作者：唐建华
2000
年，因为一个人的决定，从此，服装市场上少了一个生意能手，寿险营销行列中多了一段xx。
夏根娣，是太平人寿上海分公司个人业务系列高级经理，伴随着太平人寿上海分公司的发展，逐渐在太平人寿崭露头角，因为她是一个赋予保险更生动、更感人内涵
的人。她于2000年进入寿险行业，2003年9月加盟太平人寿，十年的寿险生涯让她获得了无数的鲜花和荣誉。她蝉联国际寿险百万圆桌会MDRT会员，是
国际业务金龙奖获得者、2008年成上海市第七届保险“优秀营销员”、荣获2007年、2009年太平人寿全国总{gj}高峰会会长、三连冠年度百万标保精
英，太平人寿业务精英高峰会六连冠会员。她是一个受人尊敬的寿险代理人，专业、真诚并乐于分享，被太平系统众多业务伙伴尊称为“夏老师”。
在采访夏根娣的时候，笔者获知她要为一位xx客户送保单，以为她会匆匆应付采访。不料，刚一见面，她显得非常的热情大方，笑着对笔者说：“想知道什么
尽管问，只要是我知道的都会说。”于是，整个采访就从一个热情的招呼中开始了。
在困难中前行
在做出从事保险行业的决定之前，夏根娣怎么也没想到自己会和保险搭上边。她与姐姐一起做服装生意，打拼10余载，生意做得是红红火火。然而，命运似乎
在考验她。1999年10月，在父亲中风3年后，母亲突然中风瘫痪，婆婆患上老年痴呆症，公公被诊断为肺癌晚期，一起经营服装店的姐姐又不幸患上乳腺癌。
更不幸的是，丈夫在看望公公的途中遭遇车祸，左手左腿严重骨折。
一连串的变故和打击顷刻间将一个幸福美满的小家庭推向深渊，然而，面对命运的打击，并没有让夏根娣绝望，相反，一向天性好强的她毅然挑起家中的大梁，
不过面对家庭储蓄只出不进，夏根娣心里有些发慌，她清醒地意识到保险对一个家庭来说是有多么的重要。经过几番考虑，她毅然选择加入寿险营销的队伍中，从此
踏上了生命的新征途。
和其他新人一样，夏根娣的寿险之路一开始也是四处碰壁，屡遭拒绝。2000年春节刚过，公司鼓励新人借节日喜庆的气氛去做陌生拜访。有一个晚上，夏根
娣经过考虑后便决定到离自己家不远的一个小区做陌生拜访。敲门后，一个陌生人把门打开，夏根娣发现屋里坐了好多人。“你有什么事？”这家主人问。“我是保
险公司的……”，“走走走！”还没等夏根娣说出下文，这家主人就当着屋里十几个人的面拽着夏根娣的衣服往外推。尽管如此，夏根娣依旧很有礼貌地问：“我是
来拜访你们，你为什么要拽我衣服？”那家主人说：“出去！我们不需要保险。”在那家主人关上门的一刹那，夏根娣委屈地流下了眼泪。类似的拒绝和打击很多，
已不记得有多少次动了放弃的念头，夏根娣记得在保险业的{dy}年，被拒绝成为夏根娣最深切的体会，甚至遇到了一些蛮不讲理，恶言相对的人，加之家人病的病、
残的残，她常常忍不住偷偷流下辛酸的眼泪。但一回到家看到被病痛折磨的家人，感觉已经没有退路的她又咬咬牙坚持下来。
自从那次陌生拜访失败后，夏根娣开始调整策略。2000年10月的{yt}，夏根娣与一个邻居沟通后签下自己进入保险行业的{dy}单，临走时看到客户的小
孩，就问小孩：“小朋友，你们这个区还有住着哪些小朋友呀？”可爱的小朋友就打开话茬说他的好朋友都在哪里。这样夏根娣就开始登门拜访这些家庭，业务也越
做越顺利。通过经验积累，夏根娣摸索出了一整套转介绍逻辑，积累大量的转介绍名单，并将这些经验开发成分享课程《缘故转介绍》，在太平人寿中产生巨大影
响。
用专业实现飞跃
2007年，夏根娣实现了自己寿险行业的一次飞跃：2006年全年个人承保标保55万元，5张万元件，而在2007年只用了半年的时间承保标保就突破
百万，全年达成了192万，并成为太平人寿全国总{gj}及高峰会会长。
谈起这些成绩，夏根娣非常谦虚说：“这些成就的取得得益于公司的培训，我只是跟着公司的节奏走罢了。”
她说，2007年4月份参加了总公司举办的TOP2000培训，其中销售万元件的课程对她震撼极大。培训结束后，以前很少甚至害怕做万元件的她做了一
个很重要的工作：重新筛选客户，紧盯万元件。
在自己的客户群中，她把目光瞄准了年收入20万以上的白领，并从三个方面提升自身专业水平，以取得他们的认同。一是理念的增强，对行业和公司她从不去
怀疑，相反，不管走到哪里，她都以从事寿险行业为荣，通过自己的保险理念去感染客户；二是包装自己，她对自己{zd0}的包装就是带着电脑笔记本展业。
对电脑一窍不通的她，在儿子上高中的那段时期，每天5点就起床，6点将儿子送到学校，大概7点就到公司楼下的车库了，然而离上班还有近2个小时的时
间，对于电脑一窍不通的她就是在这段时间里学会了电脑操作。总是每天早上提前两个小时到公司学习电脑操作，功夫不负有心人，如今她在客户面前都是通过电脑
来展示保险计划，通过电脑里的各种资料来与客户沟通理念，当别人还在查费率手册计算保费时，她已通过电脑软件快速地将一份完整的计划书呈现在客户面前，给
客户留下了非常专业的形象。夏根娣的《E路行销》被业务伙伴们广为传送。
另一个很重要的包装就是衣着打扮，因锁定的目标都是平时穿着职业装上班的白领，为给客户一种轻松的感觉，在客户下班面谈时，她特意换上休闲装；三是提
供专业服务，在{dy}时间帮客户理赔，经常通过一些温馨短信的提示客户要注意健康，拉近之间的距离。
用坚持突破高点
2009年，太平人寿全系统产生了一项新纪录：一个代理人在一个月达成百万百件。这个代理人正是夏根娣。
《新保险法》的出炉让许多保险公司对自己产品进行了调整，太平人寿决定于5月份更新产品，夏根娣想抓住产品更新的契机挑战自己的目标：提前达成全年百
万目标。
一个月与自己较劲，她终于取得了胜利。当得知自己成为太平人寿全系统当月达成百万百件{dy}个人时，她再也控制不住内心的喜悦，留下激动的泪水。后来谈
起这事，她说：“一个人有了目标不仅要坚持，而且一定要大声喊出目标，这样心里才不会那么累。当我己经达成百万百件之后，当别人还在为我祝贺和兴奋的时
候，我却异常平静了。因为我发现荣誉已经成为过去，我又迈上了一段新的征程。”
用真诚感动客户
“真诚”、“坦然”，这是夏根娣经常从客户那里听到对她的评价，每每听到这些字眼，她内心都有种说不出来的愉悦。
2007年，有位51岁的客户通过网络找到夏根娣，让夏根娣帮她设计养老险。通过交流，夏根娣得知在她来这前，已经有很多其他公司的代理人帮这个客户
设计保险，并都劝说这位客户购买养老险。
在了解客户家庭情况及保险购买情况后，夏根娣便建议客户先买重疾险，然而受前面其他公司几个代理人的影响，客户执意要买养老险。就在双方争执不下的时
候，夏根娣说：“一个人上了年纪的时候最担心的是什么？生病！我可以帮你做养老险，但是一旦疾病真正降临时，养老险是远远不够的。从我这个角度来说，是对
您不负责，从您的立场看，您会觉得我不专业—”经过耐心的沟通，这位客户最终决定购买了年缴7000多的重疾险。在后来的一次交流中，夏根娣问客户为什么
在那么多代理人中偏偏听从了她的建议，客户笑着说：“因为在那么多代理人中我觉得你最真诚、最坦然。”
后来，客户不幸患上宫颈癌，夏根娣得知这一消息，马不停蹄地帮客户办理理赔，当理赔款送到客户手中后，客户的女儿和儿子被深深打动，当场互为对方买了
20万的重疾险。
经过十年的实践，如今的夏根娣已今非昔比，在接受笔者采访的一个多小时内，就有不少客户主动打电话介绍朋友买保险。她已不再是当初被人拒之门外的营销
员，而是一个受人尊敬的尊贵而优雅的保险代理人。
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