有甲乙两家相邻的卖粥小店。甲店和乙店的客流量、粥的质量相差不多，表面上看两家每天的生意都一样红火。然而到晚上算帐的时候，乙店总比甲店多出百十元来，天天如此。为什么会这样昵？差别只在服务员的一句话。
当客人走进甲店，服务小姐热情招待，微笑服务，盛好一碗粥后就会问客人：“加不加鸡蛋？”客人有的说加，有的说不加，大概各占一半。
而客人走进乙店。服务小姐同样微笑着热情招待，给客人盛好一碗粥，就会问客人：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”一般情况下，爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。
{yt}下来，乙店就要比甲店多卖出很多个鸡蛋，营业额和利润自然就会多一些。
  
我们有的电话业务员也常常犯这样的语术错误，比如：
张总，我发的传真你看了吗？
张总，你对我们的会议感兴趣吗？
张总，您看，这个活动您参与吗？
张总，您看我们的产品您需要吗？
等等……
这些问题都是封闭式的提问，是叫对方回答是和否的提问，如果对方回答的“是”，那么业务员就自然再接着问一些设计好的问题。但是回答“否”，往往接下的谈话就变成了：那好，那您先了解一下，改天咱们再联系。然后挂断电话，在笔记本上记下以后再打。但是到了以后的某{yt}，依然这么提问的话，就形成了一个奇怪的循环——电话量很高，却缺少实质性跟进。
这样的客户叫业务员放弃也不行，跟进又没有效果。为此有很多业务员觉得这样的客户简直就是鸡肋。其实，从电话业务角度上说，你就应反省一下自己的业务术语了，是不是什么地方出现了差错，或者说运用的不当。
如果将上面的问题这么来说，看一下：
张总，我发的传真你看完后，交给谁去具体落实了？
张总，我们的会议于x月x日召开，您都和谁莅临啊？
张总，我们的活动您准备怎么参与？
张总，我们的产品您这周准备试用吗？
这样设计业务语术，无疑能为你进一步展开工作做了很好的铺垫。
心理学上有个名词叫做“沉锚”效应：在人们做决策时，思维往往会被得到的{dy}信息所左右，{dy}信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。在故事中，甲店的服务员让你选择“加还是不加鸡蛋”，在乙店中，是“加一个还是加两个”的问题，{dy}信息的不同，使你做出的决策就不同。
既然沉锚效应对人们心理的影响如此巨大，那么就有必要深入分析沉锚效应形成的原因，弄清其所以然，把握它，运用它，让它为我们服务。
沉锚效应的形成，有深刻的心理机制：当关于同一事物的信息进入人们的大脑时，{dy}信息或{dy}表象给大脑刺激最强，也最深刻。而大脑的思维活动多数情况下正是依据这些鲜明深刻的信息或表象进行的。虽然这一信息或表象远未反映出一个人或一个事物的全部。
作为沉锚效应的{dy}印象、{dy}信息有如下特征：
1、表面性、片面性。因为{dy}印象接受的是事物的外在形态或单方面的信息，因此具有表面性、片面性。
2、先验概念引入。商人进入城市街道，考虑的是在哪儿开店最合适，而城市规划师则考虑布局是否合理，司机想的却是道路的畅通与如何走到目的地。
3、类别特征。提到农民想到质朴，提到教授则认为文质彬彬，提到军人，印象则是威武坚强。
{dy}信息一旦被人接受，{dy}印象一旦形成，便会导致人在认知上的惰性，从而产生优先效应。
那么现在回到业务状态中，我们看看我们的客户是什么状态
作为一家公司的负责人，经常会遇到一些要他决策的事情，如参加各种活动、出席展会、交流研讨等等，以采购为例，那么请你考虑一下，在决定是否购买你的产品之前，他会遇到哪些情况？
一般情况下，他会考虑公司的业务现状是否必须购买你的产品，另外他还会考虑一旦决定购买，那么购买你的产品的实际需求量等，与此同时，你的同行或者说竞争对手也在推销自己的产品。
现在他有很多信息可以参考并相互做出比较，那么这时决定购买哪家产品，就决定这些与他沟通的业务员的“沉锚”的水平了，在比较——选择——购买过程中，业务员的{dy}印象和沉锚就会强烈地左右他的选择，在他选择到决定的这个过程中，再不断的沉锚——就是你的产品的优势和与众不同的业务点（比如价格、售后服务），加xx果，叫他尽快做出决定，诱使他自己寻找那些支持购买你产品的信息证据，从而不相信其他竞争对手的业务员提供给他的信息，让他逐步确认你精心策划并设计的沉锚。你的锚越沉，他购买你的产品的可能性就越大，这也是我常常给业务员开玩笑说的“王八吃秤砣”的效应，
为对方设限，已经让不少业务员尝到了甜头，所以，好多电话营销公司在对新员工进行培训时，都会有这么一项——善用业务语术，让他按照你的想法走下去。这无疑就是在教电话业务员如何给客户设定沉锚陷阱，以达到目的。此举虽显不厚道，但却是有效。