旅游广告"去哪儿"


在2005年年底的一个旅游者聚会上,新浪乐途旅游版斑竹戴政(Dixon)做了一个2005年的旅游总结。作为一个资深"驴友",戴政在这一年玩儿遍了包括台湾、稻城、北疆在内的18个地方。

      "经常是xx五背一个大包上班,xx一背一个大包回来。疯狂的时候一个月四个xx都不在家。特别好这口。"戴政笑说,"旅游占用我所有时间的百分之三十。"

      而在台下,"不怎么热爱旅游"的庄辰超认真地听完了戴政的演讲,两个人聊到所有的人都走光了,这位Qunar.com(去哪儿旅游搜索引擎)的合伙创始人兼总裁,向戴政发出了邀请。

      "商业模型和团队是我最看中的,而且这个市场也足够庞大。"戴政说。一个月后,戴政辞去了当当网市场总监的职务,正式加盟"去哪儿",担任市场副总裁。

      选择"去哪儿"的不只是戴政。2006年6月,"去哪儿"获得金沙江创业投资基金联合国际创业投资基金Mayfield 200万美金的共同投资,2007年年底,雷曼兄弟私人股权合伙公司也将1000万美金投入"去哪儿"。

      他们所看好的,同样是团队、模型和中国的在线旅游市场。

      一块处女地

      当"去哪儿"旅游搜索引擎的"Douglas+庄辰超+戴福瑞"组合出现时,圈内人会想起"鲨威军团"。

      "去哪儿"并非三人的{dy}次创业。早在1997年,还就读于北京大学无线电系的庄辰超就跟同学一起做搜索软件"搜索客",得到了IDG的融资,{zh1},他将公司卖给了Chinabyte。在Chinabyte,庄结识了时任新闻集团商业发展经理,被派到ChinaByte工作的美国人戴福瑞(Fritz Demopoulos)。

      1999年,两人联合马来西亚人Douglas Khoo共同创业,开创了体育门户网站"鲨威体坛"。依靠招聘大量平面媒体的体育记者做"原创体育新闻",将鲨威的流量做大,{zh1}以1500万美元卖给了TOM在线。随后,戴福瑞接受了网易的邀请,出任网易商务发展高级副总裁,庄辰超则进入世界银行美国总部,担任系统架构师,做了三年的技术研发工作。直到2005年年初,共同创业的想法再次将"鲨威团队"集结到一起。

      "搜索引擎的收入主要来自于旅游、金融、汽车和医疗这四大部分。由于金融在中国并不是开放的行业,汽车移植起来相对困难,医疗在中国则是一个比较混乱的行业,于是我们就选择了旅游搜索。"有过"搜索客"经验的庄辰超对市场有着清晰的认识。

      依靠三个创始人的25万美元资金,2005年5月,鲨威团队开始编写"去哪儿"程序的{dy}道代码。

      "中国的很多互联网模型都是复制美国的模式,美国在这方面至少比中国{lx1}10年,在美国很成熟而中国没有的互联网公司现在已经不多了。"戴政介绍,旅游搜索网站在美国已经运营得非常成熟,现在比较知名的三家公司是kayak,sidestep,Farecast,其中Farecast在2005年年末以2000万美金的价格全资卖给了雅虎,年营业额一共8000万美金的kayak和sidestep则在两个月前合并,估值8亿美金。

      半年后,"去哪儿"引起了金沙江创投的注意,此时,"去哪儿"规模不到30人,但是按照艾瑞的市场流量统计,在旅游预订类网站中,已经排在携程和e龙之后,位居第三。

      "他们很满意我们国际化的团队,相信我们可以把这个模式很好地复制到中国市场中来。"庄辰超说。找到"去哪儿"不只是金沙江创投一家。"事实上我们曾经收到过五次收购邀约,这些邀约中有全球{dj1}的搜索引擎公司。"

      "当时我们接到了很多OFFER,很多人提出用800万到1000万美金买断,其中就包括微软,但是我们不舍得就这么卖掉。"戴政说,最终,"去哪儿"选择了"更尊重创始人对商业模型想法"的金沙江创投。

      一年后,在金沙江创投的介绍下,雷曼兄弟开始与"去哪儿"接触,完成了第二轮1000万美金的投资,这时,在艾瑞的流量排行榜上,"去哪儿"已经超过了e龙,排名第二。

      类GOOGLE生存

      中国互联网协会DCCI互联网数据中心发布了显示,2007年中国在线旅游&预订的市场规模达到22.5亿元人民币,较2006年增长65.4%。到2009年,这个数字预计将达到73.2亿元。

      在"去哪儿"上线的两年以前,中国的在线旅游市场就已不再平静。2003年年底,作为行业老大的携程在美国纳斯达克上市,首日涨幅88.56%,让互联网和传统旅游行业同时看到了机会。就在这{yt},新浪公司宣布收购了成立于2001年11月、网络覆盖1000多家酒店的上海财富之旅酒店预订网。

      一年之后,全球在线旅游服务巨头IAC以1.08亿美元现金购买了追随者e龙52%的股份,随后,e龙借壳,也来到了纳斯达克。

      携程和e龙的风光无疑刺激了旅游行业的正规军们。2005年,中青旅和美国胜腾旅游服务集团合资组建中青旅胜腾国际旅游有限公司,双方共同出资1.45亿元人民币创办遨游网。同年,香港中旅国际投资有限公司投资10亿成立了芒果网。试图以多年的资源积累PK先行者的规模优势,从而瓜分在线旅游这块蛋糕。

      虽然从成立开始就经常被视为"携程挑战者"中的一员,但"去哪儿"所做的,并不是同行们代理预订,收取佣金的中介生意。

      "这个行业目前产生比较有意思的现象,出现了一些全国性的大预定平台,比如携程、e龙,也出现了很多像国航、南航、深航,酒店方面的锦江之星这样的供应商直销平台,还有大量地方旅游资源非常丰富的地方性在线旅行社。"庄辰超说。

      在他看来,这正是"去哪儿"的机会所在。浩繁的信息量增加了消费者选择的难度,而此时"去哪儿"存在的价值,在庄辰超看来,就是两方面:一是所有跟旅游有关的产品,包括机票、酒店、景点等等,在"去哪儿"上都能搜索出{zd1}的价格,并可以让消费者自由组合;二是采用"直销",减去中间环节,直接向供应商拿"货",让用户彻底享受"直销一体式"的服务。

      业内人士估计,在携程,一张机票能平均抽46元左右的佣金,200元以上一晚的酒店,平均能抽63元。在携程模式的网站上,最多只能搜到3000家左右的酒店,因为这种靠收佣金、有纽带的关系,是需要有维护的成本。

      "一般,驴友制定旅游计划一般有两个步骤,先在百度上搜索一些当地基本信息,然后去携程、e龙或者芒果这样的网站上询价、预订,要分别在每个网站上进行三四步操作,最多比较四五家网站,但是在去哪儿上进行同样的操作,可以在一个界面上比较72家供应商的价格。我们希望,让用户习惯在去哪儿上进行旅游产品信息比较,决定是选择携程还是选择其他的供应商。"戴政介绍道。

      由于"去哪儿"不提供代理预订的服务,所以,在业务模式上,与"携程"们并不存在竞争。

      "我们的目标是要成为中国{zd0}的旅游媒体。"戴福瑞的话清晰地概括了"去哪儿"的性质。

      收入xx依靠广告的"去哪儿",正在挖空心思考虑如何从客户处争取到更大的广告份额。

      "北京有资质的订票代理大概是6000家,全国30000家,其中很多是当地非常大的代理商,比如上海的不夜城,资源非常好,携程的很多票都来自他们。目前,很多这样的代理商都成了我们的客户。北京较大的代理中,没有付钱给我们的只有携程了。"戴政笑说。目前,"去哪儿"的客户中,除了航空公司、酒店、旅行社等之外,还包括e龙这样的在线旅游服务商。

      "我们会给客户最适合他们的方案,包括目标人群,投放位置,并提供周报告、月报告辅助他们分析,我们鼓励用户安装第三方的跟踪体系,来检验投入的回馈。""去哪儿"销售及商业拓展副总裁张琦介绍说,而这家新媒体,目前接到的{zd0}的广告单子,标的已达到数百万人民币。

      "我们在去年的部分月份已经做到了打平,这是按月算,我们希望能够在今年年底正式做到收支平衡。"庄辰超表示。"这轮融资的钱有非常大的富余量,让我们有良好的发展。"

      对于盈利,戴政的看法同样乐观,"我们不会再进行第三轮的融资,因为我们相信前两轮的资金就足够去哪儿做到盈利。"

      

      

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