主持人：本报记者吴尚荣

　　嘉宾：王林北京克莱斯瑞控释药业有限公司总经理

　　章宏金诃藏药馆事业部总经理王振军齐鲁药业部市场总监

　　话题背景：在新医改实施的大医疗时代，环境将发生巨大的变化，在这种新的背景下，药企的步队被赋予哪些新的重任？如何打造一支适合形势变化的营销团队？

　　新角色：配合药店进社区

　　主持人：新医改实施后医药市场环境将发生变化，这对药企的提出哪些新的要求？

　　王振军：首先，药企要增强对终真个专业指导，确保产品销售的专业性。其次，未来团队要改变职能，向形象职员的角色转换。像福瑞达药业的营销团队在下游终端，把产品的品牌形象与陈列放在营销工作的xx，而把维价工作放在次要位置。第三，团队不能只停留在药店，要配合药店的促销流动，走进社区。

　　王林：在大医疗时代的新市场环境下，社区卫生中央将会成为一支重要的新生气力。目前，我们把它纳入的范畴，这与药店的有所不同，对专业性要求更高。所以我们要求团队在开展营销计划前，必需读懂、参透政策。

　　章宏：从民族药的角度而言，民族药的市场环境与中药、西药不同，我们的策略重在开拓扎实的生存环境。目前，我们已明确团队建设的方向，主要把工作重点放在金诃藏药馆的运营与发展上。我们的目标是，在零售市场上构建产品的销售网络，并且优化产品营销工作，让我们的步队直接迎接终端市场。

　　主持人：现在很多都喜欢减少与对接的环节，甚至直接和厂家打交道。因此，营销向终端下沉成为新的趋势，营销步队应该怎样迎合这个变化？

　　王林：上游团队与的合作都必需以市场经济的规则为绳尺，尤其在市场布局、渠道架构的设置、终端市场的细分等领域，要与市场充分对接。因此，我们对步队的建设，重点放在他们对市场脉搏的掌握上。

　　章宏：我们的营销重点是要下沉到终端，因此我们的步队已明确要在终端发展藏药专卖店——金诃藏药馆，并计划在5年里建立500家专卖店，目前已经建立100家。但是，如何进一步使专卖店能更好地面临和服务消费者，仍需要我们的营销步队继承努力。

　　王振军：根据目前的市场形势，上游营销工作向终端下沉是必定的趋势。团队应主动与药店终端联合，其中一项内容就是要共同到社区开展流动。实在，药店做社区流动的资源xx可以由产业提供，而产业可借助药店的品牌，更好地切入社区。因此，我们要求营销职员主动联系药店开展社区流动。同时，我们的OTC营销团队还要主动要求与药店分享会员制的资源，根据会员的信息反馈，给品类出产、研发提供参考数据，并有针对性地联系专家开展相关疾病的健康讲座。

　　新要求：营销更加专业化

　　主持人：在实际工作中，你们是如何打造自己的营销步队，可否举一些详细的例子？

　　章宏：在团队的专业素质上，我们要求高于传统的步队，采取的是“参谋式”营销方式。由于我们要推广的不仅仅是产品，而是博大精深藏药文化与企业内部运营模式有机结合的项目推广。如何打造“参谋式”营销团队，一句话就是要正视和加强步队培训，我们仍在招兵买马，并针对产品知识、藏药文化与企业内部治理文化，对现有的OTC营销职员加强专业培训。同时，我们在步队的建设中夸大，未来必需要有直面消费者的营销素质。

　　王振军：首先，我们派出员介入药店的每周例会，从中了解药店在实际销售中遇到的题目，然后归纳总结，作为我们对药店专业指导的参考。其次，我们也开始与病院合作。近期我们在病院推生产品的免费疗程，患者根据医生的建议，假如愿意接受我们的疗程，我们就免费提供对症xx的药品，同时组织营销团队跟进患者的xx过程。

　　王林：目前，我们正在对OTC营销团队的分工合作进行调整。首先是营销渠道的变革。我们计划改变以往惯用的画地为牢的区域经销制，这主要是针对目前日益增多的跨区域连锁，通过总部与分区的共同合作，推进团队在市场整体布局。其次，我们也计划打破“终端为主，商务为辅”的传统模式，逐步建立“商务为主导，终端为辅”的分工模式。

　　主持人：在将来的规划中，你们为营销步队建设制定了怎样的目标？

　　王振军：未来，我们的目标是要把药店终端、病院终端以及消费者整体联动起来，整合出一个严谨的销售网络。

　　王林：假如我们将社区卫生中央这条渠道划入，那么专业化是不可或缺的。首先，营销团队不但要负责非xx药，同时还要负责这条渠道的xx药销售。其次，药企想在取得一席之地，就要有适合的贸易模式，而贸易模式的推广并不在于贸易模式本身，而在于是否具备一批认识并领悟这一模式的人，这对的专业化提出了更高的要求。

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