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| 酒企团购渠道是锦上添花还是雪中送炭 | |
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酒企团购渠道是锦上添花还是雪中送炭
从目前酒水企业和商家的团购运作的情况分析，90%的企业把团购当成是节日一次促销活动，而不能持续开展。 也正是因为此，企业和商家便不失时机在节假日进行疯狂的促销和开展团购活动，导致团购营销更多地成为企业和商家的一项时效性非常强营销活动，缺乏系统的、整体的规划和安排。当然，团购作为一种营销手段，除了节日期间，平时运作也的确存在一定困难。很多企业也尝试过，如有一些企业专门为政府、大企业或向特殊市场（如“后备箱” 用酒）等提供专用酒，但总体而言，目前还没有一企业是通过团购来把（八部营销策划公司）企业做强做强大的，团购作为营销渠道的补充和完善，虽然对企业是十分有意义，但若把团购作为企业的营销战略对待，笔者认为是不可取的，这样失败的例子也很多，例如河南新乡一家酒业公司，独辟蹊径，开发富有个性的婚庆专用酒，该企业本想把婚宴团购用酒作为企业营销战略的运作，但是几年下来不但市场没有得到扩大，反而以前的老市场也丢掉了，最终使企业举步艰难。由于团购具有非常强的时效性，相对而言，就很难开展持续营销活动，甚至很多团购，都成了一次性的交易。因此，团购的长期持续开展存在很大的困难。 有人把团购营销称之为“关系营销”，事实上团购不能算作真正意义上的“关系营销”，本人则认为团购是一种“拉关系”的推销，（至少目前团购状况是这样）。团购在某种意义上就是一种贿赂推销的行为，一些企业和商家在进行团购销售时，采取种种手段，利用各种关系，与一些采购单位的领导和负责人建立关系然后进行交易，这其中不乏采取一些贿赂手段进行的。所以，这种营销存在着很大的风险和不稳定性，有关系的领导或负责人在职在位，团购就能进行，一旦关系领导或负责人调离或不在职不在位，团购就可能到此为止，即便在进行，也很难持续性开展。例如，笔者两年前认识一个经销商，这个经销商代理是贵州（八部营销策划公司）茅台镇一个不知名的酒类产品，他有一个在煤炭系统当领导的亲戚，于是他就靠这个亲戚专门为这个煤炭系统里的企业供应所谓的“福利酒”，每年能供货额大概在200万元左右，就这一关系其团购客户就能养活经销商的一个公司运营，但后来这个经销商的亲戚退出煤炭系统的领导岗位，这个经销商的公司也因这个亲戚的退出就很快倒闭啦。因此说，团购存在不稳定性，尤其是靠拉关系建立起来的团购客户。所以，无论企业和商家团购不是不可以做，而是不能把团购作为自己战略渠道去运作，以避免由此带来的风险。 企业往往对团购客户的售后服务意识比较淡薄，不像对待经销商客户或终端客户那样小心、细致和沟通频繁，对待团购客户通常只是在节假日来临时才会联系，所以，售后服务之类的就更谈不上了。另外，由于企业把团购客户看作是集体消费，所以服务的内容共性的东西比较多，认为只要领导认为好，价格有优势、包装不错就可以了，而往往忽略个体消费需求和个性化的东西。当然团购营销是很难满足个性化的需求，这也是团营销的一个短板。如2004年笔者在服务一家酒类企业时遇到这样一个典型案例，当时笔者与一家电信公司经理的关系不错，于是我们就顺利为这家电信企业提供近10万元年终福利酒，但后来这个经理告诉我他们有一些员工反映说这个酒质不好，喝后上头特别快。当时，认为这个经理只是说说而已，也没有当回事儿，可是到了第二年，再次向这个经理推销时，经理说他们公司实行民主（八部营销策划公司）采购啦。后来这个经理说我们提供的酒由于去年反映较差，领导要求换一个牌子，于是这一年没有选择我们。这或许是一种借口，但有一点可以说明就是我们的售后服务没有做好，尤其是个性化需求没有得到满足，假如我们及时把那几个反应不好喝的员工，作一个回访和调查或许结果不是这样。 （安徽八部营销策划公司—酒类企业『利润引爆专家』，八部系统盈利模式帮助企业引爆利润{zd0}化。以精准实战营销著称，咨询团队集名流企业中高层营销管理精英，有多年实战营销经验，全程帮扶企业构建完整营销体系，打造系统营销竞争力。服务内容包括新产品上市与产品线规划、品牌定位与形象策划、区域样板市场打造、系统招商管理、广告与公关策划、团队执行力系统训练、系统营销管理培训、渠道运作全攻略、标准化作业、不对称营销系统。 查阅更多相关主题的帖子: |
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| 安徽八部营销策划公司——酒类企业『利润引爆专家』，八部系统盈利模式，帮助企业引爆利润{zd0}化。以精准实战营销著称，咨询团队集名流企业中高层营销管理精英，有多年实战营销经验，全程帮扶企业构建完整营销体系，打造系统营销竞争力。核心服务内容包括新产品上市与产品线规划、品牌定位与形象策划、区域样板/板块市场打造、系统招商管理、广告与公关策划、团队执行力系统训练、系统营销管理培训、渠道运作全攻略、标准化作业、不对称营销系统等。 八部盈利模式，铸就企业腾飞： 1. 模式一：“飞龙在天”之品牌管理系统 2. 模式二：“见龙在田”之组织管理系统 3. 模式三：“龙战于野”之市场拓展系统 4. 模式四：“画龙点睛”之产品研发系统 5. 模式五：“降龙伏虎”之不对称策略系统 6. 模式六：“飞龙乘云”之营销培训系统 7. 模式七：“龙凤呈祥”之盈利管理系统 8. 模式八：“虎踞龙盘”之市场管控系统 『服务客户』二十余家企业服务经验，涉及白酒、啤酒、黄酒、保健酒、葡萄酒、食品饮料等领域，具体服务客户有健力宝、安徽高炉家酒、安徽古井集团、成都水井坊、宋河粮液、泸州老窖武陵酒、清华婺、安徽天地英雄酒业、江苏御珍酒业、山东杨湖酒业、中国劲酒、会稽山黄酒、浙江善好黄酒、沉缸黄酒、安徽雪花啤酒、安徽龙津集团、河南月山啤酒、河南天冠啤酒、安徽喀塔斯红酒等等。 咨询热线：13866784549，QQ：55508089， www.ahbadu.com www.ahbabu.com | |
| 发表于 2010-4-22 23:25:26 | | | | | |
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