参加完了在南宁举行的复试，飞回。

去前用一早上时间一气哈成的完成了复试论文，没有修改，

在参观完厂区之后，又一气哈成的完成了现场演讲，也没有修改，

用最短的时间完成了{zd0}的公司董事长，总经理，党委书记，副总，财务副总，和职工代表们的一系列提问，

原定计划是一个半小时，我用了一个小时，但回答了最多的问题，

我让人力总监安排我在第三个位（一个四个），不能听前面人的演讲，但前面的可以听后面的讲演，

我出来后，员工代表和前两位说，我的演讲是最精彩的。

在等通知，效率的低下，可能是由于国企要统一认识和意见是很难的，这对于这个陷于困境的国企，和国企的领导层，也的确是一个巨大的压力和挑战，

吸纳人才进厂，提高营销总监和销售部的待遇，可能不止关系到销售和中层，也已经成为了整个厂的热点，

他们承受着太大的压力，不患寡而患不均，宁可厂子倒掉，也不能拉大差距，可能是国企员工尤其是老员工{zd0}的呼吁。

我设想着我如果履新的话，应该采取的政治手段，就是主动降低自己的待遇，并尽快打开局面，收到实效，以获得全体员工的认可和尊重。

我并不看重待遇，履新的话享受副总待遇，但正总也只是年薪五六万的水平，我所在的工业区，一般的业务人员都在四五万以上，总监级是享受员工持股的。

但我真的想为这个厂贡献力量，拉他们一把。

在准备上市，但太难。

在南宁另一同类企业已上市，正总到了二十三十几的年薪，员工待遇没怎么提，怨声载道。

本企业的董事长，总经理儒雅，温和，我喜欢，但我也在想，为什么市政府把他们放在这个位置，

一定要温和，{jd1}不要出乱子，可能是重要因素之一。

唉，这样的效率和环境，履新的话，也是一个巨大的挑战，如何讲政治的提升效率，是对我的巨大考验，

人说我行，我也觉得我行，但要首先他们说行才行。

呵呵。

爱咋咋地！

有兴趣的朋友可以看看我的现场演讲和论文，并提出宝贵意见。

因为制作幻灯片，采用的是原模式。

看一部分介绍，呵。

临回京前，司机孙师傅和人力部的小李到宾馆接我，然后送我去机场，

孙师傅孩子大三了，对马上的毕业就失业不无担心。

小李其实大我十岁，看起来我大人十岁，

我提过的那个行政宣传副总的妹妹。

左侧的是我以前安徽马鞍山市的经销商叶哥，现在在一家水泵厂做销售经理，07年10月分当时广州士美集团的许小尖总裁力邀我去广东后我引荐了叶哥给他，许总新建的厂用了叶哥几十万的设备，叶要给我几千的红包，拒绝了，

我们相处了近十年，很铁，现在他在南宁，26号晚凤凰的董事长总经理一帮副总举行晚宴后，我约了叶哥过来，和我聊了一晚。

已欲立而立人，已欲达而达人，已所不欲勿施于人，现在体会的更深了。

他当年的伙伴，一个聪明，有魄力，相当有能力，讲义气的小兄弟，因为赌输了，做了几起惊天大案，被叛死缓，叶哥讲现在不让探视，我说，我有机会，会去看那个小弟。

相机摔了，带梅哥泡温泉拍照时又进了水，有很多照片发虚，俺依然舍不得删掉，

都是一段经历，

应该珍惜。

飞机上，我又拍了我挚受的云，和云层上的月亮，

相机的原因，不是太好，

我最喜欢的，是流水行云，飞机上去感受，更美好，洒脱，

云呈各种情态，但都是蒸发，升华，然后又凝华，

以利万物，

云在飞机气流的冲击下，又形成了各种奇妙的姿态，

或琼台楼阁，或山川湖泊，

尤其是云海，

飞机气流的冲击，有的形成了排山倒海般的云浪，

甚至，能看到水上鳞鳞的波纹，

和，波纹上映照出的月亮。

我的现场演讲和论文：（现场提问和解答部分下文发）

来凤凰只做三件事

各位领导：
    大家好！
    在我的复试论文中已就公司规定命题和我对市场的分析作了关于作为凤凰纸业销售总监应该做的具体工作的基本原则和大致框架的论述，现在我结合通过对公司的参观和我的体会发表一些不成熟的看法，作为我的演讲：
我认为，来凤凰复试包括以后就职，无非是要做好三件事：干什么来了（目标）；怎么干（方法）；怎么样才能干的更好（提升完善，提升自我，提升业绩）。
    这一命题来自“中国式管理大师”的台湾的曾士强教授的讲座“人活着只做三件事”，就是一个人要以不断地完善提升自我为人生的{zg}境界。一个人要如此，但要通过一个平台来达成，来创造个人人生价值，即，为企业创造价值。
     这一命题也与美国现代管理之父彼得 德鲁克的“管理：使命，责任，实务”异曲而同工！
    到凤凰复试及以后的就职，无非就是这三件事：确定目标，选定方法，不断完善；树立为凤凰拼搏奉献的信心和信念，结合行业和企业内外以及先进的营销思想和理念，踏踏实实做好每一件没有小事的市场之事，服务企业，服务客户，不断完善。
    走进凤凰的办公楼和车间，给我以太多的震憾：硬件设施的完备，国际上最为先进设备的引入足以令我眼红心跳；先进的工艺和技术人才，太多完善的规章制度和从领导员工身上体现的素质令我敬仰诚服；领导层求贤若渴招贤纳士的诚意和接触的每一个同仁对人才的尊重令我们深深感动；整个公司求变求发展的渴望也让我产生出一种尽快融入这个群体的渴望和激情。
    我参观过全国绝大部分的同类企业，凤凰无论在硬件设施和生产现场的管理上来讲，{jd1}的趋于前列，更不要讲优美的厂容厂貌，各种规范的管理制度也体现了整个公司的综合管理素质。遍布车间和设备上的xxx的画像体现着鲜明的国企特色，我经常被人称为是“左派党员”，熟读过《xxx选集》四卷中的经典内容，并引深为市场营销战略和策略，所以，更加深了我对凤凰团队的亲切感，但是，也更深的体会了凤凰领导层是一个坚持“为人民服务”的{zy1}的决策层了作为国企老板的巨大压力：要承担更大的社会责任，而不只是来自于“市长”和“市场”的压力，虽然凤凰的工资水平在同行业进处于中等水平，但规范的福利制度其实远高于私企和大部分外企，住房，利税等太多的费用，加大了企业的负荷。
     还有一个问题，我当时很震憾，就是感到在一个贴满xxx画像的国企，是不能够用“资本家”式管理方式的，这也势必降低企业的效率和绩效，势必造成了体制，观念和思维方式直至经营管理水平的疆化。
但凤凰一直做的相当优秀，这体现了公司领导层高超的政治经济的掌控能力，尤其，在我WC去把烟掏出来故意看员工们的反应时，马上有人制止时，我感受到了领导层的崇高威望威信，政令能够畅通，政策制定以后可以很好的贯彻执行，这打消了我{zd0}的顾虑和后顾之忧。
    xxx思想可以团结人，但市场经济和市场营销更需要“xxx理论”的指导：不光是“不管黑猫白猫，抓住耗子才是好猫”，还有“适者生存，弱肉强食”。没有效率和速度，没有强劲的市场势能，空有规模是不堪一击的。

    整个公司作风很正，求创新求变化求发展，但所有工作是要一项一项完成的，不可能一挥而就，谁都没有三头六臂，其实凤凰有良好的市场基础，和已经很完备的管理制度和流程，只是进一步的完善，和加强应变性，提高效率而已。
    思变，谋变，变就是变易，但亦有变易，不易和简易三个内容，发扬我们的优良传统强化执行，这是不应该变的，变的是我们应对市场的方法，这个变，不是越变越繁琐，而是越来越简便易行。
    我的市场经验是比较丰富的，走过了全国绝大部分城市包括乡村，有些具体的经历和经验可以直接拿过来应对今后一段时间的营销总监的具体工作，驾轻就熟，可以与公司的“守正”而融入我的“出奇”相结合，迅速的开展工作。
    我觉得我们凤凰和私企，外企{zd0}的差距是在效率上，私企和外企都是一个人当几个人使用的，一个人要干几个人的活，工人都是十二小时工作制，计件工资不一定比凤凰高，但是人均生产率高，再一个就是决策体制灵活，束缚少，缺管竞争机制和激励机制。而这，又反过来负面的影响了经营管理和生产销售，这是最关键之所在。
    至于我的工资福利待遇，我个人认同没有钱是万万不能的，但钱也不是{wn}的，人需要使命感和成就感，我个人也惯了承担压力，化解压力，享受压力。我视我所操作的产品和品牌为自己要精心培育的孩子，视企业客户为衣食父母，认为为企业“食君之禄忠君之事”，是我义不容辞的责任和使命，哪怕只做一分钟，仍要做好六十秒。
    具体待遇可以协商。我相信付出会有回报。做到什么程度，怎么做，怎么做的更好，是我所要考虑的，我相信公司领导会予以公平合理在业绩上的待遇。
    我从雪松离职时，有几万的奖金没有拿，后来我去拿时，老板赵宝江先生说必须等到年底，我说，在这里工作几年，一起共事几年，你对我不薄，钱不给我不会说要，但一定要告诉我原因，是我做错事给公司造成损失了，还是做坏事吃里扒外了。赵总当时指责说，是因为我的不辞而别另谋高就，但我还是告诉他，凡事我负责的事，已经在他不知道的情况下做好了交接。
   来凤凰只做三件事：确定目标，选定方法，完善提高。
    其实经济学就是选择学，决策也就是选择合适的人做合适的事，以期产生{zd0}的效益，希望公司领导能够给我这个机会，我也会为凤凰奉献自己全部的心力。
    职责所在，我当努力。

凤凰纸业营销总监复试论文

尊敬的各位领导，全体同仁：
    大家好！
    非常荣幸地通过了凤凰纸业的初试，得以有机会参加在美丽的绿城南宁，美丽的凤凰纸业的复试，能够在这里向各位领导和同仁进行学习和交流，诚挚的对各位领导和同仁表示我由衷的谢意和敬意！
    下面谨就我所了解的凤凰纸业的基本情况并结合我对整个行业市场态势的了解和分析，结合我个人的认识，发表一些不够成熟的想法和设想，不足之处，诚请各位领导，同仁指正，指导！
    首先，我提出我对凤凰纸业营销工作的基本思路，而后进行较为深入的分析和探讨：
    我个人认为：现阶段，凤凰纸业的营销战略应该以品牌建树为着眼点和出发点，以加强企业、产品和品牌的知名度，美誉度，忠诚度，口碑，影响力为指导思想，稳固、扩大、深化销售渠道，改进工作作风，完善各种制度和政策，加强对产供销各环节的利益链和价值链的分析和挖掘，完善产品品项，提升产品内在的品质和外在的包装等外在形象，加强文化元素，并形成统一的企业CI中VI、BI、MI的各要素，提高整个营销系统的运营能力，提高全员各系统各环节的积极性、主动性和创造性以有执行能力和操作能力，激扬士气和斗志，激发团队活力，并制度化，规范化。
    具体方法在于：
     一|在桨板销售中，以加强对下游生产商的价格变动中的指导性，并利用自身技术上的优势对其在生产工艺，配方上加强指导，以密切客情关系；并利用金融杠杆，并助其在融资，以适时扩大本公司产品销量；
　　二、在成品纸销售上，以两广以及港、澳珠三角地区为中心，并在2010年完成对湖南，湖北，贵州，四川，云南，江西，浙江，上海，江苏，安徽，福建的等外埠市场（江南地区）的全面的铺货，完成对经销商的开发和对商超等主流渠道的抢滩登陆，基本完成对江南地区的市场布局。
　　其中，在两广珠三角地区，着力于完成对市场的深化，细化，做精，做细，做透，完成对二、三级市场的全面开发和快速导入，细化省会和二类地级市场，全面启动并导入三级县级市场，以适销对路产品切入，并完成对农村市场的渗透。形成良好的客情关系和终端展示形象，这要以强化终端陈列和POP展示为重点，形成稳定的网络和价格体系，形成系列化产品的导入和品项的完善，建立“根据地”和样板市场。
在外埠市场，完成对经销商的开发，稳定，管理和维护，必须完成对一二类市场的整体布局，并迅速进入商超等主流渠道，并在超级终端能够见到不低于十五个品项的产品陈列，开展有针对，能收到实效的促销和助销活动，将市场xx。
　　三、在两广，四川，湖南，江西等地，加强对盘纸，轴纸等半成品销售渠道的开发，并加以稳固，与成品纸互相带动，提高产品销售力，提升企业的竞争力；
　　四、加强对非主流产品销售渠道的开发，对酒店以及商场和同类厂家和企事业单位的OEM贴牌产品加强力度，适机做些对东盟地区以及国外的出口；
　　五，强化对生产环节尤其是复卷和深加工的生产管理，确保产品品质，从半成品开始加强检验，并对成品率和各个生产环节和生产现场加强管理，提高生产效率，降低生产成本和费用。将生产成本和费用细分到班组，个人，提高工人的收入。
　　六，丰富产品品项，xx产品形象，在稳定、提高产品的内在品质和外在形象，形成不低于三个的品牌商标系列，以便于市场上的操作，开发新产品，合理规划产品的生命周期；
　　七，xx营销团队，激发士气和斗志，提高销售团队的积极性、主动性和创造性，扩大市场和销量，并形成目标，方法和利益的责、权、利的有机匹配，加强信息和方式，方法的交流和共享，形成团队合力，加强对销售团队的管理和培训，在稳定现有人员，完善现有七制度，提高员工与销量和利润挂钩的收入分配和晋升奖励制度的基础上，引入新的外来员工，吸收其他相关行业的营销思路和操作方法，制造“鲇鱼效应”，形成“赛马不相马”，注重结果和绩效，注重个人能力和工作态度的双向考核机制，强调过程管理，完成对细节和流程的再造，优化营销团队和渠道，从而强化对经销商和下游渠道的掌控。
　　　八，密切与经销商和下游渠道的沟通和经常性会晤机制，加强对经销商以及相关业务人员的培训和指导，激励。
　　　九，增强对促销时机和方式的灵活和生动化，强化产品和对品牌，企业的宣传力度，整合营销传播，尽量利用事件营销，公关营销甚至危机营销，以较小的代价制造宣传和轰动效应，树立良好的企业形象和品牌形象。
　　　十，在我个人以及营销团队的薪酬和考核，激励机制上，我个人倾向于采取如下方式：以销量目标为主要考核依据，并结合工作态度，团队精神等软性指标和销售增长率，投入产出比，铺货率，生动化程度以及团队评议，经销商评议等方面并结合市场变化和实际情况予以评比。
我曾经设计的薪酬标准为：各成员确定年度目标，而后确定薪金基数，按月度，季度支付基薪，按各项评议确定奖金，完成年度任务后拿年薪，超过销量和溢价部分另外确定提成标准。
以我个人为例，我个人确定年度目标为本年度比上一财年销量增长40%，月，季度增长基数为20%，按月，季完成后拿基薪10000元，超过部分和溢价部分按比例以及工作绩效公司评议支付奖金，与上年同期持平，拿基薪的70%，完成量低于上年度同期70%拿基薪的50%，低于去年同期的50%，本月度没有基薪。完成年度任务后，在已取得基薪的基础上，补到年基薪200，000元，视完成总量的超出部分和溢价部分按比例给予奖励。
员工的基薪亦按上述方法确定。

　　以上为营销工作的基本思路，不全面之处敬请各领导，同仁指正。
　　　我个人一贯认为，作为生活必需品，快速消费品，低值易耗品的生活用纸行业，是一个相比来讲“好做”但“做好”却极不容易的行业，我的原则是“做品牌比做销量更重要”，市场要快速发展，销量要快速提升，但稳健比发展更重要，产能的扩大，销量的提升，必需以全面加强企业的经营管理和人员，技术，组织的保障为前提，我见过太多中小民营企业因为虽然快速提高了产能扩大了市场却因为管理的脱节而最终“掉链子”陷入泥潭的实例，因此，我更强调强经营，管理，营销，市场的基础工作的完善。“小步快跑”“强化本地生产本地销售”“做小河里的大鱼，做全国品牌不如做区域品牌”，强化相对中的{jd1}优势一直是我的着眼点。
　　当前生活用纸行业的现状，有各种矛盾，因为在2008奥运前的国家治污等宏观政策和调控下，关停了太多高能耗、高污染的中小造纸厂，一度使这个“中国市场供不应求”的行业更加的供不应求，但是，随后而来的，是在通过国家治污等标准的生活用纸生产企业迅速的扩大了生产规模和产能，设备由原来的1092，迅速的升级换代为1575，2400，BF10，BF12，甚至更超大型自动化程度和产能更高的设备，在短时间内由供不应求发展成了供过于求，被关停的小生产厂虽然关掉了纸机，但也开始了对复卷和深加工产品的产量，并且，因为在本行业没有太规范的质量标准和计量标准，使得竞争极不规范，各厂家无所不用其极，产品的同质化，各企业的无序竞争尤其是小作坊类企业的微利低价倾向加大了市场操作和运营的难度。
　　而一些大企业，如维达，中顺，恒安以及北方的一些规模较大的企业的产品和品牌已经确立，并有了相对较高的回头客和品牌忠诚度，在超级终端生活用纸的品项已经相对足够丰富，造成了进场和促销以及广告宣传推广等方面费用的不断攀升而效果却微不足道，甚至入不敷出。
　　生活用纸行业的营销，是持久战，容不得一丝的浮躁和懈怠，必须坚持不懈的与时俱进，与发展变化中的市场同变，踏踏实实地做好经营管理和营销、市场中的基础工作，并“守正出奇”“以正合，以奇胜”灵活多变的应对，才能使企业立于不败而后谋求发展。
　　我个人强调对经营环境的SWOT即优势，劣势，机会和危胁的分析，对营销战略中4P即产品，渠道，价格，促销四要素的把握，对SMART的阶段性市场目标分解和完成的控制，着眼于对相对优势的谋求。
我个人的理念是“就市，而不随行”，即着眼于市场规律，消费趋势的把握，但不是盲目的追随行业潮流，以期得到产品的差异化，市场行为上的个性化，敢于亮剑，并“不按套路出牌。”见人所未见，做别人所未做。“不想标新立异，偏偏与众不同。”
　　形式是严峻的，但机遇总是与挑战并存，中国GDP的增长和CPI的提高，使得作为生活必须品的生活用纸需求量大幅提高，迅速的将人均年使用量不到10公斤提高到发达国家的人均年使用100公斤以上的时间将会迅速完成，这期间蕴含着极大的市场机遇，同时，人们对生活用纸质的要求也越来越高，纯木桨生活用纸已经被广大消费者认同，并迅速向农村市场漫延已经成为离弦之箭，敏锐感觉到市场的变化，消费者对产品品质的时尚化，个性化，文化性的需求也为生活用纸企业的发展和提升提供了方向和挑战、机遇。识时务者为俊杰，与时俱进，与市同变的企业才能勇立潮头。
　　我个人强调对市场上形，势，时，局的把握，即对总体态势和发展趋势的分析和借势，造势的追随和引导，强调品牌以产品为依托，产品以品牌为势能的销售中的“不战而屈人之兵”，与时与市的同步，以万变应万变。
我个人有一定的经验，可以为当前的凤凰所借鉴，但更需要全员尤其是领导和营销团队的领导，指导和支持配合。
　　凤凰经历的体制的转变，我也从本次凤凰的招聘过程中感受到了企业领导决策层谋求发展的决心，凤凰有良好的硬件设施和技术，人才力量，只是受到体制的约束才错过了良好的市场时机，但亡羊补牢，为时未晚，我对凤凰的迅速发展壮大充满了信心，并真诚的希望能够融入这个优秀的团队，在各位领导和全体同仁的指导和支持下，献身于凤凰的营销事业，完善自我，奉献企业，再造辉煌！
　　凤凰涅般，其鸣九皋，
　　凤凰于飞，其舞九天！
　　变革后的凤凰，将再上扶摇！
　　祝我们凤凰的事业蒸蒸日上！财源滚滚而来！
　　再次感谢各位领导及全体同仁！

                  张晓辉
    

2009年岁末于南宁