一、工程工程汽车配件销售的特点
1.较强的专业技术性
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2.经营品种多样化
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3.经营必须有相当数量的库存支持
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4.经营必须有服务相配套
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5.配件销售有一定的季节性
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6.配件销售有一定的地域性
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二、配件消耗的规律
1.工程工程汽车配件消耗的规律性
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2.配件消耗规律的变化
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l)辅助总成换件增加。维修中经常更换的辅助总成件有分电器、空气压缩机、发电机、起动机、水泵、汽油泵、制动蹄片、离合器摩擦片等。遇有辅助总成故障,用户大多要求换上新总成,旧件换下维修后作备件用。与之相应,组成这些辅助总成的零配件消耗就急剧减少。
2)组合件、成套件的大量使用。如活塞带环带销,活塞带环带销并且带连杆,精加工成各级修理尺寸,装上就用的曲轴轴瓦等,越来越受到用户和修理工的青睐。相应的这类单件或未经加工的品种就遭受冷遇。
3)车辆保养中必换的密封件,如离合器、制动总泵和制动分泵的皮碗、皮圈、油封,以及气缸垫、油底壳垫等密封垫片。一般都集中包装制成的各种修理包,尤其受到用户和修理工的欢迎。?
4)小规格容器包装的润滑油(脂)、特种液,因其具有携带加注方便、较少废弃的优点,尤其适合单台车辆使用,随着个人用车的增加,其销量逐渐增加。以上产品即使价格高一点,用户也乐意购买。
3.发生以上变化的原因
1)用户时间观念的更新。在激烈的市场竞争中,时间就是效益、时间就是金钱的观念在人们思想深处牢牢扎根。为了争取时间,用户要求尽量缩短在修日,{zd0}限度地提高在用车辆利用率。维修厂家为了满足用户要求,也想方设法筹措以上配件。
2)随着工程汽车工业和零部件制造业的发展,以及现代工程汽车对维修质量的高标准,要求维修配件具有配合精密、使用维修方便、搭配合理、可靠性高等特点,在国产新型工程汽车和进口工程汽车的配件供应上,这些特点表现得最为明显。
根据配件消耗的规律,采取积极措施,合理调整库存结构,以适应市场需求,这是配件销售部门应当研究解决的主要问题。
4.适应工程工程汽车配件消耗规律变化的措施
l)认真研究工程汽车维修配件消耗规律的变化,及时组织适销对路的品种供应市场。不再批量组织滞销品种,防止产生新的积压。
2)尽量利用库存的零散件,装配成质量合格的小总成件供应市场。
3)委托工厂将单件加工组合成配套件或尺寸xx的装配件供应市场。
4)将零散密封件分门别类制成修理包供应市场,如总泵、分泵维修包、发动机修理包等。
5)按车辆规格的容器封装车辆保养必换的润滑油(脂)、特种液供应市场。
三、工程工程汽车配件市场细分
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1.工程工程汽车配件市场细分的作用
l)有利于企业分析市场状况。通过工程工程汽车配件市场细分,认识每个细分市场上的需求潜力,发现那些需求尚未得到满足的用户。
2)有利于企业制定经营方案和调整销售计划。工程工程汽车配件市场细分后,企业就可以针对不同用户的需求,制订不同的经营方案,适当调整销售计划,采取有效措施,适应各细分市场的需要。
3)有利于企业根据细分市场的特点,集中使用人力、物力等资源,避免分散力量。运用各种经营方法,经营适销对路的工程工程汽车配件,从而取得{zd0}的经济效益。
4)有利于研究市场的潜在需求,给经营寻找机会以便开拓新市场。
2.工程工程汽车配件市场细分的标准
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1)按车型比例划分,哪些地区什么样的车型比重大,就重点提供这一类车型的配件。
2)按用户购买力大小划分,把用户划分为大用户、中用户和小用户市场,对不同种类的用户采取相应的供货策略。
3)按地理特点划分,可分为平原地区的用户群和山区的用户群。在分析了解这两个不同地理特点的条件下,分析出工程汽车在此两种情况下,各自易损坏什么样的配件。在一般情况下,在山区运行的工程汽车易损坏制动器的片、鼓;变速器的1、2或3档齿轮;差速器的锥齿轮;后半轴等配件。这样,就可以重点向山区提供这类配件。有的偏远地区,距铁路线很远,以长途工程汽车运输为主,每辆车都需要加装一只副油箱,这样,在同类车型拥有量相同的情况下,其汽油箱的实际消耗量就比以短途运输为主的地区增加一倍。
4)按经济发达程度划分,可划分为经济发达地区、经济比较发达地区和经济欠发达地区。可以从经济发达程度确定其客(含小轿车)、货车拥有量,客货运量及周转量。凡客货车拥有量大、客货运量及周转量大的地区,其工程工程汽车配件需求量就大。从而确定目标市场。
5)按对配件价格的反映程度划分,有的用户着重要求配件质量;有的用户主要看重配件价格的高低。那么,对看重质量的用户,配件销售人员应着重介绍配件性能、质量状况;对看重配件价格的用户,着重介绍配件价格。
3.工程工程汽车配件市场细分时应注意的问题?
1)对市场细分要树立动态观念。细分标准或市场特性不是一成不变的,如某一地区的货车,以前是解放牌工程汽车比重大,现在是东风牌工程汽车比重大了,或者以前是货车所占的比重大,现在却是轿车占的比重大了。因此要适时地进行调查和预测,从而调整销售策略。
2)选择适当的策略进行市场细分,一般情况下,有三种可供选择的策略:
① 无差异性市场策略。指企业认为整个市场上所有用户对某种配件的需要都是一致的,没有比较明显的差别,因此,大家可以采用相同的市场策略。
② 差异性市场策略。指企业认为各个细分市场对配件有不同的需求,因此,提供不同的配件加以适应,以便适合各细分市场上不同用户群的需要。
③ 密集性市场策略。指企业不以整个市场为占领目标,而是集中力量于一个或几个细分市场上,以便在这些细分市场上达到较高的市场占有率。
3)要注意研究将一个细分市场作为目标市场时,对企业是否有利。一个细分市场对企业是否有利.必须具备以下条件:
① 这种市场是能够占领的,就是说,企业的人力、物力和销售因素组合是可以达到的。否则,即使选择了合适的目标市场,若企业无力占领,致使半途而废,势必将造成损失。
② 细分市场的规模必须足以使企业有利可图,而且有相当发展潜力。如果市场十分窄小,或潜在用户很少、购买力较差,不足以使企业盈利,就不值得选为目标市场而下功夫去占领。
③ 细分市场必须是竞争对手未控制的市场。如果细分市场已有相当强的竞争对手控制,尽管细分市场其他方面条件较好,也不应轻易选为目标市场,因为在这种情况下,取得市场占有优势是非常困难的,成功的把握不大。
④ 细分市场必须在一定时期内比较稳定。只有这样才能成为企业制订较长时期的市场营销策略的依据。如果市场变化太快,会给企业带来