传统营销的怪圈 YC

桥一芳/总经理 李长河

一方水土养一方人。我们大庄镇是纱布产业集群地，可以说家家户户以纱布为业，有纱布生产厂家上千家，有在全国各地布匹批发市场做纱布批发的商家，有纺纱厂、漂染厂、整经加工厂。并由此带动物流运输、劳工输入、缝纫加工，本地劳工无不与纱布产业有关的。扎堆产业，集群发展，相互带动，优势互补，成本降低，有一定的市场竞争力。

但是，我们当地人们多年来热衷于传统营销。在买方市场的今天，慢慢地形成了本地人外出搞批发的商家们站了主导地位。这样一来赊销、铺货成了生产厂家们的主要销售渠道。逐渐养成了批发商们越来越来胆大，越来越来不按事说。批发商不用投资有的是货源，生产厂家的周转资金被批发商控制起来。为了扩大销售批发商也开始赊销，至于应收账款收不回来咋办？反正我也是赊来的货，爱咋地咋地。年关至，批发商们回家过年给厂家们放款时，款多就多放，款少就少放，理由是款收不回来。更有甚者，个别批发商买楼买车不还厂家货款，理由是你的纱布“价格高”得降价，你（厂家）不让降价我（商家）就不放款。这样，生产厂家的销售依赖于批发商，批发商成了“皇帝”，厂家成了“奴隶”，批发商说的话就是圣旨，厂家只有遵旨听命。作为生产厂家，失去了产品定价权，失去了周转资金控制权，我给这种现象下个定义，叫做传统营销的怪圈。

这种现象为什么叫做怪圈呢？因为它有多种弊端：1，买卖双方极度不平等，只是商家单方说了算。商家大胆做生意比较随便，是霸主，是皇帝。厂家无奈经营，还得给霸主进贡，给皇帝作揖。2，一损俱损，树倒猢狲散。一旦某批发商经营不善，赔钱了或倒闭了，就有一大批钻进这个圈的厂家跟着倒闭。因为厂家的资金不能自己控制，而是批发商控制着厂家的资金。3，进圈容易出圈难，或者叫“上贼船容易，下贼船难”， 一旦某商家想转行的话，如卷款而逃，供货厂家欲哭无泪。

怎样走出这种怪圈呢？要想走出这种怪圈，先看看这种怪圈形成的原因：其一，亲情观念。感觉本地人虽然在外地搞批发，即便赊销心里好像有底，不是亲朋就是好友，{zd1}也是乡里乡亲的，总比赊销给外地人感觉有把握。其二，过于依赖传统营销，销售渠道缺乏开发或拓展。其三，赊销是钻进怪圈的主要原因。找到了病根，就对症下药。杜绝赊销，做生意不要局限在亲情关系的小圈子里，放宽眼界，和全国乃至全世界的人做生意。在传统营销的基础上合理运用电子商务会大大拓宽销售渠道。