如何了解客户需求？
2010-04-28 13:48:25 阅读5 评论0 字号：大中小
房地产经纪人在从业过程中，也是和客户进行一场心理较量的过程。要想尽快的成交，需要了解和掌握客户的心理。了解了客户的心理，我们才能知己知彼，百战不殆。房地产交易市场上，我们先分析一下市场下谁再买房？按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。客户需求的房源决定了我们的开发方向和商圈精耕模式。
目前市场上购买房屋的人主要有：
新婚购房需求特点：地产圈子人图书网
1，小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。
2，因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。
3，考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单位。
4，积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。
5，卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。
6，老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢迎。
7，一般不是一次性付款。能使用公积金xx。首付比例可以高一点。由父母资助的比较多。
8，因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。
9，地理位置也是购房时{sx}因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。
10，周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。
作业方向：
房源开发：要多开发小户型房源。以60-80平米的房型{zshy}。城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。
客源开发方向:婚纱影楼，旅行社（蜜月履行），婚姻登记处，婚庆礼仪公司等地方。
投资购房需求特点：
1，有升值潜力的地方。城市的中心区域，或者城市景观区域。
2，房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。
3，对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。
4，对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业。比如可以计算xxxx率。
5，知名开发商开发的品质楼盘。
6，稀缺性房源或者不可再生性房源。
7，能够转手或出租的房源。
8，对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层，一楼都不在考虑之列。
9，老城区或学区小户型房源。
10，商业地段商铺和新开楼盘底商。
作业方向：地产圈子人图书网
房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发。xxxx的楼盘商圈。老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域。交通便利地段有升值潜力的房源。
客源开发：投资回头客老客户圈子，报纸网络。一手售楼处业主名单和物业管理公司合作。投资论坛等地方。知名开发商楼盘房展和推介会驻守。商业中心精耕。
教育需求用房：
1，处于重点小学中学学区附近。
2，总价不高，面积40-60平米的小户型为主。
3，到学校步行15分钟左右路程房源。
4，购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。
5，一定要能够购房入户入学区。
6，房屋的楼层或朝向一般不是很在意。
作业方向：
房源开发：学区附近小区重点精耕，驻守。派报。
客源开发：学校的招生说明会。学校招生办，报纸广告，网络找客。
改善型用房：
1，面积一般为90平米以上。一般为两代或者三代家庭成员住。
2，户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。
3，小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。
4，一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。
5，对小区绿化和环境要求比较高。
作业方向：地产圈子人图书网
房源开发：商圈内小区驻守，网络。报纸广告，尾盘，一手代理公司等。
客源开发：房展会派报，知名小区开发驻守。一手楼售楼处，报纸广告等。
一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段：
产生购屋动机→内心充满期待→心情不安→开始感兴趣→产生欲望→开始比较→抗拒→慢慢接受→确信→决定→获得满足感。，在与客户
接触的时候，把握不同时期客户的心理状况，才能事半功倍。
客户买房子，我们先要了解清楚一下几个问题。
谁买（WHO）
为什么买（WHY）
在何处买（WHERE）
何时买（WHEN）
买什么样的房子（WHAT）
如何买（HOW）地产圈子人图书网
对于经纪人可以接触到的客户群，大概有五种角色是：
发起者：{dy}个提议或想到购买房屋的人。
影响者：对{zh1}购买房产的决策具有某种影响力的人。
决策者：对全部或部份购买房产决策具有决定权的人。 (KEYMAN)
购买者：实际从事购买房产行为的人。
使用者：消费或使用该房屋的人。
当然，并非每项购买决策都会出现这五种不同的角色，但是你可以根据角色的划分，有所侧重的进行沟通。经纪人必须对家庭各个成员的角色与影响力认识清楚，以便针对特定的角色，设计出动人心弦的房屋卖点与诉求重点。经纪人在了解了客户的购买考虑因素时，一定要把重要因素与决定因素分开，才不会误导房产销售的努力方向与沟通语言的设计安排。
