主办方：《时尚育儿》杂志
特邀嘉宾：珠海“爱婴岛”叶总、行业资深顾问专家周如祥老师、北京“乐友”胡总、广州“合生元”的赵总监、深圳“丑丑”陈总、“软银投资”陆豪先生、“淘宝网”钟总监等
主持人（《时尚育儿》杂志顾总）：那我们今天的论题呢是展望中国孕婴童行业的下一个十年。在我们展望前呢，我先对我们孕婴童行业的上一个十年做一个简短的回顾。我们上一个十年，其实我们中国孕婴童 产业是腾飞的十年。我们的渠道和产品都有了快速的扩张。渠道方面呢，我们的母婴店开满了全国各个省市，部分省份也开进了乡镇级。不管从单店的面积、母婴店的数量还是从母婴店的专业程度，都在逐年提升。大的婴童百货、小的社区便利店，包括到目录直销到网络销售多种销售模式相结合。零售额在亿元以上的零售企业也有在十七家以上。有六家企业接受了风投，并且以更快的速度来扩张。产品方面，我们衣食住行的产品品牌非常多，单单参加09年时尚育儿孕婴展的品牌就有1079个，较08年增长了43%。大家也取得了相当好的成绩。但是在大家取得这么好的成绩的同时，我们也都会思考我们这个产业在下一个十年会有怎么样的发展和变化？我们会有怎么样的机会和我们会面临怎么样的挑战呢？所以我们将带着这些问题来开始我们今天的论坛。希望今天的论坛能带给大家一个比较清晰的思路来看待我们下一个十年的发展。同时今天嘉宾的论点和观点也能够给大家今后的发展起到一定的参考作用。下面开始我们今天的议题，我们今天的议题有包括到渠道，也有包括到产品，以及有包括对未来的一个展望。首先我们来讲一下渠道，因为我们的渠道不仅关系到零售商，同时也关系到厂家和代理商。首先我们{dy}个话题是关于我们母婴店本身的一个未来的发展。刚刚也讲到母婴店在上一个十年是有快速的扩张，同时母婴店我相信也是我们在座很多品牌商的主营渠道之一，相信大家也非常关注下一个十年，我们的母婴店会有怎么样的发展和变化。下面我们首先有请爱婴岛的叶总来发表一下他的观点。有请叶总。
叶总：我做这个婴童百货做了十一年，所以总结出一点经验和教训。首先呢，未来十年婴童百货的发展会有几个方面的特征。{dy}是面积越来越大，一千平方米以上的婴童店会越来越多，并且成为主流。为什么这样说呢，这和我们消费者的需求有关。大家看家乐福和华润万家都在转型，转什么型呢？就是这么多门店要达到大笔收入的话呢，一定要达到一定的规模。所以我觉得以后大型的店会成为主流。另外一个方面，我觉得未来五年，全国性的这种婴童联锁店会出现，因为上游的供应商比较规范，慢慢转变成全国性的联锁。还有呢，我认为也会出现上市公司。这点对于这个行业来说是个重大的冲击。为什么这么说呢，你们看苏宁和国美，它们对行业造成重大的冲击呢，基本上是上市以后的事情。那我们这个全国性的联锁上市以后呢，会改变我们整个的业态。那我们会不会出现像苏宁国美这样高度垄断的企业呢？那又不可能。因为家电行业和我们婴童行业是两回事。电视机的款式多还是童装款式多？这个本来就不一样的嘛。所以苏宁可以把所有的电器放在它的卖场里面，别的零售企业无法做到差异化，这是它们无法生存的一个重要原因。但是我们婴童行业可以做很大的差异化。这是我们小店能够生存的很重要的一个地方。那么对本地的一些夫妻店或者小区店呢，不是一个很大的影响。爱婴岛在扩展的时候，有这种感受。当地的夫妻店，没法到卖场。为什么呢？它能够提供个性化的商品、个性化的服务。童装有多少呢？上百万都有可能的。你卖这个不卖那个，都有可能。顾客选择有多样性的。所以对这种店是无法打败的。这种店{zh1}发展成百年老店，地方是老地方，服务做得好。但是全国性的联锁会对区域性的联锁造成重大的冲击。这是为什么呢？在管理成本差不多，同级化差不多，这样的话，对它们打击会很大的。这是一个未来的变化。还有一个很重要的，跟在座的各位都有关系的。如果出现全国性的联锁，会不会压榨我们供货商呢？看一下国美，现在都极力地讨好供应商。为什么呢？在国外都没有这回事的，在中国才会有各种费用压，在国外都是没有的。实际上在国外，零售商之间的竞争，就是供货商之间的竞争。比如说有{yt}我们跟乐友杠上了，表面上看我们在打架么。实际上我们背后有很多团结在一起的供应商，去对付另外一条供应链。所以呢，你零售商能不能做得好，在于你跟你上游的供应商能不能建立一种紧密的战略的关系。所以我觉得未来对于我们的转变呢，是在于跟供应商怎么样互动，而不是互相对立。零售商和供应商如何才能找到利益的共同点。团结在一起共同开发这个市场，是未来很重要的一点。谢谢大家。
主持人：谢谢叶总。我们周如祥老师是否同意叶总的观点，或者您有不同的观点？
周如祥老师：我对叶总的观点有一半是认同的，还有一半不认同的观点就是关于一些小的婴童店。小的零售商，如果开大店，对它自身不是很好。因为叶总刚刚讲了一千平米以上的卖场，会成为主流。那目前来讲呢，可能会有些冲突。就是说当我们一些城市还不够有消费能力的时候，如果我们开一千平米的卖场，有可能零售店很难支撑。它如果连生存都不能保证的时候，开一千平米的专场是有问题的。但如果是在一二级城市，我非常认同叶总刚刚的观点。那可能大店会成为一个主流，而小店可能生存会成为问题。这是我一个有区别的地方。
主持人：谢谢周如祥老师的观点。这个问题是，我们的母婴渠道在下一个十年会有更好的发展，我相信不管是大店还是小店，只要练好内功都会有它自身的一个发展空间。除了母婴店外，药店在很多国家也是我们母婴用品的一个主力销售渠道。特别是像奶粉、纸尿裤等一些快销品。我们09年也有509名药店的代表来参观了我们的展会。那么我们国内的药店，在下一个十年，会不会也会成为我们婴儿用品，特别是像纸尿裤、奶粉包括保健品、洗护产品等的主力销售渠道之一呢？那这样的发展是否会对我们的母婴店产生影响？那这个问题我们首先听听乐友胡总的观点。大家欢迎。
胡总：顾总把这个题目开给我的时候呢，其实我也真的想了不少。因为以前我们讨论大卖场讨论百货店讨论得比较多。讨论药店讨论得比较少。但是，像在日本像一些亚洲国家，确实像尿片这种快销品是通过药店这个渠道去销售的。那在中国药店的发展是不是真能够像其它国家一样，在快销品这方面也能够分一点。我觉得，现在来看其实有一些不确定的因素。按照现在的婴童店发展的速度，我认为药店要想在这方面要有所突破的话，应该是有一些挑战性的，因为这个可能跟中国的零售行业的发展的速度和方法是有关系的。药店在中国一直不是比较开放的一种经营模式，它更加习惯于一种纯药品的经营。后来有了像屈臣氏这样的药品和个人护理用品结合的一种模式。但是你看这些传统的药店，我觉得从两方面因素来考虑，一方面是供应链对药店这种渠道的需求性，首先在它们还没有形成销售规模和规律的时候呢，其实超市里面就在卖很多快销品，但是超市的快销品在其它国家可能已经完成了大家对快销品的一种需求。但是在中国，因为超市发展的速度也不是特别地均衡。其实母婴行业的发展，我们现在也不是像过去那样按部就班地开店，所以母婴行业有了资本的介入以后，呈现了快速的发展，就是迅速地形成了规模。那这种规模形成之后，又引入了另外一个因素，就是消费者对宝宝联锁店的需求。因为超市在这种消费的体验上，没有办法真正满足我们消费者的需求。AC尼尔森也做了很多研究，那他们得出的结论就是说，消费者反映，他们更加需要去母婴店购物，因为母婴店有更好的服务，更多的一站式的商品。这种服务超市里很难提供，特别是超市里面环境非常嘈杂。超市基本上没有导购性的服务，全是点货员。所以，大家对环境、服务、一站式购物的需求，就促进了母婴店的迅速的发展。那两方面的因素决定了，在中国有资本催生了宝宝联锁店的话，它可以迅速地扩大规模，而客户的需求也有一定的成熟性。那两者结合好了以后，快销品公司其实就找到了一个新的销售渠道，这个渠道可能也是我们这些母婴联锁店打拼出来的一片天地，因为刚刚开始的时候，大家得到的支持也是特别少。那后来呢，大家牺牲自己的利润，自己贴钱往里面做了很多促销，那慢慢地形成规模以后，就促使快销品公司对这个渠道有了一个新的认识。因为很多这种产品的公司是需要上市的数据做支持的，AC尼尔森在很长的一段时间里面只是从超市里面取数据，而不从婴童店取数据。那很多时候，因为销售的数据没有办法算到品牌公司里面，所以变成他们给了超市更多的支持，把超市变成他们的战略渠道，只是把母婴店变成一种策略渠道，但是这种现象现在其实也正在改变。首先我们这些店也和AC尼尔森开始一些这方面的合作，另外他们也认识到这也是大势所趋。所以我们现在和一些大的品牌公司开始 谈的时候，也发现，他们现在开始真正地成立了这个母婴渠道部，在资源分配上也已经开始对这些渠道有了一些重视。当然这个情况还在争议中，有些品牌公司从重视 母婴渠道又开始回到重视大卖场。我觉得这场战役xx没有结束，还在进行时，所以这是几个因素。另外我觉得因为中国的药店呢，没有数据支持，只是个人的一种分析，就是说中国的药店中药西药组合在一起后，整个卖场的氛围和气味给人的感觉确实一个生了病才会要去的地方。不是一个让你感觉非常温馨非常舒服，你愿意去逛的一个地方。所以如果他们再在重新开始考虑做母婴产品的话，我觉得这个难度比较大，消费者不见得会认可。另外一个方面，实际上从他们自身的发展来看没有必要去做一个低毛率，客户拉拢的这么一个品类。他们其实有更多的商品可以去增加，目前来看的话像个人护理啊、药店的化妆品，太多想象空间让他们去做了。从各个角度考虑，我觉得药店在快销品方面是很难和母婴店竞争的。
主持人:谢谢胡总。另外我们也知道，合生元的产品除了在母婴店销售外呢，也会在药店销售。相信他们对药店的发展也会有自己的一个研究，下面请合生元的赵总来发表一下他的观点。
赵总：我先介绍一下自己，因为在04年以前的话呢，我是做药品的。做了合生元以后，我才开始认识这个母婴渠道。事实上我们看一些数据和现象，据我所知在日本，和欧美国家，这些国家一年做一个亿的婴儿奶粉的话，可能有百分之七八十都是药店完成的销售。我们反过来看一下屈臣氏，虽然它叫屈臣氏联锁大药房，但是我们有几个人真的认为它是个大药房？在座的可能都不觉得。它现在把母婴的一些奶粉啊包括药品啊都收缩了，变成一个个人护理用品淘宝店。所以我们就要问，在中国是不是真的药店做母婴产品会没什么竞争力？我们再看一些现象，假设一个妈妈，她的宝宝拉肚子了，她就会去药店，她去买治拉肚子的药比如说思密达。当她买了这个药后，这个产品归类就归类到肠胃类。药品分为十几类，胃肠类啊，感冒类啊，假设你买了胃肠类这个产品，你不会看宝宝有没有发烧，。实际上买了胃肠药后，对旁边的感冒药没有什么关联销售。但是她有没有需求呢？有。她可能需要一些护理用品。因为宝宝拉肚子可能需要买更多的护理用品，比如说纸尿裤，甚至一些营养素。事实上她有这种需求。但药店的几个区，必须按照传统的分类。那么买了这个东西后没有关联销售了。所以超市它有很大的竞争力，大家可能都听过沃尔玛的啤酒和纸尿裤的故事。那么在药店就是局限了消费的关联性，很难去做这些关联产品。它不能把保健品、药品、纸尿裤、护理用品放一起，这是不允许的。所以呢，就造成了在中国，药店在快速品消费上不能跟母婴店竞争。（从两分多钟到六分四十九秒碟放不出）那么药店进纸尿裤也好，进奶粉也好，这个东西对药店来说是很小的毛利，同时又不能够带动人气。因为这些产品没有形成规模。药店的人气主要靠慢性品的产品，所以药店特别喜欢做慢性病的产品。你到医院开五块钱，我药店三块钱进来，我两块八我就卖，我把医院的人气吸引到我的药店里来。我可以关联做高毛利率的药品或者保健食品等等。所以种种的，这个行业的、政策、还有消费气候的影响，我觉得未来十年药店还是难以撼动。我就讲这么多了。
主持人：看来药店在未来十年对于我们母婴店不太会形成太大的冲击。但是作为相关类别的厂家，我觉得可以关注一下药店渠道的发展。如果有适合的时机也可以考虑把药店作为一个销售渠道之一去开发。当然我们也会开发更多的药店的观众来参观我们的展会。让他们也能够来看看我们这个产业的发展。现在我们中xx的婴儿用品其实是在百货包括母婴店。在很多发达国家，其实婴儿用品已经从百货公司撤离了。在下一个十年，随着我们母婴店渠道的进一步扩大，在国内，婴儿用品是否也会从我们的百货公司撤离呢？在广州相信爱婴岛已经很大程度地影响了百货公司婴儿用品的销售。所以想听听叶总您的看法。
叶总：婴儿用品会不会从百货公司撤离，不是公司说了算，应该是顾客。顾客有什么样的需求。一千平方米以上的婴童店会进驻百货公司，成为配套的项目。这样的话用品就要加强。像大的百货公司、超市就形成战略联盟，因为用品呢，大的百货公司是没钱赚的，所以要靠我们这种婴童店来销售。所以我觉得未来将会出现一个婴童联锁进驻的情况。这样的话会进一步加强，而不是没有。
主持人：谢谢叶总。下面我们听一下陈总的意思，因为丑丑成立于96年，相信陈总跟百货打交道也是很多年了。
陈总：首先在发达国家的百货公司，除了童装基本上没有婴儿用品。我没有去过太我的发达国家，但是这样的命题出来后，我在想，我们十年丑丑在跟百货公司做生意的时候，现在回顾一下，有一点，我可能跟叶总一样，我个人认为十年要从百货公司撤走，那几乎是不可能的事情。至少在一线市场，已经慢慢地婴儿用品这块已经没有了。基本上婴幼儿的服饰家居这些没有什么问题。婴童用品的范围很大，一概都退出的话是{jd1}不可能的。因为毕竟我们还有等待发展的二线市场。我们还有潜在的巨大的三线市场四线市场。我们婴儿用品刚刚起了个头，丑丑十年，我觉得才刚刚起步。还有二十年也可能刚起头。因为中国还有一千万的消费者还没有在我们的视线范围内，每一年，新出生的。所以我觉得这是不可能。但是像叶总刚才说的，婴童 店走主题商场渠道，以主题店铺、次主题店的形式，一千平方两千平方五百平方的形式，存在于MALL里面。存在于百货加超市 的战略合作中，存在于百货公司包括我前两年开的浙江金华的地级市，商场整个一千六百平米，拿了六百平米出来造了个主题商场。第二个我认为渠道的变化，必然是一个xx性的中国的市场。所以现在来讲可能我要求求吴总啊，求求叶总啊，因为我要成为你们的供应商。所以渠道的xx是必然的，包括你们刚才提到的某个健康药房的个例，海王联锁已经有大约两千家店。世界一直在变化，我们不要用固有的眼光去看，变化也没有什么希奇，走一步看一步，我们善于应变就可以了。所以我想百货公司成为非主流渠道是肯定的，因为我想母婴产品在主题商场是必然的趋势，中国人太多了，中国人太勤奋了，所以我相信应该会有很多渠道有机会。另外我想一线商场会进一步地退化，就是百货公司，所以才会出现北京、上海、广州、深圳、珠海一连串的主题商场出现了。当然一开始叶总你们可以去看看，可能会寻找些感觉也说不定，很希望你们能成功。我作为供应商来讲，像我们这样的一个品牌商，未来也在寻找渠道的变异问题。因为我们定位很简单，我们是简单地做一些衣服来销衣服的，我们往哪里卖？我倒是天天在关注这个问题，所以这个命题很好，下一个十年，因为十年的混战已经差不多了，下一个十年应该去看清方向去做。可能渠道不止这些，可能更大的一个浪，我们惊讶地会发现，可能现在的一个主营渠道，标准化的一个快销品，可能会往淘宝网啊一些电子商务方向去走，这是大家特别要关心的。不是担心卖不卖，而是担心百分之五十以上的婴儿用品，特别是八十年代末尤其是八五年以后出生的，再过两三年要生小孩，九十年代的要生小孩以后，你们看看吧，可能我们谈渠道的时候，可能都是谈淘宝网，他们是主角，所以说百货公司不算什么。所以说这个渠道，可能是下一次论坛特别要关心的话题。
主持人：谢谢陈总的观点。下面我介绍一下我们迟到的嘉宾，是软银投资的陆豪先生。陆总要不简单做一个自我介绍，可能在坐的对您不是特别地熟悉。
陆总：我是来自于软银赛富投资基金的陆豪。我们今年又获得全球{zj0}的基金。我们投过很多的企业，总体管理规模在全亚洲也是{zd0}。连续十四年成为全球{zj0}的基金。今天因为我从四点零五分一直坐在飞机上等到现在。我当然非常愿意跟大家分享一些东西。
主持人：我稍微做一下补充，为什么请软银赛富的陆总，因为软银也投资了婴童行业的两个企业。首先{dy}个是上海福斯企业有限公司，投了四千万美元。它旗下有德国xx的婴童超市品牌BABYONE。同时投资了天津亚亿实业有限公司，美可高特羊奶，投资了一千五百万美元。所以请陆总来参加我们的论坛，因为投资这个行业我想也是对这个行业有比较深的研究。继续我们的话题，刚刚讨论到婴儿用品会不会继续从百货公司中撤离，两位嘉宾的意见是可能国外的发展趋势并不代表我们以后也一定会走上这条道路。说不定今后随着我们母婴零售商的强大，可能跟百货的强强联手也是未来的一种发展趋势。除了婴儿用品以外呢，百货也是中xx童装和玩具的主力销售渠道。随着婴童百货的发展，我想请教一下胡总，在未来十年，我们的婴童百货是否也会成为xx童装和玩具的主营销售渠道。那童装和玩具厂家是否应该更重视婴童百货这个渠道呢？
胡总：感觉这个问题跟刚才的问题有一定的相关性。都在百货这个话题里面。其实我跟叶总的观点是有一定的相似之处的。总体按照中国百货业的经营业态的话，其实他们可能在经营上会遇到越来越大的挑战。因为现在的百货公司并不是一个真正的零售商，而更像一个房地产的出租商，出租场地给品牌商去做。基本上品牌商都是各自为政，自卖自夸的这样一个状态。所以下一步的话，像我们这样整合性一站式的联锁公司的话，其实对他们会形成一个比较大的挑战，因为我们在品类管理、平面形象，包括对客户的早期开发、持续服务，我认为这都是目前传统的百货公司比较欠缺跟我们抗衡的。但是百货公司是不是会xx没有婴童百货呢，我认为这也是不现实的，因为百货公司也是追求一站式的。我们现在也跟一些超市，一些购物公司进行合作。那么下一步可能也有一些百货公司就觉得他们自己经营可能太费力气，因为母婴产品对他们来说肯定不是一个高毛利的产品，所以他们可能也会找像我们这样的渠道商来跟他们一起进行联合开发。还有一个我觉得这个跟产品的价格战略是有关系的，特别是在童装这方面。其实从国外的业态来看，很多时候百货公司里不是没有童装卖，而是卖什么样的童装，更多的体现是在一些xx的品牌童装。首先它的单价比较高，利润比较高，而且它对购物环境的要求也比较高。那像我们这样的一站式的百货宝宝联锁店，可能会经营一些比较日常的服装产品。所以我们这种中端到中xx的价格，这方面宝宝母婴联锁店会成为这些品牌公司更好的销售渠道。所以我觉得这个还是会，根据价格的定位和消费群的品位来进行一个划分的。
主持人：下面请周总发表一下看法。
周总：我首先想感谢一下顾总给我机会来参加这个研讨会。在我开始说我的观点之前，我想先给大家做一下自我介绍。我进入这个行业时间很短，所以我想除了台上我认识的人之外呢，台下基本没有认识我的人。复兴公司进入母婴行业只有短短的三年时间，在此前的十几年我都是在通讯和IT领域里。所以在这个行业里我并没有很深入的认识。但今天顾总非常照顾我，给了我一个相对是比较熟悉的论题。因为在母婴行业里，这三年来，不是有很多人会对我们公司或对我有机会了解。但是在这三年来，在全国一线城市的{zg}端的百货商店里面对我的认识是非常高的。基本上我走遍了，也基本上都会认识我。那么在这个问题上，其实可能大家站位的角度不同。我跟叶总和胡总会有一点意见上的分歧。我本身觉得这个命题本身就有一点不是太恰当。因为取代这两个字很敏感，因为取代前者有一种日落的感觉，而后者则是朝气薄发，会把前者盖住，才会用取代这个字。但是我觉得至少在我们可见的将来，百货这个业态对母婴产品的重视和坚持应该是不会减弱的。我进入这个行业三年时间，其实在三年以前，确实在全国范围内有这么一种趋势，很多的百货公司，相关的母婴产品面临萎缩。但其实在这两三年内，如果在座的各位真的跟百货行业有较多的交往的话，你们会发现，这个趋势在变化。这两三年其实百货行业是越来越重视母婴产品。近两年来，全国一线城市很多xx的百货，母婴类产品的面积在不断地扩大。反过来，原来走得很高的产品，现在有在往下走的趋势。其实我举个例子，全世界不敢说，在我们的宝岛台湾，无论是百货业态还是母婴专卖都是发展得非常成熟的地区。我自己跟台湾过来的百货业的人有很多的交流。他们给我的意见，其实在大陆，百货公司的母婴类的产品发展空间远远地没有达到理想，有很大的空间可以挖掘。在台湾xx的百货公司，母婴的产品它根本不会低过比如说成人的、女装的、鞋类。但是在国内百货公司里面，为什么说前两年母婴产品面临着不断萎缩，因为钱赚得不够。大家知道做生意很讲究，赚的钱多的产品，自然就会重视点。那么在国内，母婴产品它的屏障，跟成人来比利润率太低。但是这个空间的发展其实非常巨大。普遍的百货业，因为我接触的都是一线的百货，二三线我不太了解，一线的百货持这个观点的大有人在。百货顾名思义，卖百家之货，如果百货里面没有了某种产品，那就不称为百货了。它有可能成为一家专业店，有些地区可能出现过女性精品店，它其实已经不是百货了，而是成为某一类别的产品的比较大的卖场而已。因为我们今天讲的是十年，在过去的十年里面中国的生活节奏生活品质是在飞速地发展，所以我们一定能够相信，在未来的十年里面，这种生活的品质会更加地提高。那么谈到消费品，顾名思义是让大家去消费这个产品，我想消费品有品质上的差别，它不仅仅是满足人们的基本需要，还能够满足很多别的需要，比如说虚荣心。我看很多xx百货公司，有很多消费者觉得拿着这个购物袋出去很有面子。包括送礼，你拿着一个A类百货的购物袋、包装去送同样的一件东西，很多人会觉得有面子。其实当人的生活品质达到一定的层度的时候，消费它不仅仅是一种基本需求。首先它能够满足虚荣心，第二个呢消费也能够带来乐趣。到目前为止，我们在全国已经有很多非常大的专业的店。但是我感觉很少店让消费者来这里购物能够感觉到愉悦和快感。相反很多百货公司都是你去买东西付钱走人，其实逛街逛街消费消费，是一种身心愉快的事情。那么这一点我认为，母婴这一块专业的东西短期内不会跟百货去取代它。那第三个方面，百货它能够真正满足合家欢的需求。我们仔细想一下，为什么百货不会放弃母婴类的产品。因为很多消费者会一站式地去百货里面购物。很简单你给妈妈买了衣服，可能会有积分，你很可能把这个积分去换宝宝的东西。也许宝宝的东西买了后，你很可能去百货的超市里面去换别的生活日用品。那这就是我认为百货比较强势的地方。它能够真正提供一种合家欢式的购物。而这一点也正是我觉得专业的母婴店还不能xx取代百货公司的母婴柜的原因。上一段我跟广州{zd0}的一个百货商店的老总交流，我们谈到这个话题，其实大的百货商店相对来讲，它能够带给消费者更多的保障，它能使消费者消费欲更强。如果一旦发生问题，消费者投诉啊什么，由于百货商店这个体系能够使消费者信心更强。这也是短期之内，专业的母婴商店还不能取代百货的原因。所以我认为母婴店一定要发展，但没有必要用取代这个词。
主持人：听了两位嘉宾的观点，我想我假设的这个问题在十年的时间内是不会成立的。刚刚沈总也谈到互联网将来可能会影响我们。我十年来我们的实体店的确是在快速增长，但是我们互联网的发展速度却更为惊人。互联网现在在影响着我们每个人的生活，它不仅在改变我们的消费方式，也在影响 着我们的零售。下面我们先请淘宝网的周总监来分享一下互联网的发展的数据，来看一下互联网的发展到底是多么地惊人。
钟总监：非常有意思我们都是用十年的时间段来做今天的发言。那刚好今年09年是我们阿里集团成立十年的生日。那在十年前我去见我们马总，在湖畔花园他那间小小的套房有十八个人在创业的时候，肯定没有办法想到十年后，阿里能够发展到今天这样的规模。我们已经拥有了大概一万一千多名的员工。所以在互联网行业我们很少会用十年去做一个规划，我们每年都要调整我们的战略，因为无论是互联网还是电子商务它的发展速度都是非常惊人的。那今天我在这里听了几位的发言，其实我经历了自己的一个情绪的变化。那在{dy}个阶段我在听大家在谈渠道的xx，渠道变化和可替代，我就觉得沉重和审慎。我是有一点点不以为然，当然这可能是我个人没有传统的营销的经验，没有在这种战争中去厮杀过，很难有这种体会。淘宝一个店铺卖了五百多万，这个数字的比例，可以给大家一个借鉴。渠道是不是最终的会百分之五十在互联网上，我都觉得很悍然，因为我们最终的是看一些数字。应顾总的要求，我们也看一下一些淘宝的数据。其实电子商务是一个非常非常小的小弟弟，在2008年整个中国的网购市场，大概的销售额是一千二百多亿，淘宝是999.6亿。占到整个市场的百分之八十三，但也只占到了中国市场2008年社会零售总额的百分之一。那比照美国的百分之六的话，我觉得中国还只是在一个非常初期的阶段。那至少从目前去看，从一个百分之一去要占到一个渠道的主流，我觉得还言之过早。那除了这个，去年我们的收入总和，让大家分享一下互联网的发展怎么样。09年上半年有一个对外发布的数字，上半年淘宝网890亿元，占到总额市场的百分之八十六。实现了全年目标的百分之四十五。今年我们是翻番。
然后因为大家都是婴童这个行业的，可能也比较关心这个类目的数据。老实说在淘宝这个不算是一个大的类目，在2009年上半年，奶粉、尿裤、玩具、婴童产品，这几个类的销售总额大概是十五个亿。我觉得这个数字在大家来看可能也是比较小的数字，在淘宝总的盘里来看也是非常小的数字。那更关注的其实是一个增长，我们拿2008年做了一个对比，09年上半年这组数字同比增长了百分之360。环比增长了接受百分之二百。09年上半年实现了08年全年销售总额的两倍。所以这个可能在电子商务上只是一个非常小的类目，可是它的发展有相当大的潜能。还想跟大家分享，十五亿销售额到底有多少人在卖这些东西呢？截止到十二月十五号，在淘宝网上开店的商家的一些数字。在淘宝上经营童装、童鞋、孕妇装这些类目的店铺数大概有六万多家，其中B TO C，只占到了千分之四。另外在奶粉、尿裤、母婴用品这些类别开店的大概有九千多家，商城只占到了千分之六。其实商城的数字是我个人觉得有点怕的。我在想，当在一个网上的一个集市里面，其实非常类同于大家网下的超市，如果已经有几万个商家在里面的时候，竞争已经白热化了。当然这个商城我个人看是一个蓝海，如果在座的都是各个领域有一席之地企业来讲，我们其实觉得BTOC对这些企业和品牌是非常有优势的。因为BTOC的销售额会非常地集中，它产品的销售模式其实有相当大的差异。然后整个婴童的类目，商家数目在淘宝是排在第六位。然后，我们看全网的店铺数，BTOC是非常少的，那BTOC在交易额上的数据又是怎么样的呢？淘宝上前三季度在奶粉和母婴这两个类目上的交易额，三千万。但是，它的增长非常大，第二它的店铺数只占到全网数据的大概千分之五。所以很有可能每一个店铺的成交额是比C店要大的。然后BTOC市场和CTOC市场是不太一样的，它是一个相对多距离的市场。BTOC市场上的结构是怎么样呢？其实淘宝商城还是占了一个非常大的优势，就是淘宝商场的商业用户覆盖占到了全国的百分之三十，那我们就把淘宝商城这种模式叫作平台型的BTOC，另外还有一些垂直型的BTOC。比如像当当，当当占的份额是百分之二十。另外还有母婴做得比较好的垂直的红孩儿，占到了百分之四。在这里分享还是想建议大家如果想介入电子商务的话，你首先还是要寻找一个比较广泛的人群，把它当作实现电子商务的{dy}部分，然后第二部分才到垂直上去做，再做深入地渗透。刚才可能是加入了我的一些观点和淘宝的一些数据做一些分享。
主持人：中国的网络销售额占到所有的销售的百分之一，美国是百分之六，我们上一场嘉宾也讲到日本 是百分之十，韩国是百分之十二。那还有一个数字中国目前的网民占到了全国人口的百分之二十左右，美国是百分之七十，那通过这两个数字的比较，我相信大家应该能够看到我们的互联网还有一个非常巨大的发展空间。下面我还是请周总跟我们分享，互联网销售发展这么快，那未来对我们的实体门店会造成一个多大的冲击。
周总：我觉得这个很难有一个量化的观点出来。互联网的销售对实体店是有一些影响的，在数量上的变化我不想说，我想说的是一个模式上的变化。其实互联网的销售，在很多我接触的合作伙伴里面，大家都满赞成这样一句话，也就是其实渠道被多元化丰富了。那我也非常赞成几位嘉宾刚才的观点，就是原来的渠道已经根深蒂固，它不可能被谁去取代。这不是一个取代的关系，而是说它有一个新的东西出来，然后以人群来分。有些人的消费模式变化了，因为消费模式的变化，我们的渠道和经营手段也在变化。现在某些品牌商已经意识到了，我要做一个新的渠道，对于这一部分的人群我也有办法去捉住他。但是我们也看到这个问题，就是我们过去在做渠道的时候，因为一些物流的不许可，比如说你在北京他在上海，那我们客户不可能打个飞机去那里买东西，购买成本过高。因为在过往的渠道，我们其实是有些负债在里面的，就是只要你能帮我卖，价格什么能过也就过了。但是当互联网这个东西出现后，你会发现所有的东西都是透明的，你的价格啊你的渠道管理啊，在这里都暴露无疑。因此我觉得网络商铺的出现对大家是会有一定的冲击的。你会用一种更为全局化的观点去整理如何管理你的渠道。包括这个渠道和那个渠道之间互通是一种怎么样的关系。比如说在服装上GAP，是全美{dy}的服装品牌，也是全球第二的服装品牌。那它怎么处理它的线上和线下，除了线上线下，它怎么去做销售和宣传。其实GAP里面，线上货品的退换货其实都可以到门店去实现，而门店里面会员的管理又可以用线上的体系来实现。因为会员管理是用电脑，这个工具最能够实现这个东西。这个线上和线下的关系就可以互补化。我能够看到的是渠道的变化能够给大家带来更多的更好的销售的工具和理念出来。
主持人：下面我们听一下软银陆总的意见，您认为网络销售会对我们实体的门店造成怎么样的影响？在未来的十年内。
陆总：我觉得网络一定会影响到实体店销售的。很多人一直在问我，我们软银的同事孙正毅当初在阿里巴巴这么困难的时候，没有向他们输出资金？这是因为我们看到技术配合上的革命。我首先给大家讲一下简单的思路上的变化。因为我们不应该仅仅看数字上的改变，首先我们技术革命和社会的迅速发展中，有两个因素一直都没有改变过。一个就是空间元素，一个是时间元素。时间元素影响了我们不断地，现在按照时间元素出来的产品越来越多，像7-11啊，便利店啊等等。第二个互联网的{dy}次革命和第二次革命，{dy}次革命是建立在没有建全法律机制的基础上，技术不太宽厚的基础上，现在充分实现了监管制度，人们从开始的鄙视、陌生、恐惧到逐渐无法摆脱它。另外一个刚才嘉宾谈到了百货公司和婴童百货的关系，我个人认为，主题商场一定会取代百货公司的一部分，而且这种主题商场一定会跟我们的互联网充分地衔接，充分地分享信息，包括体验生活、第三方物流。第四个问题就是中国的小城镇建设会拉进来一部分城镇化消费，因为中国是一个两元的社会。现在看城市里的未来的购买群和农村里的购买群是xx不一样的。以婴童店来看，我们上海的店的毛利率远远低于我们二线城市的毛利率，二线城市带给我们的利润是非常高的。我们现在一直在看，有互联网的、奶粉的、婴童体验式的，我们还有四个企业可能现在会下单。为什么我们会形成这样一条链，因为我们想形成相对垄断的经济。从某种角度来说，实体店一定会受到互联网的冲击，但互联网不可能摆脱实体店的互相支撑的关系。所以未来的实体店我互联网是一种相互衔接的关系。但是婴童店在未来的产品的研发、包括保质等等一系列问题，它的开发的周期包括拓展的期限是有限的，但是营造它的氛围包括营造它的心理满意度是未来一个很重要的一点。再传达一个信息，我们除了美元和人民币基金外我们在欧洲还有个欧元基金。主要是针对xx品的，大概在八亿欧元左右，其中我们已经关注了欧洲非常好的两个婴童产品，很可能就被我们持有了。
主持人：看来互联网影响实体是个必然的趋势，而且时间越久可能影响更加地深远。那互联网影响实体店的同时，我想我们的厂家应该对互联网引起更大的关注。继续有请淘宝网的钟总监，您觉得面对互联网的发展，我们的厂家和零售商应该做一些什么样的准备呢？
钟总监：其实这个问题我觉得有点班门弄斧，因为母婴销售不是我个人的强项，那我只能从BTOC这个专业的角度来看。我觉得大家对于销售渠道都非常地重视，比如是超市啊、专营店啊、百货啊、药房啊，都是为了把东西卖掉，但是不知道大家有没去看销售的本质，无论你用什么样的形式去卖，消费者为什么要来买你？我自己觉得母婴产品本身没有一个强势的品牌，它是一个离散化的，就是品牌集中度不高的行业。因为大家都觉得母婴产品不是一个耐用的消费品，便宜、xxx高、购买便利其实就OK了。就满足了妈妈或者说这个消费群的需要，因为妈妈这么忙这么累，哪有时间，只要买得方便就可以了。但如果今后渠道转到互联网上，那么已经解决了时间问题，你的购买时间成本已经被压缩得非常低。到那个时候，他们为什么来买你的东西。所以我觉得到这个时候，婴童企业要来考虑这个品牌建设的问题。我们也在淘宝网上看到非常多的在线下名不见经传的产品，比如说麦包包，其实女性的包包跟婴童产品有一个类似，在中国没有真正的xx，它是一个品牌两极非常厉害的产品，要么就是知名的国外的xx，国内有什么知名的品牌，其实是没有。那婴童产品是一样的，麦包包这个企业去年四月在淘宝出现后，到现在已经成为淘宝箱包类的{dy}品牌。我只是想提醒大家，互联网有非常强的品牌营造能力，它也颠覆了过去我们营造品牌的这样一个我要花上三到五年，我要投资几十个亿十几个亿，到央视去打广告，去做路牌我才能去累积我的品牌。未必的，在这些相对集中的渠道里面，去打造你的品牌背后的文化、内涵及服务，你一定可以比别人更先地站在那边，这就是品牌的{dy}步。所以我的建议可能在我们关注售卖关注产品的时候，不要这么实际，还是要考虑一些形而上的，去提炼你自己的品牌核心。
主持人：下面我们听一下周如祥老师的观点。
周如祥老师：首先我非常赞同钟总监的意见。我要表达我的一个观点，就是不管你是品牌商还是厂家，没有一个企业能够忽略消费者。不管你做品牌商还是零售商，你到底是什么定位非常关健。你到底是要走什么渠道，用什么方式把你的产品传递给消费者。我觉得你首先要固定自己的目标群体。另一个观点是什么呢，因为中国是一对夫妻只生一个孩子，很多女性从来没有生育经验，那她们怎么得到这些经验呢？{dy}个可能是父母长辈告诉她。或者是身边的朋友告诉她，生孩子要准备什么。第二就是准妈妈亲自买书来看或者到网上去查。第三个要靠我们专业的母婴咨询师或者是店导购来传递一些知识给她们。所以不管互联网如何发展，互联网这个渠道跟我们的零售渠道一定是共存的。因为所有的中国消费者一定有体验消费的概念，体验消费就是要看到这样东西摸到这样东西，尤其是宝宝的东西，会更关心品质和安全问题。所以说网络和实体店一定是共存的。这是我想表达的{dy}个观点。第二个观点就是互联网对于我们的零售终端来说，虽然是一个挑战，但不{jd1}是一个xx。全世界{zd0}的零售商是沃尔马，那美国的互联网比中国强大多少倍，为什么沃尔马还成为了全世界{zd0}的零售商？而世界首富也来自于沃尔马，原因很简单，所有人都还是倾向于体验式的消费。我想跟零售商说，你的定位到底是什么，你到底要用哪一种商业模式去运作？这对零售商来说很关健。那对于品牌商来说，我想表达的一个意思是说，我们不要把互联网当作{wy}的渠道。因为你的体验你的定位在哪里？你的目标的群体定位以后，你自己有没有这样的价值、人才和基础去操纵互联网？如果没有就请你放弃，也许传统的模式才是你的方式。那么互联网的发展对于我们零售商、品牌商我觉得是一个好的趋势，还是建议大家去关注它了解它，研究它，我觉得是有必要的。但同时我想说，互联网真正的竞争，可能跟我们的实体零售不见得很大。真正很大的，可能是比如北京乐友做的目录直销，会跟目录直销可能会有冲突。会跟电视购物有冲突，甚至会跟时尚育儿杂志会用冲突。比如说未来十年后，时尚育儿会不会办杂志我不知道，因为互联网上要的东西有很多，但杂志上太少了。甚至我在上海讲过，说不定我们时尚育儿不再开展览会，会在网上开展览会。所以我说真正的竞争可能跟业态的竞争一样，是一个互补的思路。所以大家也不用觉得互联网来了就是狼来了，狼来了要往哪里逃。
主持人：谢谢周如祥老师。
陆总：我补充一下。我非常赞同周如祥老师的话，因为我发现刚才交流中有一个交叉点。互联网和传统店不是一种冲突的关系，而是一种互相稼接的关系。互联网上今后渠道产业中非常需要借助与的一种产业。所有未来的体验，人们一定会去商店去摸商品，当他对这个品牌熟悉了，二次购买的过程中，他就会把它的标签、号码，我们现在在做的直购店也好，二次购买对它的品牌的回头客，大部分是去它的网上去购买的。那么{dy}次是一种体验，第二次会降低时间成本，因为所有人都会把时间元素放得非常重要的。因为我们不仅仅投了互联网的企业，也投了电视采购，所以未来的渠道商关健看利用什么样的手段，来服务消费者，怎么样把这种手段整合得最重要，也就是刚才钟小姐讲的最重要的一句话，怎么样把你的核心，你的文化你的内涵以及心理数据找得好，这是最重要的一点。
主持人：陆总认为是稼接的关系。那么作为我们时尚育儿包括孕婴展其实也算是实体，印刷品是印出来实实在在销售的，展览也是实体展。但是我们也在关注互联网的一个变化。同时我们也在做一些事情。比如说我们的杂志现在除了印刷品外还推出了电子版。包括展会除了实体展外也会开通网上展览。我觉得这两者是相互结合的，通过这种结合，我们也希望为厂家提供一个线上线下相结合的推广的平台。
主持人：下面请胡总来谈一下她的观点，看看是不是跟其它的嘉宾有所不同。
胡总：其实乐友自从2001年一月十八日我们就发布了网上购物的平台，当时是主要针对孩子的，其实我们也亲身经历了互联网的这个时代，在这个过程中我们也思考了许多渠道的问题，互联网应该说只是我们销售渠道之一，不是一个很神秘的事情。因为我们现在针对母婴这个客户群，觉得做三为一体的模式应该是非常有针对性地做品类杀手的形式。因为很多BTOC的网站，很多时候他们会做横向的发展，就是专注在某一个渠道，逐步逐步会增加很多品类。在国外做得很好的BTOC的纯品类的网站，其实它是一个品牌商，一个生产商。象我们这样做母婴百货的，觉得不同的商品其实是适合用不同的渠道去销售的。像玩具啊、车啊、餐桌啊是非常适合实体店销售的，而像一些标准化的、快销品等是非常适合网络销售的。中国消费者呢，其实刚才周如祥老师也讲得特别好，无论互联网有多发达，无论90后的孩子有多么大的网上购物的欲望，永远都无法替代消费给大家带来的快乐。那对我们实体店带来的挑战，它除了购物，还能够带来一种导购式服务，还有就是消费。也就是我们整个店铺要随着经济的发展，做一种提升，我觉得这也是我们实体店必须要去做的。那我们做网上这一块，也就是希望把这种选择权交给消费者。因为做品类就要精耕细作，实际上我们把购物的消费权和选择权都交给了消费者。他们在不同的时间会有不同的选择，怀孕的时候可能非常需要互联网的信息，会在网上买一些东西。那生完孩子后，我们之所以有目录销售，其实目录是一个过渡性的商品，我们自己也是这么认为的，因为妈妈在生完孩子后，没有时间去上网也没有时间去购物，那目录就是一个非常非常好的工具。而很多家庭在备产的时候，买小孩床啊什么的，他们必须去实地去摸一摸看一看，这是一个家庭式的购物。所以横向的是一个跨品类的。所以我们并不把它们作为一个竞争对手，因为母婴现在包括电子产品、化妆品、保健品，已经真正成为一个横向的一个产业了。所以我们还是立足于母婴渠道，深耕细作，做这种三位一体的销售模式。我觉得不要去过于迷信某一个渠道，而应该去看一看你的产品更适合怎样去销售。最终还是供应商和渠道商去进行一个整体的组合。
主持人：下面开始我们下一个话题，刚才也讲到互联网可能会对实体销售会有影响 。其实我们零售商的发展，也影响 着代理商的发展，这几年随着渠道的发展，不少代理商反应，日子好象越来越难过，似乎自己是在夹缝中求生存。确实随着渠道的发展，代理商的压力也越来越大。下面请教一下陈总，您认为 在下一个十年，代理商的挑战和机会是什么？您如何看待代理商和厂家的一个关系？
陈总：首先我认为渠道的快速发展就要依存于代理商，没有代理商，渠道的快速发展没有可能性。所以我觉得它首先是一个机遇。机遇来自于挑战，首先来自于成本的竞争。因为随着交易环节的增多，会增加成本，会减少竞争力，这是肯定的。但是如何在这个成本竞争和性类竞争中去互动。就像我们一个品牌商或者一个制造商，特别是单一产品的制造商，如果离开代理商是一个多么可怕的事情。特别是在三线市场，未来的四线市场，以及现在的二线地级市场，很多品牌离开代理商将无法生存。所以我觉得如何和代理商共生存是我们要考虑的问题，而不是所谓的危机问题。这个危机是双向的。就是说，你没有给代理商合适的生存空间，你的品牌商就无法生存。乃至于终端的渠道商你不和代理商合作，直接跟厂家跟生产商合作，这个可能性在海外也没有。但是现在出现的新渠道，以互联网为代表的新渠道，代理商的日子不好过了。因为互联网是{zd0}的代理商，它直接和客户接触。无店铺营销的其它的模式多得是，给代理商的生存带来很大的冲击。另一个在产品的选择上，海外品牌，它对中国是陌生的，只知道中国大，不知道大在哪里，不知道从哪里着手。我想它作为一个进口产品的入口来说，在中国，海量海外商品进中国的时代其实刚刚开始，所以未来海量的代理商可以去关注海量的进口商品。这个市场是很大的，而且他们建立市场和客户很舍得花钱，也很舍得把利益给代理商。当然我们中国的制造如果能够配套好，海外品牌能够真正在中国生产的话，我相信代理商能够发展得更好。很多的一些法国的、新加坡的、韩国的品牌找我们，知道我们有五六百个店，他们希望能够把他们的产品进入我们的渠道。那我就成为这些海外品牌的代理商。那如果说这里有代理商，应该说，母婴市场后面十年的发展，代理商的机会远远大于挑战。
主持人：谢谢陈总，下面听一下周总的观点。刚才陈总讲到，区域代理的话还会有很大的空间。那您的产品可能在一二线城市有更多的代理，能不能谈谈您的观点？
周总：再次感谢顾总让我过来做一个很有挑战性的话题。刚才是挑战现在是生存空间，听起来让人觉得我这个位子老是有一种没有坐稳的感觉。但我觉得有没有生存空间和有没有压力，其实在这个业态里面每一个环节都有。我觉得这是没有关系的，无论是品牌商、生产商、代理产还是终端的零售商，谁都有可能受到生存空间被挤压，或者说有没有得做。我觉得有没有生存空间或者有没有得做，核心是你有没有找到你的核心竞争力。品牌商需要找到核心竞争力，代理商需要核心竞争力，零售商也一样。另外我们说，五十方的小店是不是能够开得下去，还是一千平方米的大店一定能够开好呢，现在讲这个问题还为时过早。一般我们讲代理商是什么，很多人会觉得代理商就是一个保姆，因为是帮人看孩子的。孩子带好了，总有{yt}爸爸妈妈会叫你离开，孩子带不好，很快地，爸爸妈妈更会叫你走。那我觉得，我们不应该做保姆，应该做幼儿园、托儿所。做一家xx的幼儿园，如果你能够做成的话，这就是你的核心竞争力。如果是做保姆，做再好的保姆，也会有离开的{yt}。但如果你做一所xx的幼儿园，人家都挤破头要进来。如果能做到这样的幼儿园，我想代理商不需要去担心生存空间的问题。
主持人：刚刚关于母婴店的发展漏掉一个话题。我们讲到这十年母婴店快速扩张，扩张有两种一种是直营，另外一种是连锁加盟。那现在很多母婴店在全国各个城市已经开展了加盟，那请教一下陆总，刚才您的问题没有非常完整地来回答，我再完整地提一下，您认为 现在的联锁加盟是否成熟了，他们的风险和机会是什么？
陆总：联锁加盟的话我认为现在的时机还是xx成熟，相对于现在的一些一线城市二线城市，当然我们现在要求我们下面投的一些企业能够在产品的差异化在二线城市开展一些。我们做门投店的，利用什么样的资源来控制我们的成本，这是很重要的。我们现在投的一些门投店，比如BABY ON
主持人：下面听一下周如祥老师的意见，因为周如祥老师大部分时间都是在我们婴童产业的。那您对于联锁加盟是一个什么样的观点呢？
周如祥老师：我比较赞同陆总刚刚说的。我想说两点，{dy}点就是加盟店，这个机会 是永远存在的。第二点我想说一下加盟形式，现在很多人在做加盟，真正的加盟其实包含三个形式。{dy}个是松散式加盟，这是什么意思呢？我的理解是管你赚钱不赚钱跟我没有关系。你只要交钱给我。好象一句话，你赚钱不赚钱跟我没有关系，因为，只要把我的货推出去，你就赚了一半。那利在哪里呢？就是快速地赚钱。就好象我曾经就跟一个做加盟的行业朋友说，行业里都说你是个骗子。他说，他不是个骗子。因为他没开业前什么都不懂，只有找到我他才知道怎么开店，因为铺出的{dy}批货由我这里走，至于第二批货要不要从我这里走，由他自己决定。他的利润在哪里？这种就是不可能投入管理，它没有附加价值。第二种就是合作型加盟，刚才赵总说了，假如药店能够跟爱婴岛或者乐友合作的话，可能未来还有前景。从合作加盟的角度来讲，他们两家店不能够合作。为什么呢？简单地举一个例子，我们母婴店的问候语和药店的问候语。行业的零售店顾客进来，{dy}句话，欢迎光临，请问您的宝宝多大了？药店敢说欢迎光临吗？要说欢迎光临，顾客认为你在骂他。他要问的是，顾客您需要什么？因为我觉得他们没有共同利益点，它对消费者的认知是不同的。从这一点可以看到，他们两家联络我们渠道的方式是不能够合作的。合作加盟更多地体现在于t他们的利益在哪里？利益共同点在哪里？它可以共同管理。当它们不能够共同管理，没有共同利益的时候，他们没有办法合作加盟。作为婴童店的难点在哪里，合作加盟后，你能不能保证合作者的利润？他是要来盈利的，如果你不能保证他的盈利的时候，一定会分道扬镳。第三个叫紧密型 加盟，什么叫紧密型加盟？就是实行统一管理。你投资一个店铺，我给你一个商品的回售。但是统一以后如果不赚钱，他就会每天想，我原来想象的期望值我跟你紧密型合作，跟你开一个店可以赚钱的，结果中间没有赚钱。没有赚钱就还是会分道扬镳。我这里想说一个概念就是什么，如果要快速赚钱就用双向式加盟，想要赚钱慢点就是合作式加盟。但是一定要有共同的价值观和共同的理念，否则一定会分道扬镳。如果你想试试看，找一个老师来带带我，就可以找一个紧密型 加盟。总知加盟好了就了，如果不好的话，就看看你会不会做我们商品的一些整理，这样的话可以先试试看吧。这是我想表达的一个观点。
陆总：我接着周如祥老师的话补充一下。其实我刚才想了一个问题，为什么我刚才吞吞吐吐地，因为这牵涉到我们的商业机密。当然，我既然来了，还是要谈一点的。因为我们是做投资的，刚才陈先生说你做过很多行业，因为我们投了一百亿美元的资金，一年要看很多的行业去了解。我们对我们下面投的企业，基本上想采取的是我们的直营店，不太愿意去采取加盟店，因为这个不便于我们管理。第二个，因为我们的资金有充裕，在二级城市，人手顾及不到，那我们也会采用周如祥老师刚才说的紧密型加盟，我们会对他有很大的制约和辅导。但是所有我们讨论战术的时候，也不要忘了你的战略研究。你的企业的最终目标是什么？这是我们投资者经常看到的问题。比如说我们为什么要做BABY ON
主持人：我们今天关于渠道的话题就讨论到这里，下面讨论关于产品的话题。这十年我们品牌数量增长一点都不逊色于我们渠道的发展，海外品牌不断进来，国内不断有新品牌创立，同时还有不少外销的品牌转做内销。品牌数量在不断地增长，那我想请教一下胡总，您认为现在国内品牌的数量是不是已经超于饱和。同时在下一个十年，品牌商会不会有一个激烈的洗牌的过程？
胡总：其实这是跟
