随着市场化的发展，许多大企业也越来越民主，采购流程越来越规范，大客户销售已经不是老板一个人拍板，往往需要很多部门评审，涉及的人员就很多，所以在销售过程中，靠过去那种个人单枪匹马跑客户的销售能人，转变为有协作精神人员组成的团队去销售，大客户采购因为涉及人员在组织架构中的职位不同，我们需要相对职位对等的人员去沟通销售，对方会感觉受重视，并且有时基层业务员根本见不到对方的中高层决策者，那销售就根本无从谈起，所以就要引入矩阵式销售方法。
采用矩阵式销售，除了能够和对方各职位的人员迅速建立关系外，还能够把自身队伍中销售团队的人员流失对大客户的影响大大减小，因为是团队销售，团队每个人队客户情况都很熟悉，但每个人又只负责一部分人员的工作，所以不会因为一个人的离开使客户关系丢失，因为客户关系才是公司宝贵的财富，正是“铁打的硬盘流水的兵”。
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