。因为，虽然本土的管理咨询业发展了有十几年，但是表面的繁荣并不能掩盖行业整体的种种积弊。不解决这些问题，xx客户就只能是那几家国外咨询公司的。

积弊体现在哪些方面？

1． “能人”依赖：这不只是多数国内企业的通病，管理咨询企业本身也并没有解决这个问题。咨询企业的创业者、初始的合伙人往往比较强，但是很少有能够随企业规模的扩大保持住初创时的整体强大，企业规模越大，整体水平越差。一个原因是，好的咨询人员确实非常少——这和商学院迄今的教育水平、职业经理人市场的成熟度紧密相关；另一个原因是，咨询企业内部的专属技能、组织资本的积累与管理、共享，普遍做得比较糟糕。前面一点有它的客观性，但后面一点，xx是咨询企业内部的问题，而且在这点上，和国际{lx1}的管理咨询企业的差距是巨大的。

“能人”依赖型咨询企业的特点是什么？整个企业的卖点就围绕那么一两个人，最强者四处讲课，通过他们打动客户。拿下咨询项目后，实际负责进行实施的是另一帮人。很多接受过咨询的企业主都有这样的感觉：当初听课时的良好印象和项目实施的实际结果比，差距巨大。因为，除非是大项目，否则四处讲课的人必须保持四处讲课，而不是把自己限制在一个具体项目里——公司里没有比他更好的销售员了，限制在具体项目的执行里会降低他的产出能力。

笔者一位做管理咨询的朋友坚持宁可放弃部分业务也不追求规模的快速扩大，原因就在于他很清楚，具有像他和他的合伙人那样的背景而且又愿意从事管理咨询的人员太少，快速扩大规模的结果就是变成一个外强中干的能人依赖型企业。

2．“学院派”：包括两层意思，一是“本本主义”，理论与实际的结合能力很差——包括新华信、北大纵横这样比较大的管理咨询公司里，有多少是刚从学校里出来的学生？二是“学院派”本身也并不够学院，知识的深度与广度其实很差。

管理咨询离不开理论，但是理论如何与实践结合？理论是实践的概念化后的系统化——这就是为什么仅有丰富行业经验者并不能成为好的咨询人员的原因，也是为什么好的商学院其实不欢迎没有实际工作经验的入学申请者的原因。实际经验与理论对于管理咨询人员而言，就像教育家陶行知改名字的故事：行而后知，还是知而后行。这是一个不用读实用主义哲学也很清楚的常识。咨询实践中，很多咨询人员都碰到过这样的情况：客户不耐烦地打断，说，“不要和我讲理论”。不要抱怨客户素质太差，因为不是客户的错，而是因为咨询人员本身没有实践经验，不知道怎么把理论和客户的具体实际情况结合起来，所以只能照本宣科。

“学院派”咨询人员需要学会的另一点是，在指导实践时，如何应对一个挑战：理论作为经验的一般化，如何与客户的独特性结合。这实际上是社会学里的老问题，多样性下的统一性与一致性下的多样性——两者之间的关系。企业都有共性，都会遇到共性的问题，但是表象一样的问题，其构成必定是有它的独特性的——这就是为什么不可能有一模一样的企业。一个好咨询人员能够解决好不同企业的表象一样的问题，而“学院派”一定解决不好。

“学院派”缺乏的另一个内容是社会经验，其中，特别是关于“人”、如何和“人”交往的经验，这是目前的咨询人员普遍比较弱的。因为，一旦深入到客户的企业内部进行调研时，和“人”交往的能力直接影响调研能获得的信息的多少与真实度。管理咨询和企业内部的信息化建设一样，都必然涉及权力与利益格局的调整。而且，再进一步讲，绝大多数企业里都有“马基雅维里”式的权谋术士。如果没有丰富的关于“人”的社会经验，如何能做好管理咨询？很多失败的咨询项目，原因就在于咨询人员在这点上的能力欠缺与经验不足，不要抱怨客户不配合——管理咨询公司从来都有足够的时间去和客户就关于“人”的各种可能问题进行实施前的约定。

3． “学院派”并不是真的够学院，读书少，知识落后，而且缺乏批判性吸收能力。商学院的英文原版教材够吗？无数“大师”的畅销著作够吗？（加引号是因为太多的大师不过是作者本人与出版社、发行商们协力包装出来的，其实不值钱）。

当然不够。姑且不说商学院的现行课程与教育的问题（《经济学人》、《哈佛商业评论》、《管理学院杂志》等上多有载述，不复赘引）——国内外一样，国内问题更多而已——商学院只要有足够的人愿意掏大把的学费，是不会主动去对现行的课程、教材进行再设置与再编写的，无论国内国外。

管理咨询，就其本质讲，属于专家系统，首先强调的是知识与经验的精深。这点对于咨询人员特别重要，因为实践中咨询人员通常要面对不同行业的客户，会面对一对知识增长上的矛盾：知识的广度与知识的深度。解决这个问题的办法就是类似量子力学家多伊奇（Ｄａｖｉｄ Ｄｅｕｔｓｃｈ）所说的：知识的深度最终将战胜知识的广度。但深度与广度实际是并行不悖的：这就是最近几十年知识发展的明显特征，学科交叉。

举一个例子：决策。决策从学科跨度上讲，是典型的学科交叉的成果，包括了经济学、政治科学、社会学、心理学、统计学、哲学；从行为主体上讲，分个人决策和集体决策，两者既独立有内容又相互影响。中欧国际工商学院的梁能老师告诉笔者，国内一直到去年才有老师开始讲一点认知心理学、社会心理学与决策相关的理论知识。而诸如“认知不一致”、“集体思考”、“启发式判断”、“预期理论”等理论，以及关于“偏见”、“从众”等研究，都不是最近二十年才出现的。但是，还没有管理咨询公司能够提供关于企业决策的咨询与培训，而依然只能停留在帮助企业做一个具体决策——“授人以鱼”的水平上，因为咨询人员本身除了最基本的决策分析“老三篇”，并没有更多的关于决策的知识，做不到“授人以渔”。

4． 目前的管理咨询人员的“学院派”特点带来的另一个问题就是，研究能力不过关。举一个例子。某xx管理顾问公司最近曾做一份《营销总裁背景如何影响公司业绩》的报告，研究的对象是上市公司。不看报告，疑问就有：影响一个公司的业绩的因素有哪些？各自的权重是多少？按营销总裁背景分类的公司业绩的差别，究竟是一个因果关系，还是仅仅是一个事实？

管理咨询公司的问题不止以上，缺乏职业道德也是一个普遍问题——很多咨询人员在提供关于行业、市场的研究报告时，靠的是随处可得的一堆统计数字。最基本的多方请教行业专家、深入接触行业本身等工作，能做到的咨询公司并不多。其他诸如高人员流失率、缺乏科学的绩效考核体系等问题，也同样存在于提供这些内容咨询的咨询公司内部。

本土管理咨询，何时长大？