调控来袭，房产中介何去何从(1)

2007-2008年度的楼市寒流，怕是业内很多人依旧记忆犹新。而此番调控，又可以用“空前强硬”来形容。从2009年3月份的复苏至今，1年的好日子到头了吗？最近不少圈内朋友通过网络、MSN、QQ、微博以及多种途径和我交流。大家都在关注——仅在北京就直接/间接解决了不止十万人就业的房地产中介行业将走向哪里？

先说政策，此番政策出手之狠确实罕见，颇有由过去“遏制房价”向“限制消费”的方向发展，投资需求、投机需求被打压，连改善型需求也捎带着一并打击了。交易量的下降是{dy}步，下一步，房价也必然会起变化，由试探性下调开始，如果没有其他政策，掉头向下也不是没有可能。虽然很多人都不相信房价会就此沉沦甚至楼市崩盘，但是对于未来一段时间的市场发展，过于乐观是不适用的，接二连三的消息已经让消费者成了惊弓之鸟，低迷的交易量势必会持续一段时间。

但是必须认识到的是，消费需求依旧存在，“房子”还是人们街头巷尾热议的话题，当前供给不足导致的房价快速上涨只是被暂时“冰封”而并没有根治，市场的恢复速度或许会比我们想象的快。刚性需求、全款购房的比例当然需要更多的技巧因素，广撒网捞大鱼的作业方式会受到挑战。

不管是投资还是生意，最需要战胜的，其一是“贪婪”，其二是“恐惧”，这也是从业者需要解决的问题。房地产依旧是这个时代{zj1}吸引力的职业，曾经有人告诉我:经历过房地产的火爆牛市和惨淡熊市，并且能在牛市不贪婪，在熊市不恐惧，才算房地产行业一个完整的职场中人。如果打算以此为长久事业，现在其实充满了诱惑。此外，还要禁的住“捧杀”，受得了“棒杀”。挨得了“板砖”，捧的起“鲜花”

此时的市场比之2008年的市场还是有很大不同的：2008年的房产中介行业正处于高速甚至急速扩张的快行线上，一个急刹车让大家措手不及，率先垮掉的除了那些在旺季生意做得都很稀松的企业外，就是那些资金链条过于紧绷甚至玩“八个坛子七个盖”把戏的，这几乎在行业引起了多米诺骨牌效应。增量房市场的情况也差不多，当时的开发商面临严酷的“钱荒”，资金链几近断裂。如今，在经历过2009-2010年度的大牛市之后，业界企业大多有较为充足的资金储备，单一城市内有企业的月度佣金收入超过3.5亿元。而且在进入2010之后，已经可以嗅到调控气息，不少企业也已经提前考虑到应该“留下过冬的粮食”了。

除非政策让市场彻底休克，否则一定会有生意机会，只不过钱赚的要比现在艰难些。最需要战胜的，其实还在于从业者的心理落差，以北京为例，从业者人数和2006年度大体持平，但是交易量确是2006年度的3倍左右（2006年北京二手房交易量大约为7万套），预计今年收缩后的交易量可能会回到2006的水平，如此看来市场还不至于太惨，只是钱赚的要少一些。2009年年收入十几万几十万的大有人在，以百万计的也有，本身房地产市场就是政策市，熬得过淡季才能在旺季赚钱。2008年我就写博客提到过“剩者为王”的观念，1年之后又一次旧事重提。

想过冬，就一定要有过冬储备。先看看都有哪些问题使自己不能安心过冬。

首先，产品线单一。2009年的市场，经纪人盯着买卖业务，譬如租赁这种“小钱”几乎看不上，事实上做租赁业务和做二手房买卖业务投入的精力是差不多的，但是收入就大相径庭。二手房火爆到需要大家来抢的地步，而租赁业务却依旧不温不火。这直接导致了房产中介在业务结构中过于倚重买卖业务，产品线单一，一旦政策出重拳，业绩大幅滑坡也就不可避免，这不仅仅是赚钱少的问题，而是对员工乃至股东信心的打击，没有业绩，不仅是经纪人收入的减少，员工士气以及等待市场复苏期间内的心态都会滑落。除了租售业务之外，“一二手联动”业务也是生意机会，市场好的时候，开发商自己轻易就可以将楼盘xx，而市场不好之时，房产中介的门店网络优势以及存量客源都可与开发商形成互补；

其次，营销渠道单一。如今的经纪人作业时，过分倚重网络端口广告、上门接访和粗放式的“社区活动”，这也难怪，具有“卖方市场”特征的牛市，“盘文化”是没有错的，控制住好房源，也就不必发愁赚不到钱。可是盘文化对于主动出击的要求远不及“买方市场”要求那么高，购房人的集中性没有业主的集中性高，搜寻的过程和技术手段比较苛刻，尤其是观望期，买房人似乎瞬间就“躲”起来了。这也使得“盘”文化历练出来的经纪人需要有一个适应的过程，寻找购房人的过程就需要“各显神通”了。“坐等”或是“发发广告等电话”的方式{jd1}是不明智的。能否作出充分的客户积累、通过老客户的数据库开展营销也是一个考验

结合这两点，那就要考虑这个冬天怎么过的问题了。相信每个人、每个企业都有各自的“神通”，我亦只是以一个从业者身份进行分析。受制于时间、精力，长篇大论也不适合，下一篇博客会从战术角度探讨哪些业务可以在淡季施展、有哪些举措可以帮助“过冬”。

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