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       在一个人的生命中，有两项最重要的决定，它决定着你的前途，你的成就，你的幸福。它可能造就你，也可能毁灭你。{dy}项决定是，决定选择一个怎样的职业，第二项决定是，决定谁做你的终生伴侣。这两项决定都要智谋。一个人谋的能力如何，谋的质量如何，就决定着你的人生质量，人生幸福。

把销售工作作为你的职业，这项决定是否正确呢？在这个世界上，有很多人获得了成功，世界500 强的CEO，70%都有过销售的经历，可见，这是一项正确的抉择。但是，在芸芸众生之中，有更多的人却没有取得成功，还经历了众多的人间苦难，就像佛教中的娑婆世界，为什么？今天，我们就这一课题与大家共同研究，试图寻找出一条走向成功的道路。

故事，老太太买李子

有{yt}早上，老太太看到儿媳妇有妊娠反应，高兴的手舞足蹈，多年的抱孙愿望将要实现了。下面是她们之间的一段对话。

老太太问儿媳妇：“几个月了？”

儿媳妇答道：“大概有三个月了。”

老太太问：“你现在最想吃什么吗？”

儿媳妇道：“我现在最想吃李子，特别是酸李子。”

老太太说：“我生小强的时候与你一样，最想吃李子，特别是酸李子。”

儿媳妇诧异道：“真的！”

老太太道：“真的，妈会骗你吗？妈把手头上的家务处理一下，马上去买酸李子。”

儿媳妇道：“妈，谢谢你。”

老太太道：“谢什么，一家人不说两家话。”

过一会儿，老太太手提一只购物袋，满面笑容地来到{dy}家水果店， 见到一个年轻的店主就问： “有李子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还是刚进来的，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。店主很纳闷：奇怪啊，我今天哪里不对，哪里得罪老太太了？肯定是老太太的头脑有什么问题，今天真倒霉。

老太太来到第二家水果店，见到一位三十岁左右年龄的店主，也问了一个同样的问题："有李子卖吗？"第二位店主马上迎上前说："老太太，您要买李子啊？""是啊！"老太太应道。"我这里李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？"店主问道。"我想买一斤酸李子。"老太太说。于是，第二位店主就给老太太称了一斤酸李子，老太太付了钱，手提酸李子就回去了。

儿媳妇见到酸李子，非常高兴，一会儿就把一斤酸李子消灭干净了。老太太看在眼里，喜在心头，对儿媳妇说：“佳佳，没关系，我明天再去买，这次多买点。”

第二天，老太太早早把家务事做好，又提着购物袋，出门去买酸李子了。老太太心想，今天换一家水果店试试，她就来到了第三家水果店，见到一位四十岁左右的中年店主，下面是她们之间的一段对话。

老太太问："有李子卖吗？"

第三位店主马上迎上前说："我这里的李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？"

老太太答道："我想买一斤酸李子。"

第三位店主一边给老太太称李子，一边问道："在我这儿买李子的人，一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？"

老太太答道："哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。"

店主满脸笑容地对老太太说："哎呀！那要特别恭喜您老人家，快要抱孙子了！有您这样会照顾儿媳妇的婆婆，可真是儿媳妇天大的福气啊！"

老太太客气道："哪里！哪里! 怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊！"

店主用十分关心的语气道："是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，还要多吃些水果。听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！"

老太太诧异道："是吗？哪种水果含的维生素更丰富些呢？"

店主道："很多书上说，xx桃含维生素最丰富！"

老太太问："你这儿有xx桃卖吗？"

店主道："当然有，您看我这里有新西兰进口的xx桃，个儿大、汁多，含维生素多，您要不先买一点回去给您儿媳妇尝尝？"

老太太问：“xx桃多少钱一斤？”

店主道：“老太太，xx桃不是按斤卖的，而是按个卖的。”

老太太问：“那多少钱一个呢？”

店主道：“5 块钱一个。”

老太太道：“这么贵啊！一个xx桃的价钱就等于一斤李子了，太贵了！”

店主道：“xx桃是比较贵，但是，为了您的宝贝孙子，这点投资值得，您说呢？”

老太太道：“你说的也在理，那就买六个吧！”

这样，老太太不仅买了一斤酸李子，还买了六个进口的xx桃。从今以后，老太太几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果，不但成为水果店的忠诚客户，还介绍了许多朋友来这家水果店购买各种水果。

我们再来看看三位店主的学历和她们对顾客需求的把握。

{dy}位店主是大学生，她像绝大多数的销售员一样，只会力荐自己的产品——李子，没有去挖掘顾客。

第二位店主是中专生，她知道客户的明确需求——对客户表面需求的了解，满足需求而已。

第三位店主是初中生，知道客户背后的隐含需求——对客户真正需求的引导，提供解决方案。

卡耐基《人性的弱点》，成百上千的推销员，终日奔波徘徊，疲倦困乏，颓败沮丧，只能得到微薄的薪水，为什么？因为他们永远只在想他们要吃鱼，而不认真想一想鱼爱吃什么。

图 2：销售员在风雨兼程，奔波徘徊。

在知识经济时代，不是看你的学历有多高，知识记忆量有多少，而主要在于您是否具有寻找知识，重组知识、创新知识和运用知识的能力。

一个销售员的成长，关键在于心灵的成长。成功者与失败者的{zd0}区别，在于他们有着xx不同的心，是心灵和精神方面的差异。连续十六年日本汽车推销{gj}—奥诚良治说：{dj1}的推销员是遭受过最多的败仗与屈辱的人，是遇到过最严峻的、最尖酸刻薄的拒绝的人，是经历过最多失望的人。优秀销售员都有过这样的人生经历。优秀销售员认为，人生如钟摆，总是在两极中晃动。成功了，不要忘记今后还会出现的失败。失败了，也不要气馁，只要不停地探索和进取，就一定会获得新的成功。所以，优秀销售员都有自己的信仰：相信人生的使命就是全心全意为顾客服务，个人的价值和美好的生活都可以通过帮助顾客解决问题而实现得到。他们坚信，只要是真正对顾客有价值的东西，就没有卖不掉的道理，只是如何去卖的问题。坚信自己有足够的能力和智慧，一定能够解决如何去卖的问题。他们认为，在这个世界上，只要具备“三个足够”，即足够的能力、足够的投入、足够的时间，一切不可能的事情都可以变成可能