xx行业发展，聆听声音。继“2010中国家具派系风云际会”系列论坛后，搜房家居网再次策动全国力量，携手全国知名地板企业纵论“2010中国地板业趋势与变革”。

◆4月8日 {dy}场：北京站

2010中国地板业趋势与变革

现场嘉宾们对搜房发起的本次论坛xx赞肯并积极响应，就地板行业2010年产品与营销变革趋势、2010年{zx1}产品趋势、地板企业2010年品牌营销和渠道建设的新举措、地板企业在北京市场的新机遇新挑战等话题进入了深入的探讨。

论坛嘉宾：

木材流通协会地板委员会会长高志华
执行总裁 闫广财
大自然地板北京运营中心总经理 严克权
安信地板 北京分公司总经理 肖芳
金鹰艾格地板总经理 林大伦
辛巴地板营销总监 吉祥
久盛地板华北区总经理 高士俊
菲林格尔地板北京总经理 罗海兵
现场特邀媒体观察员 荆浩

议题一：2010年地板行业{zx1}产品趋势

【主持人】各位嘉宾、各位网友大家好！今天非常荣幸请到各位来参加我们2010年地板行业产品与营销变革趋势的大话家居。今天各位都是北京市场，乃至全国市场一线的领牌地板企业，我们今天希望通过2010年的上海地板展会学到一些新的趋势、新的理念，看到新产品的发展方向。希望今天大家能够畅所欲言。今天我们请到了高志华会长、大自然地板、安信地板、菲林格尔地板、和久盛地板等，大家在北京市场都非常优秀。首先我请高老师给我们介绍一下上海地板展的情况。

木材流通协会地板委员会会长 高志华

【高志华】我感觉到你们搜房网抓住展会的机遇大话地板行业的发展，抓得非常准确。为什么呢？因为面临着刚刚过去的金融风暴，去年大地震我们也面临了很多困难，今年这个地板展览会在这样的形势底下召开，也体现了我们国家经济的发展。这次展会开了以后确实体现了我们的形势比较好，我自己概括了四个最：{dy}个“最”规模{zd0}，这次规模达到了10万平方米，三个展会一起开，来的观众达到4万人次，参展商有1000多家，规模比较大。大家知道德国我也去过，美国我也去过，上海地板这块的面积是世界规模{zd0}。二，人气最旺，观展人数4万人次，很多没有参展的也利用这次展会开论坛，开新闻发布会等，据我所知这几个大的品牌都搞了一些活动，我也参加了好几次活动。三是票价{zg}，说句老实话，从来没买过这么高价格的展会的票，参观就要200块钱，汽车展才30块钱，看个地板要200块钱？还有一个，效果{zh0}。我们久盛，世友在展会上等都有很好的效果。我们上海的展会明年还要火。我先讲这么多。

【主持人】欧人地板的闫总，今天为了参加我们的会议特地从外地赶回来，感谢闫总对我们的支持。我知道欧人地板在北京市场近些年来做得确实不错，非常受消费者欢迎。您能不能给我们讲一讲欧人地板在2010年有哪些新的计划？

【闫广财】谢谢主持人！今天我们在西安开会，上午把我的讲话安排在前面，我讲完了之后就往机场跑，拿了行李就过来了。上海展会我们这次没去，没去的原因是欧人以前是做区域市场的，在北京发展得不错，而且在展会那几天公司领导带队，我们公司去了十几个同志在深圳专门学习网络营销这一块。具体说到2010年产品发展的走向，我们自己认为产品肯定要多元化，适应不同层次消费者的需求，但是各个企业有各个企业的侧重点，欧人主要还是在仿实木这一块把我们的优势在原有的基础上再发挥。我们开发的所有产品还是1.2厚，仿实木这块。我们欧人地板一直是踏踏实实，地板质量是关键，安全质量是基础，我们取得了比较好的口碑，近几年不管是知名度还是销量都在持续地上升。欧人现在销的产品，我的理解如果不是这个团队销售，换一个团队销售可能就不适应这个市场消费者的需求。

因为欧人的就在北京做得比较好，销量确实是在不停地上升，这个跟售后服务、跟品牌的美誉度有很直接的关系。因为地板毕竟是一个常规的行业，刨去广告因素、营销因素之外，其实消费者最终还是看产品本身的品质与售后服务。所以这一块实实在在给消费者一个承诺，消费者对一个品牌认同感比较好。欧人在北京的服务团队，高老师给我们的评价是欧人地板是在安装过程中销售的。我觉得欧人地板确实做得非常好，我服务的很多品牌也想做全国市场，但是在全国来看没有一个市场做得特别强，但欧人在北京、在西安做得确实是非常好。这次我们去西安，西安315促销活动的销量也是直线上升，比去年同期增长了120%多。

我们欧人的总裁他对销售人员有一个要求，500块钱以内的质量问题不要跟消费者扯来扯去，不要赢了道理失去了市场。这么多年欧人也没做广告，也没有做大规模的推广，也没有请形象代言人，也没有参加像年检产品，这些都没有，但在北京市场确实是把品牌给做起来了。我觉得这跟我们行业协会高老师的大力支持，跟媒体的大力支持是分不开的，更主要的是与欧人团队扎扎实实地为消费者服务，认认真真地做好每一次服务，每一次安装活动有着直接的关系。我们有一次开会，负责北京市场的老总讲，他说我们欧人装地板，给消费者装地板要像给自己家里装地板一样，你到消费者家里去你就想着今天我是给我自己家铺地板，你用这种心态铺地板肯定能够跟客户配合好，也能够得到消费者的满意。

欧人确实是这么实实在在做的。我感觉到地板行业很少有惊天动地的事，真的就是生产地板、销售地板、安装地板，我们的总裁还有一个观点，他说不简单就是把简单的事情天天做好。他跟我讲，他说高老师这四句话看着挺普通，但真的是持之以恒，坚持做下去就能取得效应。欧人在产品研发方面也是在沿着仿实木地板这块往深了做，往好了做，在服务方面我们也会继续做好。

议题二：地板企业“”之路在何方？

【主持人】欧人的闫总，我知道您刚刚从西安回来，是正在开拓外地市场的时候。您能不能给我们透露一下目前的进展如何？遇到了哪些新的机遇和挑战？

【闫广财】在西安不是开拓外地市场，西安也是北京的分公司，在西安市场欧人的品牌知名度、美誉度提升也很快。3月份的销量比去年同期增长了120%多。这一点真像高老师所讲的，就是必须控制终端，如果全部依靠经销商不行。现在我在地板行业做了十多年，我的体会是当地市场做得好的一定是公司化运营，因为中国的市场经济已经从78年开始发展了30年，人们的观念、需求、各方面的经济实力跟以前都不一样了。改革开放时在北京的马路上支个凳子就可以做生意，支个折叠床就可以做生意，现在不行了，北京都必须是临街楼的商铺，成本高多了。如果只让两口子做他就把赚钱看得最重要，对品牌培育、市场培育这方面他还意识不到。欧人在北京之所以做得好真的是实实在在为客户服务，为消费者服务，他不是把这句话停留在表面上。

我在这个行业做了这么多年，真的就像高老师所讲的，我们做了好多广告，说我参加了投标一年花了两千万销量怎么不增长？底下的网络不稳固是代理商造成的。有些号称全国性的品牌北京没有店，西安没有店，南京没有店，家门口都没有店，真的是没有一个强势市场。欧人在北京的同行之中，卖场之中消费者最多，它虽然做的是区域市场，其实北京这么一个市场，欧洲好多小国都没有我们人口多，真把北京市场做好了影响力也很大。我们下一步发展全国市场现在已经有了一定的基础，我们在公司开会说我们就记住高老师这四句话。高老师的这四句话我们都已经在店面里面贴出来了。说实话，地板哪能总没有问题？但是欧人每次出了问题我们都会给它圆满解决。我们现在所谓的开拓全国市场就像刚才各个企业负责人谈的，不同的品牌有不同的定位，全国这么大，960万平方公里，33个省市，直辖市，不可能每个品牌在每个市场销量、美誉度、知名度全都一样。其实把主要市场做好了，把你的强势市场做好了，就根据我们现在的企业规模，服务能力那就相当不错了。

我去欧人以后我的体会是，我跟我们张总讲，如果我们在全国市场，其实就是强化地板的这些消费主要的市场，比如说东北、西北，还包括我们的华北、山东、河南等地，我们打造出五个北京来就是什么概念？就是以我们的服务能力，以我们工厂现在的生产能力那就相当可以了。真的一下你把全国33个市场全都做成，我认为对多数品牌来说是理想化，不可能实现的。这几年我去南方工作了几年，去广州、福建、浙江，那些地方包括我们的一线品牌都不是专营，当你一个地级市就这么大，专营的代理商赚不到钱，他就想办法，所以可能一个店里好几个品牌，而且那些市场它就是强化的不行，它就认实木的，它有多种因素。我的体会，开拓全国市场也是要有重点，也是要有自己的优势的。假设我们真的把西安打造成第二个北京，把整个东三省打造成一个北京的销量，把河南、河北打造成现有北京的销量，我们现有工厂的能力就够了。我们在扩张的同时真的注意三分产品，七分安装，我们真的是要注重安装。现在建设部讲中国的房地产使用寿命平均是30年，我们消费者，我们的大众辛辛苦苦积攒的钱买了一套房屋平均使用寿命30多年就不行了，我对这个特别有感触。咱们到北京看一看，盖完房子后没怎么着，要不就是下水道堵了，要不就是不保温了。我说这个是什么意思呢？这个是我们整个行业的共性，必须要重视服务，这一点我真的是特别有感触。

我做了这么多年的企业，什么是企业文化？我总结企业文化就是两句话，一个就是对内形成凝聚力，一个就是对外形成影响力。凝聚力让员工让这个企业有归属感，有认同感。直白地讲我在这个企业发展，我在这个企业服务我有干劲，这个企业能够考虑我以后的好多事情。对外就形成了品牌影响力，这种品牌影响力基础更扎实往往胜于广告。我就观察这个行业广告真的做了不少，在央视也投，但就是服务这块没执行到位，有了问题不解决，推诿，扯皮，代理商承受不了。因为他拿一平方米地板就赚几十块钱，你把售后服务推给他他肯定不干，那这样就会有问题，{zh1}入不敷出就不行了。其实这么做影响的不只是一个品牌，是消费者对我们这个行业的信任。上次王记者采访我时我说，高老师经常讲欧人现象，我觉得高老师不是给欧人做广告，高老师是希望提升我们整个行业的发展水平，得到社会和消费者的认可。

今天跟大家见面，我说了一些自己的感受。我们下一步的市场发展，重点市场，我们有优势的市场先给做起来，而且我们做的这个市场就像高老师讲的，找代理商跟我们自己派的骨干相结合，不xx依靠于代理商。我们自己派出去的人他对欧人的理念，对欧人的文化感悟更深，找代理商他可能相对来讲重视不多。这是我的一些做法和体会。谢谢大家！

议题三：北京地板市场2010年新挑战、新机遇

【主持人】欧人的严总，咱们在北京市场一直是做得非常不错的，这两年外部市场一直做得不错，但是北京是我们的基地，那您对北京市场的整个预期是怎么样的？

【闫广财】今年的北京市场我们自己规划在做好店面销售的基础上，还是要进一步地提升服务。我们觉得地板是一个传统工业，它是低xx度，高介入度，服务好一个客户能够给我们带来五个潜在的客户。反过来说一户出现问题没有处理好，可能就影响相当一部分客户。我们自己的体会，我们欧人地板在小区安装，真是在安装过程中我们就能产生一些潜在的客户来买我们的地板，售后服务和口口相传确实很重要。还有，今年我们在网络营销上要继续加强，今年从年初开始我们就扩大了网络部，一个是招人，一个是扩充设备，再一个是加强培训。我们认为未来买房的主体可能是70后向80后转移，还是比较迅速的。不管怎么讲中国人的观念，孩子大学毕业以后，没有几年就到了结婚的年龄，多数人还是愿意买到一个他能够承受得起的房子。这部分的消费者不管买什么东西都要上网搜一搜，看一看，欧人今年比较重视网络营销，我们一方面是加强网络营销这块的工作，再一个是加强和搜房，全国有影响力的门户网站的合作，这一点非常重要。

我们到西安去，当地的报纸和媒体的朋友也跟我们讲，他们传统的报纸、媒体，自己的感觉他们说比以前生存起来困难得多，这些平面媒体的记者都说被网络冲击得特别厉害，网络搞一个活动马上全国好多地方就能看到，报纸的时效性和影响力越来越弱。而且70后、80后，特别是90后能够看报的人相对来说少了，大家比较关心网络。所以我们要重视网络发展。

今年中国中央政府提出来我们经济的增长点要放在城镇化，北京做得比较好，北京今年又有新的契机。通州要改造，好多居民拆迁要建住房，北京未来五年农民基本上都要迁入到新居去，农村城镇化的进程也给我们的地板行业带来了新的契机。我们的布点就不光是在五环以内，包括在顺义、密云、房山，我们要开发新的网络。这些网络对于我们面向北京的远郊区县市场作用还是很明显的，我们3月份在密云县有一个专卖店，那个专卖店一个月的销量达到了3500平方米，真的是非常可观。以前我们特别重视在四环以内的布点，现在我们在远郊区县布点这块尝到了甜头，所以我们也是加强了这块的建设。

服务说的比较多了，我就不再讲了。今年我们要有一些新产品开发，新产品开发还是在仿实木1.2厚这块我们有一些具体的突破。以上这四点是我们今年在北京市场的一些思路和主要做的工作。

摘自：