和石材企业老总谈年度发展计划

赵梅阳

企业的年度发展计划，各有各的招式。笔者今天所谈的是年生产销售在十亿元左右的石材企业。年度发展计划，不同于战略，虽然对于战略起到传承的作用，但更多是体现当年，为下一年奠定基础。石材行业历史悠久，但整个行业的发展水平明显滞后其他行业。石材，你可以这样理解，就是将厚的石材锯成薄的，大的石材锯成小的，再将表面处理成你想要的，就行了，其他就是技术上的问题了。这位老总思维敏捷，点到为止，事务性工作干扰较少，如果进入投行，{jd1}是{dj1}的高手。

一．年度总体思路

1.       集中、聚焦战略：企业经营产品集中于金碧金线和埃及米黄等进口大板（包括荒料）。企业资源聚焦于金碧金线和埃及米黄的采购、加工、销售。对区域进行精耕细作，占据华东金碧金线和埃及米黄{dy}制高点，辐射华南市场。

2.       丰富-完善平台：以实业企业为平台，通过自身业务发展和公司宣传推广，以进口大板为主题，进一步吸引国内高水平的人才。通过模式创新，汇聚国际优良石材产品、渠道畅通实体以各种方式开展合作。完善公司的内部利润核算体系，建立简洁的部门与个人业绩考核体制。

3.       新奇-xx路线：以西米为契机，探索新奇产品的xx路线，藉此与{dj1}设计院、房地产开发商、装饰公司建立xx关系。以展厅为载体，物色各种石材源头、媒介、技术、发展趋势，为企业提供信息源泉。

二．年度经营目标

1.       总体经营目标：年度总体经营目标为大板加工为XXX万平方米，实现目标销售收入XXXXX万元；其中金碧XXX万平米，销售收入XXXXX万元；金线XXX万平米，销售收入XXXXX万元；其他品种XXX万平方米，销售收入XXXX万元；国际出口XXXXX万元。

2.       主要区域一总体销售目标：区域总体经营目标为大板XXX万平方米，销售收入XXXXX万元；金碧XXX万平方米，销售收入XXXXX万元；金线XXX万平米，销售收入XXXXX万元；浅啡及其他品种XXX万平米，销售收入XXXXX万元。

3.       主要区域二总体销售目标：……

4.       主要区域三总体销售目标：……

5.       国际贸易目标：以水头、云浮为出口基地，企业大板为辅，发展台面板，国际出口XXXXX万元（XXXX万美金）。

6.       生产经营目标： 以满足企业年度度XXX万平方米的大板加工任务为前提；XX台大锯年生产能力达到XXX万平方米；补胶及磨机抛光能力达到XXX万平方米。

7.       国际采购目标：充分满足区域市场市场金碧金线及埃米的需求，年度采购目标为XXX万平方米，其中包括已有渠道月供XX万平方米（XXX个柜），另外开拓其他渠道补充每月的缺口约XX万平方米（XXX个柜）；配合集团展厅、营销事业部、国际事业部等其他板材XXX万平方米。

三、年度重要工作

1.       产品结构调整：企业将以金碧、金线、埃米为产品主线，其他国外大板新品种为辅线，逐步处理条板；在保证金碧金线及埃米毛板常规产品基础上，另外开发金碧金线的荒料进口。

2.       产品编码实施：建立并施行集团公司统一的产品分类及编码规范，涵盖原料地、采购批次/日期、生产班次、产品系列、细分类别、品质等级做到出厂产品有序管理，并为生产现场管理、公司财务信息系统运行提供条件。

3.       业务模式探索：探索并准备年度下半年进入XX、下两年进入XX地区、XX地区；在XX设立合资公司，进口国外大理石荒料实现国内批发业务；企业总部大棚卖场，引入高水平的进口大理石材料批发商，需视与进场批发商合作方式而定；钟对石材行业的特别人才，可以探索因人设事，发挥外脑人才优势进行合作。

4.       国际营销推广：包括国际展会、电子商务、各种媒体；其中展会包括年度3月份的北京石材展，年度下半年的俄罗斯石材展、意大利石材展；电子商务包括在阿里巴巴上设立网络展台、企业石材网上的网上订购系统及其他知名石材网站的电子商务功能；充分发挥各种媒体的作用，在特定区域进行营销推广。

5.       石材展厅互动：一季度着手设计布局展厅，上半年基本完成；以展厅对外展出为契机，配合金碧、金线及部分新奇特大板产品，召集各类石材经营户、装饰公司、开发商及设计院，举行新闻发布会（以及各种形式的产品供销会，新品面市会、石材研讨会等）；可以将以展厅为载体的互动活动推广到杭州及企业即将开拓的市场，并在企业石材网进行网络报道。

6.       国际团队培养：利用西班牙、埃及、土耳其等国际货源地，建立长期稳固的国际采购渠道，藉此培养国际采购团队，特别是公司常规的品种金碧、金线的大板采购，进入金碧金线的荒料采购；发挥国际部在荒料进口流程中的作用，培养一批懂石材，通外语，能吃苦的企业国际贸易团队。

7.       成本利润核算：完善销售系统、采购系统、国际贸易之间的管理流程，制定内部结算制度，并据此建立内部利润核算体系、成本核算体系；根据各部门提供数据，提供财务分析报告，做到批次石材经营分析，对采购、销售、生产等成本核算提供数据支持。

五．运营管理与支持

1.       人力资源管理：年度通过内部提升或外部招聘XX名大板厂生产经理、XX名销售部经理。公司新招员工需达到足够时间的生产和/或销售现场实习后，方能进入上岗。建立员工培训资料库，建立分别面向实习期员工、不同工作序列/等级员工的培训体制。

2.       绩效考核评估：在年度绩效考核办法的基础上，增加内部利润在各业务部门（部门负责人）和部门内员工绩效考核中的比重。按照内部利润与团队业务收入进行考核的部门包括：营销事业部，及其下的作业单位——营销推广部、卖场，国际事业部，生产事业部（注重考核合格品的加工量），人员绩效考核，建立三个层面，分别为高层管理人员、业务员/公司职员、计件制员工的绩效考核体制。业务序列的高层管理人员，实行年薪制，业绩考核以团队的年/季度销售收入考核为主、兼顾部门实现内部利润的考核办法。行政、财务以及后勤支持服务部门负责人，实行年薪制，该部门负责人年度薪酬与公司整体销售收入和公司实现利润情况挂钩。业务员的绩效考核以销售提成为主，并对超额利润（高利率）进行奖励。

3.       财务管理控制：在上一年基础上，进一步完善财务管理制度与规范，完善成本管理，建立公司财务模型，建立内部利润核算体制。年度7月，实现XX系统上线运行，借鉴行业经验，做好公司税务筹划，进一步降低公司负债率，提高公司资金周转率。

4.       运营支持服务

年度2月，修正公司内部办公信息系统，加强使用培训。坚持公司月度会议体制、完善新产品开发会议体制，由总裁助理，负责本部生产厂区安全、厂区市场管理。

5.       组织架构调整：

国际销售业务由国际事业部负责，整合新设营销部负责国内营销推广与产品销售业务。卖场驻店销售，分为各大区域卖场。大客户渠道，包括工程业主、房地产公司、工程公司、设计院、装饰公司，由营销部下的营销推广人员协助卖场开发。营销事业部，负责独立开发难点客户、协助各管理区开发潜在大客户、国内销售后勤管理、发现国内的市场机会并努力促进销售、公司层面的国内营销推广、协助各管理区和国际贸易部开展营销推广。年度下半年，初步确定在欧洲、非洲的经销商合作伙伴。

赵梅阳，咨询专家，邮件：zhaomeiyang@sohu.com，手机：132 6336 9878