陈震年 

(东华大学, 上海200235)

摘 要:随着我国经济的迅猛发展，我国旅游业呈现快速发展的态势，而作为旅游业的一枝新秀——商务旅游，尤为表现的十分突出。虽然商旅管理在我国尚处在初级阶段，但是中国商旅市场是一个步入快速增长的市场，成长空间巨大。基于这一市场特点，对我国提供商旅管理的旅行社来说，更大的挑战正等待着他们。本文对未来的商旅市场进行了SWOT分析。对我国旅行社参与商旅管理的优势、劣势以及存在的机会和威胁进行具体的说明，从而对我国旅行社参与商旅管理提供了可能性和现实意义。只有清楚的了解未来市场竞争的激烈状况，才能在竞争中立于不败之地。也就是说只有那些反映灵活和快速的企业才可能在未来的竞争中处于不败之地。本文试图提出我国旅行社进入商旅市场一些可行的建议和对策，正是因为此，希望本文的某些观点能够对我国旅行社参与商旅管理提供一定的指导思想和借鉴的经验。

关键词：商旅管理;旅行社;SWOT分析

中图分类号：F59               文献标识码：A             文章编号：1671-8089（2010）01-0036-03

近年来，随着世界经济的变化与发展，商务旅游市场成为发展最快的市场之一，从其规模和发展趋势来看，已成为世界旅游市场的重要组成部分。全球每年企业的商旅支出，占全部旅游收入的12%。同时由于许多新兴的旅游项目的发展，据专家估计，全球商务旅游市场将会以每年8%-10% 的速度增长，亚太地区更是将接近30％。2007年，仅差旅活动一项全球的支出额就有3500亿美元。据保守统计，我国2007年差旅开支达100亿美元。商务旅游以其庞大的规模、广泛的影响、高额的利润和巨大的市场潜力引起了越来越多的国家和地区的关注。

　实际上，商务旅游服务所包含的业务范围是相当广泛的，除了传统的普通票务服务、酒店预定服务等旅游服务项目之外，还包括会展安排和接待、庆典组织、奖励旅游、员工培训业务等。商旅管理是旅行社以企事业单位或政府部门为对象，通过对企业的商旅活动进行整体考察分析，提供咨询意见，然后共同改进流程，并且通过利用旅行社所拥有的资源使企业商旅成本最小化，实现对商旅成本的控制，并提供全程服务的管理活动。商旅管理的核心在于商旅管理咨询活动为企业“量身定做”的商旅管理制度。

一、我国旅行社参与商旅管理的优势

、旅行社参与商旅管理的专业化优势。旅行社处在商务旅行全流程的最前端,供应链完整，业务功能齐全，如果能够恰当的整合拓展业务, 全方位满足商务旅客的需求, 必然会成为企业{sx}的商旅外包服务商。在流程上的优势也非常便于截留顾客, 将全流程的服务项目介绍和推销给有需求的企业。

此外，旅行社在商旅管理方面具有一定经验，而且处在供应链的最前端在这个行业中也具有讨价还价的能力，因此，旅行社往往可以通过自身资源及行业资源的整合，为企事业单位的商旅活动节约成本。旅行社还具备专业化优势，可以提供多样化的服务，为提高商务旅行的服务质量奠定了坚实的基础。

、旅行社参与商旅管理的规模化优势。我国旅行社的{zd0}优势在于经营传统旅游产品中所建立的良好网络关系和完善的网络。与后来市场进入者相比较，我国旅行社与相关业务单位之间的长期合作关系，并不是短时间内能够形成的。尤其是在经过传统旅游市场上的激烈竞争情况下形成的相对稳定的关系，更是外资企业难以渗透的。

、我国旅行社参与商旅管理的集成化优势。目前，有部分旅行社已经自行开展了酒店、机票和商务旅游等一些简单的商旅服务项目，或者已经与相关专业公司建立了合作关系。比如建立和全国各地甚至国外一些酒店、航空公司的合作关系，或者成立相关的子公司等等。虽然从广度上项目较少，不够完整；从深度上又缺乏有机的联合，但这些尝试无疑给商旅项目的全面开发打下了一定的基础。

对于外资企业来说在制定制度和拓展业务方面或多或少都要受到影响，而本土旅游企业对于这一切显得游刃有余。我国旅行社无论从哪方面来讲都要比外资旅行社对国内企业更为了解，而且由于中国文化和收费方式的原因，我国旅行社更容易和国内企业保持业务联系。这就是覆盖全国120多个城市的艺龙吸引国内商旅人士的重要条件，无论你要去哪里，它们也能为你安排好。这是国外旅行公司在短时间内无法做到的。这也是为什么我国旅行社更容易和国内企业保持业务上的往来。

、缺乏完善的客户关系管理系统。现在大部分旅行社都有自己的客户关系管理系统，但往往缺少客户的详细资料。较为容易的是把详细的客户资料，包括大企业客户的整体信息以及重点客户的编号记录等，全部收集起来，植入系统，真正的难度在于整合并有效更新和使用这些资料。较之于单一旅游团的销售管理，商旅管理非常重要的一点是预先准备、主动出击。对每个客户都要有针对性地分析，制定个性化方案，并提供专业服务。[1]

、缺乏完整纵向的商旅服务。虽然很多旅行社都在商旅服务基础上陆续尝试了商旅评估、信息系统、定位追踪、调查报告、授信结算等业务，但往往是作为商旅主体服务的附加服务来增加主营业务的吸引力和竞争力，没有成为真正的利润源。要开展真正的商旅管理业务，必须建立所有需要的服务内容，有效协调和整合所有服务项目，把商旅业务作为一桌搭配合理、物美价廉、订购方便的个性化大餐来推销给商务客户，实现利润的级数增加。

、缺乏对商旅的认识和研究。商务旅游 ,尤其是会议旅游产品已成为许多国家和地区旅游业发展的推动力 ,受到政府和主管部门的高度重视。但是我国许多旅游企业尤其是相关主管部门对商务旅游没有一个清醒的认识和把握 ,对商务旅游缺乏相应的研究和规划 ,因此不能从旅游的角度对商贸活动进行综合的开发[2]。

、境外商旅资源不够丰富。大部分出境考察团都有很强的针对性和专业性，通常要到境外特定机构进行考察、交流，有的还需要境外对口机构发出邀请函。但由于旅行社的联系渠道有限，目的地的分社目前对部分的业务要求还无能为力。另外，公务出境要去的国家往往是不受限制的，而即使国际旅行社也或多或少受限于该国是否向中国公民开放出境游。

、缺乏专业人才、技术和品牌优势。迄今为止,中国市场上还没有真正的商务旅行管理公司，这是由于我国在软件设计方面远远落后于国外商旅管理公司，国内的一些旅行社和相关企业，缺乏这方面的专业人才和相关经验去开发适用的软件。对于很多特殊的商旅需求还处于摸着石头过河的阶段，内部的流程管理也是刚刚起步。在技术应用方面，由于传统的旅游业务对信息系统和网络技术的需求相当少，所以绝大部分的旅行社xx没有把先进的科学技术应用于商旅管理，比起有成熟信息系统的国外旅行社，有着相当大的劣势和差距。未来IT将是商旅市场竞争的焦点。[3]品牌代表旅行社在商旅市场上拥有雄厚的实力、丰富的经验和良好的口碑。国内旅行社在品牌建立与维护这块还存在很多不足。

旅游市场的进一步开放，给旅行社开展商旅管理业务提供了越来越多的机会，主要体现在以下几个方面：

、我国商旅市场制度放开。我国政府一直以来都大力扶持旅游及其相关产业的发展。近几年，一些地方政府也出台相关法规来促进商务旅游这一市场的发展。例如《北京市旅游条例》中第十三条规定“国家机关、事业单位和社会团体经审批获准的公务活动，可以委托旅行社安排交通、住宿、餐饮、会务等事项。”《上海市旅游条例》中第十八条提出“鼓励利用有关专业会议、博览交易、文艺演出、体育赛事、科技交流等活动,促进旅游业的发展。有关组织机构在协调安排年度展览计划时，应当优先考虑规模大、国际化程度高、对旅游业促进作用明显的展览项目。”第二十一条规定“国家机关、企业、事业单位和社会团体经审批获准的公务活动, 可以委托旅行社安排交通、住宿、餐饮、会务等事项”。通过旅行社安排政务、商务旅行则是国际公认的做法，旅行社的业务具有规模效应，集体采购价格也相对较低，政府或企业通过旅行社来安排出入境商务旅游活动，可以降低商旅费用和精力，也便于管理和审查，使政府和企业等机构更专注于业务本身。

、我国迅速增长的商务旅行市场。我国宏观经济和政局的稳定发展为商务活动的活跃提供了良好的外部环境。当我国的旅游业正在以前所未有的速度发生日新月异的变化时，商务旅游作为旅游xx市场的主力军日趋显现出优势和潜力。国家旅游局的资料显示中国国内商务旅游支出已高达1700亿元,约占国内整个旅游市场的30.5%的,并以每年20%的速度增长。[4]市场规模逐年增大、收人稳定、利润丰厚、政策支持，商务旅游正成为一块利润丰厚的蛋糕，且极具成长性。

、企业商旅管理外包的观念意识增强。市场竞争日益激烈的今天，成功地控制各种支出对提高企业的竞争力起着重要作用。现在很多企业均已认识到了商旅管理的重要性，并采取了一定的措施对商旅及其相关费用进行管理，但对一个规模较大的公司而言，通过将商旅管理外包给专业的旅行社将是一种更有利、更轻松的选择。把员工的差旅支出管理工作外包给专业差旅管理公司的做法开始受到国内企业的青睐。普天、中信等中国企业也已经接受“商旅管理”概念。罗森康辉、国旅运通等差旅管理公司正尝试把这一商务旅行概念推向中国市场。[5]

、中国的商旅市场仍处于培育期。自从美国运通公司2001 年进入中国市场以来，商旅管理成为了市场的新的讨论焦点。中国企业的商旅管理意识仅仅是开始萌芽。各家旅行社推出商旅管理业务以来，市场随着竞争者的增多而扩大，市场的细分程度并不高，这都表明商旅管理的市场是一个成长中的市场，仍然孕育着大量的市场机会。

尽管旅行社在开展商旅管理业务上存在着一定的优势和很多的机会。但同时也要注意到在商旅管理业务这块领域上，同样存在着比较大的威胁。

、外国专业公司的陆续进入。国际上最xx的专业商旅管理公司——美国运通公司是最早进人中国市场的商旅企业。全球“财富500强”中70%的公司及数以千计的中型企业都是美国运通的客户，它为这些客户提供包括商务旅行、公司卡和公司采购等各项服务。澳大利亚的福莱森特，德国的卡尔森，美国的罗森柏斯，英国国际商务旅行，德国汉莎城市中心等国际知名专业商旅管理公司也陆续通过与中国企业合作和开连锁店的形式进人了中国商旅市场。[6]

、其他行业介入商旅管理业务。如今冲击商旅市场的国内公司开始渐渐浮出水面，有些甚至已经创出了自己的品牌。如携程网，为企业免费提供商旅评估，跟多家航空公司、银行合作, 以及跟多家公司采用合作卡的方式。艺龙公司与客户公司在酒店、机票、旅游、会议、租车等一系列商旅方面进行全程监督、管理和操作的合作。尽管他们目前客户群是大量的散客, 但如果时机成熟，他们势必会介入到大型的企业客户群。

另外，一些航空公司、酒店和大型xx代理等目前也开始设置商旅服务部门，纷纷把赢利的期望放在了商旅服务市场上，陆续出台相关的服务，寻求互相合作的方式开展多元化的业务。

、体制和资金方面的问题。国内企业在计划经济时代形成了大而全、小而全的体质，每个单位、每个企业都有自己的接待部门和人员。一些企业虽然对商旅外包很感兴趣，但其内部原来从事内部商旅管理工作的员工的就业问题令他们顾虑重重。另外在资金流程上方面也存在问题，比如目前90% 以上的企业要求月结款，旅行社先要垫付所服务企业的商旅费用，然后在下一个月结账，这就给旅行社资金周转方面施加了压力，尤其是一些规模比较小的旅行社。

我国旅行社在参与商旅管理业务时一定要做好SWOT分析，然后针对自己的特点，可以考虑以下的几种策略：实力较为雄厚的企业，可以自行开发该板块的业务；有过与其他项目供应商良好合作经验的企业，可以考虑横向联合；具有品牌优势、以往业务又较为单纯的企业，可以考虑和国外专业公司的资金和管理联合。

总体来看，机会要大于威胁，根据SWOT理论，内在优势与劣势和外在机会与威胁之间的分界线很难界定。比如：外国专业公司的进入带来的威胁，也可以看成是寻求外力合作的机会，学习外国专业公司的优势，提升我国旅行社的品质。一个市场的形成并不是一两家企业所能够做到的，外资旅行社带来的是一个新的业务模式和新的经营思路。因此，我国旅行社应当抓住这个机会在商旅管理市场中找到新的利润点。

目前全球性经济萧条的形势下，中国政府采取了积极的财政政策和适度宽松的货币政策，以扩大投资和拉动内需。在新形势下，旅行社如何捕捉进入商旅市场的机会，如何在危机中走得更好、更稳？本文较详尽地描述了商旅行业目前的运行环境，针对当前行业发展面临的宏观形势下的机遇与威胁，提出了我们对商旅产业发展的对策和建议。

参考文献：

[1] 张 丽,石丽娜. 航空公司开展差旅管理业务的研究[J]. 上海工程技术大学学 报。2005

[2] 阎友兵,黄早水. 浅论我国商务旅游开发[J]. 资源开发与市场,2000;(4):248-251

[3]王玮冰. 差旅市场掘金[J]. IT经理世界,2002;(6):80-82

[4] 唐洪广,贾金思. 中国商务旅游经营与发展[J].同程网,2003

[5] 高建.差旅外包[J].中国会议和会展2003;（7）48-49

[6] 木子. 看好中国商务旅游市场,美运通加紧扩军[N]. 中国旅游报,2003-01-29