三峡区域农业银行经营管理探索


　加入世界贸易组织改变了国内金融竞争的现有格局，国有商业银行将面临外资银行和其他商业银行严峻的挑战。在这种形势下，基层商业银行如何生存、发展壮大？如何实现自身效益的{zd0}化和社会效益的{zd0}化？带着这一课题，货币理论教研室和证券投资教研室组成联合调查组，赴三峡地区及与三峡地区相邻的松滋市进行了为期7天的调查，与三峡农业银行、三峡人民银行及松滋中国银行、松滋人民银行的同志进行了多次座谈，并着重收集整理了三峡地区农业银行经营管理状况的相关资料，受益匪浅。

　　一、三峡区域经济发展战略为三峡农业银行的发展创造了契机

　　三峡水利枢纽工程已于1994年12月14日正式开工，三峡工程的开工，带来了中国经济结构和生产力布局的变化。三峡地区的全面开放，将在推动本地区经济快速增长的同时，带来产业结构和资源配置的一系列变化。开放三峡地区，是国家宏观经济发展战略中的一个重要组成部分，三峡地区经济发展战略的总体目标是：充分利用现有条件和有利时机，以开放促发展，加快本地区资源的开发利用和产业结构的调整，改变经济发展的大环境和经济落后的面貌，通过高规格的规划和建设，将三峡地区建设成全国{zd0}的水能工业基地、长江中下游{zd0}的产业带、独具三峡特色的旅游风景区。具体说来，三峡区域的经济发展战略可以划分为四重目标。一是加快库区农业资源的开发，努力提高农业集约化经营水平，集中力量建设一批高产、高质、高效的农副产品基地；二是加快交通、通讯、能源等基础设施建设，努力改善三峡地区的投资环境；三是大力发展化工、建材、建筑业和以农副产品加工为主的轻纺工业；四是利用本地独特的地理环境和区域优势，加速旅游资源的开发和景点建设。同时，加快重庆、宜昌两个中心城市的建设，将重庆、宜昌建设成为工业门类齐全，产业结构合理的国际化明星城市。

　　二、三峡区域农业银行改革初见成效

　　随着三峡工程的动工兴建，三峡地区全面开放，国际国内资金、物资、技术源源不断地涌向三峡地区，带动着相关产业快速发展，也给三峡地区商业银行的发展带来了前所未有的机遇。三峡农业银行经过几年的摸索，积累了一定的经验，改革初见成效。

　　（一）抓紧资金组织工作。随着三峡工程的建设清江流域的梯级开发，宜昌已成为全国投资的重点和热点地区，具有良好的社会环境，必将增加农行进入资金市场和选择新的优质客户的机会。随着财政资金、社会保险基金管理体制的改革，也会带来金融资源新的分化与重组，为农行争夺其他银行优良客户提供了机遇。面对三峡地区经济建设巨额的资金需求以及良好的金融环境，资金组织工作对农业银行拓展业务显得尤为重要。从2000年开始，农业银行就提出了存款“{dy}业务”的战略思想，并逐步构建了个人金融、市场开发、xxx三位一体的存款工作组织体系，实施储蓄存款、对公存款、中间业务和本外币业务一体化营销的戏略，全行形成了上下联动抓存款的良好氛围，整体合力和综合竞争能力有了很大提高。为了有效地组织存款，农行实行了全员和社会客户经理制，发动全员利用业余时间开发客户，聘请社会能人作为客户经理。为进一步加强对重点客户的精心维护和深度开发，在分行层面上专设了客户部，对重点客户进行账户维护、产品维护。各项存款从1999底的42.64亿元增加到2002年7月的61.9亿元，净增19.26亿元，增幅达45.16%，净增额和增幅分别列四大国有商业银行{dy}位。三峡农业银行在努力使存款总额增加的同时，注重存款结构的优化，既抓新产品和服务的创新，又注重全过程揽存行为的规范，全行存款付息率连续几年大幅度下降。

　　（二）积极支持地方经济发展，努力拓展资产业务。2000年以来，三峡农业银行累计投放xx28亿元，其中，个人金融xx1.8亿元，扶贫xx 3.7亿元，其他为公司法人xx。大规模的信贷投放支持了地方经济的发展，农业银行自身效益也随之提高。一是跟踪政府项目，支持客户发展。结合地方政府开展的项目年活动，农业银行也开展了项目年活动，无论中央项目还是地方项目均纳入开发服务范围，安排专人跟踪调查研究，2001年农行签订合作协议218 个，争得了较大的生存与发展空间；二是积极寻找黄金客户群。三峡农行在宜昌城区精选了三峡开发总公司、葛洲坝集团公司、清江开发公司、三峡大学等黄金客户。目前三峡农行对这三家公司和三峡大学的授信总额为65亿元，已使用信用15.8亿元，预计2002年底达到23亿元。前几年，支持、服务三峡工程的商业银行主要是三峡工行、三峡建行和三峡中行，农行很少涉及这一领域，2000年以来，经过农行总行、省分行及三峡分行多方面努力，2000年12月1日，农总行向三峡开发总公司公开授信人民币30亿元，并在系统内为三峡工程开辟了资金绿色通道，三峡财务公司也相继与三峡农行建立了稳定的经济往来关系；三是大力营销个人金融服务，真情服务中小客户群。农行利用跨越城乡的强大网络服务于中小企业、个体经营者和千万居民。在乡镇推出了农户小额联保xx、小额信用xx、农机具消费xx，在城区构建了以金融超市和汽车消费xx中心为龙头，以质押xx、住房xx、汽车消费xx为骨干品种的全方位营销；四是积极承担信贷扶贫任务。自接受专项信贷任务以来，累计发放扶贫xx近6亿。农业银行创造信贷扶贫新思路，实行“政策性业务，市场化运作，企业化经营，产业化发展”的方针，努力从根本上改变贫困地区的生存条件和经济环境。

　　（三）调整信贷结构，提高信贷管理水平。一是加大信贷营销力度。2001年以来，农业银行发展了一批优质客户，着力提升了一批一般落户，有效转化了和压缩了限制客户，坚决淘汰了劣质客户。与此同时，大力推进个人金融业务，完善个人客户授权制度，对不同客户、不同产品分类授权。二是全面准确贯彻执行新的信贷规则，加强权限管理，严格规范贷审会制度，认真落实责任人制度和责任追究制度。三是强化客户监控制度，控制经营风险。通过“人户合一”管理制度，加强对客户的综合服务和贷后维护监控。通过以上措施，2002年6月底，公司类xx投放在农总行、农行省分行批准的双优客户及电网客户的xx 53454万元，占总xx投放的70.8%，特别是将xx的重心放置在清江开发公司、葛洲坝集团、宜化及三峡大学等重点项目，xx数额达49200万元，占公司类xx投放的77.65%.实行监测台账动态管理，加强了xx规模的期限动态管理，有效促进了xx结构的优化，加速了资金周转。