招商谈判中，沟通的技巧很重要，我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯，他们分别是：打岔、主导、迎合以及垫子。

    案例：

 招商经理：刚才我根据您的投资计划，我对项目做了一个介绍，您看还有什么地方我再详细阐述一下？

 客户：我觉得×××的比您们的优惠，你们加盟费8万，他们才5万？

 招商经理：说的很好！您知道为什么吗？这就是投资我们项目的关键。

 客户：为什么?

 招商经理：一个投资1万回报一万的项目，和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢？

 客户：当然选择2万了，不用说，做生意为了赚钱啊

 招商经理：对，这就是我们费用跟他们区别的地方

 客户：恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。

 招商经理：您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，做的都还不错啊，虽然不是同一个行业，但是服务行业管理是相通的，这个管理能力对您以及对项目来说，是成功的关键，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。

 客户：那倒是，我还是懂一些管理的，我曾经开过店，也帮别人管理过店，做过公司的部门经理什么的，他们都说我适合做老板，呵呵……（开始炫耀和细说以前的得意的事情），我人缘比较好，跟我做事的人一般都喜欢跟我在一起，我就喜欢交朋友，您是什么地方的人？

 招商经理：我是四川人，看我爽直真实的性格就知道，做事利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。

 客户：做事嘛，看好了就做，怕这怕那就没有办法做事。

 招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵,开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。

 客户：好的。

    一、主导

  主导是招商谈判中的一个关键技巧，就是在谈话中埋伏一些诱饵，一些没有明说的线索，自然地说完后，引发听者的好奇，从而追问，进入您的话题领域和范围。那比如，在客户不断追问产品性能的时候，不断用对手的产品与您的产品比较的时候，不断追问技术细节的时候，不断关注加盟条件、售后等细节的时候，都可以运用主导的技巧来控制话题，向招商有利的方向。

  比如案例中，客户对费用提出异议的时候，“您知道为什么吗？这就是投资我们项目的关键”，“一个投资1万回报一万的项目和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢？

  客户在我们引导过程中，在说起自己的得意之处开始跑题，我们及时通过承上启下的顺延转折，将客户带回主题：“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，您是明白人，一点就通。呵呵,开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。”

  关键点：主导的关键在于控制话题，但是在控制话题的时候要注意松驰度，就像放，一会松一会紧，如果过于逼近或者功利过强，风筝线就会断。所以在主导过程中可以多通过反问、疑问、追问等语言技巧进行阐述，将一些没有明说的线索自然的体现。

    二、打岔

  我们在招商谈判中，经常会遇在不好回答的话题或者不愿意谈的问题，最常用的技巧就是打岔，不按照对方的思路展开谈话，而是将话题引到另外的线索上去。比如，当客户指出，有其它的客户加盟费比您给我的低；当客户对我们不太信任的时候；当客户提出的异议和竞争对我们不太有利，当客户的质疑直接反驳时会明显的显示出顾客的无知；当客户指责我们的售后服务没有与加盟前承诺的一样的时候；当客户要求降价的时候等，都是投资顾问展示巧妙的、自然的打岔技巧的时机。

  比如案例中客户说“恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。”这句话，实际更多的表现的是客户对我们公司和项目没有信心，但是在前期优势和项目介绍以前做了详尽的铺垫的情况下，招商经理巧妙的通过打岔的技巧，顺延了话题：“您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，这个对您以及对项目来说，是成功的必要条件，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。”将这个问题的重点转向了个人信心方面。

  关键点：打岔的要求是自然，新的话题要从对方出发和考虑。高级顾问最需要的就是关键时刻，可以有效地控制谈话的主题和发展脉络，而首要的技巧就是打岔。

    三、迎合

  第三个沟通技巧就是迎合。案例中，招商经理的核心目的是要说服客户加盟。

  案例中“我觉得×××的加盟比您们的优惠，您们加盟费8万，他们才5万？”，“招商经理：说的很好！您知道为什么吗？这就是投资我们项目的关键。”“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，您是明白人，一点就通。呵呵，开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。”非常自然地顺延对方的语意，并且在顺延的过程中将语意转向对自己有利的方向。

  关键点：迎合要求就对方的观点进行合理的解释。通常的方法是按照对方的观点给出例子来帮助对方的观点成立，尽量表现为一切都可以证明对方的观点是正确的。如果对方说的不是观点，而是具体的事例，那么就帮助对方提炼为观点，总结、抽象到一个高度，从而让对方觉得他特别伟大。这就是迎合的作用，在迎合的过程中在对方受用、顺耳的情况下自然向我方的思路转移。

    四、垫子

  {zh1}一个沟通技巧就是垫子，垫子表现为夸奖、赞扬，让对方内心没有任何抵抗，甚至xx对方理性的思考以及可能的对抗和防范意识，这就是在对话中铺设垫子的作用。垫子就是上的垫子，没有垫子沙发就会不舒服，沟通中没有垫子，也会生硬。

  招商经理：我是四川人，看我爽直真实的性格就知道，我做事就很利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。

  招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，您是明白人，一点就通。呵呵，开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。

  在案例中，说他的脾气跟我很像，就是暗示他的行为将向“做事干脆”，这个垫子就是为“您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看”做铺垫的。

 关键点：垫子的技巧使用主要注意赞美要承上启下，要真实，不能过于虚夸，就像赞美一位女士，明明就是皮肤不好，你一定要说皮肤很白，本就是一个小眼睛，你一定要说他眼睛大而有神，那就会让客户感觉很虚假。我们可以说她长得很有特色，很有气质，因为每个人都有自己“宝石”般的地方。

   {zh1}我们对这些技巧做一个总结：

   ·谈判中自然有条理的实施主导

   ·不好或不必回答的问题时自然打岔

   ·客户观点和意见要合理的迎合并转向

   ·招商观点和步骤实施要提前做好垫子

 条理主导+自然打岔+合理迎合+真诚垫子=成功谈判

                                               ： 祝大家马到成功

   北京盛世奔腾工贸有限公司成立于1999年，公司成立之初即确定以汽车清洗养护产品为主要发展方向，现已形成集科研、生产、销售、服务于一体的专业化高知名度高科技企业，是国内{zd0}生产汽车养护用品的专业厂家之一，拥有、“魔锐”、“奔腾”等注册商标，下设行政总部、营销总部、科研中心、生产基地等核心部门，产品行销大江南北。经市场运作和实际检验，该系列50多种产品在清洗保养---节能降耗---治理尾气----维护车况等方面具有良好效果。

现 

盛世奔腾工贸有限公司（杭州办事处）将为大华东市场的经销及代理商在市场开拓和长远发展方面提供全方位的支持

        ：北京盛世奔腾工贸有限公司杭州办事处呈现