编者按：随着中国房地产市场空前火爆，同时，基于房地产产业所带动的居家艺术配套产业的发展、国家相关部门正在对住宅制定新的标准来提升配套产业的规模化发 展，其中厨卫体系作为住宅的六大体系之一，被提到相当重要的议程，作为厨卫体系最主要部分的整体厨房业将会高速发展。爱屋饰家这个橱柜品牌是网络销售的一 个奇迹，诞生于网络并不断发展壮大。多年来，爱屋饰家在中国橱柜行业中脱颖而出，其中必定有值得我们去借鉴的地方。

　　中国橱柜市场的发展现状

　 　从上世纪80年代末至90年代初，中国在厨房能源的利用上经历了由用煤到用气、用电的改变，与老百姓息息相关的厨房也发生了革命性的变化。我国的厨房建 设在经历了生存型、小康型的发展阶段之后进入了舒适型的发展阶段，厨房设备由简单的搭建进入到橱柜单元的专业化制作阶段。这种改变催生了中国橱柜行业的兴 起及发展。中国橱柜业走过的道路跟中国家具业走过的路有相似之处，都是由简单的家庭小作坊制作逐渐地向工业化生产发展，只不过由于橱柜的特殊性，这个行业 的发展相对家具业来说，显得缓慢而艰难。如果说中国的家具业、家电业已逐渐步入成熟期的话，中国的橱柜业则刚进入成长期。

　　目前城市居民 家庭整体厨房拥有率只有1.2%，在我国东部沿海地区，家庭橱柜拥有率达到了1.5%，而中西部地区仅有0.8%左右，整体厨房在2001年全年销售 31.1万套，而在2002年上升到45.6万套，预计未来三年整体橱柜产品的潜在市场将会达到260万套，若按每套平均3万元计，则有780亿元的市场 空间。正因为有如此广阔的市场前景，一时间，有好多xx的家电企业都纷纷投资进入橱柜业，此外，更有不计其数的“前店后厂”的“杂牌军”瓜分着整个市场。 目前橱柜行业的确可谓品牌林立，无序竞争。橱柜的区域性特征导致企业难以做大、做强，缺乏能够xx整个行业的品牌，也无法形成处于垄断地位的xxxx。

　　爱屋饰家橱柜---将橱柜行业的本土化

　　总所周知，国外的一些理念非常好，但国外的产品拿到中国来真的适合吗？

　 　爱屋饰家橱柜的总经理王曦宇提出了自己的看法，“在我国橱柜行业，本土品牌可能更占优势，甚至可以说，“洋”品牌要战胜“土”品牌的路还很漫长。这是因 为：{dy}，橱柜本身并不是高科技产品，目前国内xx橱柜品牌厂家所用的设备、工艺、材料并不比“洋”品牌差很远，所欠缺的只是在产品设计方面，而二者之间 的价位差大到足以抵消“洋”品牌在设计上的优越性。第二，跟家电显著不同的是，橱柜是定制产品，还有一整套繁杂的安装及配套过程，在市场占有率不高的情况 下，“洋”品牌想缩短供货周期及平抑供货成本根本是不可能的。当然，当国产xx橱柜的价格上升到一个水平时，“洋”品牌可能会选择在国内设厂。与其考虑怎 么应对“洋”品牌，不如苦练内功，努力提高研发设计水平，那么，本土品牌走出国门的机率其实更大。爱屋饰家橱柜就在沈阳建自己的店、自己的品牌，做一些本 土的东西来更加贴近消费者。”

　　爱屋饰家橱柜三大优势占据沈城橱柜市场

　 　爱屋饰家橱柜是一家年轻、充满朝气和激情的企业。在公司近年的创业中，不断探索、改进、发展自己的品牌，并赢得了国内外众多知名厂商的信任和支持。公司 是以经营整体橱柜、整体壁柜、推拉门、整体卫浴及板式家具的橱柜公司。爱屋饰家橱柜更是以品质、环保、服务三大优势作占据沈城橱柜品牌市场。

　　品质是企业发展的前提，只有好的品质才有更好的服务，整体橱柜门板采用德国RENOLIT、奥地利KAINDL、等进口的板材.五金配件与德国的HETTCH等厂家合作，柜体采用进口爱格板或国产森工露水河板。

　 　环保是企业发展的保障，现在的整体家居不仅实用，美观最重要的还有环保，这是我们提高生活品质的前提和保障，我们采用的胶水是德国HCLMITIN、西 班牙RAKOLL，整体橱柜的环保等级以欧洲E-1级标准，即：7mg/100g；甚至还可以为客户提供欧标E0级的产品。

　　服务是企业发展的生命线，是一个永恒的话题，爱屋饰家橱柜遵循“三心”服务。即以心换心，真心诚意，贴心服务，换位思考把客户看做自己的亲人，心贴心，真心热诚的为客户服务。

　　爱屋饰家橱柜向消费者传递着一种理念

　 　王总在起这个名字的时候有很多的想法，“因为我以前做的品牌叫做‘世家屋’，对这个品牌我比较怀念，脑子里有‘世家屋’这个概念。因为有深厚的感情，我 就把我自己的品牌取名为‘爱屋饰家’，这样意义就更加广泛，而不只局限于橱柜，‘你有了一个家，就要很好的装饰她.’这是我起这个名字的一个重要原因。

　　我们起这个名字还想传达一个品牌的理念，其实都是个家庭只是大小的差别。只要有爱就有家这个范围可以很广，包括在工作岗位也一样，如果 你把单位当成自己家，把旁边的朋友当成自己的亲人，我想就会很融洽、发展也会很快。当每个人对这个团队、对企业、对这个国家都付出的时候，有爱就有家的范 围就扩大了。家从一个具体的概念上升到一个抽象的概念。作为焦点的四星级诚信商家，我们这么去为网友做了，也告诉其它的商家你也应该这样做，这样焦点商家 的层次就上了一个等级。对于消费者，如果某个商家出了什么问题，你不要一棒子把它打死，给他一点时间、给他一个机会，当他把这次做好了之后，他会知道对下 一个客户一定不要再犯类似的错误，他会带着感激更好的服务。”

　　西顺城是我梦开始的地方

　 　创业初期，王曦宇只是做品牌代理，但是在做品牌代理阶段有些想到的东西因为地域性的原因自身是改变不了，王总有很多自己的想法也加不进去。例如，很多在 南方销量很好的东西，拿到北方来大家并不认可。南方相对于北方发展相对较快，王总做代理的时候，在产品销售初期遇到了很大的困难。在06年由代理品牌转到 做自己的品牌，所以各方面就相对宽松自由。为了满足当地消费者的不同需求，产品的款式和类型就会有所更新，，没有了代理品牌的束缚，自己做起来，就会更加 贴近大众的消费观念，从而销售上也得到了很大的提高。

　　创立“爱屋饰家”不仅局限于橱柜？

　 　据王总介绍，“因为我橱柜做了很久，我希望我能多做一些事情，可以不仅仅局限于厨房、家具，也让饰家这个意义传达得更好。我也希望我能依靠网友们的信 任，为大家提供更多更好的产品。值得说明的是，我们最初在设立品牌时，产品还主要是橱柜系列，但是家具产品种类繁多，很多好的品牌还是需要更多的人去做、 去推广，我也希望依托现有的资源，通过网友对我们的信任度和自己的品牌知名度去推广爱屋饰家的更多的品牌。”

　　我国橱柜正向个性化、规模化、标准化发展

　 　王总在谈到橱柜的发展问题时，提到了整体厨房的这个概念。那么，什么叫“整体厨房”？整体厨房就是经过精心设计的、将厨房家具与厨房电器融为一体并与家 庭装修风格配套的厨房。在国外，橱柜公司是整体厨房的总承包商，从厨房家具到抽油烟机、灶具、水盆、龙头、烤箱、冰箱、洗碗机，全部由橱柜公司提供，甚至 连小饰品都一应配齐。而在国内，不要说电器，有时候连拉篮都是消费者自己购买。可能是消费者习惯不同，也可能中国人特别有精力，但也有橱柜公司配套不到位 的问题。其实整体厨房的标准是建筑设计标准、厨房电气标准及橱柜标准的集成，几个标准要相互兼容，这需要国家牵头，各行业相互配合才行。但在橱柜行业内 部，要实现系列化、标准化、规模化，首先要解决报价方法的问题。

　   在国外，橱柜无一例外地采用单元柜报价，而在国内，以延米报价几乎成了市场通用的报价形式。其实这种报价方法的弊端是显而易见的，对于消费者来说，这种报 价存在不清晰性、含蓄性，容易被不良厂商钻空子；对于厂家来说，这种报价方式不利于标准化、规范化生产。反过来，不标准化生产的产品不具备成套性、通用性 和互换性，又降低了产品的寿命，使消费者蒙受损失。现在的市场情况是，小的厂家没办法实行标准化生产、标准化报价；大的厂家想实行标准化生产和标准化报 价，却胳膊扭不过市场。这也说明我国的橱柜行业远未成熟。

　　在个性化问题上，有的消费者经常把按自己要求的尺寸制作橱柜误解为个性 化。其实在世界橱柜流派中，德国体系注重标准化和功能性，意大利体系注重设计风格。未来橱柜业将会分出注重标准性、功能性的品牌和注重设计风格的品牌，消 费者可选择适合自己品味的橱柜公司，但不应过分强调尺寸。

　　网络优势何在? 传统市场该如何把握?

　 　很多产品都可以拿到网络上来，空间很大。网络可以让你及时的了解客户需求，而对任何产品来说不了解客户需求是没办法做市场的，网络所搭建的是一个互动最 快的平台。例如，以前爱屋饰家做市场的时候会有很多调查问卷，需要找人去填写，有些时候填写的人不够认真随意填写就会有虚假情况。在网络上就不一样了，网 友的需要他们会很直接的表达出来，而且有时候他们会说的很认真很详细，这对公司来讲有很大的益处。如果连这种市场都不重视、不占有，那么还想占有什么？

　 　目前爱屋饰家橱柜的主打方向是在网络上，王总说，选择这个渠道的是有原因的，我非常喜欢做品牌的东西。因为只有品牌化，才能去尽力提供好的产品，必须提 供好的服务。在网络上，不可能只依靠低价，必须有好的产品和优质的服务才能实现广泛、大量的传播，才能有一个好的美誉度，以致于被广泛地接受，“爱屋”是 一个好的品牌，我们能够最快速的得到顾客在网络上对产品的反馈，通过大家的网络话语权，因为网络的质量和售后服务都比较公开化，对我们的产品质量和售后都 会有监督，这样也更有助于我们实现品牌功能的提升，所以我们认为这种方式最适合我们。

　　爱屋饰家橱柜如何规划传统与网络两大市场

　 　王总在看待这个问题的时候，态度十分坚定。传统市场也要做，因为上网的客户群体大概只占10%，还有90%的客户人群接触网络较少，你不能等网络普及把 他们也涵盖到里面，所以传统市场也要重视。更多的时候，应该把传统市场和网络市场结合起来，这方面我觉得TATA做的比较好。TATA诞生于网络，现在传 统市场做的也非常好。从TATA的历程，我们可以看到网络和传统市场是可以很好结合的，并能产生不错的效果。

　　我们以后会传统市场、网络 销售一起走，我们在增加传统市场业务人员的同时也会增加网络营销人员。长远来看，我更看好网络上的广告效应、宣传引导效应。对于品牌来讲，网络更多应该是 一个宣传的媒体，一个互动交流的地方，我们更看重网络的真实性、互动性。网络上大家可以很真实的发表评论，反馈品牌情况。真正好的东西也可以在网络上树立 起自己的品牌，打造出自己的品牌。网络虽说是可控的，但你不能过多的、刻意的干涉它，应该在不触犯原则的前提下尽可能的言论自由，在网络上要有凭有据的说 明事实，不能歪曲事实。网络对产品的销售主要应该起到引导监督作用。

　　爱屋饰家橱柜----我们看好网络监督

　 　引导监督很重要的一个方面是网友对各种产品要有所了解,要让消费者有权知道自己买的是什么产品，钱花到哪了。网络要引导消费者有正确的消费理念。正确的 消费理念是，消费者要明白好的产品也是有一定成本的，你不能既要求产品好又要求价格低，这样商家很难做。商家能不能做好，一定程度上也在于消费者。有些人 称商家是‘奸商’，那么奸商是谁促成的？是消费者过于追求低价造成的。太过分的要求商家去让利会造成商品品质的降低。网络引导消费者明白这个道理，网络监 督商家更好的把握产品质量，这个行业就会更加的正规化了。

　　为什么上海发展那么快沈阳就滞后？不是商品的问题，是人的问题、思想的问题。 王总强调，“首先要有正确的引导，我觉得网络在这方面可以大有作为。消费者在某方面出现偏差，网络要及时扭转过来。我觉得在网络的这些商家都属于商业先 驱，我实际行动告诉你什么是好的，我用心血告诉网友什么是好的东西。我们在网上做的利润其实非常低，但我们对网友付出的服务是对外围市场的两倍。越来越多 的人认可网络认为网络很好，是众多商家的付出是众多商家的行动，让你知道商家是可信的、网络是可信的。现阶段我们付出很多，暂时收获不大我们也愿意去做， 因为我们想把市场做大。”

　　爱屋饰家橱柜-----我们还在努力前进中

　 　到目前为止，王总谈到了自己对未来的发展期望，“爱屋饰家橱柜还没有做到橱柜行业最顶端的位置，{zg}境界我们都还没有达到。其实现在大家买橱柜还是看别 人都定了我也得定。在我看来厨房是一个很感性、很浪漫的地方，厨房也是个可以营造氛围让家人沟通的地方。其实有时候家庭成员之间不一定非得是去逛街，去娱 乐才能沟通，一起做顿饭也是不错的交流方式，在厨房中不经意的一个小动作也可以体现出互相关爱的感觉。这些东西都是在环境的烘托下营造出来的，所以随着人 们生活水平的提高，橱柜行业未来一定还会有更大的发展空间。

　   未来橱柜市场的发展趋势会更注重功能性。功能性体现在使用过程的方便、舒适、流畅。消费者对产品本身的个性化需求与生产标准化容易产生冲突，这就需要取得 双方之间柔性与刚性的结合点。现在考虑到经济因素，有些功能很好、大家都认同，但还没有经济能力去购买。随着发展人们会越来越重视这些方面的需求，其中的 发展空间还是很大的。”