营销计划

加盟政策：

《加盟政策和制度》

{dy}章：加盟的条件要求

{dy}节：加盟专卖的概念：

1．认同公司及品牌的价值和理念；

2．接受及遵守公司的加盟管理条例及运作模式。

3．加盟专卖的界定：

符合公司渠道规划要求的商圈店址，xx按照公司品牌专卖店设计及装修的，统一市场价格、促销和宣传活动的，进货采购以期货为主、现货为辅的买断经营方式。

第二节：加盟商入选条件：

1．加盟商本人必须是授权专卖零售点的经营者和管理者。

2．具有创业及经营理念和一定的管理能力，具备良好的信誉与商誉。

3．具备一定的加盟启动资金要求。

4．能够与公司荣辱与共，齐心协力，双赢合作及发展。

第三节：加盟的场所条件要求

1．加盟专卖店

* 必须是公司指定或许可的，在当地较繁华的商业路段，首层为临街店铺，或商厦临街首层可分隔的独立门面。

* 营业面积要求：

城市级别    纯营业厅面积    仓库面积     门宽

省会城市    50-120㎡        20㎡      6米以上

地级城市    40-100㎡        15㎡      5米以上

* 店面租赁期要求至少3年。

2．商场联销专柜

* 必须是公司指定或许可的，在当地是最主要的商场之一。

* 专柜位置是商场客流主动线所在地的背柜或中岛。

* 纯营业面积要求至少20平方米以上，另须有配套的仓库。

* 联销专柜可持续经营至少2年以上。

* 可具备对商场开具增值xxx的资格；

3．具体商圈及零售点的选址标准以公司渠道管理部每年度的城市规划书为准；

第二章：加盟政策

{dy}节：加盟授权权限

1．公司一律对加盟商采用单店（单柜）单一品牌的特许零售专卖的授权方式。

2．公司对一个加盟商的授权零售点数（专卖店和联销专柜）的{zg}限额原则上限为5家；

3．公司对所授权的零售点将颁发《品牌专卖授权证书》；

第二节：加盟授权期限

1．专卖店：

单店签约及授权，授权有效期限与合同期限同步且同为3年。期满前6个月双方商定合同及授权续约事宜；

2．联销专柜：

单柜签约及授权，授权有效期限与合同期限同步且同为2年。期满前6个月双方商定合同及授权续约事宜；

3．合同到期或因故中止的加盟授权也同步终止及失效；

第三节：加盟CI保证金

1．CI保证金按每单店（单柜）每个合同期0.5万元人民币为标准交纳。公司开具收款收据；该保证金用于《专卖授权证书》的保管之用。

2．在合同期内前店（柜）关闭后3个月内能够再开出公司许可的新店（柜）的，可续用前店的CI保证金。但合同及授权须作相应变更；

3．CI保证金无论在何种情况下，只要加盟商xx按照《加盟专卖合同》中的相关规定执行后均将无息退还。若违反《加盟专卖合同》中的相关规定则作为处罚予以没收；

订货会时间规定：

1—2）期货采购订货会每年举办四次，分别为：

春季商品  春夏季商品     秋季商品     秋冬季商品

11月份    1月份       6月份       9月份

1—3）期货采购订货会形式有现场订货采购和网络订货采购两种模式。

1—4）每年1月份和6月份的订货会为大型综合性期货采购会，各加盟商必须参加。其余两次为单季商品期货采购及追加期货采购会，加盟商可根据业务需求选择现场订货采购或网络订货采购；

1—5）加盟商依据公司对口提供的商品采购指标任务书及重点商品上柜型体明细实施订货，对应的商品加盟采购专员及加盟督导将全程辅导订货；

加盟商采购指标任务书.doc

4．加盟商鞋类商品的采购和订货原则：

1-1)采购原则：

# 以期货为主，现货及过季折扣商品为补的原则；

# 期货及现货的采购量应占采购进货金额总量的80%以上；

# 期货为以签订期货合同的预定采购的方式，以订货会基准零售价为标准并按等级期货优惠率计价的商品；

# 当季现货的界定是以订货会基准零售价为标准并按等级现货优惠率计价的商品；

订货会时间规定：

1—2）期货采购订货会每年举办四次，分别为：

春季商品    春夏季商品    秋季商品    秋冬季商品

11月份     1月份      6月份      9月份

1—3）期货采购订货会形式有现场订货采购和网络订货采购两种模式。

1—4）每年1月份和6月份的订货会为大型综合性期货采购会，各加盟商必须参加。其余两次为单季商品期货采购及追加期货采购会，加盟商可根据业务需求选择现场订货采购或网络订货采购；

1—5）加盟商依据公司对口提供的商品采购指标任务书及重点商品上柜型体明细实施订货，对应的商品加盟采购专员及加盟督导将全程辅导订货；

加盟商采购指标任务书.doc

4. 按公司设计要求配置的电力容量,空调,风机,照明器具,音响设备,清洁用品,文具用品,电话,宽带网由加盟商按公司标准及装修进度及时购配;

5. 内装标准运行软件的POS系统设备可由加盟商向公司购买,公司按期送达,安装及调试;（该项不做硬性规定。）

6. xxx结算设备及手续由加盟商自定并自行向相关银行办理;

7. 加盟商参考公司配置标准招聘营业人员.其薪酬,奖金及福利由加盟商自行决定.公司可提供咨讯及范例服务;

8. 营业人员的标准服装由加盟商向公司购买,由公司按期送达;

9．商品陈列辅助用具依据零售点的标准配置由加盟商向公司购买，公司

按期送达; （该项不做硬性规定。）

10. 新店开业的采购备货必须在开业日10天前完成.进货量原则上按预估月

销量的3—4倍采购配置;

11．授权专卖店和专柜每三年需全面刷新修整一次。

12．授权专卖店和专柜是否重新装修由加盟商和公司协商确定；

第四章：加盟操作流程——

咨询了解

填报合作意向备案

寻找店面或指定店面

填报开店申请及数据

公司渠道管理部审核报批

签约及交纳保证金

装修方案确认及交纳货架费用

商品采备及装修工程启动

加盟商办理经营许可手续

招聘,培训及开业准备

隆重开业

第五章：加盟合同书

2．标准营业时间及排班制度

* 标准营业时间：

专卖店：每天至少10小时。具体开歇业时间依照当地惯例由加盟商在开业前自行确定；

联销专柜：依照商场的营业时间；

* 排班制度：

有两班制和全天制两种供选择，具体由加盟商自行确定；

3．营业人员招聘标准：

签约后加盟商参照相关标准招聘确定营业人员；

第六章：加盟的市场销售价格维护规则

一．市场零售价格统一原则

1．公司每季公布各类不同等级城市的市场统一零售价格，加盟商必须严格遵照执行。

2．每个城市的零售价格等级由销售管理部统一制定及公布。

3．如若不执行市场统一零售价格的，由此所引发的纠纷由加盟商自行负责。

4．新品上市两个月后，具体零售价格可由加盟商根据实际情况自行调整。

二．商品促销原则

1．在新品上市三个月内，公司销售管理部将提前一周向加盟商公布及发送公司统一的商品促销活动通知及相关内容。加盟商必须同步遵照执行。

2．在新品上市三个月以后，加盟商可根据实际情况自行决定及调整。

三．同城、同商圈的价格、促销统一原则

1．对于同城存在两个以上不同经营单位的专卖店的情况,

首先必须在遵照公司统一规定的情况下，采用协商统一执行的原则。

2．协商不果上报公司销售管理部协调解决，确定后必须严格遵照执行。

3．对于年度违规累计达三次者，证据确凿的将给予降级处理，情节严重的直接取消特许加盟专卖合同及授权。

第七章：对加盟商的支持及扶持原则

一．特殊支持与扶持的条件要求

1．必须是xx按照公司标准装修的且有专卖授权的专卖店；

2．必须是能够按照合同及制度严格执行的加盟商；

3．必须是年度综合达成率≥70%的加盟商；

4．必须是在一次性进货金额≥年度指标的25%以上的，暂时流动资金确实遇到困难的加盟商；

二．支持及扶持政策

1．给予为期一个月的、额度为年度指标5%～10%的短期货款延收支持；

2．经营及管理遇到困难的，可应要求给予相关培训及运营指导扶持；

3．确实因个人原因无法继续经营的，可要求与公司进行多种经营方式的洽谈及合作；

4．调换货的支持原则：

1)调换货支持只属于采购部规划的新品上柜铺货试销的型体；

2)新品购买15天内，销售双数/进货双数≤30%的型体；

3)调换货物产生的货款不能退现金，只能用于再进货的货款使用；

以下情况不属于调换货的范围：

1)期货除质量问题外不属于调换货的支持范围；

2)现货有补货或追加定订期货的不属于调换货的支持范围；

3)打折商品不属于调换货的支持范围；

本政策及制度仅适用于特许加盟专卖店、专柜的买断经销的加盟商。该制度及政策从2010年1月1日起正式执行。

丝迪芬妮——我的风格，我的主义

舒适主义

金色漆皮、黑色牛皮、鳄鱼皮拼接的个中选择，将整张皮革包裹住鞋跟，在不知不觉中凸显高度。流畅的弧线均匀分摊脚底的压力，舒适的感受是所要表现的{wy}。

奢华主义

牛皮拼接蛇皮高跟鞋、xx跟蛇皮高跟鞋、中跟蛇皮搭扣高跟鞋。高跟鞋始终是女性选择鞋类的重头戏，作为一种奢华材质，xx根、平底、中跟给女性更多款式的选择。色彩为流行未加工的自然色，更易融入冬季的环境色。

装饰主义

金属漆皮尖头平底鞋、铆钉圆头平底鞋、印花丝绒圆头平底鞋。尖头、圆头一贯是平底鞋的两大阵营，运用大量的装饰物对鞋的美感进行支撑，彰显女人的小巧、妩媚。

自然主义

麂皮铆钉半拖、针织铆钉半拖、麂皮拼接蜥蜴皮半拖。木底、圆头、铆钉，带有浓郁的民俗小木鞋风格的设计。自然淳朴的元素让女性的鞋类生活丰富起来。

流行主义

金属底紫色漆皮尖头鞋、红色漆皮尖头鞋、黑色漆皮尖头鞋。最潮流化的设计风格，对时尚与流行的把握，让任何场合都会为你增色十分。

精致主义

后系蝴蝶结高跟鞋、豹纹高跟鞋、水晶跟高跟鞋。

转身之后的精彩通过对别致、细腻的后跟设计进行表现。绣花、贴水晶、异形鞋跟，各种手法的装饰应有尽有。

复古主义

扣襻式漆皮烟囱跟高跟鞋、木底楔跟鞋、扣襻式漆皮烟囱跟高跟鞋。带有浓郁复古风格的烟囱跟高跟鞋，给时下的流行增添几许逐渐被淡忘的经典味道。

鞋业专营店营销技巧（一）基本营销技巧

1.   良好的服务质量:店员必须有统一的服饰,且必须经过规范化服务的培训,而店员最主要的还是对鞋的认识,尤其是制作工艺及材质,越专业,服务质量越高,越容易吸引回头客。

2.  针对不同的客层定价不同:如果你的品牌鞋店是针对高客层的,那么你的定价不宜过低(当然也要结合你的商品质量，不能凭空想象),否则会破坏你自身品牌的价格形象,如果是普通客层,那么定价不宜过高，且必须符合大众的审美观.

3.  会员制的运作方式:也就是为老客户制定相应的贵宾享受,可以制作精美的会员卡以及及时通知老客户有新品,同时还要为更忠实的客户提供礼品。

4.  保证鞋店的品位保持一定的水平:商品质量很重要,品牌{zd0}的优势在于一种给顾客的信任感,所以无论是样款还是质量都要保质保量,让每个顾客在你店里都能感受到专业以及被店家重视的礼遇。

专营店营销技巧（二）导购员接近顾客的四种方法

现代营销理论认为，推销产品首先是推销自己。如果顾客对销售人员不信任，他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品。在通常的印象中，能说会道总是推销的最有利武器。

问题接近法

这个方法主要是通过销售人员直接面对顾客提出有关问题，通过提问的形式形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。

介绍接近法

销售人员与顾客联系接近采用的形式，可分别有自我介绍、托人介绍和产品介绍三种。自我介绍法是指销售人员自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证来辅佐达到与顾客相识的目的。产品介绍法也是销售人员与顾客{dy}次见面时经常采用的方法，这种方法是销售人员直接把产品、样本、模型在顾客面前，使对方对其产品引起足够的兴趣，最终接受购买的建议。有时，销售人员采用托人介绍的方法接近顾客，这种方法是销售人员利用与顾客熟悉的第三人，通过电话、信函或当面介绍的方式接近顾客。这种方式往往使顾客碍于情面不得不接见销售人员。

求教接近法

销售人员利用顾客好为人师的心理来接近顾客，往往能达到较好的效果。在一般情况下，顾客是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。

这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。

专卖店营销技巧（三）导购员改变顾客拒购态度的的方法

一、 谈话的方式改变顾客拒购态度

导购员在向顾客宣传介绍商品时，越是避免突出个人的看法，效果就越好。比如说，“我建议您买这一款”，会使用顾客生疑虑戒备心理，认为是不是推销不出去了。如果改成；“这种款式是目前市面上最受关应的款式，销路不错”，会使顾客感到你是向他介绍客观情况，即使他持怀疑态度，也会被打消的。
二、仔细观察，分析顾客拒绝态度形成的原因
      在某些情况下，顾客表面上对商品持否定态度，而且罗列出一大堆理由，但实际上，这并不一定是用户对商品真正的拒绝态度。在实际购买活动中，顾客出于自尊心理而形成隐蔽拒绝购买态度情况很普遍，这就要求销售员要仔细观察，分析顾客拒绝态度形成的真正原因，并予以谅解，尽量避免正面指出伤其自尊心。但也不要盲目附和顾客的议论，以免造成其对商品的不良印象。
三、态度和蔼，取得顾客信任
      销售员与顾客的关系越融洽，越能取得顾客的信任，则对改变他的拒绝态度越有利。
      这就要求销售员要熟悉金姬美产品的特点、材料、结构，了解产品的社会流行程度、消费者意见反映等等。能够清楚、准确地回答用户提出的各种问题，给用户良好的印象，使他发生态度转变。

专营店促销活动应把握的原则

1. 让利性。物质利益的满足是消费者消费的最基本需求，促销必须让消费者感到实惠。如获得价格上的优惠，获得赠品，使消费者获得更多的利益。

2. 娱乐性。消费者越来越重视精神消费，即从消费中不但需要获得物质上的满足，更重视精神上的满足。所以促销必须让消费者感受到精神上的愉悦，对品牌产生良好的印象。
3. 实用性。实物促销，赠品必须突出实用性方能起到促销的效果。金姬美专营店可以用一些韩国时尚饰件、女性化装包、打火机、皮带等作为促销礼品，对终端和消费者实用性较强，都是很好的促销礼品。
4. 计划性。有些专营店之所以促销低效就是因为促销缺乏计划性，对促销的目的、方式、时限、区域、人财物保障都不明确，想做就做，想停就停，或者刚刚开始就因为资源无法保障或外界竞争环境变化导致促销停止，没有计划性，劳而无功。
5. 系统性。高效的促销往往是战略行为，而不仅是一个战术行为，高效的促销往往是由多形式、多阶段的多个促销活动组成的，而不是靠单一的促销活动实现的。形式和阶段性的促销活动
6. 目的性。不同的促销方式会起到不同的效果，促销活动必须明确促销的目的，从而设计促销的形式和时机，才能保证促销达到预期效果。
7. 效益性。促销是一种投资，投资必须获得回报，不同的促销活动对投入产出的要求不同，也不xx体现在当期销售收入上，还要对未来销售收入提升产生积极的作用。
8. 创新性。促销是重要的竞争手段，竞争优势源于差异，创新创造差异。所以“打折、降价、发促销品”，这些陈旧的促销形式，只能无情地吞噬着我们专营店的利润。只有在促销的形式和内容上有所创新，才能从众多的跟风促销中脱颖而出，独树一帜，达到销售促进的作用。
9. 合法性。促销活动必须合乎法律规范，否则受到有关部门的查处不但影响到促销活动的正常进行，促销效果不能实现，而且会对品牌形象造成极大伤害。

利润分析

女鞋产品的消费对象以城市女性消费者为主,以消费者平均月收入稳定在800~1000元的中等城市工薪阶层购买力为例:(按30平米的店面每天销售5~8双鞋子核算)

1、月销售收入：1600元/天*30天=48000元

2、月进货成本：48000*30%=14400元

3、 房租：5000元/月

4、 工商税收：600元/月

5、 店员工资800元*4=3200元

6、 其他杂费：600元/月

月利润48000-14400-5000-600-3200-600=24200元

年利润24200*12+20000（奖励返利）=310400元

加盟资格

认可品牌文化、企业理念和发展诉求，了解“金姬美”的运作体系和品牌运营。

1.  具有品牌经营观念及管理能力；

2.  具有良好的商业信誉，有一定的经验和经营能力；

3.  具有独立承担民事责任能力的自然人或企业法人；

4.  具备一定的经营场所和商业氛围；

5.  能配合公司全国性的促销活动，并及时反馈市场信息；

6.  具备一定的经济基础,有良好的商业信誉,投资意识和风险意识；

7.  视加盟店的成功为自己的成功,具有带领加盟店成长的意识和能力；

8.  能够履行签约期一年以上。