四、客户价值发现方法
（1）通过以下定义的价值指标和设定的参数来计算客户价值分数，根据价值分数对客户进行价值等级的分类。
或者根据价值指标设定客户价值金字塔模型，根据客户价值金字塔模型设置客户价值等级的区段。
（注：对于不同的行业有一些特殊的价值指标，以下为通用的价值指标）
（2）价值指标
交易类指标--交易次数、交易额/利润、毛利率、平均单笔交易额、{zd0}单笔交易额、退货金额、退货次数、已交易时间、平均交易周期、销售预期金额；
财务类指标--{zd0}单笔收款额、平均收款额、平均收款周期、平均欠款额、平均欠款率；
联络类指标--相关任务数、相关进程数、客户表扬次数/比例、投诉次数/比例、建议次数/比例；
特征类指标--客户自身的一些特征，如企业规模、注册资金、区域、行业、年销售额、是否为上市公司等。如果是个人客户，其特征属性可以设为年龄、学历、婚姻状况、月收入、喜好颜色、是否有车、有无子女等；
（3）例子：可将客户价位设置为四个区间：VIP客户（价值得分大于80分）、重要客户（价值得分大于60分）、普通客户（价值得分大于40分）、小客户（价值得分小于40分）等
（1）通过以下定义的价值指标和设定的参数来计算客户价值分数，根据价值分数对客户进行价值等级的分类。
或者根据价值指标设定客户价值金字塔模型，根据客户价值金字塔模型设置客户价值等级的区段。
（注：对于不同的行业有一些特殊的价值指标，以下为通用的价值指标）
（2）价值指标
交易类指标--交易次数、交易额/利润、毛利率、平均单笔交易额、{zd0}单笔交易额、退货金额、退货次数、已交易时间、平均交易周期、销售预期金额；
财务类指标--{zd0}单笔收款额、平均收款额、平均收款周期、平均欠款额、平均欠款率；
联络类指标--相关任务数、相关进程数、客户表扬次数/比例、投诉次数/比例、建议次数/比例；
特征类指标--客户自身的一些特征，如企业规模、注册资金、区域、行业、年销售额、是否为上市公司等。如果是个人客户，其特征属性可以设为年龄、学历、婚姻状况、月收入、喜好颜色、是否有车、有无子女等；
（3）例子：可将客户价位设置为四个区间：VIP客户（价值得分大于80分）、重要客户（价值得分大于60分）、普通客户（价值得分大于40分）、小客户（价值得分小于40分）等
五、潜在客户的辨别
（1）定义：通过各种各样方法接触到的客户，并通过以下方法进行记录确定；
方法：如社会活动、销售活动等；
（2）客户购买特征：
Qualified - okay to pursue（确定购买的）
Interested（有兴趣的）
Hot（热衷的）
On hold（观望中）
Inactive（停止的）
（3）客户购买时机：
"A" -- 准备一个月内购买
"B" -- 准备2至3个月购买
"C" -- 有希望最终购买
（1）定义：通过各种各样方法接触到的客户，并通过以下方法进行记录确定；
方法：如社会活动、销售活动等；
（2）客户购买特征：
Qualified - okay to pursue（确定购买的）
Interested（有兴趣的）
Hot（热衷的）
On hold（观望中）
Inactive（停止的）
（3）客户购买时机：
"A" -- 准备一个月内购买
"B" -- 准备2至3个月购买
"C" -- 有希望最终购买
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