**食品2008年中秋节工作规划

前言: 2008年上半年，对于中国来说，是一个多事之年，经历了一场接一场的突如其来的磨难，极大的考验了一个民族顽强的生命力和战斗力。在灾难面前我们这个民族将会更加团结，形成了极其强大的凝聚力。中华民族的灵魂、优良传统得到了最真、最彻底的诠释。

中秋节，在我们中华民族的传统中，这是一个亲人团聚，共庆团圆，其乐融融的节日。2008年的中秋节，灾难过后的{dy}个传统的团圆节，团圆对于有些人来说却是一种难以实现的奢望，我们应该如何开展中秋的产品推广工作呢？祈祷团圆，祝福亲友的传统路线，已经不再满足我们的诉求。我们需要：策划的不仅是节日经济，也是生活方式——体验、休闲生活；销售不仅是产品，也是文化——品牌文化、传统文化，扩大中秋消费需求的外延，提升产品销售额，塑造**食品xx知名度。

本  期  工  作  规  划  循  环 表

PDCA的含义如下：P（ PLAN）--计划；D（Do)--执行；C（CHECK)--检查；A（Action)--行动，对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定使之合理化、标准化、并适当推广、失败的教训加以总结，未解决的问题放到下一期工作中。

P计划目标

营业目标：月饼销售100万元     企业目标：巩固品牌本地市场占有份额  以本部为中心，提升周边地区品牌知名度  销售目标：巩固已有客户   开拓的销售渠道，发展新客户    人力储备：培养企业发展所需的市场营销人才 提升锻炼中层员工的综合能力

D解决方案（见附表）

C监控和检测

过程控制

制定岗位责任书，划分不同时间段工作具体内容，分解总销售额至每日（周）销售额。依据工作计划分解步骤，分析阶段工作达成率，总结经验调整下一环节工作内容。确保每一环节依据计划实施，达成最终目标，顺利完成工作内容。

事 后

信息汇总，建立客户资源库；生产总结，建立合理化、标准化的管理模式；团队总结，储备人力资源；收集相关新闻、图片，撰写公司史记；……

A阶段实施

{dy}阶段

第二阶段

……

冲刺期

全面展开

一、工作目标

1.  实现月饼营业收入100万元：
1.  店面销售：40万元、展棚销售：25万元、业务员销售：25万元、其他渠道：10万元
2.  盒装月饼：80万元、散装月饼：20万元
3. 盒装月饼任务细分：共计6750盒，总计1002000元。
1.  68元/盒，1000盒，计68000元 
2.  98元/盒，1000盒，计98000元 
3.  138元/盒，1000盒，计138000元
4. 168元/盒，1000盒，计168000元
5. 198元/盒，500盒，计118800元
6. 238元/盒，300盒，计71400元
7. 268元/盒，300盒，计80400元
8. 298元/盒，300盒，计89400元
2. 维护原有销售渠道，维护以往客情。
3. 拓展新的销售渠道，开发新客户。
4. 总结广告投放的方式和效果。
5. 发现培养企业发展所需的市场营销人才。

二、 时间结点的任务推进

1. 六月五日前完成计划的制定包装的选定（要有一款有关奥运xx等主题的包装）业务员的{dy}次筛选。
1.  六月一日至十五日，完成业务员的培训上岗，并以生日蛋糕为契机和目标对市内门店进行{dy}轮的宣传单页的投递和口碑宣传（结合客户调查、客户开发、客户资料收集整理、业绩考核等）。
2.  六月二十日前根据选定的包装设计各种包装内的独立月饼品种，要求生产厂家完成样品的生产。确定样品到达时间。进行内部品尝试吃后确定月饼品种。
3. 同品牌顾问沟通研讨对月饼宣传单页、月饼画册、月饼招标书及其他宣传品的设计提出要求（主题推广、媒体利用、交稿时间）
4. 对**市内的广告载体进行（费用、效果、维护）考量，确定宣传的方式和路径。
5. 对需要的月饼品名贴纸以及确定的宣传载体需要的平面提交品邦百利设计。
6. 针对可能需要的封口机、打码机采购试用。
7. 对端午节、父亲节作出市场反应，有相应的促销活动跟进。
1. 六月十六日至三十日业务员对市内门店拜访结束，对客户资料整理分析。工作转向针对机关、团体、医院、xx、学校的拜访。（考核内容由客户开发为主转向业绩为主）
2. 同品牌顾问公司完成加盟手册内容。对业务宣传单页以及中秋季的设计进行沟通协作，部分设计稿确定（月饼单页、月饼画册、月饼标书）。
3. 同月饼生产商确定所生产的月饼的品种、数量、分段要货时间。
4.  同包装生产上确定包装到货时间。
1. 七月一日至十五日部分可投放的广告开始投放。
2. 业务员对机关团体的拜访要初见成效，要有基础客户名录，有具体负责人等联系方式，有该团体去年月饼订购的对象、价位、品质的相关情况。并对市内繁华地段、大型商超和居民区、早市及居民晨练地点调查摸底，为搭建展棚做好准备。
3. 同有关的职能部门取得联系，得到在繁华路段、大型居民区、大型商超等地段搭设月饼专项展棚的许可。
4.  根据工作进展情况可以招募部分暑期学生进行相关培训后，进行市场调查、宣传单页多派发等工作。如有可能利用其中的关系为月饼销售寻找通路。
5. 同月饼生产商、包装商不断交流沟通，解决品种、规格、数量、保存期、保质期、包装、配送的系列问题。考虑月饼回油、回软以及我们自己分装时间环境等问题，协商好生产时间、配送、到货时间的细节问题。
6. 根据工作进展考虑以店庆为主体的促销活动。如果人员、工作进度可以跟进，对店庆进行专门的策划，列出时间表并逐项推进。
1. 七月十六日至三十一日，落实展棚的细节问题。请品牌顾问公司设计制作展棚、展架、主题POP、单品POP、促销POP。员工绶带、胸卡、订单、等内容。
2. 进一步对业务员进行绩效考核（客户、客情、业绩、纪律），调动业务员积极性，对收集到的团购客户进行细分并研讨有针对性的解决方案，持续进行客情拜访。
3. 同保险业务员团队进行接触沟通，争取同条件好（客户资源丰富、强势）的业务团队进行有效合作（业务跟进、下单、回款）。
4. 如果进行店庆活动，进行相关的人员调度整合、促销品的准备、宣传的途径和落实。媒体和职能部门的协调、活动的实施。
5. 密切联系生产商，及时沟通原料准备和生产情况。解决细节问题。
6. 逐个检查包装情况，挑选出不合格的包装尽早退换货。
7. 利用暑期学生资源，拓展月饼销售渠道。
8. 七月二十五日{dy}批月饼生产完成。四个工作日发货到达店内。业务员团队根据客户名录有选择挑选目标客户进行08年**食品公司月饼订货会的邀请。同品牌顾问公司商讨奥运促销及POP制作。（选择干点、果吧系列食品、部分外卖食品如雪花糖或特别制作的食品作为促销品
9. 相关的月饼宣传资料全部到位。楼宇广告到位，其他广告措施根据具体情况逐步实施。
1. 八月一日至三日，分装，逐个月饼贴标签、打码。复检。奥运主题促销活动开始，POP到位。
2. 八月五日进行08年月饼订货会。（请吃饭、赠送礼品月饼、月饼劵、其他礼品比如玻璃菜板）
3. 八月七日由业务员根据订货会到场人员情况分别开始{dy}次跟进。
4. 奥运会开始
5. 八月十五日（农历七月十五），散装月饼、盒装月饼开始进入卖场销售。
6. 八月十五日（农历七月十五），开始展棚等外卖点开始销售。
7. 八月十五日业务员进行集体跟进。
8. 八月十五日起每日进行各部门联合晨会、晚会，通报业绩情况，找出问题、找出解决办法。责任到人、责任倒推、责任追究。
9. 全部广告到位，开始每日推进。DM直投广告在八月二十六日（农历七月二十六，奥运会结束第三天）和九月八日（农历七月初九，教师节前两天）两次投递。
10. 九月十日开展针对教师节的月饼促销。
7. 整体销售会在九月一日（农历八月初二）至十三（农历八月十四）日达到顶峰。要求在八月一日第二批月饼开始生产，五日到货，分装工作由专人负责（分装、贴标签、打码、填写出入库单）；第三批月饼八月十五日生产，二十日到货。{zh1}一批月饼八月二十一日生产二十五日到货。

三、 中秋季月饼销售主题

1. 整体主题：
1. 盛世中国，中秋大礼！
2. 为中国喝彩，品中秋之礼！
3. 特别的礼给特别的你
4. 时尚好礼——****
5. 欢乐共享——****
6. 月亮代表我的心
2. 月饼分品种主题：
1. 众里寻他千百度——**食品金翡翠礼饼
2. 羞答答的玫瑰静悄悄的开——**食品鲜花礼饼
3. 你侬我侬——**食品浓情礼饼
4. xx巨献——**食品{zz1}礼饼
5. 鲜果奇缘——**食品水果礼饼
3. 促销方式：
1. 打开月光宝盒捞出特别特别大礼（每盒一张刮刮卡，散装月饼55元送刮刮卡一张，多买多送）
2. 散装月饼买三赠一（三只75g送50g水果月饼一只）
3. 散装月饼六只加五元送精美礼盒（手提袋）一只
4. 购买**食品月饼158元赠送罗马尼亚原装普力·米娜牌红葡萄酒一只
5. xx竞猜——奥运期间每日开奖，猜中者奖励价值68元**食品礼饼一盒
6. 现场答题——各展棚及卖场每日分时段进行，答题答对者奖励**食品月饼劵一张价值十元。
7. 堂吃有礼——中秋季期间堂吃月饼赠送卡通贴纸一组。

四、 广告选择

1. 道路电杆（悬挂）吊旗
2.  DM直投宣传单页（附价值8元的月饼礼劵一张）
3. 高层楼宇电梯内定位广告
4. 酒店POP、台卡（每桌赠送**食品水果礼饼50g两只）
5. 过街条（横）幅
6. 店堂POP、台卡、吊旗
7. 高空地标楼宇户外广告
8. 电台（台州交通广播）
9. 电视台（频道、时段）
10.  **市日报、晚报
11. 出租车后视窗
12. 展棚、户外POP展架
13. 卡通贴纸
14. 08**食品中秋月饼画册、招标书、折页、提货券
15. 商家联盟
16. **市各网络媒体
17. 114热线——月饼

五、 销售渠道

1.  店铺
2. 展棚——早市、晨练地、繁华路段、大型商超、大型居民区
3. 业务员（兼职业务员）团队
4. 电话①**食品礼饼订购专线。②114——月饼——**食品月饼订购专线
5. 其他①原有客户；②员工内部消费及附加消费；③与保险公司业务员合作
6. 网络销售①**食品授权网店；②**食品官方网站；③**市各网络媒体
7. 通过月饼订货会取得的客户资源跟进实现营业收入。

六、 团购措施

1. 30000元以内9折（可回扣5%）
2. 30000元——50000元8.8折（可回扣7%）
3. 50000元——100000元8.5折（可回扣10%）
4. 100000元以上8折（可回扣12%）

七、业务员提成及奖励

1. 根据业务员数量及具体情况制定个人销售任务（签单、实际提货、账期、回款、劳动纪律、客户回馈及投诉情况、团队协作等情况）。
2. 完成任务60%及以下没有提成和一切奖励。
3. 完成任务60%以上至全部任务按照实际完成比例核发提成并根据具体情况经办公会议讨论酌情核发奖金。
4. 超额完成任务，超额部分双倍核发提成上不封顶，根据实际表现另外给予500——10000元的奖励。

八、兼职业务员提成：

1. 6.5折供货，双方签订月饼销售协议。
2. 提供销售总量5‰的月饼（礼盒）试吃品尝用，不足部分6折供货。
3. 严格按照双方签订协议及《**食品月饼购销合同》规定开展业务，货款到期结清后于9月30日前一次性付清提成款。

九、与其他机构合作

1. 与各酒店、饭店：如果允许在其店内拜访POP、台卡。在八月三十一日（农历八月初一）起至九月十四日（农历八月十五）可以每桌赠送50g水果、豆沙、枣泥等月饼两只。团购8折。
2. 与保险业务团队：参照兼职业务员标准。（给予团队负责人销售总量5%左右提成）

十、品尝及赠送的控制

1. 一般情况给予5‰的总量控制，需要赠送的礼盒类月饼金额按照零售价6折从业务员提成总支出。
2. 特殊情况（大集团、重要职能部门首长）必须由当时员工提出书面申请，经两级批准后方可提货执行。

十一、与品牌顾问公司

1.  按照既定计划六月中上旬完成加盟手册工作。
2.  编排六月一日起至九月十四日的节点促销案及POP设计制作。（六一儿童节、六月八日端午节、六月十五日父亲节、七月一日香港回归纪念日中国共产党生日、根据时间及工作进展考虑店庆活动、八月一日建军节、八月八日奥运开幕、八月二十四日奥运闭幕、九月十日教师节、九月十四日中秋节）。
3. 08年中秋季相关的物料准备：月饼画册、月饼宣传单页、月饼推荐台卡、招标书、分品种独立品种品名贴纸、刮刮卡、月饼包装、展棚、展架、室内外POP（主题、品种主题、促销）、室内吊旗、结合其他媒体广告需要设计的相应物料。根据工作进展事先规划，及时提供。
4. 网站建设
5. 电子版加盟手册
6. 临时工作

（烘焙业职业经理人张毅明博客分享）

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