周一上午来到那间公司的所在地，在那里的门口我看到小小的通告窗里用字吗拼列出一行欢迎“前沿技术公司”（EDGE INTERTECH），而这是我不久前才为自己注册、用来专门从事这个新行当的企业名。我是这个新企业的“副总裁”，但总裁却根本没设立这个位子。意思是不想让人知道至此还只是俺单枪匹马而已。

首先去见过已经通过电话的那位销售副总杰夫，一个大约五十来岁、皮肤黝黑、瘦瘦的但看上去很精干的男人。杰夫接到门口的通知后出来迎接我，简单地寒暄了一下，我们便去了会议室，那里有五六个已经等在那里。杰夫一一为我介绍。让是当时的制造车间出任，后来被提拔起来领“副总”头衔、专门负责外面市场的销售。肯是个一表人才的高个子年轻人，此时正在利用业余时间读MBA.(毕业后成了这家公司的销售经理，{zh1}接了让的班）接下来的几年里与这两人后来打了不少交道。当时等在会议室的还有其他几个人。

为了准备这次的陈述，我做了有生以来的{dy}次PPT幻灯演讲。当时这个软件来时刚刚出现，我只是把在缅因海运学院学到的市场学道理用在了从老爸那里口头了解（电话通话的结果）的中国市场情况，并进行了分析。我的陈述说明了中国市场的潜在客户是谁和预期会有多少，为什么这种技术在中华人民共和国市场非常实用。此外还重点就中华人民共和国的市场结构与特点做了重点说明。来自北京和由亲身经历央企雇员背景的我在讲到这一段时是非常熟悉的。而这是土生土长而又没有到过计划经济体制国家的美国人所不了解的陌生体系。此时，冷战还未xx正式结束，美国人在中华人民共和国做生意的都还xx于跨国公司。中小企业在海外市场方面暂时还没有什么欲撮合经验可言。我为在座的人介绍了中国的相关部委之间部与部的司管职能与势力范围，各自在省地市各级的下属机构，以及两个体系之间的矛盾和合作对市场的影响。

在这个阶段里，中华人民共和国的广播电视系统正在从各省厅以下的地区和市县一级的广播电视局管理机构中里边派生出当地的有线电视台。这些有线电视台其实都是当地广电局的副局长领军搭建的新平台。大读书情况条件下义务资金而无专业人员，业务设备。至于如何建立自己的有线网，各地都在搞电缆接入。

无线方式的专用电视（相对于开路广播的所谓有线电视）是个新概念，此时在中华人民共和国还闻所未闻。但是由于其覆盖xx以微薄方式实施而不需要布线，优势在于覆盖速度快和没有浪费（有线覆盖无论各家是否入网缴费都要把电缆铺设过去）。对这一点尤其体现在比较小的城市，那里会比较相对住户分散，需相当大量的电缆铺设。

除了向北京市这样的城市，中国的一般城市周期九十年代初都可以在半径二十五公里处覆盖。至少在当时来说，特别高层的建筑作为微波路由障碍还是不多的。城市中心的少数高层建筑本身可以总为发射天线的设定位置三百六十度全向覆盖。

对于购置发射系统（中文术语叫做“前端”）所需的费用通常在当时都是由当地政府预算内调拨解决。这些新生的有线电视台能够这样靠政府资金做初始投资的原因是这些有线台都是广电局前场后院的行政体系的商业运作，在最初阶段还没有真正分家。

关于中国这些客户对有线电视网和微波技术的认识，对方提出了一些具体问题。我首先说明了我不是技术人员，是专门负责商务市场的。至于技术问题将会有来自北京的人专门回答。不过我知道中国此时刚刚开始积累微波技术直接经验的是销售总部在德克萨斯州圣安东尼奥的哈里斯与日本人合作在中国大量销售的点对点微波干线：按照当时中国电信与中国广电分别负责信道与信元的分工，俩家一同在中国境内以这种二手微波设备在打造全国性传输干线。中国广电各地广电局都已经设立了专营这种干线的维护性微波基站。说到微波技术经验，这就是中国方面的直接相关经验。

这间公司所有的人都是设计和制造方面的专业人才，肯是当时在座的全公司{wy}一位正在接触市场学的工程师。因此我的陈述在讲市场方面还是比较容易满足在座的人的。我的回答都很直接和具体。但到技术方面我基本上只记问题，（要等老爸回答后另行一一再转达）多数不能回答。

这间公司在此后不久就在美国招募了一个来自上海的中国留学生。此人在中国有一定的强电背景，在美国学的是工商管理专业。可见该公司不但开始注意中国市场的前景，而且开始注意自己的企业知识结构。

我的陈述全满结束。让带着我在车间里到处转，为我讲解他们的全套生产流程和相关工作系统原理。我此前只在制药厂做过，熟悉的是反应釜和仪表与xx合成流程，对这些微波系统的制造流程看的我一头雾水。。。。。。新的挑战开始了。