房地产中介服务业
房地产市场按照房地产开发的不同阶段可以分为房地产一级市场、二级市场和三级市场。一级市场是由政府主导土地使用权出让阶段的市场，一般称之为土地市场；二级市场是房地产开发商在获得土地使用权后对房地产进行开发和经营的市场；三级市场是房地产开发商已出售的房产在投入使用后进行物业交易、抵押和租赁等二次交易的市场。房地产市场的体系及房地产开发过程的价值链如下图所示。

房地产开发有一套严密的价值工程流程，且涉及规划与设计、建筑、房地产项目策划、房地产项目可行性研究与投资决策、房地产项目管理、房地产销售、物业管理等各类专业知识。房地产中介服务行业的服务内容涵盖了顾问、代理、经纪、估价以及物业管理等服务内容，具体业务内容如下：
（1）在土地供应阶段，房地产中介为地方政府或土地运营机构提供政策建议、土地规划建议、经济评价、土地出让策略等顾问服务，帮助地方政府和土地运营机构科学规划土地用途，有序实施土地出让，实现资源有效配置；
（2）在物业开发阶段，房地产中介为房地产开发商提供市场进入战略、土地竞投策略、物业项目开发策略等顾问服务；
（3）在物业交易的二级市场，房地产中介为开发商提供营销策划、代理销售等专业服务；
（4）在物业交易的三级市场，房地产中介为机构或个人提供房屋租赁服务、二手房交易经纪服务。
房地产中介服务业内的企业包括依法设立并具备房地产中介资格的房地产顾问策划、房地产代理销售、房地产评估、房地产经纪等中介服务机构，是房地产开发价值链中不可或缺的角色，在促进房地产市场健康发展、保障房地产交易安全、节约房地产交易成本等方面都发挥着日益重要的作用。

我国房地产中介服务行业的发展概况
（1）我国房地产中介服务业的发展历程我国房地产中介服务行业是伴随着房地产行业的发展而发展的，截至目前，主要经历了四个发展阶段：

① 房地产中介服务业的萌芽阶段（1993－1997 年）
上个世纪90 年代前期我国房地产业处于高速增长期，由于当时房地产行业市场化程度低，房地产开发商经营粗放、专业分工模糊，且房地产呈{jd1}卖方市场态势，房地产开发商基本依靠自身力量进行房屋销售。针对中国经济的过热发展和房地产市场过度投机状况，1993 年前后在政府开始对房地产行业进行宏观调控的背景下，全国的房地产二级市场出现大量积压楼盘，房地产市场由供不应求向供过于求转变，新开发房地产项目销售缓慢。房
地产开发商开始寻求具有专业能力的房地产中介机构的支持，房地产顾问策划、代理销售业务在这一阶段启动和发展起来。同时，随着房地产存量市场规模的迅速扩大，二手房交易规模也随之扩大。
② 房地产中介服务业的起步阶段（1998－2004 年）
1998 年开始，国家对房地产行业的政策由调控和规范向促进发展转变，国家进行住房制度改革，实行积极财政政策，启动住房消费，深化落实住房分配货币化改革，鼓励个人换购住房，促进房地产市场发展，中国房地产行业进入新一轮发展周期。但是各个区域房地产市场发展不平衡，沿海地区发达城市如深圳、广州、上海等城市的房地产业启动较早，复苏较快，相应的房地产中介服务业也进入局部发展阶段，发达城市的房地产中介公司业务发展较快。这一时期的房地产顾问代理业务从单纯的后期代理销售转变为房地产项目的全程顾问策划和代
理销售。2002 年开始，政府出台土地招拍挂制度，规范管理土地供应行为，提高土地供应市场的市场化程度。土地市场的市场化程度的提高既促进了房地产行业的发展，也使得房地产开发商对项目开发决策更趋理性，由此导致房地产开发商对房地产顾问策划和代理销售的需求增加。随着深圳、北京和上海等发达城市的房地产项目大量增加，房地产中介公司逐步在市场中起着主导作用，其市场占有率也逐步增加。同时，国内其它区域的房地产业的发展也逐渐加快，发达城市的中介公司凭借自身成熟的营销模式进入这些区域，促进了全国房地产业的发展。房地产增量市场的发展和住房消费的启动也促进了存量房地产市场的发展。伴随着房地产二级市场代理和顾问等业务的逐渐成熟，经纪业务也开始形成行业标准，特别是深圳、上海等发达城市，房地产经纪市场交易规范性逐步提高，并获得了消费者的认可。
③ 房地产中介服务业的成长阶段（2005—2007 年6 月）2005—2007 年6 月，随着土地供应的市场化程度不断提升，房地产开发商向全国化和规模化发展。大型房地产开发商跨区域发展战略的实施，导致各地房地产市场市场化程度提高。房地产开发各环节专业分工的细化，使得对房地产顾问策划和代理销售的需求进一步深化。房地产中介服务公司也开始实施跨区域发展战略，逐步布局和进入二线城市以实现规模化发展。我国的房地产中介服务业开始向规模化、系统化和专业化转变，行业竞争也逐步加剧。
④ 房地产中介服务行业成长中的调整阶段（2007 年7 月至今）由于房地产市场的快速发展带来了商品房价格过快上涨、住宅供应结构不合理等问题，国家近年来陆续出台多项措施调控房地产市场的发展。进入2007 年来，由于商品房价格进一步快速上涨，国家进一步出台更为严厉的调控政策，包括严格限制第二套房的信贷政策、多次上调xx利率等。随着这些调控政策的效果逐步显现，以及在全球金融危机的影响下，我国的房地产市场的形势在2007年下半年开始出现逆转，市场成交量开始持续萎缩、交易价格回落。2008 年，全国商品房销售面积6.2 亿平方米，同比下降19.7%；商品房销售额24,071 亿元，同比下降19.5%1。房地产行业的调整也迅速传导至房地产中介服务业，在房地产一、二级市场中，房地产中介服务企业的代理销售业务由于成交量的萎缩也出现下滑；三级市场中，房地产中介服务企业开始大规模的缩减店铺规模以降低成本。整个房地产中介服务业随着房地产市场的调整也进入成长中的调整阶段。2008 年我国的经济发展受到一定的影响，为应对全球金融危机，保持我国经济平稳的增长，2008 年下半年我国中央政府和各地方政府纷纷出台政策稳定房地产市场的发展，推动房地产市场回暖。随着2008 年下半年积极的财政政策和适度宽松的货币政策的及时推出与贯彻实施，购房xx利率的大幅下调，商品住房销售价格的调整，我国的房地产市场在2009 年上半年成交量显著活跃，房地产市场开始逐步复苏。
（2）我国房地产中介服务业的发展现状
与国外发达的房地产中介服务业相比，我国的房地产中介服务业还处于发展初期，但发展迅速。我国房地产中介服务业的行业现状呈现出以下特点：
① 处于行业发展初期且发展不平衡
由于我国房地产中介服务业起步较晚，房地产行业的专业分工程度和国外发达国家相比还有很大差距，以珠三角区域为例，房地产中介服务业企业较多且房地产市场开放程度较高，但主要城市由房地产中介代理销售的商品房面积仅占商品房总销售面积的50%2左右，而国外成熟市场，如美国，大约85%的物业交易是通过中介机构完成的。房地产中介服务行业的发展水平依赖于房地产开发行业的市场化水平。我国的房地产中介服务业经过十多年的发展，在房地产开发行业发展时间早、市场化程度高，经济发达的珠三角和长三角地区，由中介代理的新增商品房的市场份额已达到约50%；而在房地产开发行业发展相对不成熟的其他区域，由中介代理的新增商品房的市场份额约10%-30%1。房地产中介服务行业的区域发展不平衡特征明显。
② 行业经过迅速发展后进入调整期
自从1998 年国家启动房地产市场拉动内需以来，随着房地产市场的迅速发展，房地产中介服务行业也开始逐渐起步，并从2005 年以来获得了快速发展。根据中国房地产TOP10 研究报告，房地产策划代理xx企业业务扩展迅速，策划代理业务处于快速增长期，2005-2007 年平均营业收入、代理收入和策划收入均呈上升趋势；2007 年同期代理收入和营业收入增幅保持在30%-40%的水平，策划收入增幅最为明显，同比增长近{bfb}。

2007 年下半年以来，由于全国房地产市场进入调整，房地产中介服务行业也出现了调整。随着2008 年下半年我国中央政府和各地方政府纷纷出台政策稳定房地产市场的发展，推动房地产市场回暖，我国的房地产市场在2009 年上半年成交量显著活跃，房地产市场开始逐步复苏。
③ 房地产市场调整对房地产中介服务行业各类业务的影响各异
由于房地产顾问策划服务主要是为地方政府、土地运营机构及房地产开发商等提供土地出让、土地获取、房地产项目开发等顾问咨询决策服务，该项务不与房地产开发销售结果挂钩，受房地产市场成交量的影响较小，但是会受到房地产开发商项目投资开发与土地购买等因素的影响。各城市新房和二手房成交量的大幅下降，对房地产中介服务行业的代理销售业务和二手房经纪业务产生了直接影响。
④ 行业向规范化、专业化和品牌化方向发展
2002 年以来政府对土地市场的规范和2005 年以来稳定房地产交易价格的系列政策均着眼于建立更规范、合理、透明的房地产市场。随着信息传递便捷性的提高，房地产市场信息日趋透明，消费者日趋理性，对房地产中介企业在诚信、规范、专业服务方面的要求越来越高。房地产中介企业也在规范化、专业化建设方面积极进取，涌现了一批品牌企业，其中合富辉煌和富阳控股在香港上市，易居中国在美国纽约上市，推动了行业的规范化建设，强化了其服务能力。品牌与实力对于房地产中介公司开展顾问代理业务至关重要。“中国房地产TOP10 研究组”的研究结果表明，81%的房地产开发商把“实力与品牌”作为选择房地产中介公司的首要因素。房地产中介服务行业的优秀企业均实施品牌发展战略，房地产中介服务行业的市场份额也逐步向优秀品牌企业集中。自2007 年下半年以来，房地产中介行业在随着房地产市场调整的过程中，具有全国品牌知名度和专业实力的房地产中介公司优势进一步体现，市场份额进一步提高。

中国经济长期发展向好，将支撑房地产行业发展
国民经济的持续、快速、稳定发展是房地产市场发展的基础。国家统计局统计数据表明，自1997-2008 年，我国GDP 增长稳定在7-12%的增速。2008 年以来，中国经济继续保持增长，但由于受能源和原材料价格提高、人民币升值、劳动力成本提高、重大自然灾害和国际金融危机等多种因素的影响，同时国家对产业结构进行适当调整，经济增长速度明显放缓。面对2009 年国际市场可能持续低迷的情况下，在出口、投资、消费促进经济的“三驾马车”中，我国政府选择了扩大内需求发展的经济政策。2009 年是国家实施4 万亿投资计划落实的{dy}年，4 万亿投资计划的逐步实施将为2009年宏观经济保持稳定增长奠定坚实基础。宏观经济的稳定增长将支撑房地产行业的持续健康发展。
② 房地产终端消费市场不断扩大
房地产终端消费市场的稳定发展是我国房地产业持续发展基础。房地产终端消费市场的不断扩大将有力地促进房地产行业与房地产中介服务业的发展。{dy}，高速城镇化刺激城市人口增长，扩大房地产消费市场作为先行产业的房地产行业，城镇化进程将为房地产市场带来巨大的消费需求。2007 年，中国的城镇化率仅为44.9%，不仅低于世界主要发达国家水平，也低于周边一些发展中国家水平。我国“十一五”规划明确提出要“积极稳妥地推
进城镇化，逐步改变城乡二元结构”，并预期2010 年我国城镇化率达到47%。随着城镇化率提高而增加的大量城镇化人口将产生巨大的住房需求。

第二，人口红利进一步促使社会财富迅速积累，住房需求日益扩大中国目前的人口年龄结构正处于人口红利期，每年新增供给劳动总量约为1,000 万，劳动人口比例高，保证了经济增长中的劳动力需求。此外，由于人口老龄化高峰尚未来到，社会保障支付负担轻，社会财富积累速度快，适龄劳动人口的住房有效需求旺盛。我国的人口结构情况如下：

第三，经济的快速发展，使房地产消费者的需求呈现层次性，市场空间有效增加随着收入增加，人们对居住物业的舒适性、享受性要求不断提高。白领人士公寓、老龄公寓、学生公寓、外商用商品房等需求也将逐步加大。由于东西部差别、地域差别、城乡差别和购买力的差别，人们对房地产的消费的质和量便呈现出较为明显的台阶式、梯度消费的特征，为中国房地产业的中长期发展提供着成长性的消费需求和不断拓展的市场空间。综合以上分析可以看出，随着我国房地产消费总量的持续增加，房地产中介服务业的服务范围和区域将不断拓宽，行业的市场机遇也随之大增。房地产中介服务商在判断消费趋势的同时挖掘各细分市场消费者的潜在需求，提供专业服
务。
③ 房地产市场体系和房地产开发价值链专业分工程度加深，代理市场份额增长我国的房地产开发商很多都是从获取土地到物业管理一体化经营的企业。随着房地产行业的快速发展、行业竞争程度的加剧，房地产开发商自产自销的模式将很难再适应市场发展的需要。根据发达国家房地产市场发展的规律，房地产开发与销售的分离，已经成为检验房地产市场是否成熟的标志。随着国内房地产行业的整合，房地产开发商的集约化、规模化经营，房地产行业开发与销售的分离是市场发展的必然趋势。万科企业股份有限公司在其《2006 年年度报告》中明确提出：“随着对效率和专业能力的要求不断上升，合作开发、并购重组与业务外包的帷幕已经拉开，未来我们看到的，将是“小而全”转向精细分工，企业内部整合转向社会化整合，大型综合开发商、专业制造企业、金融企业、配套服务企业并存的全新格局。”近年来，万科、金地等大型房地产开发商均开始实施规模化经营，并逐步将一些项目外包给专业的房地产代理销售公司销售。


代理百强销售金额由2004 年的2,651 亿元增长到2007 年的8,760 亿元，复合增长率为48.95%。受全国房地产市场调整的影响，2008 年代理百强销售金额下降到7,744 亿元,但是代理市场份额上升到32.17%，呈现增长趋势。
④ 行业管理组织牵头xx行业走向规范在政府部门的高度重视和大力支持下，中国房地产估价师与房地产经纪人学会积极发挥自身优势，通过深入的调查研究和分析，提出了建立房地产中介服务行业诚信的有效办法，并通过鼓励品牌企业大力发展连锁经营、建立房地产经纪诚信档案、与政府部门联手加强房地产经纪人资格认证以及房地产经纪机构的市场准入和清退机制、加强房地产经纪人员的职业培训等一系列举措，逐步建立房地产中介服务行业的诚信制度，促进行业的健康发展。

受房地产政策调控，行业周期影响较大
房地产行业是国民经济的重要组成部分，属于周期性行业。房地产中介服务行业作为房地产开发价值链上的重要环节，受房地产行业周期影响较大。在市场快速发展时期，由于开发投资额大，市场销售旺盛，各种规模的房地产中介服务企业均能实现快速发展。在市场调整期间，虽然开发投资额萎缩，但开发商更依赖房地产中介服务企业在开发、销售各环节的专业服务；此时品牌化和专业化的房地产中介服务企业在面对行业周期时能够保持稳定发展，而中小规模的房地产中介服务企业则面临行业整合与优胜劣汰的挑战。房地产市场的稳定对于国民经济平稳发展具有重要的意义，因此国家针对房地产市场的调控目标主要是通过政策的调控保持房地产市场持续健康发展，在房地产市场出现泡沫的时候，政府必然会采取一系列宏观调控措施，以使房地产市场健康地发展；在房地产市场调整的时候，政府也会出台相关的政策稳定房地产市场。在2002—2007 年期间政府开始从金融、土地、税收、开发规范等方面入手，推出政策组合拳，对房地产行业施加影响，以保证房地产行业持续、健康发展。

区域性特征明显，区域发展不平衡，增加了跨区域发展的难度
由于房地产地理位置的不可复制性和房地产的独特性，加之各区域房地产消费者需求的差异化，房地产行业具有典型的区域性特征。因此，房地产中介服务行业也具有明显的区域性特征。我国各区域市场化程度的不同，交易规则不统一，增加了房地产中介服务企业跨区域发展的难度。
③ 行业细分对中介专业能力提出更高要求
随着我国房地产市场逐步走向成熟，行业专业化水平和细分程度不断提高，房地产中介服务企业在迎来更广阔的发展空间的同时，也将面临更加激烈的市竞争和房地产开发企业所需服务的不断细化，对房地产中介服务企业的专业能力也提出了更高的要求。如果在这个细分的过程中，房地产中介服务企业的专业能力不能随着市场的变化而快速的提高，其势必将被市场淘汰。

房地产中介服务业与上下游的关系
房地产中介服务是房地产开发价值链中不可或缺的环节，在房地产开发过程中为各级市场的参与者提供专业的服务。

在房地产价值链中，主要的参与者包括：政府作为市场的管理者，通过土地供应和金融税收等政策调控管理市场；开发商主要负责土地获取、建筑商的招标和管理，部分开发商还自行负责施工和完成物业销售；银行和房地产投资机构等为开发商提供资金；建筑设计院和景观设计机构等为开发商提供设计服务；建筑商负责建筑施工；房地产中介服务企业为房地产开发商提供顾问策划、代理销售等服务。房地产中介服务行业与上游房地产开发行业的关联性很高，主要体现在房地产开发商开发楼盘的数量与规模，影响房地产中介在二级市场的代理业务的业务量。房地产中介为房地产开发商提供的服务具体包括房地产市场调研，项目的前期策划、投资分析、可行性研究，项目的营销策划和代理销售等服务。在三级市场上，房地产经纪业务与终端消费者的置业和居住活动直接相关。房地产三级市场的二手房包括已购公有住房、经济适用住房和各类已购商品房，二手房的交易形式包括买卖和租赁。二手房的买卖和租赁业务解决了人口迁移造成的二手房买卖问题、非户籍常住人口的居住等问题。因此充分了解房地产消费者对物业的需求，提供合适的房源并保障交易的安全是经纪业务的关键。

以世联地产看房地产中介业务模式：

（1）住宅类顾问策划业务
公司通过对住宅类顾问策划业务流程进行梳理和对开发商需求进行细分，将住宅类房地产开发服务链分解成若干业务包和业务元素，可由开发商根据需求，分项选取。

（2）战略类顾问业务
公司战略类顾问业务主要包括：为地方政府或土地运营机构提供政策建议、土地规划建议、土地出让策略等顾问服务；为开发商提供市场进入战略、土地竞投策略、项目开发策略等顾问服务。公司针对战略类的顾问服务将工作内容按业务内容划分，为客户提供了以下业务包：

代理销售业务