企业：爱康国宾

类型：健康管理公司

盈利模式：最初是“轻装上阵”的爱康网，以“互联网+医疗服务”模式为会员提供线上医疗服务，向会员收从几十元到上万元不等的会员费。2005年转型，并购体检中心、医疗机构，爱康国宾成立后，采用“鼠标+水泥”模式。目前，除会员费，赢利更多来源于线下的实体医疗机构。

爱康国宾董事长兼首席执行官张黎刚是一位身份一直在变的人。1998年，他放弃在美国哈佛医学院攻读遗传学博士学位的机会，回到国内帮张朝阳创办搜狐网，任职总监；1999年，他自立门户创立e龙商务旅游网，以“互联网+旅游服务”模式比肩携程，却在其登陆纳斯达克之际悄然退出。

而张黎刚的爱康国宾董事长兼首席执行官的新身份，源于一篇偶遇的文章。2004年一次飞机旅行，张黎刚被一本杂志上介绍女性健康管理档案的案例所吸引，学医出身的他敏感地意识到“健康管理”在中国是“蓝海”。

从最初“轻装上阵”的爱康网，以“互联网+医疗服务”模式为会员提供线上医疗服务，到后来并购体检中心、医疗机构，逐渐加“重”步伐，用“鼠标+水泥”模式构筑较高竞争壁垒，爱康国宾去年一年营业额过3亿元，毫无争议地坐上了健康管理行业头把交椅。目前，爱康国宾共完成三轮融资，投资方包括美林、美国中经合、ePlanet、华登国际、清科集团等，累积超过4000万美元，是医疗健康行业获融资额{zd0}的公司。

复制e龙

得益于深厚的互联网实战经验和医学背景，张黎刚打算将e龙模式套用在健康管理这个传统行业上，通过网络平台、呼叫中心以及医疗实体资源的整合，为客户提供健康管理服务，自己充当“红娘”，“撮合”会员与医疗机构。2004年，爱康网成立了。

那时，爱康网的业务范围主要是提供健康档案管理、体检、健康评估与预防、一对一健康专家咨询、就医绿色通道、专家预约等服务。比如基本业务健康档案管理，以电子档案形式记录会员体检数据、饮食、家族病史、个人病史等所有信息，档案终身为会员保存，在互联网上可供随时查阅。其核心业务是就医绿色通道和专家约诊，会员既可通过网络选择医师预约就医，也可致电客服中心，由客服人员针对会员需求，为其选择合适医院、专家，并提供及时的贵宾预约挂号服务，会员不需连夜排队、不托关系、不买高价号就能合适就医。

虽然类似携程、e龙，以“互联网+医疗服务”运作，但是在盈利模式上，区别于两者向旅游服务商收取佣金，爱康网是“会员制”为主，向会员收费。入会价格从几十元到上万元不等，根据价格会员的级别不同，获得的健康管理服务也不同。

在短短三年里，爱康的业务范围就扩展到14个省市，与400多家医疗机构建立了合作，为上百家xx企业、保险公司、医疗机构、政府机关和100多万会员提供全方位健康管理服务。据了解，这些会员的服务卡的金额从百元到万元不等，即便保守估算，爱康网每年的营业额都在数千万元以上，2006年的营收已经过亿元。

“硬”着陆

做健康管理行业的e龙，爱康网的“互联网+医疗服务”模式看似xx。然而，张黎刚却发现如果没有自己的医院，全部依靠外力，这种商业模式是缺乏核心竞争力的。由于医疗服务跟不上会员的要求，爱康网的上百万会员并没有真正转化为稳定而频繁访问爱康网的核心会员。此外，门庭若市的公立医院根本就“不差人”，所以不在乎爱康网的客户资源，更不会像酒店那样提供佣金，这让单纯依靠会员费商业模式的爱康网难以为继。

于是，2005年底，不甘只为他人作嫁衣的爱康网“转型”了——— 开始考虑“着陆落地”。

2006年10月，张黎刚收购了北京庇利积臣医疗中心，这是一家来自香港以口腔医疗服务见长的全科诊疗医院。与此同时，他在华东、华南的并购步伐也在加快。2007年，在获得了来自美林证券、ePlanet、华登国际、美国中经合集团、上海创投、清科集团6家投资机构的2500万美元投资后(这也是中国健康医疗领域迄今为止{zd0}一笔风险投资)，张黎刚入股国宾体检机构，这成为爱康网转型的标志性事件。

成立于2000年的国宾体检是一家连锁式民营体检中心，当时在国内拥有4家体检中心，3家在上海，1家在广州。它为客户提供500元到8000元不同档次的体检套餐，2006年仅在上海地区接待的体检人数就超过了10万。“国宾体检的单店营业规模和盈利能力都是目前这个行业中最强的，这也是我们如此看重与国宾合作的重要原因。”张黎刚透露，爱康网与国宾体检以换股的方式进行合并，双方各持50％股权，成立了现在的爱康国宾。

事实上，在爱康网与国宾体检宣布正式合并之前，新成立的上海国宾浦东体检中心就已经尝到了甜头，在浦东国宾成立的短短3个月中，接近一半客户来自爱康网。而在张黎刚眼里，现在的爱康国宾就像“携程”和“如家”这对黄金搭档一样。一方面，国宾体检机构让漂浮在空中的爱康网实现“硬着陆”，弥补了以往模式缺乏核心竞争力的致命硬伤，在业内构筑起一道较高的竞争壁垒；另一方面，客户通过爱康网的咨询导医，可以直接进入线下的国宾体检机构接受体检和医疗服务。

目前，爱康国宾在全国已经建立了16家自有体检医疗机构。在2007年，爱康国宾的营收为1.5亿元，去年扩张到了3亿元，在今年还有望进一步增加。

打通“寿险” 盈利渠道

除了线上咨询和后来的线下医疗机构，从2004年爱康网建立时，张黎刚还瞄准了另一个新领域，即寿险健康管理市场。

据悉，受到人力、管理等条件制约，保险公司一般都难以对投保人的健康状况进行有效指导和监督，结果导致被动的事后赔付率较高。不过，爱康国宾却可以通过为保险公司健康险客户提供健康管理，为投保人提供健康教育、设计个性化体检套餐、疾病事前控制、事中控制和事后控制等服务，有效降低被保人的发病率，从源头上减少其医疗费用支出。“国外有很多保险公司与健康管理机构合作的案例，这种合作模式能使保险公司少支出15％-40％的费用。”张黎刚说，目前，爱康国宾已经与中国人寿、中意人寿、泰康人寿、中宏保险等机构建立了合作关系。

此外，爱康国宾还尝试为银行等金融机构的V IP客户提供健康管理增值服务。张黎刚说，银行将健康管理作为增值服务以吸引V IP客户将是未来的发展趋势，爱康国宾现在已经与兴业银行、建设银行、深发展等多家银行签订了合作协议。张黎刚说：“目前来看，健康险、寿险以及增值服务还不是爱康国宾的主要盈利来源，但是它们对营收的贡献越来越大，在未来应该是我们的主要盈利渠道之一。”

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爱康国宾欲做中国HMO领军者

“未来5年，爱康国宾将在全国主要城市建立60家以上大型体检和医疗服务中心，与全国主要的三甲医院建立合作服务网络。”爱康国宾董事长兼CEO张黎刚日前介绍了这个中国{sg}健康体检和健康管理服务机构的发展前景。

另据消息人士透露，虽然目前并不急于上市，刚刚融得2500万美元风险投资的爱康国宾可能将上市计划同样定在5年之内，融资不少于1亿美元。

在中国医疗市场，对于习惯了“大病去医院，小病吃点药，没病不在意”的消费者而言，健康管理是一个全新的概念。爱康国宾集团能够成功游说苛刻的VC，融得中国医疗市场{zd0}一笔风险投资，凭借的正是这个概念。

所谓健康管理服务的理念源于美国市场的HMO模式，至今影响美国医疗体制。具体而言，是在收取固定的预付费用后，为特定参保人群提供全面医疗服务的系统。主要特点是采取疾病预防的主动性健康管理，降低疾病发生率、节省总体医疗开支，提倡“预防医学”和“临床医学”相结合。

爱康国宾的目标正是要做中国HMO模式领军者。

据介绍，公司未来发展方向除健康医疗中心外，还包括为个人及团体提供从健康体检、家庭医生、慢病管理、医疗、健康保险等全方位服务。期间，爱康国宾需要与全国主要城市的三甲医院建立合作关系，为保险公司和医疗机构提供第三方的健康管理服务和客户关系管理方案。

资料显示，爱康国宾集团是由合资公司爱康公司与上海国宾医疗控股公司合并建立而来。去年年8月，主要发展医疗网站（即爱康网）的爱康公司与主营健康体检中心的上海国宾宣布对等收购。合作目的是充分利用相互优势，打造健康服务机构新概念。

“服务个人和企业的重要信息源来自网络，这是爱康的优势，而上海国宾以传统体检服务为核心，可以在发展初期为公司提供支撑产业。”一位医疗专家介绍。

目前，爱康国宾在北京、上海、广州、深圳、南京等城市设有8个健检与医疗中心，为上百家企业和100多万会员提供上述健康管理服务。而根据爱康国宾的高层介绍，未来2年，健康体检中心的数量将超过20家，未来5年则超过60家。

正是这样的合作理念，终于使爱康国宾在2007年底引进美林证券、ePlanet、华登国际、上海创投和清科集团等合共2500万美元的战略投资。“爱康是{dy}个把IT的管理模式和现代化医疗技术放入到整个医疗系统里去，他们是{dy}家，对我们来讲是看好这家公司的一个原因。”华登国际董事总经理曾之杰此前表示。

上海创业投资有限公司是爱康国宾的投资机构之一。上海市体制改革研究所一位专家介绍，上海创业投资有限公司负责管理上海市政府6亿创业投资资金，但受政府背景的影响，这一机构不像市场化风投一样敢于尝试高风险产业和企业，能够投资爱康国宾，足见其对医药领域的重视。

医疗行业创投规模持续攀升

数据显示，从2006年底开始，从2006年底开始，对医疗健康领域的投资已经成为风险投资者的新宠。研究机构ChinaVenture报告显示，在所有风险投资案例中，医疗产业投资已经从2006一季度的9.7％增长到了2007四季度的12.5％，投资金额所占比例从2006一季度的10.4％上升到2007四季度的22.3％。

专家认为，医疗行业创投规模持续增长的主要原因是 *** 即将启动的新医改可能带来的庞大医疗消费市场，以及消费升级动力下，中国公众对健康消费的投资日益加大。在此预期下，有消息称，目前仍在中国医疗投资领域持币观望的资金高达600亿美元之巨。

爱康国宾CEO张黎刚也曾公开表示，中国目前的医疗投入占GDP的5％，这一数字在美国是15.5％，欧洲是8％到10％。“我们预计到2020年，这个数字在中国将从5％变成10％。”张黎刚说。

HMO模式

源自美国，至今影响美国医疗体制。具体而言，是指在收取固定的预付费用后，为特定参保人群提供全面医疗服务的系统。主要特点是采取疾病预防的主动性健康管理，降低疾病发生率、节省总体医疗开支