印刷企业为什么需要客户关系管理(CRM)
2010-05-07 17:23:15 阅读4 评论0 字号：大中小
为什么需要CRM？
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有一个关于CRM的经典笑话印刷工艺，一位数据库营销人员根据销售记录给老客户A打电话“您是我们三年前的老客户，您买的复印机已经用了三年了，我们现在有很多新产品，对老客户有优惠，是否需要换一台？”该客户说“还能凑合看特种印刷，没必要”。该销售人员又打给另外一个老客户B“您已经5年没换复印机了，为了您的健康考虑，该换一台了”，该客户回答“我是个健康主义者，我讨厌复印机”。销售人员于是打给经常换新款家电的C客户“您几年没买过我们的传真机了晒版，现在需要换吗？”C客户回答“最近怎么老问我这个问题，我已经告诉你们几次了，我换了进口品牌。你们从来不更新数据库吗？”说明不做好客户关系管理，会给企业销售带来麻烦，甚至客户的流失。投资采购
目前中国十六万家印刷企业裁员，三百万从业人员，年工业总产值达两千亿元人民币，占到GDP总值的百分之二，已经跻身世界印刷大国的行列。面对产品功能、质量几乎相同的产品，如何竞争？我们说企业赢利靠“开源节流”出版，但什么是真正的“开源”、“节流”？“开源”的根本是保持价值客户的持续贡献并培育和发展更多的价值客户；“节流”的根本是提高投入和行动的有效性。CRM(客户关系管理)就是帮助企业建立“开源节流”管理规则的先进管理办法。CRM不仅是管理软件，她是一种全新的思维方式；也是一个工具，帮助企业按照新的方式和流程固化业务。
CRM实施案例
杭州美格印刷技术有限公司是全国具有一定规模和实力的大型印刷包装企业，主要从事保健品、化妆品、烟酒、食品、服装、电子等产品领域的纸类包装的开发、设计、制作、印刷业务。目前在全国等地都建立了办事处，2010年2月18日数码印刷印后加工，美格正式启动了知客CRM客户关系管理系统。经过一个月的系统定义、管理方案的确定和硬件准备，系统进入试运行阶段。
以前，缺少统一共享的客户信息，这些信息都是客户经理单独管理，容易因为人员流动造成公司的资源损失；且客户资料管理不规范中国印刷企业强，信息含量少，没有成熟的客户分类方法，不能及时跟踪客户。在解决了客户信息共享的问题后，业务员之间撞单冲突减少了。在美格的营销体系中，每个客户经理在三个月内只能跟踪20个客户。在实施CRM之后个性化印刷，每个客户的开发和跟踪过程都有记录，为客户分配提供了依据。10天之内合同金额超过10万的单子都会放在系统主页上，领导层也可以方便了解到业务动态。知客CRM为每个客户建立了规范的档案，市场、生产、客户和服务等部门之间的沟通变得顺畅，以便{dy}时间解决客户提出的问题。实现系统了解客户状态、销售状态包装容器，客户经理的工作日常安排。此外，系统可以自动生成合同，工作效率得到极大提升；对于平常很难触及到的各地区，现在可以实时的掌握各地商机情况，对重点客户的商机进行过程监控。烟草包装
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