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1、 特许经营是特许人和受许人之间的契约关系，特许人有义务向受许人提供经营中的特定领域、经营诀窍和培训，并保持持续的兴趣；受许人的经营是在由特许人所有和控制下的一个共同标记、经营模式和（或）过程之下进行的，并且受许人从自己的资源中对其业务进行投资。 －国际特许经营协会(IFA)

2、 特许经营是指特许经营人将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许合同的形式授予被特许人使用，被特许人按合同规定，在特许人统一的模式下从事经营活动，并向特许人支付相应的费用。 －中国国内贸易部（连锁经营协会）

3、 特许授权人（加盟总部、特许人Franchiser）：特许经营合同的一方，它拥有商标、服务标志、独特概念、专利、经营诀窍，规定了另一方应享有的权力和应遵守的事项。 特许经营人（加盟店、被特许人、受许人Franchisee）：特许经营合同的另一方，它在经营产品或服务时，权力和责任受到特许授权人的限制。

特许经营的基本原则

1、 特许经营是运用自己的专有技术与他人的资本相结合来扩张经营规模的一种商业发展模式。

2、 特许经营是以经营管理权控制所有权的一种组织方式。3、 成功的特许经营应该是双赢模式。

特许者的基本权力

1、 有权向对方收取必要的费用：特许加盟费、广告促销费、特许权使用费、店址评估费、教育培训费、设备及固定装置使用的租用费等。

2、 为维护企业形象和声誉，有权对受许者提出必要营业要求：为确保特许体系的统一性和产品、服务质量的一致性，有权对被特许者的经营活动进行监督；有权要求被特许者使用特许者认定的标准会计系统并允许特许者在任何时候查阅、评估会计记录；有权要求被特许者使用统一的全国性广告，并接受特许者对地方性广告的控制；有权要求被特许者从统一的供应商那里取得货源供应；有权要求被特许者接受特许者的员工培训方案。

3、 为实现总体经营战略目标，特许者：有权要求被特许者按要求对经营场所进行选择；有权规定统一的营业时间；有权对被特许者进行不定期的业务检查并提出监督措施。有权对特定区域提出限额条件；有权制定统一的价格政策、确定建议价格或限定{zg}价格，使被特许者在执行统一的价格政策基础上能够根据当地市场条件调整他们的价格，使价格更符合市场的供给与需求；当被特许者出卖特许店时，特许者有权购回分店和存货。

4、 对违反特许经营合同规定，侵犯（损害）特许者合法权益，破坏特许体系的行为，特许者有权根据特许合约终止被特许者的特许经营资格。

特许者的义务

1.必须将商标、服务标志、经营理念、生产加工技术、经营诀窍、管理技术等特许权转让给受许人使用，并对上述内容的提供作出明确规定，履行承诺。

2.有义务向受许者提供开业前期及后续业务的技术指导。

3.有义务向受许者提供商品或原材料进货渠道信息或直接为受许者提供商品或原材料，确保他们的业务顺利开展和商业采购质量标准。

4.有义务为受许者提供广告策划和促销服务，一方面使他们享有特许者的广告成果，另一方面也使特许经营体系在统一的企业形象中运作。

5.有义务编写制定企业营运手册，并向受许者提供，以确保企业规范运作和有序发展。

6.有义务对商号、商标进行保护，例如有人在某受许者的商圈内盗用特许者商标进行经营活动，特许者有义务对此行为进行制止。

如何加强总部的控制力度 确保特许经营合同条款的详尽、完备与不折不扣地实施；建立一套有效的监督管理制度：财务会计制度，统计报表制度，总结报告制度等；设置专门的部门与督导人员，设定工作职责与任务，对各受许者进行直接的管理；强调特许合约的严肃性，对有违规行为的受许者进行相应的处理；建立顺畅的沟通渠道与方式，确保与各受许者进行充分的沟通。

受许人的基本权力

1、 使用特许者授权的商标、商号及特许者提供的经营技术和商业秘密的权力；

2、 获得特许者所提供的培训和指导的权力；

3、 独立处理合约约定以外事项的权力；

4、 获得特许者承诺提供统一广告的权力；

5、 在合同约定的范围内行使特许者所赋予的权力。

受许者的基本义务

1、 按合同约定按时支付特许权使用费及其他各种费用；

2、 保护及推广商标的使用；

3、 确保《营运手册》及其他商业资料不会被流失、盗用；

4、 遵守特许经营系统的营运规定；

5、 遵守国家的相关法律法规规定；

6、 维护特许经营业务的良好名声及声誉；

7、 妥善保存适当的经营业务纪录，以被特许者的核查；

8、 接受特许者的指导和监督。

受许人应具备的条件

动机－形成不顾一切、勇往直前意志的“腹中之火” 成熟－明智地接受长时间的艰苦工作以及为了使你的梦想变为现实而必须经历的挫折资金－审视你的资金状况，确定能够投入到生意中的资金数量并预估生意能够带来的收益知识与经验－熟悉你的生意和所处行业家庭的支持－你的投入、收入不稳定、社交活动增加其他条件－诚信、合作精神、法律意识等。 受许人应具备的个人素质

接受特许人战略的能力容忍不同观点和接受多数人意见的能力受到指责时温和接受的能力－平和的性格追求成功的欲望管理能力承担风险的勇气良好的人际关系（沟通）能力吃苦耐劳和坚持不懈的精神组织纪律性－遵守特许经营合同和运营手册的规定与流程对特许商的高度信任

企业家特征与受许人特征比较

谁适合作受许人不想冒从头创办新企业的高风险，希望投资确定性相对大一些的新业务崇尚已有的xx和商标，以成为这个xx和商标的代表而自豪明白要放弃许多独立经营的自由并甘愿失去这些自由适于加盟一个交易系统与人合作愿意也有能力支付特许经营的初始投资

受许人的优势

1、 可降低投资风险和资金；

2、 可利用已经被特许人验证的成功的分店管理模式及方法；

3、 可得到总公司全面的指导和支持；

4、 总公司良好口碑的商号和品牌，对分店生意有基本保障；

5、 总公司大规模进货系统使得商品进价有较强的成本优势；

6、 得到总公司的广告支持。来自IFA的统计数字普通中小企业第1年后破产率达35% 第5年后破产率达92% 特许经营加盟企业第1年后破产率仅为4%-6% 第5年后破产率也只有12%）

受许人的劣势

1、 部因对整体运作思路的考虑而对各加盟者的严格限制；

2、 总公司的品牌价值降低将对加盟者生意有很大的不良影响；

3、 需要支付加盟费和从营业额中提取的管理费；

4、 被要求统一从固定进货商处进货而部分丧失自己的资源；

5、 过多依赖对特许商的选择是否正确；

6、 较难退出。

受许人受到的限制

销售区域的限制经营场所和地点的限制（甚至包括外观设计）对产品/服务的品种、规格的限制对宣传广告的控制和对广告费投入的要求营业时间的限制可能要求使用授权人供应或指定的设备、工具、原材料

发展特许经营的基本原则

规范性原则：建立一整套管理规范开放性原则；

内部管理及其他信息的公开一致性原则；

所有成员的经营理念、服务理念、企业形象、产品品种与品牌等互利原则：相互依存、优势互补、平等互利

麦当劳的例子

特许经营企业总数：3万家（分布在全世界100多个国家）特许经营人拥有企业：约70% ，麦当劳自己拥有其余30% 需要启动资金：500,000美元（在北美地区的平均数），其中设备租赁：100,000美元特许经营费：45,000美元，另加保证金（可能是30,000美元）专利使用费（权力金）：营业额的3.5% 财务支持：无管理支持：提供一系列指导手册（经营、维修、会计、设备、培训）、提供促销宣传材料、定期派员检查、指导培训：特许经营人被要求在开业前9个月时间内，分三期完成系列培训

互惠互利，共同发展

战略合作伙伴关系高度合作目标一致共赢共输 “婚姻”关系

导致双方关系紧张的问题

1. 受许人自己不适合当老板

2. 受许人对特许业务的经营没有正确的认识

3. 当现实不符合其理想时，受许人感到很失落

4. 受许人对特许人先前提供的服务不满

5. 受许人不能按时支付相关费用或提供报告

6. 受许人没能坚持经营标准

7. 受许人试图从体系中分离出去

8. 受许人经营中面临销售困难，经营并非象想象的那样成功

9. 受许人不愿意变化和改进措施

10. 受许人对特许人的促销和广告活动不满

11. 受许人的经营常常自作主张

12. 特许人感到受许人没有尽自己{zd0}的努力

13. 特许人的行为太专断

14. 特许人没能提供高水平的现场支持人员

15. 特许人不理解受许人为保持和增进特许人体系的市场竞争能力而作的研究和开发工作 16. 特许人的工作人员和受许人之间存在人际冲突

17. 双方沟通失败

产生关系紧张的主要原因

特许人（总部）的经营理念与受许人对制度的期待不一致特许经营合同不明确总部与加盟店之间缺乏沟通和理解相互间没有提供必要的资料信息，缺乏专门处理纠纷制度出现违反有关法规的现象

沟通的重要性

增加加盟者的归属感可在{dy}时间掌握市场行情可互相促进业务发展建立相互信任的合作基础

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特许经营成功九要素

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???特许经营被称为第三次商业革命并风靡全球，但不是每个人都有能力驾驭潮流。失败者各有各的原因，成功者却有共同的九大因素。?

有人将特许经营比喻为"搭快车"：特许商藉着加盟商的资金、网点、品牌经营，实现了低成本快速扩张；而投资者则搭乘特许商品牌、技术、经营模式的快车，成就低风险的创业梦想。??

一个失败的案例??

然而，特许经营之路并非全是由鲜花铺就的，发展不规范、运作不规范、管理不规范导致众多特许经营企业遭遇"滑铁卢"。香港一家xxx菜馆的兴衰史便是例证。??

30年代后期至70年代初，香港有家xxx菜馆由于其招牌菜的独特风味，在当地闻名遐迩。老板决定乘此东风多开分店。初时的分店并不多，总店对各分店的控制较好，菜馆的名气越来越大。??

但菜馆的合伙人资金有限，想快速扩张就心有余而力不足了，商洽之下便采取了加盟投资的方式进行扩张。这一招牌菜馆很快就在香港遍地开花，因为不少投资者都想借这个品牌盈利。??

可是好景不长，大搞加盟的菜馆却开始走下坡路，所开分店一家家关门倒闭，让人不胜遗憾。究其败落的原因，还在于红极一时的总部自己。由于不加选择地招募加盟商，只要有资金便认可，根本无法保证加盟者素质；同时总部对加盟店的大量涌现准备不足，管理、支持都跟不上，导致各分店的产品、服务水准一落千丈，最终砸了招牌。??

分析此案例，我们不难发现特许商在制定加盟扩张战略、提供培训支持、加盟商招募选择、控制加盟网点等方面都存在着问题。无视品牌的价值，或为了眼前利益而贱卖招牌，最终只会落个失败的结局。??

特许商可能面临的风险??

特许商来面临的{zd0}风险是与加盟商的关系。主要问题在于：??

*加盟商对于独立的愿望??

这是特许经营中{zd0}的，也是最常见的问题。通常加盟商在加盟一段时间后，会做出一些成绩，取得一定的成功。他们掌握了经营运作技巧后，就会要求离开该特许经营网络，不再向特许商交纳相关费用，以便获得更多的盈利。在服务类或是加盟结合因素较少的特许经营中更是这样。??

*承担损害品牌声誉的风险??

在对加盟商进行甄选时，需要设定并保持高标准，并尽可能地通过科学的评估方法来进行。这与品牌的声誉有着密切的联系，因为仅根据资金能力而盲目选择或是降低标准去选择加盟商，特许商将面临个别加盟商的不良行为影响整个品牌声誉的危机。??

*制约力减弱??

与分公司相比，特许商要求加盟商采用何种经营策略的难度会很大，因为加盟商无论在法律上，抑或财务上都具有独立性。虽然加盟商必须要遵循一系列特许商规定的经营条款，但是有权用他认为{zh0}的方式经营。 *协调其他供货体系的困难特许商一般会出于质量等方面的考虑控制着加盟连锁的供货环节，而禁止使用其他可能的产品或服务的供应渠道。而如果加盟商拒绝按此执行的话，就会导致双方的矛盾，甚至是关系的破裂。

九大成功要素??

作为特许商，成功实施、开展特许经营的要素究竟是什么？广泛研究成功特许经营案例后，昂博普亚咨询公司发现他们有九大成功因素：

1-2. 品牌及专有技术

特许经营作为知识产权交易的一种形式，企业商标、产品品牌是维系特许商和加盟商的纽带。作为特许方，要扩大加盟体系，必须拥有较高知名度的商标是无庸置疑的。除此之外，拥有可传授的专有技术也是特许经营的必要要素之一。??

加盟店开业之前，加盟商应得以xx准确复制特许商经营模式的详尽资料，包括可使加盟商经营盈利的技术方法和流程管理。这些实践知识，是特许商的经验结晶和样板店实践结果，称之为专有技术。

3. 样板店

值得注意的是，只有当每个加盟商复制的经营条件与样板店试验成效的条件一样时，一项特许经营方案才能确保成功。所以样板店的一个基本作用是验证将要传授给整个特许经营体系的经营模式是否可行，对需要改进的地方加以修改。??

同时，样板店还在不同阶段起着稳固经营的重要作用，如充当新加盟商的培训中心，作为新经营体系、新产品和新服务的试验室等。所以，在不同情况下试验的样板店数量越多，时间越长，加盟商承担失败的风险就越小。

4. 必要文本

下一步应该考虑的，是为特许经营业务作何准备。尽管许多特许加盟体系是在总部进行了多年的正规特许经营基础上总结经验发展起来的，但特许经营毕竟有别于其它经营体系，它对组织结构、运作体系、法律规范、文件准备等方面都相应提出了调整的新要求。??

在组织结构设立中，特许商应考虑承担以下基本职能：加盟系统开发职能、采购供应职能、商品与服务开发职能、培训与指导职能、促销职能、信息职能、管理控制职能等。??

特许商在开展特许经营业务之前应事先进行一些必要文本的准备，其中包括特许经营合同、向潜在加盟商提供公开文件、特许经营宣传手册，以及作为专有技术传授的特许经营运作手册（包括质量管理手册、关系管理手册、产品管理手册和流程管理手册）、VI/CI设计手册、加盟店营建手册等。

5. 加盟费用体系

加盟费用的设定是一个非常关键的问题，它将直接影响特许事业的顺利发展。因为投资者在费用方面通常相当敏感，费用定得过高，可能将一些潜在的高质素加盟者挡在门槛外，另一方面可能影响投资者不能获得预计利润，影响加盟商的招募和加盟体系的发展。??

若费用太低，特许商收益受损，甚至无法弥补所提供服务的费用开支，将会得不偿失。特许商常向加盟商收取以下一项或多项费用，包括加盟费、广告宣传费（营销基金）、特许权使用费等。

6. 加盟发展战略

当做足基础工作后，下一步考虑的便是如何对外开展特许业务及开店战略。不同的特许商在不同阶段可能采取不同的发展战略，或零散设店，或是区域型地毯式轰炸的集中开店战略，以达到不同预期目的。??

另外，香港菜馆的教训已向我们揭示了如果加盟商远在总部管理及供应的力所能及范围之外，会因得不到总部的有力支持和及时的货源而导致经营失败。这样特许商不仅欲速而不达，还会严重影响自己的品牌声誉，影响特许经营事业将来在这个地区的发展。

7. 加盟商招募

在一个新地区开展特许经营业务时，宣传推广活动是首要环节，与其他经营类型不同的是，特许商的推广传播不仅为吸引消费者的注意，同时也有吸引潜在加盟商的目的。??

理想的加盟商应是以下两个极端的中和：一是有着清晰的商业概念、极强的主动性、很少受制于规定条款的人；另一个极端是有着雇员的概念，抱着与己无关的态度，对于仅有的权限范围内的事情没有最基本的积极性。??

这两个极端之间是：有一定的积极主动性，通过自己的经验和市场知识，担负日常经营中的责任，但以不使特许商传授的经营模式遭受损害为基础。这才是不可多得的理想加盟商。所以，确定最合适的加盟商类型、设定甄选标准是所有特许商事先必须要确定的事情之一。

8. 培训、指导支持

一旦完成了加盟商的选择，便应着手开始对加盟商的支持和指导，即初期培训，包括经营理论到实践的培训和开业期间的现场指导。对加盟商的培训不应只是开业前和开业期间的初期培训，还要有为适应日常经营中千变万化的市场需要而进行的经营方式修改和更新的培训，我们称之为继续培训。??

加盟商应定期接受循环式的课程或指导，这样可以增强日常经营活动的能力。这些培训涵盖许多方面：如何销售、如何对待顾客、如何经营、如何以团队方式开展工作等等。当然，还应包括为了能更好地适应经营体系或者研究引入新产品或服务的效果而设置的后续培训。?? 尽管特许商积极推行培训以避免日常经营活动中的问题发生，但还是会有这样或那样的问题，或者是意想不到的情况发生，使经营活动受阻。所以，除培训之外，特许商在加盟商遇到问题时应提供知识和经验的支持以解决问题，更应帮助他们避免问题的发生。这类的支持所涉及的内容非常广泛，从支持的内容上可以看出特许商应侧重改进的地方，如市场营销、广告通讯、或者是如何拥有一个良好的经营运作和特许经营网络内部互通的体系。

9. 加盟店监控

在将自己的商标、经营方法、专有技术等组合成一套验证有效的经营模式并将之许可给加盟商后，别以为万事大吉，只等着坐收渔利。为了使加盟店经营成功，一个关键要素就是对加盟店实施严格的监督和管理。对经营网络的控制，如加盟店检查、安排神秘顾客等，与其说是特许商的义务还不如说是他的权利。这将对保证整个特许经营系统的必要水平及改进具有非常意义。??

这一权利的重要性在于特许商可以验证加盟商是否已真正掌握企业的经营方针，按照自己传授的基本经营条款在经营，以避免出现影响品牌声誉的情况。当然也不能忘记特许商有义务去监控，这样有利于加盟商认真按照体系的要求经营，而且也可以由此发现不按照规定经营的行为，及时解决问题。??

所以说，监控的目的与其说是对可能发现的问题加以处罚，不如说是防止问题的发生，同时这也是特许商和加盟商之间沟通的途径，通过询问解决办法，加盟商可以就与加盟店经营相关的所有方面提出建议和意见。??

所有成功的特许商，其成功之路大抵相同，都仿佛在看一本共同的成功秘诀；而所有失败的特许商，其失败的原因虽然各不相同，但是细细分析，肯定是在九大因素中的某一点或几点上出了问题。要投身特许经营，需要你的理充分的准备。

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