读书笔记日常依旧在…… 我试图从百度上找到百科，但是我失败了，虽然我记得我去年的确见过……于是{zh1}我决定自己写个大概的介绍。 哈果乐（Boost Juice Bars）和珍妮•爱丽丝（Janine Allis） 先提一句，这家公司的中文名是它自己起的，相关人员在介绍时非常满意，说这个名字在中文里代表着：“a hundred happy colours and flavours in a cup”。我想了想，他们是不是把“百果乐”和“哈果乐”给搞混了…… 哈果乐主营零售果肉糊和果汁，如今在澳大利亚和全球已超过200家加盟店，可谓是遍地开花。 珍妮14岁就开始在百货超市Target打工，巧合的是，这家超市也隶属于零售业。在接受《华尔街日报》采访时珍妮笑着说当时她谎称自己已经15了，因为法律不允许15岁以下的孩子打工。仅过了一年，珍妮开始管理比她大5、6岁的女孩，她说：“只要努力工作，让人们了解你、认可你，你就能很快提高。” 17岁时珍妮从高中辍学到McCann Erikson Media工作，她先尝试了六个月模特生涯，在得出“这不适合我”的结论后转行成广告业务员。20多岁时，珍妮转遍了欧洲，与其说她在不停的跳槽，倒不如说她完成了一次环欧旅行。她去过西班牙的Canary岛，在足以致命的贪污腐败丛中艰难地生存着。她还曾在歌星大卫•鲍威(David Bowie)的游艇上做过乘务员，为艺术和传娱单位做过广告，在新加坡和澳洲做过电影经理。这些“旅行”给她{zd0}的好处是处理问题的经验和能力，哈果乐起步之初，从设计店内装横（为地板上漆）到与货源厂家谈判，珍妮几乎亲自包办了所有的活。 {zh1}的{zh1}，珍妮自豪地说：“我所做过的这些事情让我深信，没有任何我不能解决的问题”。 在结束多年漂泊之后珍妮回到澳大利亚，成为了3个男孩的母亲。然而，她转遍了澳洲，却突然发现竟无法给孩子们找到她认为符合健康要求的快餐食品。这些快餐食品是她在美国旅游时倾意的东西，要知道那会连中国的广告里都出现健康快餐这种东西了（2000年）……机会需要积累、需要等待、需要发现，但更需要把握。几乎是一夜之间，珍妮凑足了{dy}笔25万澳元的启动资金（主要来自亲朋好友），开设了xx哈果乐吧台，主营果肉糊——一种将水果、牛奶和酸奶混合在一起的食品。这家店开在阿德莱德，这里的旅游业很发达。珍妮和她的丈夫杰夫（Jeff）认为，小市场在财经方面的风险相对也会比较小——她们当时并不知道，也不会去想知道，这个市场{zh1}会膨胀成什么样子。确切地说，珍妮在接受采访时承认她并不知道做一笔、做一系列真正的生意到底需要什么。但是她非常有勇气地扎了下去，边干边学，最终做成了全澳{zd0}的授权经销店。 在哈果乐火了后，珍妮请来了一批专家好好讨论一番消费者最喜欢什么样的饮料并相对应地设计了一系列新产品。这个事情在哈果乐进入中国的时候也重演了一次，讨论最重要的一个结果是糖量添加40%，所以现在去哈果乐喝抱怨光酸、淡不甜的同志，你们可以想象下减去了40%糖量的原品是啥味道……但是哈果乐火了，因为它xx、健康，不含任何防腐剂、人造香料、色素的配方（现做……）低脂而且新鲜（还是因为现做……）。现在家里大多数人买有榨果汁的机器，可以想象一下，九年之前，哈果乐就是这样一个位于街角小店，员工（包括珍妮和她老公）在寒风环绕的大楼里（阿德莱德在澳大利亚南边，冬季颇冷）卖力地转着那机器，掺入冰块和酸奶。我想不少人在想完后一定会高呼，靠，这样的店我也能开啊！但那是九年之前，机会这只鸟它已经飞走了。 珍妮把握了这个机会，一口气同Westfield商业中心签了18家分店。这里先补充一句，Westfield Shopping Centre是这边遍布全国的一种商贸中心，各式主要商店都会把店开在它这。对堪培拉这种大型农村来说，有Westfield的地方就几乎等同于市区。但是签对了合作伙伴不等于签对了一项合同，18家分店不是一个小数字，定这项合同对于珍妮夫妇来说颇有些不成功则成仁的味道——当时他们甚至没有足够的基础设施。珍妮回忆这段历程时颇有些忆苦思甜的感觉：“我们先开了5家——也只干的起这么多。但是我们相信，数量不等同于质量，即使只有五家，我们也一定做得好。”这五家是特许经销店，由公司授权经营，类似于现在常说的加盟店，场地租给你，员工你自己招，在你交纳培训费和加盟费后替你打好开局，此后每个月收取定比例金额，年终探讨一次分红。 仅过了4年，零售店的数字就一跃超过100，珍妮荣膺澳大利亚2004年度商业女性称号；同年，他们收购了一大竞争对手Viva Juice，让自己的店铺在05年底达到170，08年初189，今年已经超过200，它们分散在15个国家。07年，哈果乐的员工总数超过650人，年度销售额达9,800万澳元，比上财年增长15%。公司利息、税项、折旧、摊销前收益(EBITDA)从2006财年的498万澳元增长37%，达到680万澳元。 {zj1}潜力的是，珍妮的公司还没有上市。她说：“我们现在不需要现金，上市应该有理由。也许我们今后有可能上市，但仅是存在这种可能性。”产业国际化和上市是哈果乐在未来发展的两大利器，而现在，珍妮已经证明了，当传销和直销被骂的狗血淋头的时候，还有加盟连锁经营这么一条发家的捷径，当然，一个市场空缺的机会也是必不可少的。 我对这家公司可谓情有独钟，先后三次从领导力、企业家精神（entrepreneurship）和营销理念上写过作业（当然，每一次的侧重点都是截然不同的……）。从我最喜欢的营销上来说，哈果乐除了那强悍xx的特许加盟模式（franchise）外，只能用“谨慎小心”和“并无破绽”来评价。限于不是上市公司，我看不到哈果乐的报表，但光从公司在自己的宣传书上列的内容来看，虽说毫无不到，但也可说“毫无新意”。 哈果乐最看重的两个营销特色是：一、建立互动邮箱，每个顾客成为会员后都可以拿到一个邮箱，他们可以通过这些邮箱来同哈果乐进行交流。这条我敢说绝大多数公司都搞有，而且成本费可说要多低有多低。但神奇的是，当我登陆了哈果乐在澳洲的两大竞争对手，Nucie和Gloria Jeans的网站时，我惊讶的发现，这个邮箱，他们真没有。在大致转了两大对手网站一圈后我尽量往好处想的得出一个结论：也许这个邮箱太没意义了，所以他们都懒得搞了……但事实上，这一个互动程序（在别人没有的前提下）“极大地推动了哈果乐喝顾客的交流，保证了顾客对哈果乐产品和服务的满意度”，哈果乐没有补上一句“而且成本不高操作容易……”。另一方面，这两家竞争对手除了正常邮件、电话外并没有什么特别的交流手段能让顾客方便快捷地提供意见，我以为，这一点上，这个“毫无新意”的营销方法却在人无我有的情况下彻底发挥了作用。 哈果乐的另一个营销特色为清新的品牌形象和非常明确的顾客群体，它的主要顾客是15~35岁对健康在意的客户，最主要的顾客是25岁上下在意健康希望保持身材保持各种年轻优势的时尚女性。这个特色极大程度的方便了公司为主要顾客群体设计产品、设计广告、设计相关活动，比如对学校的赞助，让孩子从小喝免费哈果乐（学费里摊平一份，对孩子免费），吃健康食品（哈果乐新的快餐系列），这等同于培养预备顾客。这些都是你看了觉得“我也能想得到的东西”，可是哈果乐做出来时，大多数人却只能感慨，“我怎么没做到？” 也许还是珍妮总结得{zh0}：“我们从不使用试图（try）这词，我们的字典里只有能行（can-do）。” ==================================================引用分割======================== 附上 珍妮@爱丽丝在接受华尔街日报采访时的问答录（资料来源 果汁吧成功之道：品牌和文化 ）： 《华尔街日报》：是谁给了你{zh0}的商业建议，具体是什么？ 爱丽丝：吉奥夫•哈里斯(Geoff Harris)。他说，要保证进入企业的每个人都能xx适应企业的文化。如果企业里的人只是为了金钱，而不是为了享受工作的过程，那结果很可能会失败。建立文化需要我们付出辛苦的努力。如果你工作了很长时间，却不喜欢它，那么你不会成功。 《华尔街日报》：对现在在与你同一领域创业的人你有什么建议？ 爱丽丝：做大量调研工作。如果你希望做特许加盟，应确保你目前要做的业务至少在12个月内是稳定和赢利的。确保你不是卖特许经营权，而是授予特许权。你的特许加盟商的成功意味着特许权授予方的成功。 《华尔街日报》：你喜欢哪本商业书籍? 爱丽丝：目前在我书架上最显眼的是吉姆•柯林斯(Jim Collins)的《从优秀到{zy1}：企业超越之道》(Good to Great: Why Some Companies Make the Leap...and Others Don't)。这是一本研究性的书籍，讲述了企业如何摆脱平庸。 《华尔街日报》：你希望自己{dy}次在这一领域创业时已掌握哪条管理原理？ 爱丽丝：我的确反思过过去，认为我在初期过于软弱，对不好的行为太容易谅解。我希望我当时能有更多勇气做出强硬的决定。 《华尔街日报》：在你所在的行业，亚洲人与世界其它地区的人有什么不同吗？ 爱丽丝：应该是文化方面的不同。很多情况下，亚洲人在谈判时，点头却意味着不同意。你需要耐心、理解和一点幽默感。朱津宁(Chin-ning Chu)的《亚洲人的计谋》(The Asian Mind Game)就写的不错。（这本书被西方人称为对待亚洲企业文化的“生存手册”；朱津宁是位美国市场营销咨询师。） 《华尔街日报》：你认为果汁吧的概念在亚洲市场有哪些机会？ 爱丽丝：机会很大，尤其在在新加坡。我认为健康饮食是全球性的趋势，同样看重品牌的亚洲人也了解这一点。他们不存在像英国或美国人那样的肥胖问题，尽管这个问题也开始露头。但这些地区非典型肺炎(SARS)和禽流感的影响意味着保持健康的免疫系统至关重要。 《华尔街日报》：咖啡连锁店的增加是否使你们难以获得价格适中的零xx间？ 爱丽丝：我们不会同咖啡店竞争店面。他们需要130至140平方米的街角位置。我们有15到20平方米即可。实际上我们在购物中心有个小店面就可以。有利的一面是许多商场没有果汁店，而他们希望能增加这一块。我们是与点心店进行竞争，如果租金过高，我们就不能在那里开店。 《华尔街日报》：在亚洲地区，Boost Juice将如何同低价销售鲜果汁的传统商贩竞争？ 爱丽丝：在某种程度上这跟澳大利亚类似；你也可以到咖啡馆喝果汁，我们供应的并不是那里没有的东西。在新加坡，你也能到小店铺里要一杯廉价的咖啡，但仍有人愿意到星巴克(Starbucks)花上4美元喝咖啡。道理是一样的。我们强调的是品牌。 |
