2010年整体工作计划及重点

公司经过2009年从6月份到2010年2月份的运作，一方面大家基本对狗粮市场的整体有了一定的了解，比如市场其他品牌的运作(价格/市场/份额/影响力等)、宠物店进货习惯、宠物市场的重点区域、买卖双方的交易习惯等等，还有就是如何开展有效的工作。另一方面同时通过我们自身狗粮的销售，培养锻炼了业务员，各自建立了一定的客户群和品牌影响力，同时也通过市场的销售检验了我们产品的适应力和销售、定价策略。

中国随着城市化的进程加快，加以生活水平的提高，独生子女、老龄人口等等各个方面，都极大的带动了宠物市场的持续高速发展。中国的宠物数量在1999-2008的9年间增长了近500%。以北京为例，2001年北京市养犬登记不足10万只，而2007年北京市公安局登记的犬只数量达到了75万只，5年间增长了近7倍，再加上未能登记的大型犬，北京犬只数量保守计算在150万只（数据来自北京市公安局），这一数字仍在以每年8%的速度增长。犬只的增长对宠物消费市场的积极作用也尤为显著。根据宠物行业内部统计，2001年北京市服务类宠物店不到20家，截至到2007年，这一数字增长到500多家，累计增长20多倍；同时宠物食品供应、用品供应、美容保健、宠物医院等行业不断走俏，我国宠物及用品一年的交易额已超过100亿元。有专家预计： 2010年，中国宠物数量将增至1.5亿只，中国宠物产业销售额有望达到400亿元人民币。按我的理解，中国的市场的实际情况要远远高于这个数字，一是走私狗粮比较泛滥，这个没法统计；二是一条藏獒几百万，你算啊。宠物就像有钱人的家人，是富人消费品。做宠物食品，就是做富人的生意。

我和大家一样，在没有接触这个行业之前，是很少了解这个行业，为什么呢？

一方面我们的收入比较低，家庭也不稳定，所以宠物对于我们就像xx品，是消费不起的，所以我们也就很少关注和了解。另一方面我们自己也没有养宠物，也没有太多的养宠的朋友。

生意简单的讲，就是看到市场的需求，然后满足它。宠物行业相对传统行业是属于新生行业，它是伴随着中国经济的发展近十年来才逐渐发展起来的，所以绝大多数人对宠物行业是缺乏一定的了解，就是因为宠物行业的高速发展和不成熟性，造就了宠物行业目前也是比较暴利的（相对传统行业，近两年利润已经逐步走低）。也可以这样说，一个新行业，最早开启它的是生产商赚钱，然后市场成熟后，是销售商赚钱。比如电视机，我们15-20年前我们中国有多少电视机品牌和厂家，今天呢，电视普及到家家户户，但也只剩下国美和苏宁赚钱了。狗粮的今天，已经过了行业发展的初期阶段，开始进入中期的竞争阶段，在未来的3-5年里，狗粮的渠道竞争和品牌竞争是剧烈的，同时也会淘汰很多低技术、低产能的工厂和一些没有市场份额的品牌，同时新产品越来越多，但整体的价格是越来越低。这个阶段对于一个企业来说：质量、成本、人才、渠道、营销是至关重要的，有了这些，才可以杀出重围，逐步做强做大，以至于成为行业{lx1}品牌企业。我们都知道格兰仕，他的发展史迅速的，但有谁知道格兰仕人是怎么节约和压低成本的；别的微波炉要800-1000多，格兰仕要300-500还有钱赚。举个例子，针对我们每个人就是，怎么用有限的时间、差旅费开拓更多的客户，做更大的销量。我们现在的狗粮从供货厂家到销出去，毛利是很高；但运作费用太高，销量太小，比如一个业务员一个月卖一吨狗粮，他的工资、提成、差旅费、补助、产品的包装材料、包装人工、仓库分摊、办公分摊、运输等等，加在一起这个狗粮就要涨价一倍以上，才不亏本，但实际上我们是卖不出这个价格的。我们现在业务员也开始销量走两极化了，业绩好的陈志文1月份销量近40000元，业绩最少的2000元左右。如果大家都能接近或者到达业绩{zh0}的标准，我们公司整体就上了一个台阶，但是要是都是按{zd1}的标准，我们是维持不下去的。所以落后的同志必须要努力，商场如战场，比效率比成本，不能一人拉队，搭上全连。

我们现在谈谈公司的计划，当然大家可以就此提提建议，争取完善。

1、3-4月份，引进新的外国狗粮牌子，寻找3-5家国内狗用品厂家建立分销合作，也就是我们增加产品品牌和品类。我们不是强调产品品类齐全，而是引进的产品有一定的优势，比如新功能或者价格够低或者中国总代理的。同时业务员要逐步开拓全国重点城市市场，重点考察设立办事处的市场条件。

2、5-8月份，计划设立 上海、北京两个办事处。

总体上讲，全国要成立4个中心，上海（辖区浙江、江苏、安徽、上海三省一市），北京（辖区北京、天津、东三省、蒙内古、河北、河南、山西），成都（辖区成都、重庆、贵州、云南、青海、陕西、西藏、新疆），深圳（辖区珠三角、江西、福建、湖南、湖北、广西、海南）。这4个中心，覆盖了全国，同时缩短了供货时间，也加强了我们自身直接的分销能力。从某个角度，我们这些办事处，要完成开发市场、配送周边市场的任务。有这些办事处，不是我们不找当地代理，是我们没有合适的代理，就自己做，有就给代理做。

比如上海办事处，统辖浙江、江苏、安徽、上海 三省一市，以上海宠物市场为中心，

硬件：在上海靠近宠物市场、物流市场的偏郊区租赁场地办公、住宿和仓库，配备人手。

业务开展：可以分几个阶段，先业务员去逐家去谈，然后租车去铺货，然后跟进扩大销售额，淘汰没有量的分销商，再逐步配备送货车，

市场开发：上海市自己直接配送和快递送上门，其他浙江、江苏、安徽区域发物流。

工作内容：11.3kg 大袋和1.8kg的袋子，部分由办事处完成分装（降低产品由厂家发深圳再从深圳发上海、北京的物流成本）。桶装由深圳分装发货。

3、6-10月份，我们可以自己增加新品牌，增加新品类，比如狗零食、宠物用品、服装等等。

4、10-12月份，在拟定在广东省比如从化建立一个宠物饲养基地，一方面试吃狗粮，消化和利用一些浪费的狗粮。一方面我们养狗场，繁殖宠物也可以获利。

5、总体销量的问题，我们现在可以先计划下，深圳现在每个月是总体在1吨，广州和大沥、东莞加起来也近1吨，中山、珠海加起来有半吨，武汉每月1吨，郑州每月半吨，蔡世兴北京1吨，这是固定的量；外围的网上开发的客户比如汕头、徐州、苏州、烟台、大连、太原、成都等，这些客户还不稳定，数量多了，就两吨多，数量少了就1吨多。综合下，我们现在一个月就是6吨的量吧。这个数量要最少翻三番，每个月要20-30吨的量，这个一方面要再已开发的区域多找大客户，另一方面积极开发新区域、新市场、新客户。

6、有经销商谈到返利的问题；这个问题是一步步的来，争取6月份开始，一方面我们全国要基本跑一遍，知道大概每个城市的销量，另一方面，代理商稳定了，我们才能谈返利。返利有两个条件，一是必须在现在的价格基础上(二批的或者一批的，若按二批的返利肯定要多一点；现在很多业务员随口都说客户都知道我们一批的价格了——所以只能一批成交，这个有利也有弊。)，我们现在尽量开发新客户不要随便报一批的价格，或者有自行抛开公司的定价随意加价降价（这样的客户是没法纳入公司统一的返利体系）。二是必须有一定的量的要求，每月不低于多少的量，这个要跟进城市和代理区域的大小。

   指定了代理商和代理区域，每个月有任务销量和年终返利，分销商和分销渠道就一步步的稳定完善起来。

总体上讲，我们要逐步建立健全销售渠道，一方面在推销多力多滋狗粮过程中，建立销售渠道，获取更多的宠物分销商资料和信息；另一方面，我们利用逐步完善了的销售渠道，可以引进更多品牌的宠物食品、用品、药品等。我们不仅有自己的品牌，还可以分销其他品牌。

在后面一个事，是关于公司管理的

1、          强化公司管理，工作要计划，计划要落实，外勤要汇报，数据要登记。没有计划，工作就没有重点和方向；计划不落实我们就不能如期发展提升；外勤不汇报领导就不知道业务在干什么、市场反应怎么样，无法对对资源做合理的调配，对工作做有效的监督和修正；数据不登记财务就没法汇总仓库和账目。不能落实的就严惩直至开除，因为不落实，就加大管理的难度，给其他衔接的工作造成障碍。公司要发展，一要创新，二要利润，三要正气；我们制定了计划和方案，有意见和问题可以讨论，但决定了要实施，就必须实施到位。执行力，是一个企业有没有竞争力的关键。在公司或者出外勤，什么该做什么不该做，每个人都要很清楚，对旁边有问题的人和事要敢管敢说，我们是来赚钱的，我们希望公司的每个人都全力的推动公司的发展从而使得我们每个人可以分享和获取更大的空间和更多的回报，所以我们不能容忍公司有消极的、低效率的、不负责任的人和事情的存在。工作都会犯错误，但错误分两种，一种是无意的，一种是有意的，我们对有意的要严惩。

2、         年底试行《公司员工配股方案》，这个现在还没有实施方法和细则，估计要到年底，因为要看看今年的整体发展进程；我希望我们做个赚钱的公司，做个百年企业，大家一起努力几年，为下半生奠定基础。股份制的前期准备条件，现在很完善，就是公司目前的账目，很清晰，我们的投入、运作费用、盈利、亏损等等，真实、清楚、详细。分股份就是做合伙生意，账要算清，这个大家放心，我们有资深会计，另外做合伙生意，要选对行业选对合伙人，这个就是说我行不行，你行不行的问题，所以大家要竭尽全力，拼一年，大家都努力了，销量一定增加，大家都会看到公司的前景和信心。现在的经济环境，我相信很多人都有自己创业的梦想，我的忠告是，{zh0}先跟人合作看看；为什么呢？创业要资金、技术、创新、经验、能力、管理、人脉关系等等，每个人都不是全能的，况且对很多年轻人来说，市场往往不是你预期的一样。很多年轻人你看到都是成功的，你{jd1}没有看到这个成功的同时，多少个消失的失败的。我是崇尚合作的，没有合作意识，就不可能做大做强。我不会和没有能力的人合作，你们也不会跟没钱赚的公司合股。我和大家一样，我坚信有很多大企业都是从小做起，但他们一定选对了行业，有一帮人，很执着、很努力，敢于拼搏，直至{zh1}的成功；年轻人要敢于尝试，不闯就没有机会。现在社会压力这么大，不改变自己未来的生活也不会改变。很多平庸的人，不是不聪明，也不是没有机会，是他过不了自己这一关，不改变自己，不敢冒风险、不敢吃苦、没有韧性，做事要么急功近利要么患得患失。

这个是美国的上市公司，做宠物的，

1986年，一个关于宠物超市的想法在美国人Jim和Janice Dougherty的头脑中萌生，同年，他们从风险投资机构Phillips-Van Heusen Corporation得到创办企业的资金，成立Pacific Coast Distributing, Inc，并于第二年在美国亚利桑那开设了两家名为PetFood Warehouse的宠物商店。直到1989年，全方位的宠物服务概念被推出，PetFood Warehouse在这一年更名为PetSmart。　　

历经一个多世纪的发展，现今的PetSmart已经成为美国{dy}大集网络宠物食品、用具销售及线下宠物配套服务为一体的综合性宠物服务公司。其业务包括宠物美容、宠物训练、寄宿、医疗等，几乎涵盖了所有最受推崇的宠物服务。并且与美国xxx的宠物医疗连锁机构Banfield合作，将医疗点开在了PetSmart的门店内，为顾客提供更便利的宠物诊疗服务。目前PetSmart在美国及加拿大合计开店1045家之多，店内设有Banfield诊疗所的门店有650家。PetSmart的年销售额增速惊人，从1989年的1590万美元增长到1991年的5820万美元，1990年，公司便已拥有29家店面，平均每家店面占地2500平米，拥有7500种商品。1992年，公司收入达到1.06亿美元，并首次实现40万美元的盈利，1993年公司收入达到1.88亿美元，净利240万美元，并成功在NASDAQ首次公开募股，成为宠物连锁行业{dy}家上市公司。

PetSmart是美国{zd0}的宠物连锁商店，同时也是世界规模{zd0}的宠物经营公司，是一家上市公司，市值达到45亿美金。在美国宠物百货业的市场占有率达到11-12％。

这个是讲中国酷迪的老板的

http://www.icn.com.cn/NewsShow.aspx?id=5490

    王平喜经营着目前中国{zd0}的宠物连锁店，这家名为酷迪的宠物连锁店已经拥有20家直营店。宠物们在店里不仅能找到食品、服装和各种玩具，还能享受到美容美发、婚纱摄影、医疗保健等服务。除了主营的酷迪宠物连锁店之外，王平喜还开办了宠物美容培训学校，建立了北京保护小动物协会，并创办了《宠物世界》杂志，王平喜雄心勃勃想建立一个宠物王国。据王平喜透露，酷迪已经拥有1.2万名忠实的会员，酷迪加上其他业务，2007年营收有望突破5000万元。除了经营宠物连锁店，王平喜还代理来自美国、德国以及日韩的xx宠物保健品和古灵精怪的宠物用品。这些产品除了在自己经营的酷迪销售外，还通过遍布全国的22个二级代理商走进1500多家专业宠物店。

当下一段时间工作的重点：

1、          把年前试销和代销的货款收上来，如果宠物店不好卖或者不愿意卖，我们就把产品也收回来，这个帐欠时间长了，双方就不好在合作了；客户都忘了或者以为你不要了，产品一段时间卖不掉也就没有信心接着推。我们试销——就是要检验客户筛选客户，既然过了一个时期，就该有结果了。我们也不要把时间和心思花在不赚钱的地方。

2、         把1月和2月的销售报表、工作日志接起来，做完善。同时准备开拓外地市场。关于出差的差旅费标准年前已经定了；过年时间，很多人也都愿意在家乡周边跑一跑，看看市场情况；每个人花了多少时间、花了多少路费、开拓了多少客户、成交了多少，多少有意向的等等，这些汇报没有，总结了没有，登记了没有？如果不能及时的登记和汇报，这些人公司是不敢再派出去的，因为你结果没有而且连过程也不汇报，公司是没法管理的。及时通过短信或者QQ汇报行程、进展，按时录入客户情况和工作日志，这些我年前已经强调过，这不是能不能做到的问题，是愿不愿意、重不重视的问题。难道一定要有奖惩措施，才能落实！？

3、         稳定老客户，关于去年开发的老客户，一些稳定要货而且持续有一定量的客户，针对他的情况，我们自己给他做个计划，比如一个月能销售多少，怎样能在提高点销量，比如我们他把区域保护起来，当地有活动我们就可以赞助，多配点奖品等等。

4、          强调一点，就是价格一定要稳住；年后不在卖十送一，袋装的不送罐头了，桶装的送罐头。外地新区新开发的客户，尽量先报二批的价（可以买十送一，这样客户就可以那多，而且零售价格也能控制；量大的也可以按一批价这个要灵活掌握。）。业务员按二批的价格成交，可以适当的增加一部分提成（这个要晚点核算下）。

5、          业务员要把自己的私事和思想过滤下，把注意力集中到工作上、销量上；我们现在很多人能力有限，精力和时间还不集中，上班时间干私事等等，这样怎么能把工作做好？工作——有时间就是要你拼尽了劲头去试一试，这就叫拼搏！爱拼才会赢，都会唱，但真的遇到了，都是怕风险怕吃亏、怕吃苦怕丢下家人，这是中国人的传统弊病“不敢人前，不甘人后”。公司去年算是摸摸门路，今年要鼓足干劲冲一把，所以要求大家也要敢于突破；反过来讲，我们很多业务还比较年轻，你过去的经验不足以让你看清未来或者坐享其成，所以，不拼就没有机会。怕吃苦，吃一辈子苦；不怕吃苦，吃一时之苦。

6、          另外业务员要有长期的和公司一起发展的计划或者愿望，有想法可以提，公司是个平台，我是站在管理的位置，大家都是参与者，简单的说：就是做大蛋糕一起分享。如果业务员是不安心的，我们是没法安排他做工作的，比如你安排他去上海，走的时间说的好好的，刚到上海两天，他说不做了，你要公司怎么办？大家要互相负责，互相有个交代。如果有想法可以沟通，无非是工作安排和利润分配的问题，谈不拢，也要有个缓冲期。这是做事也是做人。

7、          几个小事情，要注意；个人办公桌要清洁，没有的、不常用的要清理掉；办公室不要玩游戏，物品要分类放，用完归位，保持清洁！