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赵老师，我最近的销量一直提不上去，原来摆地摊买T恤，现在改买女生短裙，刚开始生意还不错，这几天买衣服的人少可怜，我觉得裙子的利润和以前买T恤的差不多，为什么生意差这么多，请问服装的定价是不是越低越好，希望在连载中能多分析下关于定价和利润的介绍，谢谢您了。祝您工作顺利~     （咨询邮件一）

赵老师您好，我是您博客的忠实读者，非常感谢您的博客让我们菜鸟学到很多真实的经验。我在今年年初开始辞职开服装店，但是在定价上有些疑问，我的T恤进价一般是15元，有时候为了增加销量，进价15元的服装只赚5毛钱就买了（有几次都是），我觉得利润虽然不高，但是能有销量就肯定可以保证利润了，您对我的做法有什么建议吗？期望您的回复。（咨询邮件二）

以上节选了发邮件咨询的两位朋友的问题，关于服装定价的学问很多店主都会有或多或少的疑惑，不知道该如何定价才最合适，其实在“”的连载中曾说过两次关于定价的博文，但是最近接到的咨询邮件中很多朋友都还是有误解。对于定价和利润的理解过于片面，很容易产生没有销量或者销量过多但却挣钱很少的现象，对于服装店主来说，这两点都是最关键的大忌。

服装店或其他日常生活用品，一般的利润来源都是销量和单件利润的集合对比。如果有销量单件利润可以适当降低，如果单件利润过高那销量就非常低了。所以销量和服装单件利润在绝大情况下都是成反比。但是反比也要有一个度，这个度一定要把握在合适的范围内。

很多服装店主在听到“薄利多销”后会产生只有薄利才能盈利的想法，其实这种单一的想法非常危险。有些服装店甚至会把服装的利润控制在5%以下，也就是100元进价的服装只卖105元，甚至更低。这是什么概念？薄利！但会不会多销？不一定。为什么？100元进价的服装主要针对中等收入的客户群，对于这类人群来说他们在价格上的关注要比地摊或普通服装店少很多。如果店主为了保证低价薄利，把进价100元的服装卖到105元，这些客户会怎么想？易发电子传真敢打包票：{jd1}不超过5%的客户会感激店主。90%以上的客户会认为这件服装的进价在50-80元左右，99%的客户不会相信这件服装的进价是100元。这个大家可以亲自去考证。（本博文博客主页：）

在商界有句话叫做“”，这句话其实是对商人的误解。因为在客户的普通意识中，商人就应该惟利是图，都应该是奸商的形象。服装行业的水确实也很深，很多服装店都抱着出一单就可以{yt}不用出货的心态。进价50元的服装，销售价280元，利润230元，这种事在二线城市中并不少见，这种做法易发传真不提倡，他们确实违背了商人的真实意图，违背了做生意应该细水长流的道理。易发传真在学校时候曾多次帮父母看管服装生意，包括现在也有很多朋友从事服装行业。从我了解到的情况来看，正确的做法不应该把服装的利润高过{bfb}，也不应该把利润控制在10%内（普通服装销售，xx、尾货或品牌服装除外）。

单件利润高，会阻断客户上门的路。单件利润过多，不一定会有销量，而且还没有赚到钱。有些朋友会认为我把服装的利润定在1元钱，这总不是奸商吧。{dy}客户并不会认可你，相信你；第二即使有客户认可相信你也是极少数；第三你的付出和收益xx不成比例。要知道1元的利润算下来，卖100件才有100元的利润，但是进货的成本呢？人工的支出呢？店主的精力呢？店铺或其他额外开销呢？对于地摊销售中还经常会遭遇到“三只手”，被偷一件就是卖十件的利润，这还有钱赚吗？

有人会跟说：你不懂，我在放长线钓大鱼，当朋友认为我的利润少了肯定会常来照顾。可是当你的生意好到你无暇应接时你算过收益和付出吗？你还会保证5%以下的利润不变吗？未必。服装销售不同于超市，超市可以把单价降下来，比如沃尔玛或一些建材家具城，他们的低价策略非常有效。但客户发现某种产品价格低廉时可以在意识中认为这家超市所有的东西都便宜，于是可能本来只购买一种东西，现在却购买了五种甚至十种。可服装呢？我再认可你，一年最多也就2-5件服装，你从我身上一年的获益还不到10元钱，这是什么概念？

很多人认为服装利润就应该低，越低价越出量。从客户的购物心理来看却并非如此。客户会认为低价是陷阱，这世界没有免费的午餐，没有不追求利润的商人。所以服装销售最关键的是如何能在保证合适的定价和利润上，给客户推荐真正合适的，并让客户在购买中能感受到上帝的感觉、满意的服务，这才是最应该关注的。如果把服装利润和青菜等同、如果买100件服装才能赚几十块钱，这是服装店主的悲哀！与其如此，不如随便找个工作打工，一个月也有两千元的收入，又何苦挂一个开店的虚衔却没有利润进账呢？不管开店还是其他创业，记住面子是次要，虚荣是次要，最关键的是个人能力的体现、社会价值和经济的收入。我的邮箱是,如果在以后的开店过程中有问题可以随时发邮件，祝你早日成功。（欢迎点击创业者的天堂营销者的乐园论坛：学习交流创业、营销及开店经验 ）
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