作者:刘艳艳

在不被人关注的行业，已经涌现出了越来越多的隐形{gj}。比如，锁。

    李文锁城是个让人有些吃惊的企业。它成立于1997年，仅靠卖价格不过几十元的锁具，就成为了国内锁具五金行业{zd0}的连锁企业。全国有300家店铺，经营的锁具品种达到4600多个。

    猜猜它去年的销售额吧？3亿元！其中仅北京3家店的销售额就超过了千万元，利润率高达30%———尽管和其他卖锁具店铺一样，李文锁城的客流也不多，毕竟没有人会天天去买锁。可是，李文锁城的秘密不在零售，而在于“傍大款”，跟随装修公司、地产商们打天下。

    “锁”住大客户

    在经营模式上，李文锁城被称为锁具领域的国美电器，汇集了众多品牌。据《创业邦》杂志的报道，李文锁城已经拿到了全国200多家锁具厂的代理资格。而且，它还会适时“捕猎”。比如上游厂家规模不大，李文锁城就会将xx产品的货源买断，形成局部垄断。

    得益于量大品牌全，李文锁城的进货价格很有竞争力。而随着触角伸向全国，它以身后众多品牌为盾牌，与供应商谈判掌握更多话语权；店铺内的货品更全，也让其与竞争对手争夺装修公司和房地产公司客户时，能拿出品种更多的专有锁具。

    不仅如此，由于上游货源的优势，中间环节少，加上规模化配送带来的周转期快、物流成本低，让李文锁城的价格最终能比市场 上 同 样 产 品 低 了15%甚至20%。

    在李文锁城不错的销售业绩中，靠的并不是零售业务。它的利润支撑主要有三驾马车，分别是店铺零售、跟装修公司、地产商合作的团购以及开锁、修锁业务。在这个整体销售额中，零售比重有限，超过一半业绩是由大客户销售和开锁贡献的。

    “锁”住服务和品牌

    难道竞争对手们都闲着？当然不是，但李文锁城似乎有些“傲慢”，它的创始人李文曾发出这样的感慨“没有竞争对手，也挺没意思。”

    李文的感慨其实不无道理，是锁具行业“特殊性”造成的。比如锁具行业需求比较多样化，造成上游锁具企业的规模都不很大，没能力投入资金打造品牌，多依附传统的渠道，依靠批发商走量销售；二是在下游的锁具销售渠道里，像李文锁城这样专业卖锁的不多，多是附带销售，既无力跟李文锁城拼价格，更没能力拼服务。

    服务也是为李文锁城带来利润的后期业务，因此李文锁城的做法是要让服务卖得起价格来。卖锁、装锁、开锁、修锁等，李文锁城选择了一站式服务，在卖出了几十元的锁后，后期的维修收费甚至可能超过锁价。

    李文锁城也很“大胆”。比如锁具这个行业看起来比较窄，很多人不愿意投广告，李文锁城却愿意砸钱打广告做推广，做终端服务。李文锁城给自己的定位是做品牌运营商而不仅仅是经销商。

    陈年“锁”事

    走过“急行军”的弯路

    专业店间的竞争越来越激烈，许多做得成功的专业店谋求利用连锁、特许经营等手段快速壮大。但在快速发展进程中，“快”和“专”的矛盾开始显现。

    李文锁城也遇到了成长的烦恼。

    以前，李文锁城主要以加盟的方式开连锁店。不过，加盟店经营一段时间后，售后服务质量就开始下降，不但达不到公司的服务标准要求，而且影响了以服务占领市场的锁城的公司品牌。从2008年开始，李文锁城对加盟非常谨慎起来。

    不过，对下一步的发展，李文的计划是继续其锁具专业销售商的定位，在锁具行业做深做透，往深度和精度方向发展。据了解，它依然会通过特许经营拓展渠道，5年内将全国的店铺数量增加到1000家。同时，进入上游制造环节，把国外锁具行业里的{zx1}款式、工艺引进中国，并利用成本优势，在国内生产销售。