划定“我的地盘”

　　南宁某业内人士认为，夏季用品在传统终端渠道的竞争包含两个方面：陈列位置和促销活动。如果经销商能同时在这两个方面取得{lx1}地位，那么打好夏季用品的这场“仗”就基本上胜券在握。

　　记者从广西梧州恒杰百货了解到，为了抢占好的陈列面，恒杰早在今年1月份就与梧州华联签订了合同，把{zj0}陈列位置收入囊中。恒杰百货总经理黎柏坤告诉记者，在梧州这样的地级城市，公司代理的产品能否获取好的终端资源，和业务员的勤奋有很大关系。“业务员勤快，消息灵通，哪个超市要签合同了，哪个超市货架要调整了，提前知道这类信息，有利于先发制人。”

　　前述业内人士向记者介绍，在夏季用品如何陈列问题上，超市一般首先会将各个品牌往年的销量情况进行对比，好的陈列面往往会分配给销量大的品牌，“而同类品牌怎样才能争夺到{zj0}位置，这就要看他们签新的合同，即买断陈列面的时间;当然如果速度不相上下，超市即会参考各品牌的陈列费。”

　　广西华联系统的一位供货商透露，他前不久在某三线城市的华联超市内拿到了一个比较好的陈列位置，“货架宽一米，四层，每月支付给华联的陈列费是400元。”该供货商坦言：“400元虽然看起来不多，但是整个夏天，从3月初个别单品铺市，到夏季用品全面下架，累计起来的金额不少，特别是在广西这样夏季时间持久的地区，如果没有厂家的支持，我们很难负担这样的投入。”

　　黎柏坤说，等到“我的地盘”尘埃落定，广西即差不多正式进入夏天，这时侯要开始上导购，从4月初到盛夏，导购员的持续时间为4个月。此外，南京某代理商补充，他们还会在初夏时节针对个别单品，比如防晒霜、花露水等做促销活动，以单品突围终端市场。

　　网络营销进行时

　　与传统渠道不同的是，“线上地盘”是无形而广阔的，没有固定边界，竞争自由度大、形式多样。而厂家开设网上专卖店进行线上直供，成为不少成熟品牌的选择。

　　在欧诗漫的网上专卖店页面记者观察到，防晒霜被放在显眼位置。线上客服人员告诉记者，防晒产品在网上的销售贯穿一整年，但从3月初开始主推，比实体店销售晚半个月左右，最近线上咨询的消费者越来越多。网店负责人卢女士介绍，网络店主要以会员积分制给消费者优惠，和地面销售实行分产品优势互补，夏季防晒霜等产品适用性较广，因而线上线下全面销售。记者观察发现，网络店防晒产品的价格与市场价相差不大，但消费者如果从网上购买还要支付十元左右的邮费，综合考虑线下一些店内打折、促销活动等因素，网上购买并不划算。

　　前几年日本品牌DHC通过DM+女性杂志宣传的方式，吸引消费者xxx取试用装的活动曾在大学女生中引发一股试用热潮，也让不少试用族转变成了该品牌的忠实消费者。“免费试用”对女性消费者的吸引力是巨大的，尤其是通过资源更为丰富的网络派送。在丁家宜官方网站上，正下方设置了xxx取修颜防晒隔离露的粉色按钮，消费者通过在线填写个人信息的方式获得试用产品。记者从丁家宜陕西办事处了解到，今年光隔离产品就有三种新款推出，春节前就已开始打码工作，作为新品，官网免费试用装的推广很好地配合了线下销售。

　　相比厂家直接操控的线上销售，淘宝、易趣等C2C网站上各卖家们则充分发掘个体网店的灵活性与丰富性，各种促销活动自由组合，花样繁多。在有淘宝{dy}网店之称的柠檬绿茶主页上，护肤品销售排行榜中，防晒类产品已跃升第四位，相宜本草绿茶面膜、shills防晒系列、洗浴工具搓泥宝等应季产品销售持续上升。据了解，柠檬绿茶作为淘宝网{zd0}的商户之一，与玉兰油、相宜本草等不少品牌厂家建立了稳定的合作关系，进货折扣十分诱人。这为网店定期举行的品牌折扣活动提供了有力保障，近期的活动则以防晒霜、隔离产品、美白面膜等夏季产品为主。据客服介绍，夏季产品的促销提前几个月就会在柠檬绿茶的主页上进行预告，结合美容知识引导消费者提前储备度夏产品。在近期促销产品栏类，shills防晒隔离喷雾标价为46元，旁边的比较价格显示，该产品的淘宝价为60元。

　　成功网店的价格优势，从与线下商家的比较，升级为与线上同类网店的角力。柠檬绿茶销售部牛志辉分析，与厂家网上直供相比，C2C类网店的优势在于客户的一站式购物体。网店可以对不同顾客分别作针对性推荐，产品线丰富，如通过如防晒袖套、xx霜、脱毛产品等辅助品类，带动主流产品销售，而品牌官方网店吸引的顾客局限于该品牌的特定群体。