（二十一）为什么“厨柜厂商”很少研究消费诉求？

   花钱消费的每一个人最不能容忍的是：欺骗、或者变相的欺骗。在购买商品前，明明白白的获悉“单价”、获悉价格组成依据是消费者最为起码的“真实需求”。米以斤论价、地板以平方计价、房子以栋、辅以平方计算总价。一顿酒席的总价，有菜单价格明细作为来源、加以佐证。然而，厨柜的“一米多少钱”的计价，没有佐证总价的“单柜价”让消费者核对。曾经有过经历的消费者，在付钱时，都会有一个共同感受：不知道这个2万元从何而来？也不知道怎么算出来的？

   没有单价明细的一米多少钱？好比一套房子没有平方单价，给予厂商“隐秘加价”很大的空间和余地。总价的变化主动权，全部掌握在厂商手里，为此，“商业嘘头”、“商业忽悠”随即应运而生。

用模糊的一米“xxx”，先将您吸引进来。在算总账是：层层加价，隐秘收费。

组织团购，让大家砍价，消费者认为一米价已很低，其实质：“总价一点不低”。

网上到处是“xxx”，网民无法获悉单价明细，所以“风险很大”、“变化很大”。

   尽管“透明”、公开、明细“的价格政策，是消费者{dy}诉求。然而，模糊价格有利于厂商。所以，厂商普遍喜欢模糊价格，真所谓“水清了，看得清鱼的大小，混水才好摸鱼”。

   对于消费者而言，“花钱要明白，购物要放心”，买的永远没有卖的精。因此，在购买前，您盘算一下：一米这个单位，能否得出厨柜真实价格和价值？在付款前，您自己首先要明白：这个“总价款”出处何在？是怎么计算出来的？明明白白，付钱才踏实。

（二十二）怎样正确理解厨柜的质量？

   “厨柜”不是“洗发水、啤酒、香烟、成衣”等等一目了然的“商品”，是以层层服务作为特点，由服务体系及规则的完善与否？决定厨柜质量。

   形态各异的电梯，是由部品部件的生产制造，在电梯所在地现场“装配”这二大部份组成。检验电梯的品质，是在安装以后的现场。厨柜与电梯有相同的特点，各种功能和规格的柜，是设计对象、生产对象。这些经设计生产以后的“柜”，在现场进行组合安装以后，才是检验质量的{wy}标准。因此，厨柜的质量分二块控制，相辅相成、缺一而不可。

（１）、销售、设计、生产的对象是：各种功能和规格的“柜“，（即形成一个可以适应各种厨房设计的单柜体系）。销售、设计、生产三个环节，在“体系”的统一规则下运营，（以避免人为的随心所欲、任意变化为目的）。

（２）、组合、集成、安装服务的基础是：设计方案与柜的部品部件二者吻合。同时，设计方案必须与厨房的环境和平方相吻合。上述二个吻合，是“成功安装“的保障。

（３）、厨柜的台面及台面与厨柜的有机结合，是质量问题“重灾区”。如果没有上述（１）、（２）二种运营服务体系。台面实难正常安装交货，人为因素导致充满不确定因素，

   我们看到了一个事实和现状：为什么不能{yt}或二天完成厨柜和台面的同步安装？为什么计价方法始终停留在１８年前的“一米多少钱？”为什么安装厨柜和台面整个过程需要５天、７天，甚至更长时间？为什么在您厨房里安装的厨柜与展厅里看到的反差很大？为什么厨柜安装成功率极其低下？为什么厨柜投诉、纠纷层出不穷？

其实，原因很简单：（一）、销售、设计、生产，没有具体对象！没有规则是普遍现状。（二）、模糊的卖，随心所欲的设计，来图锯板的生产，导致以板作为部件（而不是柜），用板在现场拼凑，充满人为因素的千变万化，实在没有理由保障，“安装交货”的品质稳定性。

   厨柜是系统工程，是由规则保障层层服务和运营。服务体系的通用性、标准化与否？部品部件的通用性、标准化与否？是鉴定某一个品牌厨柜质量稳定性的{wy}标准。除此以外的“精良品质”等宣传，纯属“商业技巧”，由此可见，橱柜的质量并非一目了然，但是，仍然有规则可循，由营运和产品的通用性、标准化，决定可以预见的品质，做到哪儿算哪儿？不可能有质量保障。

（二十三）家装公司认识厨柜吗？

   以专业而{lx1}，专业的公司做专业的事，似乎可以说明问题。但是，还不能从本质上说明：“家装公司不太了解厨柜”的观点和结论。还得从“家庭装修公司”的性质及职业习惯所形成的烙印，佐证上述结论。

家庭装修是手工作业的代表。涂、粉饰、封墙等等作业，依靠手工艺和手动工具相结合。因此，家装公司所理解的厨柜是用板在现场“敲敲打打”拼凑而成的厨柜，是由“人的手工技能”不同产生不同的结果。（与工业化民用产品属性具有本质差异）。

l         一般，家装公司没有工业和工业基础，不具备厨柜部品部件生产条件，在现场敲敲打打的柜子，无论是“工艺”还是对角度、xx度、垂直度、误差很大，不足以正常装配厨门、抽屉和台面，也不可能保障箱柜结构合理性和xx度。

l         家装公司的从业人员严重缺乏尺寸和精度概念，修补和补贴，重复粉饰是家装的特点。（厨柜牵一发而动全身，且xx度，吻合性要求很高，具有不可补救性）。

十几年前，家装公司打柜子，卖厨门，曾经成为主流，随着一些专业厨柜公司的进步。随着厨柜本质属性的理解和不断完善，随着厨柜产业化应运而生的市场突破。家装公司打柜子，做厨柜的主流已经此消彼长，不再主导市场。然而，为了获得厨柜所产生的利润，家装公司自然不愿意放弃这一部分利润，正在以二种方法试图获取非正常的利益。

一：一些家装公司继续坚持“十分落后的厨柜理解”向消费者兜售“敲敲打打”做厨柜如何便宜？如何实惠？如何可以一摸一样，等等（当然，事实并非如此）。

二：选择自己可以获得{zg}“返点利润”的厨柜供货商，向客户推荐。由于本身不专业，不理解厨柜优劣何在。（况且受到高返利和回扣驱使）。这种推荐往往空洞无物。仔细思索一下，不难发现，他所说的好与坏，都没有实质理由加以佐证。所以，被家装公司热捧和推荐的往往是“不入流”、“不专业”的产品，您不信可以在市场上转一转，比一比，问一问您的同事和朋友。

   人都有“认识”的局限性，所谓“隔行如隔山”不无道理。业内对厨柜真正属性都十分茫然，经历十八年以后，还没有解决“怎么卖”的问题，何况“家装”乎，因此，家装做厨柜，家装解读和推荐厨柜，距离厨柜专业及特点很远。“不靠谱”当在情理之中。

（二十四）营销、包装、炒作之术对消费者的诱惑？

   假“中华烟”用真的外包装盒，可以以假乱真。容貌很平常的演员，浓妆艳抹即可成为美女。劣质三鹿奶粉，凭借攻关获得的“免检”证书包装，即可赚大钱。一个五音不全的人，经过全面包装和炒作，立马可以成为“歌星”。同理，一些不谙厨柜特性，将厨柜权当快速消费品赚钱的“商人”，通过营销、策划和炒作，就以xx品牌自居。诸如此类的“营销包装”案例，层出不穷，比比皆是。可见，现代营销包装之术对消费者产生了巨大诱惑。在无时不刻侵害消费者利益的过程中，消费者的判断力正在提高。消费者的理性和理智正在逐渐回归。然而，对于不能“一目了然”的厨柜，很多消费者仍然会受到“营销、包装、炒作”的诱惑。归纳一下，有以下诸多表现形式：

   “买下柜，送上柜”、“送半个厨房”、“送大礼包”等等“送”的营销手段。一听“送”很刺激，很有诱惑力。冷静一想：为什么送？有白送吗？您不花钱买厨柜还会送您吗？相信你会恍然大悟。“超级低价”、“天天低价”是常用的营销手段。仔细想想：低价并不等于合理，也不能说明公平。对谁都是低价本身不存在低价，也不能说明优惠。况且，xxx真伪，比过才知道。对比是法宝。

   “xx高价”的吹嘘，也很有欺骗性，同时运用了“营销和包装”二种技术。用粉饰包装与厨柜没有关联的“装饰”，形成抽象的奢华xx之假象，达到“卖高价”的目的。如此背离厨柜“成本”的暴利高价，对于不能正确评判厨柜质量的消费者而言，往往会受骗上当。

   “打折促销”“买千送百”。是很多商家惯用的营销手段。打个折扣只是现象，不能说明打折前原价的合理性，辩证的看，折扣越大，底价水份越大。当您不了解价格高低的评价方法？当您不具备“xxx”的对比能力？您如何确认“折扣”的真假？消费者真正的需求是：公平、不吃亏。消费者不需要有名无实的折扣，需要合理的价格。消费者并不愿意讨价还价，正因为市场上充满虚价，造成讨价还价的普遍性，如果遇到真正的“实价”，会欣然接受，因为童叟无欺的“实价”，是公平而正常的价格，不会吃亏。

   营销术是商业技巧，包装粉饰是表面现象，炒作纯属忽悠，都不能代表“厨柜”的“价格合理性”和“品质稳定性”二项实质内容。

（二十五）、卫浴、电器和厨柜是二种技能，不能混为一谈

   由于厨电的最终销售渠道，终将会归结于厨柜而成为“整体厨柜”的配套产品这一发展趋势，正在离我们越来越近。从煤气灶、烟机在百货公司卖，演变至今天在电器卖场卖，进而向厨柜渠道转换的预期，是由需求所决定，是由厨柜向配套更齐全的服务需求所决定。（目前，欧洲、日本等国已完成了这一渠道转换）。鉴于此，中国知名各电器、厨电企业，几乎纷纷投资进入厨柜行业，旨在提早掌握渠道。然而由于厨柜和电器二个行业跨度太大，中国诸多电器公司经历了“艰难的折腾”，被圈内人士称谓：屡战屡败，仍然乐此不疲。

   xx“商品化”的电器服务是态度问题，对于厨柜的服务而言。安装交货服务依靠规则，依靠营运和产品的通用性，标准化。然而中国厨柜普遍依靠“人”来应对不同需求的服务，充满不确定因素，使这些投入巨资的电器公司倍感不适，欲罢不能，茅盾重重，疲于应对投诉。经过十多年的苦心经营，终难形成与投资，与专业相辅相成的基础。究其原由：“安装交货”这道坎不可逾越是共同劣势。

   销售没有明细的，一目了然的价格体系——设计没有规则，呈随意变化的动态中——生产秩序混乱，受到商业平台和设计的制约。安装交货时茅盾突起、疲于补救。上述业态，是电器品牌不等于厨柜是品牌的背景和主要原因。

（二十六）、是“卖”厨柜呢？还是“卖”材料？

   厨柜市场有一特别奇怪的现象。当您在选购厨柜时，听到最多的就是：“我们五金好”！“我们板材好”！“我们五金和板材很xx”。“我们五金和板材德国（或意大利）进口”等等推销，确实很奇怪，常人都会误认为她（他）是卖材料。

   卖汽车的，不会说我的轮胎好、钢材好、方向盘好。饭店不会推价，肉好、菜好。同理，五金和板材，只仅仅是厨柜所需的配件和材料之一，xx而已，还有很多材种用于厨柜，此其一。肉好，不等于味道好，材料好，不等于厨柜好，此其二。因此，好材料人人可以买，是好厨柜的条件之一，与厨柜的专业技能和品质稳定没有本质上的因果关系。由此可见，用好材料诱导您认可好厨柜的类推技巧，xx是一种误导。

   厨柜是“系统工程”，需要全面而立体的评价。固然需要了解一些五金和板材的品质和品牌。然而，核心要素还在于：公司背景、品牌特征、产业认识和理念、销售、设计、生产制造直至安装交货的基础能力和运营规则。从这些要素中一定能够发现显而易见的差别，从中作出主观判断。

（二十七）、“含多少亚克力的”宣传，多半是忽悠！

   首先：亚克力的含量多少？并不是人造石好坏的{wy}评判标准。因此，谎报亚克力高含量，是商业诱导。美国杜邦可丽耐，可能是配比最得当的“含亚克力人造石”含量约20%左右。市场上喊{bfb}、80%、50%亚克力的公司很多，一则：您不会去检验。二则：喊多少是他的自由。三则：含量高能吸引眼球，何乐而不为。因此，关健是您信不信的问题？

   其次：人造石板材仅仅是一个因素，加工变形的工艺和集成组装的过程，足以影响厨柜台面的品质和耐用性。厨柜的投诉案例中，很大程度与台面相关，因加工而造成台面安装茅盾、台面与箱柜相结合茅盾层出不穷。足以可见，板材不等于成品，板材不等同于变形加工和现场能力。

   “我们台面含50%亚克力”的忽悠，既是一种“商业欺诈”，也不能盖全厨柜台面品质稳定，既反映了“诚实与否”的态度，也充分显现了“厨柜”这一专行的肤浅认识，如果消费者接受这样并不高明的“忽悠”往往是幼稚可笑的，其结果一定会大失所望，因为，您太容易轻信了。

（二十八）“环保”已经不是“卖点”

   “我不xx”！不是遵纪守法的承诺，因为“xx偿命”是法律严明规定。“我们是环保厨柜”！已经不是卖点，因为国家早已颁布强制性“环保标准”。人人应该执行。对于任何光明正大，开门做生意的厨柜厂商而言，都必须执行国家强制标准。只有那些“打一枪换个地方，并且经常变更公司名称”的投机商，才有可能规避“售后责任”、最有可能不环保而大肆推介“环保”，将环保当“卖点”。

   “坐不更名，行不改姓”、就公司及品牌而言，至少意欲“长期经营”，那么，他必须承担产品的售后责任。在上海，不断出现“新厨柜公司”的背后，仍然是同一个老板。一个牌子消失了，一个新的牌子出现了，他们总是牵强的寻找“卖点”。他们总是能结合消费者的成熟度，恰到好处的发现卖点，推介卖点。试想，如果他只有一个环保卖点？如果您没有发现其它专业认识和沉淀而形成的“卖点”？这个公司xx有可能是“经常，抑或准备改名换姓”的厨柜业内投机商。

  “环保厨柜”已经不是卖点，注重消费体验和权益的橱柜品牌，必须执行国家环保标准。

（二十九）从销售人员言谈举止，xx该橱柜品牌特征？

  当您浏览选择厨柜时，您首先接触各厨柜品牌的销售人员。只要您是有心人，您一定能在各店销售人员的言谈举止中，xx到一些公司文化和经营理念的痕迹。因为公司环境，会在她们身上打上烙印。请您结合自己的实践，对照一下，思考一下：

我们特别优惠！买下柜，立马送上柜。真的机会难得！请您千万别错过。

我们推荐给您的牌子“最实惠了”，装修单子签约，立马送半个厨房给您。

我们正在搞xx促销，给您{zpy}了，打个七折，其它人都打8折。

我们是xx品牌，当然价格高，品味不一样，我们卖的是：“新的时尚生活方式”。

我们设计能卖大钱，设计特别时尚，所以这个价格一点不贵，诚心要再打个八折。

我们台面亚克力含50%，别人都不含亚克力！xx材料卖低价，金子当铁卖啦！

我们是环保厨柜！别人家都不环保，环保有益于您全家身心健康！

我们是xx品牌，您说的***品牌关门啦！倒闭啦！供不出货啦！······

我们家装太了解厨柜了，推给您的一定是实惠牌子，您要相信我的推荐。

我们对厨柜牌子都很了解，您说的***品牌千万别做，服务不好，供货不及时。

我们来自德国（意大利），您看，我们由德国A先生为您xx设计！

  从以上表现形式看，有三个显著的特点：

{dy}：具有同质化。都是“抽象而空间”的结论和口号，没有任何与厨柜有关的专业解读。

第二：纯属商业化。“送”、“打折”、“优惠”、“xx”、“设计卖钱”、“生活主张”等等宣传，均属于纯商业推介，几乎没有与厨柜专业相关的实质性内容。

第三：缺乏专业知识。如果您问她“什么是xx设计”？她会哑口无言，或者答非所问的忽悠你，继续她的一套抽象而空洞无物的“新生活、新时尚、新潮流”等等。她不了解设计过程和规律，全然不知设计对品质，对交货安装的影响。

您问以下问题，火力侦察一下：

（一）请问：您工厂在哪里？您可以接我去看看吗？您可以给我地址我自己去吗？

（二）请问：您的厨柜质量依靠什么来保障？您有什么特别方法控制质量吗？

（三）请问：您说的“来自德国”怎么理解？您的公司有德国专家吗？是德国人为我设计服务吗？

（四）请问：您说设计卖钱实质内容是什么？您为什么用英文做招贴广告呢？中国人在中国经营为什么用英文呢？难道“英文”比“中文”xx吗？难道英文能代表设计好吗？

（五）请问：贵公司在我家厨房“安装厨柜、台面和配件”需要多少天时间？厨柜和台面同时进场安装吗？

根据您所得到的回复，相信您一定能够通过销售员，xx该公司的基本现状。

（三十）从设计人员的专业认识，解析该品牌基础

   您在接受设计服务时，直至获得设计方案图等整个订购厨柜的过程中，您有足够的时间余地对该公司的厨柜及品质的保障性进行实践感受的考察。接触设计员能够直接了解该公司设计规律的应用情况。

在接受设计服务时，有必要对“设计师”作一番测试：

（一）：询问：是哪个学校毕业的？学的什么专业？（设计专业理论是基础，不可或缺）。

（二）：询问：从事厨柜设计工作多少时间？（实践经历应用理论，不可或缺）。

（三）：询问：您对厨柜的设计工作有什么理解？应用哪些规则和规律？（随意画图设计，一定会导致生产，安装服务次序混乱而不能正常交货。这是厨柜行业通病）。有此三问，足以判断该公司的设计理念，设计团队的专业技能，尤其对这位为您服务的“设计师”的资历、背景和可能形成的水平有所了解。当然，当您看到“初步设计图方案”，您可以对“平面图、立面图、台面图”进行评价。如果您发现“设计师不专业、图纸不规范”？那么，您所期待的“品质”不太可能实现，无论她（他）如何信誓旦旦，都不会改变，不规则的随意画图设计，不可能保障“安装交货”品质的稳定性。相信规则和事实，不轻信商业化的口头承诺和宣传，是购买厨柜的准则。