鲁花公司管理探秘- 在路上- BlogBus.com

一、 分公司管理
        鲁花将全国市场分为11个大区、68个分公司。一般来说,只要一个地区的年销售额超过一千万,鲁花就会在那里设一个分公司。鲁花在山东的分公司最多,有13个。其次是河北有6个,再次是江苏和浙江各有5个,河南有4个。从鲁花在各省的分公司分布情况,大致可以看出鲁花的重点市场所在。江苏和浙江这些地方本来都是不怎么吃花生油的,鲁花都把市场给做了起来。
        鲁花给每个分公司会配一辆依维柯,配会计等财务人员。鲁花的分公司独立核算,自负盈亏。鲁花给分公司十个点左右的毛利进行运作,年末还要上交两个点的毛利给总部。
        由于鲁花各分公司的独立性很强,所以市场反应速度很快。我曾听公司的一个业务员说,他碰到过一个小的团购单,对方先找到他,问有没有什么促销品。没有。然后去问鲁花的促销员。鲁花的促销员问,你想要什么促销品?两桶鲁花花生油吧。促销员二话没说,从商场里拎了两桶花生油去收银台交了钱,然后给了那个来团购的人。

二、 人员管理
        鲁花的员工自嘲鲁花有六个等级。{dy}级是老板娘村里的人,第二级是老板所在的镇里的人,第三级是莱阳市的人,第四级是烟台市的人,第五级是山东省的人,第六级是其它地方的人。鲁花公司里有特别多姓宫的人,大概都是属于{dy}、第二等级的吧。
        鲁花公司的家族企业性质很强,公司内部各种关系盘根结错。各分公司之间冲货很普遍。象武汉分公司就有装一满车货直接拉到北京去卖的。都是七大姑八大姨的关系,根本没人敢管。
        鲁花给员工的待遇很低。我们看到,鲁花的员工有不少是小地方出来的人,对于他们来说,鲁花付的薪水算是很不错的了。鲁花的员工没有休息日,每三个月才给十天假回去探一下亲(大多数是回一趟山东)。别看鲁花公司那么大,正式员工才200多人。有的分公司连经理都不是正式员工。鲁花把新员工的工资还要扣下来20%,干满三年才会发给员工。如果员工不到三年就辞职,这笔钱是不给的,就当做是培训费了。鲁花有的分公司对员工进行军事化管理。大家住在一块,晚上10点半准时熄灯睡觉。
        鲁花的少帅本来想改变这种局面,从外头招了一些品牌经理什么的人。老板一看少帅的做法不对路,就把他赶去管房地产了。不顾身体不好,重新再亲自操盘。

三、经营管理
        近几年,由于花生油行情剧烈波动,鲁花销量下滑很大,盈利能力也差了很多。这对鲁花的经营管理产生了多方面的不利影响。其一、鲁花留给各分公司的毛利下降了,各分公司不得不减少了对市场的投入。其二、鲁花产品的利润空间减少,给福利团购市场留下的差价比竞品要低,影响了一些福利团购单。鲁花平时没多少销量的,主要还是靠两节期间的团购。其三、不少分公司经营困难,人员流失严重。
        鲁花为什么09年还能做到74个亿的销售额,这有点让人觉得想不通。因为鲁花除小包装油外的其它生意做得都比较差。那个酱油厂醋厂是地方政府拉郎配上的,解决破产企业问题。鲁花牌的酱油和醋只能用于捆绑,根本就卖不了。鲁花散油也做得不多,花生粕也卖不了多少钱。从销售额来推算,鲁花起码应该有40万吨的小包装油销量才对。但从它的花生采购情况(2008/2009年只收购了不到60万吨花生米,2009年10月新花生上市时只收购了5万吨花生米)及各地市场的销售表现(多数都在下滑)来看,它的销量估计只有20多万吨。不知道鲁花的销售额有没有水份?即使按74个亿来算,和2008年的销售额相比也只增长了13%,与前些年动辄30-40%的增长率相比不可同日而语。
        鲁花分公司的人员平时还是比较轻松的。鲁花很少会做xx,平时只要在xx做做活动就行,闲了就搬箱子锻炼身体。

(鲁花的11个大区和68个分公司的名称基本上是准确的,归属上可能有不对号入座之处)

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