创业选择会销，不是不可以

查钢

受市场环境的影响，近年来政府一直倡导全民创业，这对于想创业者来说，也许正是一个好时机。这不，就有很多的创业者通过网络和会议上认识了我，纷纷就创业方面的问题与我交流，其中，有一个创业者陈先生希望我能帮助他做好会销。

如今，做企业都很痛苦，尤其是会销企业。创业者选择做会销，这在我的职业经历中，还不多见，为什么陈先生在创业时要选择做会销呢？通过沟通后，我才了解他选择做会销的原因，陈先生以前一直是一家大型国企离退体处的干部，几十年的工作都在与离退休职工打交道，现在因单位改制内退了，自认为也是有一些经营头脑，为了自己也为了儿女，也想起了创业的想法，想到以前也曾组织过离退休职工们参加过各种会销活动，对此组织形式也是轻车熟路，对于会销模式也不陌生，他为此也选择了几个产品，在正式运作之前，希望我能成为他公司的顾问，给他把把关，提供一些建议。

经过了与陈先生的几次面对面交流，我对于他的基本思路和拟运作方式有了一个大致了解，一直以来，我面对的都是一些成熟型的会销公司，对于像陈先生这样的一张白纸还真没碰到，如今，会销行业不是很景气，处于行业的不规范和消费者的高度理性，不少公司都在压缩成本和推广规模，这个时候进入，是否合适？万事开头难，迈出{dy}步很关键，创业做会销，不是不可以，但需要好好的规划，对自身发展做一个合理的企业定位，站在巨人的肩膀上，成功就有一半的把握。对此，我建议陈先生仔细地把做会销的几个关键点好好的盘一遍，产品，模式、资源和团队，你具备哪一点？利弊权衡后再做酌定。

首先是产品

会销产品有其局限性的，并不是所有的产品都适合会销渠道，以前基本上都是一些会销公司把保健品大包装一下，以优惠的价格卖给消费者化气。不外乎就是亲情服务和产品实惠。对于适合会销的产品大致上有两种：一种是体验性产品，主要是以仪器类为主，如家用xx仪器和保健仪器，如作为开山的鼻祖的天年，开始从“天年素”，到“离子水”，中脉集团的“远红外线”，从床上用品的一系列套装，到内衣内裤，小的还包括有手套、袜子等，一时之间是全身保健装，近年来风头正健的是喜来健的磁疗床，价格上万，这一类都是体验性产品的代表。

另外，是功效性产品，主要是保健品类，传统的如珍奥、松花粉和各类营养维生类，xxxx，还有的是在市场上屡试不爽的“三高”产品，曾经有一段时间，不少消费都是端着一杯降压、降糖茶参会，会前喝上杯产品，到会后再通过检测，都是很见效，结果当然是购买如云，这种亲身体验，眼见为实的做法在市场上很是吃香，不过后来，据药监部门处理了几起案例，在“xx”的里面都有一些违禁成分，消费者理性多了，不过，“三高”人群是越来越普遍，相关产品也不乏市场。总体上看，保健品在会销市场上还是主流。

适用于会销的产品都是针对独特性群体，在消费者中具有一定的代表性和不可xx性，如三高症，现已是逐年增加，有危险性（并发症和突发性）也有科学性（定时服药检测）；还有老年综合症，改善和能缓解因人体衰老引起了各种病症；再就是具有先进的保健功效，或是军转民用，或是采用高科技技术，在保健功效和意识上高于现有的消费观念产品。

其次是模式

虽说会销的模式特点是开会，可是如今这个会是越来越不好开了，市场环境不顺，一方面是消费者理性得反常，几场会下来是水泼不进，销量无几。另一方面是会销公司做一点儿活动，工商部门和媒体总是能曝光，一时间纸讨笔伐，弄得开会现场主持人被与会者问得无言。

开会是核心，关键是如何时让消费者接受会议，并且相信产品。会议和产品，这是一个问题。说实话，现在还没有一个很好的解决办法，市场越来越规范，投机做法已经不适时宜，一种方式在一个地区适用但在另一个地区却并不适用，市场进步的速度已经超过了会销模式变革的速度。一般会销公司通常会采用向二级市场转移，产品升级换代，优惠买赠或是分期积分消费的方式，对于品牌会销企业则是在完善组织体系和大打品牌知名度的方式。

哪种模式好呢？会前会，AB会，科普会，游戏会，旅游会… … 各种会议成本不断上升，这已经是违背了会议模式的初衷，利润上的稀薄促使会销企业不断的开会促单，反过来又形成了恶性循环赛。

对于像陈先生这样的一张白纸来说，选择什么样的模式并不重要，每一种模式都其可取性，关键是要实在，不要总玩虚的，实在一点的好，这个实在是对于做事态度和消费者而言，在一个注重急功近利的环境中，坚守一份实在也是有回报的。06年出现在医药市场上的黑马——海明威医药招商就是凭着实实在在的捐赠和优惠赢得了公益营销模式的胜利。那么，对于一家刚刚从事会销的企业来说呢？基础和信誉就很重要了，这两个都需要自己的培养和积累，每个企业都想自己做大，但是自己的实力毕竟有限，这个现实的“小”与未来的“大”是矛盾的，我认为，能安心做好小企业是必要的，伟大的企业从来没有想到过自己将来的某{yt}会成立世界第三（一般一般，世界第三），每天都是在不断的现实中生存问题，“大”不过是生存之后自然的产物罢了，务实的公司总是把前方视为一个个十字路口，每到一段时间自己都要反省和决择一次，而大多数企业都是认为前途一片光明，项目有希望，平台有背景，资金有保障，一路是阳光大道直到山顶。

再次是资源

对于资源，主要指的是公共资源和社会资源，对于西方营销来说，指的就是人脉，有句话说，人脉就是钱脉，世界500强的企业也设有公关部，就是专门整合各种资源。拥有良好的资源一直是会销不可回避的重要条件，“红顶子”对商人重要，对消费者更重要，连外企也为了适应中国市场，搞了个“牙防组”，让全国人民都知道。没有资源的支撑，再好的产品和模式在市场上也是举步维艰，一直以来，很多的会销文章和专家都很少谈及此话题，其实，这正是中国会销模式的一大特色，又怎么能回避得了呢？资源对一个企业的发展很重要，拥有良好的资源能对公司起到推动作用，企业做得越大越久，这个资源的积累就越丰富。

会销在九十年代初兴起，正是很多群众性组织比较缺乏的时候，在会销中，一种是软性的关系，主要是为了体现会销邀请的官方性和公正性，××保健协会、××医学会、××健康教育所、××老龄委等牌子的文件形式让消费者眼花缭乱，文件排头越来越多，组织方一个比一个响亮，其中有真有假，不管是什么公司，必须要有一个“帽子”戴着。从深层次说，会销其实就是在不断的组织群众活动，让消费者在参与活动中达成购买，这符合中国传统购物的习惯，节日消费和团购消费总是令人高兴的，显然，商业公司是不具备这种组织性的，因此，会销必须要有一个组织方。另一种是实在的社会关系，会销本质上是在“违规”中前进（违规但不违法，因此现在才要立法规范），相关的部门不管是沾边的还是不沾边的都会牵扯其中，工商或媒体涉及，其实有一些也是对会销模式的不理解，若是没有一定的社会关系，怎么能摆得平，好在这是我们的国情，只要是从商关系都会错综复杂，在现阶段这种关系将长期存在。

若是陈先生决定进入会销行业，就一定要想到这一层，根据产品特点和自身的优势，给产品一个合适的“外衣”，不管是官方还是民间，或是松散的俱乐部组织，这都是必要的。只有这样，会销平台的存在才能有意义，另外，还有一个好处是，通过这个组织平台，可以把积累的客户资源进行有效利用，筛选出优质客户，成为售后服务的一部分，会销最终是要成为会员营销的。

{zh1}是团队

这个比较现实，目前会销团队的培养一直是一个老大难，最初成功的会销企业都是因为拥有一支执行力强，专业精良的团队，刚切入会销市场，市场空间和份额都很诱人，每场单会产生的销售价值都很惊人，个人业绩在单会上能完成十几万的也不在少数。可是随着会销企业的不断增加，团队中的佼佼者不断量质核变，纷纷寻求更高的个人发展空间和成立自己的公司，团队的专业性慢慢的就被稀释了，加上会销行业发展太快，长期发展以来，大家的业务能力都差不多，也正因如此，会销的互通性很强，一旦某公司有什么创新的模式做法，大家马上模仿和学习。大多数的会销公司实力都很小，为了生存，也难免会杀鸡取卵。

会销公司因为团队建设很苦恼，因为这是一个两面性，一方面会销公司找不到好的团队，一般来说会销公司老总是会销出身，虽说是会销业务的精英，可是成为了老总，原前的团队都经过了大的改组，虽然说有新鲜血液补充进来，但团队的凝聚力却不容易形成。这就形成了老总知业务，业务却不如老总的尴尬局面；而另一方面，有的会销公司业务根本不行，不得不外援团队，因为会销营销的特殊性，成功的会销都需要一个完整团队的执行协调，光靠一个业务精英是不够的，因此，所谓外援一般都是团队的“空降”方式，这样虽好，这容易出问题，一是团队过弱，一旦业绩上不去，就要整体撤换，整个团队就要重招了，另是团队太强，在业绩上去的情况下，与公司分利润提条件，这又是公司老总们不愿意看到的。

{zh0}的方式是自己招团队，自己培养队伍，这样就不会出现断层和失控，但这也只限于老总们是做业务出身，像陈先生这样的情况，自身不精业务，自己招人恐怕是成效不大的。

陈先生是一个创业者，却能看好会销的前景，我分析这是基于他以前的工作关系，他具有做会销的潜质，在几十年的工作关系中，他一直在从事退体职工和老干部的管理工作，在老龄委和老干局系统积累有良好的人脉，而且有过组织群体出游的集体活动，因工作关系，对于省内的老年工作管理部门也比较熟悉，令人羡慕的是离退休群众对他十分信籁。千穿万穿，会销的本质是做人的工作，会场不过是形式，陈先生正是拥有了会销最核心的东西——消费者人脉，这是任何会销企业都不具备的。

对此，我向陈先生建议，要想做好会销，他还应该要考虑好产品和团队的重要性，产品的功效和质量一定要到位，虚假的产品不仅会形成泡沫业绩，更会把他的消费者人脉一网打尽。另一个就是团队建设，它是会销能否做大的关健，我认为，{zh0}的方式就是找一个好的业务合伙伙伴，一个有资源，一个懂业务，加上是合伙人关系，大家的利益能捆绑在一起，自然是相得益彰。

注：本文已发表于《医药保健品服务营销》电子杂志2010年3月刊

查钢  中小企业成长的关注者！市场营销策划专家  经营师 / 原武汉市蜂业协会理事、湖北玥华药业公司副总经理/ 现任武汉市某企业管理顾问公司营销策划师、《商道》杂志营销策划、为《中国医药会议营销》电子杂志顾问、《酒世界》杂志营销顾问、为慧聪工业食品网、《中国行业资讯大全·食品工业行业卷》及《慧聪商情广告·食品工业市场采购大全》特聘专家 / 品牌中国产业联盟专家 /《医药经济报》特约撰稿人/《华夏酒报》特约撰稿人/ 已进入首届价值中国专家评选500强 / 为《阿里巴巴》《商国志》《全球品牌网》《价值中国》《品牌中国》《中国管理传播网》《中华品牌管理网》《华夏智慧名师》等专栏作者和撰稿人，有数十万字市场营销、策划文章发表在相关专业报媒（如《医药经济报》《华夏酒报》《湖北日报》《财经时报》《杭州日报》《中华工商时报》《酒类营销》《酒世界》《新华商》《特许与连锁》等杂志）。主从事医药、保健品、食品等市场领域营销策划多年，擅长于营销咨询诊断、产品策划、招商运作、连锁加盟、企业内训、对市场具有敏锐的观察力和分析力。

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