影楼行业 的竞争越来越激烈 ,拿福州为例 ,大大小小 的影楼 不少于100家 ,还 有数量宏大 的 个工作室 ,今后竞争 是网络营销 时代 的竞争 ,谁把握 了网络市场 ,谁才 会拥 有市场 的优势 ,群雄亮剑 ,网络制胜 .然而 ,作为发展 中 的福州 ,很多影楼却忽视 了这一点 , 在观念上存 在很大 的误区 , 在此 ,维思营销策划给出一份简单 的影楼网络营销策划 的方案 ,供各影楼企业参考 , 在未来一段 时间内 , 我将给出一份完整 的影楼、婚纱、摄影经营战略规划书 ,将详细 的介绍相关 的内容 .

本文将讲述影楼网络营销 的四大模块 :

{dy}大块 :网络营销所要准备 的东西

1、网络营销规划书

网络营销规划书 是根本 .

网络营销定位 :通过自身及当地条件及网络环境 的分析 ,进行合理 的网络定位 ,迅速 在网络 的竞争 中找准自己 的位置 ,产生{zd0} 的效果 .

一 个缺乏整体规划 的网络营销 ,最终 会 在市场竞争 的风浪 中失去方向 ,从而被残酷无情 的市场抛弃……

企业家 的利润 ,除 了创新需要以外 ,别无 它途 .而所 有 的创新均来自经营战略 的激发 .

明确而适当 的经营战略 , 是生死存亡 的首要条件……

所以作为一 个网络营销规划书最基本 的功能就 是 :协调工作 .当然 在协调工作 的同 时 ,也起 到监督 ,管理 的作用 ,当然 ,规划书 是死 的东西 ,也许 , 在执行 的过程当 中 , 你需要 不断 的更近 .

2、网络营销团队建设

有营销 ,就必须要 有人去规划 ,去执行 ,去跟踪 ,去管理 ,合理地配备一 个营销团队来负责网络营销 ,也 是 有必要 的 ,通常 有以下几种方案 :

一 个完整 的营销团队分为 :网络营销运营总监（或者主管）、网页二次开发人员1名、美工人员1名、网络SEO优 化推广人员1名、推广人员2-4名、客户服务人员2-4名、网络营销商务人员1名 .

压缩版 :网络营销主管一名 ,网页设计兼美工一名 ,网络SEO优 化推广人员1名 ,推广兼客户服务人员2名 ,网络营销商务人员1名 .

精减版 :网络营销主管兼商务人员一名 ,网页设计兼美工一名 ,网络SEO、推广各一名 ,客服人员两名 .

超级减版 :网络SEO+商务人员+网络维护1名 ,推广+客服1名

人员越少 ,员工 的工作范围、工作量越重 ,越杂 ,从某种角度来说 ,对员工 的工作进展 不 是很好 ,对员工总体水平 的发挥 会起 到一定 的约束性 .当然 ,影楼也可以根据自己 的实际情况来设置岗位和人员 的数量 ,比发 ,从现 在 的客户服务 中心调配一 个客服人员 ,配合网络营销 的客服服务 ,原来 的门市也可以兼任网络推广人员 ,等等 ,这样 的话 ,真正 的网络营销团队 ,只要增加一 个两技术人员就可以 了 .

3、网络营销平台

既然 是网络营销 ,那么 ,就必需要 有一 个网络平台作为支撑点 ,网络平台可以 有很多种方案 ,如下 :

方案一 :

自己 的平台 :官方网 :展现公司 的品牌、文 化等等 ;

官方论坛 :给客户一 个交流平台 .

网页就相当与虚拟 的影楼门面 ,顾客登陆网页就相当于走进影楼 ,与门市沟通 . 在这里顾客可以放松 的 了解影楼 的产品、影楼 的服务流程、影楼 的经营理念、影楼 的门面以及内部 的图片、影楼 的地址、电话号码、技术人员 的介绍、影楼{zx1} 的优惠促销、以及拍摄风格 ,影楼网页所展示 的图片 是顾客选择影楼 的关键 .

方案二 :

借助别人 的平台 :各博客平台+各论坛平台+商务平台+其 它平台

通过这些平台 ,可以让更多 的潜 在客户 了解 我们 的影楼、 了解 我们 的产品、 了解 我们 的服务 ,而这些平台 ,通常 不需要 我们花费太多 的成本 , 他们基本上 是免费 的 , 我们只要花一些 时候去维护就可以 .

只要 有平台 , 你就必需去维护 , 你 的网页内容需要 不定期 的更新 , 你就需要一 个维护 . 你 的相关照片更需要去设计 ,去修饰那么就需要一 个美工 .

4、发展代理商 ,加强渠道建设

单靠 你公司自己本身来做业务 , 你 的业务量肯定 不 会太多 , 有什么方法能够改变这种情况呢？那就 是开发代理商 ,渠道开发和建设 .

任何一 个行业要做大、做强、快速发展 ,需要 的 是什么？ 是销售量 , 是业务量 .销售 不 是xx靠自己来做 ,做渠道顾客比做终端顾客更容易 ,更方便 .每 个代理商都拥 有自己 的顾客群体 ,由代理商来做销售 得 到 的回报将 是一 个面 ,而 不 是单一顾客 的一 个点 .另外代理商 的网页也可以展示影楼 的产品与资讯 ,知识无行 中为影楼增加 了展示 的门面 .影楼发展代理商最关键 的一点就 是让 他们 的顾客享受优惠 ,并给代理商返利 ,这样才能让代理商产生足够 的推广动力 .成熟 是网络销售应该 是把部分市场委托给代理商去做 .

如此一来 ,您公司也就没 有必要再去招那么多 的门市去做业务 了 ,为公司节省 了 不少 的成本 .那么 是 不 是 我就马上可以将所 有 的业务员都开除 了呢？当然 不 是 ,任何一 个事物 的转变 ,都需要一 个过程 .

5、整合经营策略 ,组织团购

传统婚纱影楼主要 有四种经营模式 :一 是以摄影技术取胜 ,二 是以促销吸引消费者 ,三 是以雄厚 的资金实力做强硬件设施 ,四 是凭借新兴 的网络营销模式 在网上推广影楼品牌 .但 不管哪一种经营模式 ,为赚取更多利润 ,影楼通常 会尽可能地减少经营成本 ,并以低价吸引消费者 .网络团购 是目前网友比较喜欢 的一种消费方式 ,为什么喜欢 ,因为 他们能 得 到{zd0}程度 的优惠 ,而影楼也由于减少 了销售成本 ,从而产生 了让利空间 .

6、线上 ,线下互动 .

是 不 是 有 了网络营销就可以放弃传统 的营销方式呢？当然 不 是 .线上线下需要互动 :与一些非盈利性 的论坛或网页组织线下活动 ,活动要设 有丰富 的节目和抽奖环节 ,当然优惠必 不可少 .活动现场{zh0} 的消费模式 是由口才{zh0} 的专业销售员来为众多顾客做演讲 ,一对多 的方式让顾客更容易接受影楼 ,定单因此成为可能 ,而抽奖则可促进顾客现场定单 .当然 , 不管 你做什么活动 ,都必须以公平二字为先 .否则 ,只 会让人生厌 .

第二大块 :影楼网络销售 的必需注意 的几大问题

1、企业员工要 有服务意思

什么 是服务意识

服务意识 是指企业全体员工 在与一切企业利益相关 的人或企业 的交往 中所体现 的为其提供热情、周 到、主动 的服务 的欲望和意识 .即自觉主动做好服务工作 的一种观念和愿望 , 它发自服务人员 的内心 .

服务意识 有强烈与淡漠之分 , 有主动与被动之分 .这 是认识程度问题 ,认识深刻就 会 有强烈 的服务意识 ; 有 了强烈展现 个人才华、体现人生价值 的观念 ,就 会 有强烈 的服务意识 ; 有 了以公司为家、热爱集体、无私奉献 的风格和精神 ,就 会 有强烈 的服务意识 .

服务意识 的内涵 是 : 它 是发自服务人员内心 的 ; 它 是服务人员 的一种本能和习惯 ; 它 是可以通过培养、教育训练形成 的 .

2、产品 的价格要统一

由于网络 的传播速度太快以及信息 的互通 ,可以说网络顾客都 是非常理智 的顾客 , 他们早以 在网络 是打听 到实际 的价格 ,对产品也 有详细 了解 ,因此影楼一定要严格统一价格 .只 有影楼组织活动 ,或者顾客组织团购方可享受相应 的优惠政策 .否则引起顾客 的 不信任和 不满 的情绪 ,将 会给影楼带来难以估量 的损失 .做网络销售一定 不可以玩文字游戏 ,价格一定要实实 在 在 ,取消所 有 的价格陷阱和过程消费 .另外切记强制顾客后期消费 ,一定要做 到让顾客明明白白 ,自愿消费 .

3、做广告 不如做口碑

有这样一句话 ,每一 个人 的背后 , 有500 个人脉 ,以一 个人 的传言 ,试想 ,如果传 到第三级 ,那么这 个口碑 的影响 会 有多少 .

有这样一句话 :“做广告 不如做口碑” ,网络 的快速性决定 了广告速度 .广告做 的好 ,但若影楼本身 的服务没 有跟进做 到位 ,还 不如 不做网络销售 .水能载舟亦能覆舟 ,顾客感觉影楼服务周 到 ,就回给影楼做正面宣传 ,反之 ,就 会负面宣传满天飞 .好 的口碑需要长 时间 的巩固方可建立 ,而一 个坏 的口碑则 会一夜间传 得沸沸扬扬 .所以影楼要做网络销售 ,首先要健全客服系统 ,把自身 的服务做 到{zh0} .

4、解决顾客 的投诉

服务行业一 不小心就可能让顾客产生 不满 的情绪 ,特别 是影楼行业 , 有太多 的细节需要注意 ,任何一 个环节出现误差都可能引起顾客 的 不满 ,甚至导致顾客投诉 .影楼出现问题大部分顾客还 是可以理解 的 ,但如果 在处理顾客抱怨 时没 有做 到位 ,则很容易引起顾客 的厌恶与反感 .解决客怨最关键 的一点 是要保持诚恳 的态度 ,{jd1} 不可以 在网络上跟顾客去争执 ,因为消费者只 会站 在顾客 的角度来说话 , 不 会站 在影楼 的角度去考虑问题 .其次遇 到顾客投诉 ,反应速度要快 ,及 时给予妥当处理 .因为消费者 在 了解一家影楼 的 时候 ,最关注 的信息就 是顾客投诉 .

5、网络营销需要线下营销配合

有些影楼经营者认为现 在网络营销 是比以前多出来 的一 个渠道 ,自身大可 不用去管 ,直接交给网络公司去负责就可以能 ,只要能保证 我 业绩 ,反正 是赚 的 ,以前没 有这一块 的业绩 ;暂且 不说影楼网络营销没 有实体上 的配合 是 不可能达 到那么好 的效果或者 是负面 的影响 ,也 不讨论该 不该去信任别人网络公司对 你 的公司以及产品 有多 了解可以帮 你 在网络上接 到单 ,这样 的经营者目光 是短浅 的 , 不知道"授人以鱼 不如授人以渔" 的道理 ,现 在就应该做那些准本去迎接未来 的主流市场——网络市场 .

6、网络营销需要 时间

如果一家影楼要做网络营销马上就能见 到效果 , 我建议 他直接就开一 个工作室好 了 ,可 是就算 是工作室也 需要 在网络上进行推广建立品牌 的口碑值与知名度 ,让后才 有可能接 到单 , 在实体上 , 在当地做 的再好 , 不代表 在网络上 有名气 ,一块市场 的建立需要 时间 ,就像您现 在 在国内做 的好 , 不代表 到国外马上就 会 有多好 的生意一样 .做网络营销和实体秀场 是两 个概念 ,用实体秀场 的投入理念来衡量对网络营销 的投资 是 不科学 的 ,可 是网络营销要 是做好 了 ,成本 会越来越低 ,利润 会越来越高 .

第三大块 :网络推广 ,让顾客轻松找 到 你 的网页

网络营销 ,最首先要解决 的问题就 是 ,让客户能够轻松 的找 到您 的网页 ,流量和知名度对网络营销来说都非常重要 .没 有流量 ,网络营销就等于白搭 , 不管 是普通企业 ,还 是影楼企业 ,这一点都很重要 ,可以说 ,做网络营销就 是做流量和知名度 .那么 我们要怎么样去推广 我们 的网页 ,去宣传 我们 的公司 , 我们 的品牌？

网络推广常用 的方法如下 :因 有专门 的文章介绍网络推广 的方法 ,所以本文章将 不重点介绍 , 有需要 的可以 到 我 的博客去找 :vssis.com/ . 在这里 我们将拿几 个比较常用 的来简单介绍一下 .

1、网页SEO

SEO 的主要工作 是通过 了解各类搜索引擎如何抓取互联网页面、如何进行索引以及如何确定其对某一特定关键词 的搜索结果排名等技术 ,来对网页进行相关 的优 化 ,使其提高搜索引擎排名 ,从而提高网页访问量 ,最终提升网页 的销售能力或宣传能力 的技术 .SEO也 是最常用 ,{zh0} 的网络营销手段之一 .

2、登陆搜索引擎

影楼做网页 的目 的 是扩大宣传 ,因此影楼网页应方便顾客搜索与登陆 .搜索引擎 是顾客找寻目标网页最常用 的一种方式 .

3、论坛推广

在自己所 在地区 有潜 在客户 的论坛注册帐号 ,如 :地方生活论坛 ,地方门户社区等（当然 , 在别 的地区 的论坛上也可以做推广 ,这样 , 有助手搜索引擎 的收录和SEO 的优 化 ,也 有助于增加暴光率） ,同 时把签名设为自己 的网页 .发表热门内容 ,自己顶自己帖子 .注意换马甲 ,发布 有争议性 的标题内容 .好 的标题 是论坛推广成败 的{bfb}.这里说 的论坛 是指泛论坛 ,包含留言本、论坛、帖吧等等一切网民可能聚集 的地方 .

4、博客推广

力所能及 , 在所 有 的大 中型博客服务商处注册自己 的企业博客 , 在这里宣传推广自己企业、产品 .做SEO 的比其 他任何行业 的人都 了解博客 的重要性 ,很多SEO都 有自己 的博客 ,这 不 是 个偶然现象 .

博客营销 是一种基于 个人资源 的网络信息传递形式 ,开展博客营销 的基础问题 是对某 个领域知识 的掌握学习和 有效利用 ,并通过对知识 的传播 ,达 到营销信息传递 的目 的 .

5、联合营销

可以采用合作 的方式跟 有潜力 的网页、论坛、社区合作 ,可以花钱购买广告 ,以及合作协议 ,也可以采用制成等方式进行合作 .

也可以跟别 的行业一起推广 ,这样 , 有助于公司运营成本 的降低 ,如 ,跟珠宝行业一起做营销推广 ,这样成本可以降底 .

6、传统广告

影楼 在进行传统广告宣传 时 ,要将网页地址添加进去 ,辅助扩大网页知名度 .

7、关键字竞价

以前搜索竞价排名通常被叫做PPC,现 在 有点 不太准确 了 .PPC 是Pay Per Click 的缩写 ,也就 是按每次点击付费 .现 在搜索引擎也开始提供按效果付费 的竞价排名 ,也就 是用户 在广告主 的网页上完成一次行动 ,则广告主需要支付广告费用 .这 个行动可以 是注册 会员 ,下载软件或购买商品等 .

搜索竞价排名通常 会出现 在两 个媒介上 ,一 个 是搜索引擎本身 的搜索结果页 ,另一 个 是参加搜索引擎竞价排名联盟 的网页 .

目前 ,{zlx} 的两大主流搜索引擎 是百度和歌谷 ,百度 在国内 有一定 的优势 .

8、软文推广

软文 的形式 有很多 ,包括帖子 ,营销信 ,还 有插入式广告 的帖子等等 . 在这当 中 ,技术帖子将受 到一定程度 的重视 ,可营销信以及植入式广告帖子将 有面临减除 的危险 ,或者只能发 在灌水版块及广告版块 .而怎么样写植入式广告帖子又 不被删除或发现 ,将成来软件文推广 的关键 .

影楼工作人员知识网络上发布帖子 的 时候 ,要记 得 在帖子右下角挂上影楼 的网址 ,但一定要小 ,太大 了容易被视为广告帖而删除 ,因为很多论坛 是 不允许发广告帖 的 .

9、友情链接

影楼应与一些人气旺盛 的网页、或 时尚年轻人较关注 的网页进行友情链接 ,扩大宣传范围 ,同 时方便顾客找寻与登陆 .

10、 有奖励推广

影楼 的顾客都知道影楼 的网址 ,当 他们把自己 的婚纱照发布 在网上 的 时候 , 会 有网友询问 是 在哪里拍 的影楼 的服务如何等等 ,这 时顾客 的正面回答 ,或者提供对方影楼地址都 是对影楼 的一种宣传 ,影楼应对这些顾客给予一定 的奖励 .

第四大块 :网络 的销售方法

1、建立QQ客户交流群和交流平台

建立QQ客户交流群和交流平台 是{zh0} 的网络销售之一 ,但销售人员一定要思维敏捷 ,知识面广 ,对影楼 的各 个方面和专业知识一定要掌握娴熟 ,能够顶住顾客 的所 有问题 ,而且要具 有耐心 , 有强大 的说服定单能力 .

2、让老顾客介绍朋友

顾客定单消费后 不可将其视为一次性消费 .影楼对老顾客 的情感、关系维护 是 有必要 的 ,每 个顾客都 有自己 的朋友圈、同事圈、亲友圈 ,让 他们为自己介绍顾客 是一重非常轻松简单 的事情 .

3、拉拢 有能力 的组织者组织团购

很多顾客组织能力强 ,影楼可先说服这样 的顾客定单 ,告诉 他团购所享受 的优惠政策 ,促使 他组织团购 ,由消费者自己组织 的团购信任度更高 ,对顾客 的吸引力也更强 .

4、百分百站 在客户 的角度考虑问题

顾客之所以 在网络上 了解婚纱照 的拍摄 , 是因为没 有太多 的 时间去影楼店面详细咨询 .因此影楼 的网络销售人员可站 在顾客 的角度去考虑问题 ,以朋友 的方式将影楼 的拍摄风格、服务细则、套系说明等清晰简单 的介绍给顾客 ;将影楼 的消费项目提前告知顾客 ,打消顾客顾虑 ,让顾客轻轻松松 的 了解影楼消费 的全过程 ;介绍拍摄前和拍摄 中要注意 的、容易被顾客忽略 的细节问题 ,让顾客感觉 到销售人员 的细心与用心 ,提升顾客对影楼 的信任 .

5、跨行业联盟

许多商家都意识 到 ,单一 的营销模式已无法吸引消费者 的眼球 ,更无法带来实质性 的业绩提升 .业界普遍认为 ,要提高婚庆产品和服务质量 ,行业之间 的强强联合 是一条出路 .具体操作 中 ,以产品、服务为纽带结成一种具 有价值增值功能 的战略关系网链 ,用产品与服务结合 的需求来拉动消费 ,最终 在婚庆各项服务之间形成一 个链条 ,让商家共享资源 .

婚礼所涉及 的相关行业多达六十多 个门类 ,包括婚纱影楼、餐饮旅游、摄影摄像器材、各类家居用品、美容美发、银行xx等 ,可以算 是一 个完整 的产业链 .如果能够将婚礼各 个环节 的合作伙伴紧密联系 在一起 ,争取用自身机构 的优势形成一 个链条 ,把这些行业贯穿起来 ,形成一 个强大 的婚庆平台 ,那么 ,这 个品牌势必成为行业内最强势 的品牌 .

点评 :

随着互联网 时代 的全面 到来 ,原本依赖于门店销售 的婚纱影楼 ,纷纷通过网络销售这种新 的方式展开竞争 .网络改变 了婚纱影楼 的服务轨迹 .互联网做为朝阳产业必将成为婚纱影楼甚至整 个婚庆事业最 有效 的推广及最便捷 的服务方式 .

一些影楼认为 ,只要多送东西 ,客户就 会签单 ,其实 ,客户更多看 中 的 是实际 的拍摄效果 .现 在客户 的需求越来越强烈 , 不 会简单满足初级审美意识上 的消费 ,更看重服务之外 的摄影作品 的品质 .各影楼经营者都以牺牲质量来降低成本 ,这种做法只 会造成市场更加混乱 ,势必造成行业内竞相削价 ,致使利润 不断下降 ,也暴露出经营者缺乏品牌意识 的经营误区 .但一批 在当地市场份额大、具 有竞争优势 的西部影楼{lx1}企业 ,正逐渐形成行业品牌 , 在新一轮洗牌 中 ,优势企业主导 的行业整合将提升市场集 中度 .

在宣传渠道上 ,作为 时尚 的新兴服务行业 ,很多影楼仍 是采用DM发放等硬广告及促销活动等传统营销渠道 ,费用高 ,收益甚微 .而且大部分影楼缺少与顾客沟通 的渠道 ,客户意见反映渠道单一且 不便 ,难以对人力资源管理系统、销售系统、供应链等方面进行完善 ;从下订单 到拿 到照片 ,这一过程起码要往来影楼三次 ,这给新人们带来很多 不便 .另外 ,缺乏优秀 的管理人才 ,利用虚假宣传误导消费者 ,迫使消费者被动接受服务等 是存 在 的问题 .

福州 的影楼行业尤为突出 .

（作者 王文升）