目
一、
二、
三、
四、
五、
六、
七、
八、
九、
十、
十一、
注：仓储点分布图
销售额增长柱状图
公司出资额一览表
加盟店信息系统及设备一览表
一、摘要
1、公司概要
2、公司宗旨
3、公司优势
3）回款优势
4）渠道建设优势
4、市场概况
现有日常消费品市场渠道下沉，各区域代理商供应的渠道混乱，零售商与代理商业务关系不融洽。代理商采购商品量非常有限，议价能力低，为农村提供的消费品存在质量和价格不对应。针对现有市场的缺陷，我们才能发挥集中采购，统一配送的优势。
5、目标市场
6、财务状况
注册资本300万，长期借款100万。
盈利后逐年追加投资为100万、200万。
预计收益呈高速递增。
二、公司介绍
1、公司简介
本公司是以供销联盟模式为主导，集信息采集、集中采购、仓储渗透及物流配送等功能为一体，为农村零售店提供配送服务的现代化供销企业。
具体运作：
1)、首先在亳州市建立采购中心，与全国各地生产商洽谈“订单”合作，集中大批量采集货物；
2)、在亳州的谯城区、涡阳县、蒙城县和利辛县的交通便利、地价低廉的位置设置仓储店（见公司仓储布局图）；
3)、向乡镇零售店加盟商配置安装信息采集设备；
4)、根据采集的信息及时地向零售店供货、补货。
2、公司架构
实行总经理负责制，下设采购部、运行部、调度部、财务部、仓储部、信息采集部、到货部、客服部、业务拓展部等多个职能部门，为客户提供个性化的服务。
1)、采购部：以亳州市为采购中心，在全国范围内与多家厂商联系，集中采购零售商品；
2)、仓储部：正确使用仓库有效面积，合理堆放、码放，及时将货物配载发送；
3)、调度部：负责运输车辆的管理，根据信息采集系统采集的订单信息，合理安排配送，保证以最短的路线配送货物；
4)、财务部：负责本公司财务制度的贯彻执行，做好采购成本核算；
5)、信息采集部：本公司配备专职人员定期地收集乡镇零售加盟店的商品销售信息，同时把售出商品的货款回收；
6)、客户服务部：经常与厂家、零售店沟通联系，做好信息反馈和处理工作。
3、公司宗旨
合理整合公司资源，形成管理规范、效益显著的大型供销集团。依照“统一采购、统一配送、统一价格”方式进行运作，实现服务{zy}、成本{zd1}、效益{zg}。
4、公司发展目标
本公司凭借自身的优势在农村市场不断推广业务，我们预计一期形成市场占领示范店建设，加盟店的数量达到288个，占领当地市场份额的1/5，二期将会提升业务标准化规模效应，加盟店的数量将达到576个，占领当地市场份额的2 /5，预计销售额为初期的两倍，三期将推行股份超市联盟，加盟店的数量将达到864个，占领当地市场份额的 3/5，预计销售额在二期的基础上翻一倍，达到规模效应。
三、市场分析
（一）目标市场
（二）目标市场概况
（1）地理位置
亳州市位于安徽西北部，总面积8522.58平方公里，辖涡阳、蒙城、利辛三县和谯城区，（附上亳州地图以及三县一区的地图）
（2）人口密度、乡镇数量
谯城区：面积2167平方千米，人口141万。现有谯城区辖2个街道、20个镇、4个乡。
涡阳县：地处亳州市中心地带。全县国土面积2107平方公里，其中城区规划面积12.4平方公里。2007年末，涡阳县人口146.95万人。行政区划：4个街道 20个乡镇。
蒙城县：位于安徽北部，面积2060平方千米，人口124万，蒙城县辖13个镇、2个乡。
利辛县：位于亳州市东南部，辖26个乡镇、耕地11.70万公顷，全县总人口 142万人(2006年)，其中农业人口占93.74%。利辛县辖19个镇、4个乡。
（3）居民人均收入
2005年，全区完成国内生产总值41.17亿元，财政收入1.67亿元，城市居民人均收入5706元，农民人均纯收入2229元。全区经济形势一片大好，居民人均可支配收入不断上涨，预计未来五年人均纯收入将突破5000元大关。
（4）交通状况
亳州交通通讯十分便利，京九铁路纵贯全境，311、105国道和307国道在市内交叉穿过，规划中的商（商丘）景（景德镇）高速公路与正在建设中的界阜蚌高速公路将在境内穿过，四通八达的公路、铁路、水路构成了便捷的交通网络。
（三）市场结构
（四）消费习惯
消费群体主要就是广大的农民。随着经济的发展与农村改革步伐的加快，越来越多的农村人口进城务工，而亳州农村市场，外出务工的人数是巨大的。而这些外出务工的人也就成为了“城乡两栖人”，这些人使农村消费习惯发生了变化。
1、农村消费者由原来的注重商品的实在价值，到现在开始相信品牌，品牌意识有所提高，对产品的质量有较高的要求；
2、农村消费者更相信口碑,常常是“多人帮”消费；
3、农村市场以前常常是信息同步,而消费滞后，而现在是信息与消费逐渐同步，信息对农民的刺激非常有效；
4、农村消费者由原来喜欢讨价还价, 到现在开始喜欢标价消费,不太爱讨价还价；
5、在购物上，开始注重店面的装饰，开始注重自己的消费档次。
（五）市场趋势与市场机会
1、市场趋势
我国有两亿多个农村家庭和近8亿农村人口，农村市场十分广阔，消费潜力巨大。农村市场是一块金矿，需要我们去挖掘与开发。随着市场改革的深入，亳州的农村商品流通格局被打破，逐步形成了多种经济成分和多元市场主体竞相发展的新格局。个体工商户、农产品经纪人、农村合作组织、流通企业等各类市场主体迅速涌现，但流通主体多元化也带来了一些问题，主要表现为一些市场主体规模小、实力弱、经营方式落后，农村市场流通成本高等。另外，农村日用消费品流通以小百货、夫妻店等方式为主，缺乏超市和连锁经营等新型业态。这些因素都使得农村流通成本高、利润率低，难以吸引商业资本流入。
随着农民收入的不断提高，亳州的农村市场在持续扩大。随着农村物质生活水平的不断提高，农民对社会化服务的需求越来越高,需求更快捷的购物过程。一种新的模式呼之即出——供销联盟模式，既可以减少农村市场主体的流通成本，又可以克服现有市场的不足之处(如没有了解农民的真正需要，对终端信息把握不准确等).
2、市场机会
市场机会的大小取决于供销联盟模式能不能让亳州农村的市场主体信服，能否让他们盈利，能否在市场上立足脚。供销联盟的特征：
1)、送货上门的物流服务，可以节省零售商的物流成本，提高了他们的盈利空间
2)、库存管理信息技术的应用，可以让我们的仓储中心及时的了解供需状况，以便及时的配送商品，实现零缺货。对我们而言，可以迅速的实现资金回笼，缓解资金的流通压力
3)、仓储中心，利用信息传输可以掌握市场的终端信息，及时预测潜在需求商品的数量与预算成本。进一步向总部汇报，方便公司总部及时的进货与配货
4）、实施的会员制度可以提高消费者的忠诚度
5）、代销产品，充分利用销售渠道来提高公司的市场占有率，提升公司知名度，转移经营风险
6）、在公司规模逐渐发展的基础上，自有品牌的开发，可以进一步的提升本公司的利润空间
3、目标群体分析
（一）高收入消费群的消费行为及特征
1、品牌偏好明显，受文化需求的影响大于价格上的诱惑。
2、购买数量较大，购买频率和次数较少。
3、购物期望值较高。
（二）低收入消费群的消费行为及特征
1、注重价格。
2、注重质量。
3、购物数量少，购物频次多。
四、
所以我们公司的竞争战略的焦点就是降低成本、增加服务并通过产品开发扩大与竞争品牌的差别。一些商品之所以“在同质、同量产品中有价格优势”，一大原因就是“贴牌”。现在商品销售要经过生产厂家、代理商、销售终端等多个环节，每个环节都要叠加一部分成本和费用，因此价格逐层增加。直接与厂家合作，订制生产适合农村市场的贴牌产品，付给厂家生产费用，这就减少了中间环节，诸如分摊广告等方面的费用。由公司建立全国范围的信息采购联盟平台，信息将成倍放大，成员企业也会得到更大的好处，这无疑会大大增强供销社系统网络的市场竞争力。
1、行业与主要竞争者分析
消费品市场持续、快速增长的巨大潜力应在农村市场。现在广大农村居民日常生活用品消费主要来源于集贸市场、村中的个体小杂货店，商品零售服务设施和服务质量相对于城市都大大落后，这就为本公司开拓农村市场，扩大销售规模提供了广阔的发展空间。随着公司规模的扩大，可以把加盟商发展到县城，发展到经济富裕的村、镇，不仅在门店继续下伸方面具有硬件便利条件，而且在服务、企业形象宣传、文化色彩等软件方面先入为主。同时在对居民生活消费习惯、民俗文化的了解沟通，与当地管理部门建立良好合作关系并获得较好社会环境等方面，对零售具有明显的便利条件。
主要竞争对手分析：
传统的供销商
传统的对供货商采取拖延付款藉以沉积资金，并转投其他项目以获取更丰厚利润的商业营销模式，在市场竞争日趋激烈的今天，其风险越来越大。一旦资金链条出现断裂，企业就可能遭遇灭顶之灾。但掌握大部分的市场终端信息，顾客忠诚度高，市场占有率是相当大的，由于经营时间很长，经营管理理念比较旧，店面装饰跟不上时代，不适应现在的以顾客为中心的服务理念
超市
经营规模不大，店面装饰很吸引人，注重产品包装。市场占有率只是以小部分，产品丰富但是后续服务很落后。在亳州农村，由于超市的数量较少，超市经营商存在着骄傲自大的心理，不注重后续服务.管理人才严重缺乏，管理水平急剧下滑；但是，随着农民经济收入的提高，像超市那样一些正式的市场主体比较手欢迎，可以说是潜在的竞争对手。
2、市场变化分析
零售行业是一个古老而又新兴的行业，其经营的成败很大程度在于经营业态的选择，而经营业态的选择当前国内现阶段，比较适合走规模路线，整合上下游产业链是成功的关键。
零售行业在经过多年的发展，目前已进入连锁化时代，其形式特点是：大型连锁超市、连锁专业店、专卖店、百货店、餐饮店，民营连锁商业快速发展，各种商业业态纷纷连锁化经营，而其他各业态近年来也得到很大程度的发展，业态之间的竞争不断加剧。
大型综合超市和仓储式商品迎合人们“一站式”购物需求，且又以产品丰富、价格低廉的优势占据相当的竞争力，将成为内外资企业竞争的焦点。
百货店将向细分化、个性化发展，传统供货商市场份额将逐渐萎缩，购物中心迅速崛起。
未来主流的商业业态将集中在便利连锁店和各类超市方面，传统商业模式将退居次席。
3、公司联盟竞争优势
基于联盟采购量的优势价格以及多渠道的供应商选择，按联盟的标准生产产品，公司要对上产过程进行监控检查监督，从而获得价格和质量的优势。
1）、信息管理优势
可以及时的配货发货，公司根据信息部的配送方案，车队提前24小时准备向各个仓储店配送，调配库存货物。
2）、物流配送
配货车不仅即使根据信息部门的库存调度，也进行采购和输出运送。
3）、市场预测
依据终端的信息反馈与管理系统分析，结合市场环境采购，以及自有品牌的加工量，预测紧俏的商品以提交代销商品的营销计划。
4）、库存管理
依据存储系统缩短存货周期，减低成本。另外仓储调度确保商品的销售畅通。
5）、自有品牌开发，可以提高自己的竞争力
提高利润率，调节市场价格，有利于拓展市场。测试市场反应以制定平台运作战略，好做商贸运营。
6）、现金流回笼及时
现金流是一个公司发展的血液，结算的周期依据信息系统来签订协议，可以使公司的资本更加优化。
7）、协同发展，缔结利益共同体
缔造利益共同体，共同支持品牌发展是特许经营的主旋律，因此公司在初期不是简单的为加盟客户提供后续的经营支持，而打造一个喜庆事业发展平台。
4、竞争策略
通过对农村零售行业现状及趋势，主要竞争对手以及潜在竞争对手的深入分析。公司决定采用成本{lx1}和差异化相结合的竞争战略。
成本{lx1}战略：公司将发挥供销联盟在价格方面的优势，对零售商品进行集中采购，取得采购价格上的优势。现代化的仓储管理和高效率的物流配送使得公司的仓储和配送成本大幅降低。总成本的大大降低使公司在成本上具有巨大的优势。成本{lx1}战略的实施将进一步巩固公司在成本上的优势。
差异化战略： 百货零售在种类上的雷同性，使得消费者很难将其有效区别。而随着消费者品牌意识及消费观念的转变，追求差异化成为农村零售品市场的一种趋势。为了进一步扩张市场份额，跳出激烈的价格战竞争圈，获取独特的竞争优势。公司将采用差异化的竞争战略，品牌{dj2}代理、自有品牌建设、加强服务等多方面的工作，形成差异化的竞争优势。
五、联盟建设
1、市场加盟建设计划
公司战略计划：
{dy}阶段；市场占领示范店建设。
第二阶段；业务标准化提升规模效应。
第三阶段；股份超市联盟。
|
|
谯城区 |
涡阳 |
利辛 |
蒙城 |
合计 |
|
{dy}期 |
24*1/5*20 （96） |
24*1/5*20 （96） |
22*1/5*15 （66） |
15*1/5*10 （30） |
288 |
|
第二期 |
24*2/5*20 （192） |
24*2/5*20 （192） |
22*2/5*15 （132） |
15*2/5*10 (60) |
576 |
|
第三期 |
24*3/5*20 (288) |
24*3/5*20 (288) |
22*3/5*15 (198) |
15*3/5*10 （90） |
864 |
仓储点分布示意图（见下）
谯城区
涡阳县
蒙城县
利辛县
按照公司的战略规划，{dy}期供销联盟建设计划（市场占领）：
涡阳目标市场发展规划
{dy}期规划：仓储店加盟店 12个服务初期的96家加盟会员。预计销售额2880万。
第二期规划：占当地市场份额的2/5,预计销售额为5670万。
第三期规划：在第二期的基础上翻一倍， 占有当地市场份额的
蒙城目标市场发展规划
{dy}期规划：仓储店加盟店 12个服务初期的30家加盟会员。预计销售额900万。
第二期规划：占领当地市场份额的2/5,预计销售额为180万。第三期规划：在第二期的基础上翻一倍，占有当地市场份额的
利辛目标市场发展规划
{dy}期规划：仓储店加盟店 12个服务初期的66家加盟会员。预计销售额1980万。
第二期规划：占领当地市场份额的2/5,预计销售额为3960。
第三期规划： 在第二期的基础上翻一倍，占有当地市场份额的3/5.销售额5940万，达到规模化效应。
见下图表：
单位：（万元）
政策制定：
1）零售店加入联盟时间与销售额作为会员返利绩效计算依据，纳入公司会员客户服务档案。
2）加盟费用以参股方式作为公司发展基金，享受协议分红计划。
3）店面促销的绩效单独结算并返利。公司自有代销品牌或自有品牌与供销商品按照公司政策执行力度作为绩效依据。
4）供销货款的结算周期因各个零售加盟店签订协议。
5）商品价格根据公司的分类标准参考执行，对公司的规定商品价格要严格执行。
6）违反公司现行加盟条例或零售店商品价格统一制度视情节处以损失五倍罚款，直接从协议加盟保证金扣取。取消或降低返利级别以及分红计划。
2、业务标准化建设工程
1）店面改造工程
店面形象设计，逐步推进改造。基于此加强品牌形象，乡镇加盟商支持以前期的评估为依据。公司统一采购货架，提供设计，安装指导。
业务效率规范化。促销的回馈评估绩效与销量折扣的返利标准化激励政策，使代销及自有品牌产品的促销规范化，迅速扩大市场份额。
2）会员制工程
现有的战略区域有机关，企事业单位的工薪阶层、农村群众、学生三大消费群体，培养长期客户。在一定区域内可以享受送货到家的服务，各种商品的折扣优惠，节日礼品赠送（自有品牌或代销的新产品作为特殊礼物）。
贵宾卡
工薪阶层的会员卡，按照忠诚度与消费额的计算折扣回赠礼品、折价后的现金券、节日礼品、xx商品。
黄金卡
农村广大消费者的会员卡，xx商品的优惠，按照忠诚度与消费额优先采购农产品计划。
金龙卡
在区域的所有学生的会员卡，针对学生所需的商品进行折扣累计积分兑换商品，并对成绩有优秀者奖励学习用品以提高会员卡的宣传。
3）店面员工培训
公司统一对零售加盟店的员工进行业务培训，有步骤的依照公司战略计划进行。员工业务成绩记录公司档案，直营的店长及业务经理可进行招聘。
3、业务关系核定
公司依据年度、季节的预期计划制定营业额和毛利指标，推进直营店面的发展，促进加盟商的渗透力度。
结算周期不能低于七天，补货同时进行入账结算。这样就能提高现金流的速度。
公司专门车队配送到仓储店由工作人员每天上门或空余时间到加盟店补货负责店面摆放。各个门店由缺货随时可打电话到仓储，仓储快速补货，通过管理新系统可有补货及记录时间，作为补货人员效率考核。
折扣因不同季节和公司促销计划而由协议告示。通过电子信息系统发布到终端,零售价格统一执行。
4、商品价格执行方案:
按照公司的商品经营分类价格执行条例，通过管理新系统发布到各个终端，并严格执行。
价格结构，通过培训预防经营者降价脱离公司统一的价格推行标准。以自有品牌商品和代销调节价格冲突。使不同的季节类商品差异化，选择多样化经营，以防非联盟商家恶性竞争。针对促销的有序性而稳定推广产品，而不扰乱价格体系。
启动的各个区域市场在投入的期限效益测定完成后再启动下一期的拓展计划。针对各个不同的区域情况制定营销策略渗透。
六、投资计划
1、投资计划
{dy}年：公司初始投资400万，加盟基金288万，共计投入资本688万。
第二年：累计投入976万，其中追加投资100万
第三年：累积投入1264万，其中追加100万
2、使用说明
{dy}年：
固定资产：办公场所100万
流动资金：剩余117万作为商品采购流动资金、公司运营资金
第二年：
固定资产：追加100万用于仓储改造和信息管理系统维护
第三年：
固定资产：追加100万用于仓储店建设
流动资金：累积流动资金128万
七、风险分析
公司从成立到以后的市场扩张都将面临一系列的风险。从总体上看主要有以下风险：供应商风险、市场的不确定性、竞争风险、成本控制方面的风险、政策风险以及管理上的风险。
1、供应商风险
公司供销联盟模式要想发挥价格上的巨大优势那么对零售商品的集中化采购就成为必然的要求，而农村百货零售业所需要的商品，品类很多、品种很广。这就使得公司在进行零售品的集中化采购时必然面临形形色色的供应商。因此公司很难对外部供应商进行有效的管理，供应商风险的存在，在很大程度上制约了公司的正常运营和发展。
解决措施：为了加强对供应商的管理，降低供应商风险。公司决定建立外部供应商的绩效考评机制。通过采购认证、初选供应商、初次考评、批量采购、批次评估、综合考评等环节的考核，选择那些各方面即（供应指标、经济指标、质量指标、支持合作与服务指标）都符合公司目标的供应商签订采购合同，建立长期、稳定的供应关系。
2、市场的不确定性
在中国农村市场是一块还不成熟还不完善的市场。农村市场的消费变动性很大，因此很难对其进行有效的把握。公司在进入亳州乡村市场时将面临很大市场的不确定性。
（1）市场容量的不确定性。亳州市每年外出务工的人数无论在数量上还是在时间上都有很大的变化，加之亳州市农村居民的消费支出结构也在不断变化着。这就使得公司很难对亳州农村市场的有效需求人数和数量进行准确的估计。
（2）需求时间和结构上的差异。需求时间上，逢集、逢节对零售商品的需求量要大于平常，但是像生日、亲戚朋友间的聚会也会引起需求时间上的波动。需求结构上，随着农村消费者消费观念的不断变化其对零售品的消费结构也处于不断变化中。
解决措施：公司成立市场调研部。派遣调研小组深入亳州农村地区进行实地调研，获取亳州农村市场的{dy}手资料，在此基础上由公司市场部组织各有关部门对亳州市场状况进行深入的讨论、分析。得出公司市场决策的合理化建议，使公司能从总体上对亳州市场进行有效的把握，降低对市场的不确定性。
3、竞争风险
在竞争风险上，考虑到各方面的竞争力量，现以波特的五种竞争力量作为分析：
行业现有竞争者：
主要是县市一级的零售批发商，这一级别的零售批发商都是从小零售业者经过好几代的经营演变来，一方面，他们在农村乡镇一级市场的顾客一般比较固定，在经营上主打价格折扣和人情牌。另一方面，他们的经营方式和思路比较落后，仅仅局限在守住固有客户，对市场开拓的投入几乎为零，使得其市场开拓能力极差。
供应商：
零售商品的品类多、品种杂。使得公司外部供应商较难控制，与各供应商价格谈判程序较为复杂。一些零售品供应商尝试在农村市场开辟直销渠道会对公司在价格方面的优势产生一定程度的冲击。但受农村零售业行业性质的限制，一般零售商很难在农村市场建立有效地直销渠道。
顾客：
亳州市的农村市场是一块不成熟的市场，乡镇一级的零售业经营者经营理念比较落后。且对价格的十分敏感使得其对零售商品的采购数量、采购时间、采购地点、采购方式都存在着很大的变动性。这给公司在客户关系维护上带来不少的压力，同时也将加大公司的客户服务陈本。
替代者：
公司的替代者主要是一些大型零售超市。目前亳州市的大型超市，如也加快了在农村市场的扩张步伐抢占零售业的终端市场。但是由于农村市场的分散性，使得大型零售超市很难在短时间有效的占领农村市场。
潜在竞争者：
公司现阶段的潜在竞争者主要是一些零售商品的代理商，一方面，这些代理商资金雄厚，经营理念上也较为先进且得到产商在促销、售后服务等方面的大力支持。这些使得其在农村市场上具有很强的市场开拓能力。面对这些代理商在特定商品上的竞争公司必须要提高警惕。另一方面，这些代理商代理的商品品种比较单一，其优势局限在某一种或几种商品上。因此，这些代理商很难在品种繁多的零售品市场取得总体上的优势。
4、
政府对特定消费品的优惠和限制政策、政府在零售品行业制定的法规条令、以及政府对农村消费市场的引导都会对农村零售市场产生重大的影响。
解决措施：关注国家政策及其变化，及时与国家相关部门进行有效沟通。
5、
产品销售受到阻碍导致资金周转不及时、成本回收困难；应收账款回收不及时或无法回收导致坏账的出现。这些都将造成公司的资金风险。
解决措施：实行现金日结账加快资金回笼；采用各种促销售手段，拓展市场家扩资金回笼；与金融机构保持良好的关系，获得其对公司资金的支持。
6、
如何进行有效的成本控制是公司面临的又一重大风险。公司供销联盟模式优势的发挥就要做到把客户所需要的商品在最恰当的时间、以最恰当的方式、{zy}的质量、{zg}的满意度送达给客户。这将使公司支付大量的采购成本、物流配送成本、仓储成本以及客户服务成本。成本控制就成为公司迫切需要解决的问题。
解决措施：编织物流采购和配送计划，实现对采购和配送成本的及时有效控制；采用先进的技术装备如：EDI、RF、EOS等设备来降低成本；平衡各项成本支出，实现低成本，高效服务。
7、
公司在管理上也会面临一定风险。团队风险，随着竞争者的加入优秀人才的流失；人事调整方面，公司面临破坏公司结构和打击公司成员积极性的风险；公司决策方面，公司会面临管理阶层决策失误的风险。
解决措施：实行公司所有权与经营权的分离；加强企业核心价值观的构建，培养企业文化；在公司内部建立有效的沟通机制；实现公司激励政策和福利政策的制度化。
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