有针对性地销售产品

 

　　很多业务员都跟我提到过：老板只是给他们一本企事业名录大全，或一大堆个人、单位的电话，让他们挨着个地打。

 

　　每天都是在盲目地做事情，身心疲惫，而且效率极低，被拒绝自然就成了家常便饭，久而久之就丧失了继续做下去的信心。以至于每天一上班就感觉很茫然，不知道今天该做什么

，更不知道能收获到什么！

 

　　实际上，他们很热情，对产品也很熟悉，甚至说很专业，为什么还会被拒绝呢？

 

　　原因就是缺乏针对性！

 

　　针对性的好处就在于，它可以缩小受众群体，针对最有可能购买你产品或服务的人，以客户最感兴趣的切入点，谈客户最关心的利益层面，这无疑会减少拒绝，提高成功率，引起

客户对你的注意，参与到你的推销工作中来。

 

　　以我个人为例：

 

　　前两天我就接到了一个电话，是某个搜索网的销售人员，说他们那里在搞优惠，只需要一千块钱，就可以在他们的网站很容易被搜索到，并且可以排在最前端。

 

　　说得很热闹，但是我觉得他对我毫不关心，我想他从未替我想过，我是否有必要这样做。回答当然是“NO！”

 

　　另外一个电话，向我推荐某保健产品。不同的是，当得知我要考虑一下的时候（其实就是拒绝），她不停地在问我还需要考虑什么，哪里还不明白？貌似关心，但是听口气感觉她想揍我。

 

　　这类产品看似适合于任何企业，和任何个人。但是实际上每个企业和个人的需求点都有所不同。

 

　　必须要针对客户所经营企业的特点。

 

[案例]

 

　　业务员小赵是做平面媒体广告业务的，负责某报纸的印刷品广告专版的销售工作。

 

　　{yt}，她经朋友介绍见到了某印刷厂的老板潘某。

 

　　刚一见面，小赵非常热情地向对方介绍自己负责的版面广告位多么的紧俏，在她那里做广告的印刷厂每年都能盈利多少等等！越说越激动，感觉这笔生意肯定能做成。

 

　　没想到，对方非常冷淡地打断了她：“我们不需要这个，我们只是印刷一些（非法）小广告、传单之类的东西，都是些固定的客户。……”

 

　　一盆凉水从头浇到脚，业务员小赵顿时清醒了许多：今天来错了地方了。

 

　　盲目的推销必然会遭到拒绝！

 

　　如果你所针对的客户群确实比较广泛，那你得认真地选择好你的产品或服务能够区别于同行业竞争者的特点是什么，独特的销售主张（卖点）是什么。还得做好另一门功课：你的客户的需求、困难是什么？（以后会讲到“如何挖掘客户的需求”）

 

例如：

 

　　在北京朝阳公园附近的一个饭馆的门口有两个撂地摊卖光盘的小伙子。

 

　　其中一个，站在瑟瑟的寒风里，对每一个进出饭馆的顾客都喊上一句：“{zx1}的大片，快来看一看啊！有 VCD DVD”

 

　　他的生意冷得像北京的冬天一样。

 

　　旁边的那个小伙子的生意却好得出奇。

 

　　原因是：

 

　　对每一个进饭馆的人他都会抢先一步，拉开门，低声说：“请进，出来时麻烦看看{zx1}大片，有VCD DVD.。

 

　　对每一个出来的人他又是抢先一步，拉开门，一伸手说道：“请慢走，顺便看看{zx1}大片吧！天真冷啊！”……

 

　　他的针对性就是：若欲取之，必先予之。先行春风，后迎秋雨。

 

　　其实光盘谁都买得起，要不要皆可，不过是心情好坏的问题。

 

　　作业——

 

　　请你现在就想一想：你销售的产品或服务所针对的是哪一类型的客户，他们的需求点在那里？本公司产品的卖点在哪里？区别于同行的特点在哪里？这样也可能对你今后开展业务会有所帮助！

 

业务员免遭客户拒绝的销售技巧二:委婉的表达

 

   我们都知道，只有出现要求或请求的时候，才会有拒绝。

 

   当我们无论是通过行为还是语言向客户提出要求或请求的时候，客户面临的选择只有两个：同意或拒绝。

 

   由于客户对我们的产品缺乏认识，或是由于没有紧迫感（以后会讲到如何增加客户的紧迫感），也可

 

能是出于自卫或防范，通常都会采取先拒绝的做法。

 

  委婉的方法就是：把要求或请求以一种愿望或者希望的形式表达出来，让客户感觉不到压力，无从选择，也就无从拒绝。即使有拒绝，也会在程度上减轻一些。（同样是一巴掌，打在脸上和打在身上的感觉是不一样的。哈哈！）

 

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[案例]

 

   业务员小张出于进一步拓展公司业务的需要，想请某公司的王经理吃一顿工作餐，但又没有十足的把握，他该怎样做呢?

 

   这样行吗？

 

   业务员小张：

 

   ——“王经理，对于您一直以来的关照，我们公司上下都非常感谢！为了表示一点心意，想请您吃一顿便饭，不知您什么时候有时间？或：就今天晚上吧！您看行吗？”（大概就是这个意思）

 

   王经理：

 

   ——“别客气，都是应该做的。最近工作比较忙！抽不出时间来，改天再说吧！心意我领啦！”（很多主管是不轻易跟客户吃饭的）

 

   业务员小张感觉很尴尬。

 

   您有什么办法可以避免这种尴尬吗？先别往下看，现在就想一想！

 

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   让我们从生活中寻找一点启发吧！

 

   例如：

 

   你现在手头比较紧，想找朋友借点儿钱！（在这方面大概我们都没有十足的把握）

 

   ——“阿伟，我最近碰到点儿急事，需要用些钱，你那里有没有？最多三个月就能还给你。”

 

   ——“阿强，实在是不巧，我刚刚交了买房子的首付款，或我刚刚买完基金------，我现在手头也不是很宽裕。真抱歉！”

 

   看看！钱没借到，还搞了个大红脸。

 

   用委婉的方法试一试：

 

   ——（一阵闲聊之后）“阿伟，我最近特别烦，孩子马上要上学了，偏偏老婆又住了院，就咱挣的这点工资哪儿够用呀？真是让人伤脑筋，害得我天天为这事儿着急。”（可没说要借）

 

   ——（对方早听出来了）“可不是嘛！咱俩都差不多，我这孩子马上也该上学了。------”（看样子是不想借）

 

   ——（话锋一转）“是吗？你们家的孩子多大了？------”

 

   钱虽没借到，但是保全住了面子！

 

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   业务员小张就此改变了策略。

 

   例如：

 

   业务员小张：

 

   ——“王经理，这段时间，您对我们公司的关照实在是太多了，真是感谢！只是我参加工作的时间不长，缺乏经验，肯定有什么地方做得不到位，看您经商的经验这么丰富，真想找个时间向您请教请教，您是不是一直都很忙呀？”

 

  或者：

 

  ——“王经理，看您做事为人的风格跟我接触的其他客户就是不一样，令我十分佩服。要是能有机会跟您坐下来好好聊聊该多好呀！也增长点经验。呵呵！”（看对方的反映，再采取措施。）

 

  王经理：

 

   ——“我哪有什么经验呀！------”（对方不想出来，聊点儿别的，再找机会。）

 

   ——“最近是有点忙，下个月就会好一点儿。”（有门儿，盯紧点儿。）

 

  以上是在我培训的过程中学员们模拟出来的结果。（有杜撰的成分，仅供参考！）相信您一定有更高明的说法！

 

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   套路是死的，人是活的！

 

   例如：

 

   小刘是礼品公司的业务员。

 

   业务员小刘：

 

   ——“魏总，我们公司今天刚进了一批新的礼品，档次很高，价格又不贵，很适合春节送给客户，您什么时候有时间可以或来看看，或者我把样品（资料）直接给您送过去都行。”（很直接，不够委婉。）

 

   魏总可能会是什么反应呢？

 

    ——“好的，我有时间一定过去看看！”（猴年马月）

 

    ——“那好！你有时间就送过来吧！如果我没在的话，你就把样品（资料）留在前台，到时候我会给你回话的！”（我等到花儿也谢了！）

 

   换一种说法试试：

 

   业务员小刘：

 

    ——“魏总，我们公司今天刚进了一批新的礼品，各方面都很适合您的品位，这么多客户我是{dy}个通知的您的（言外之意：你不要有人要，让别人占了先机会对你不利，但是没有提出直接的请 求。）。”

 

   ——“魏总，我们公司今天刚进了一批新的礼品，做工款式都很讲究，就只有几套。我知道您的客户都是xx人士，所以当时我就想，要是魏总把这种礼品送给客户该多有面子呀！哈哈！”（看他说什么再做决定）

 

   以上两种情况都有可能遭到拒绝，但是，面对业务员的委婉和热情，客户的拒绝程度会降低很多，业务员所承受的心理负担也会小很多。

 

   这些案例只适合针对那些你没有把握的客户，如果你胸有成竹，干嘛不直截了当呢？

 

业务员免遭拒绝的销售技巧一:立场反转

 

    大部分业务员出于急于销售产品的目的，或者说是一种本能，都会情不自禁地鼓吹自己的产品，却很少考虑到对方利益的所在、对方需求的所在。这就很容易引起对方的反感，拒绝也就自然而然地产生了！

 

而立场反转刚好能有效地避开客户的逆反心理，从而避开客户对我方的拒绝。

 

  [例如]

 

   业务员小张：

 

     ——“严总，再没有比这种产品更适合您的了，这是我公司{zx1}研制出来的，主要是针对您这种类型的客户，还获得过几项发明大奖，现在就连某某大公司都在使用我们的产品呢！”（言下

之意：快买吧！不买你就是傻瓜！）

 

   客户会怎么想呢？（哼！说白了不就是想让我掏钱吗？门儿都没有！快滚吧！）

 

    严总：

 

      ——“是吗？应该很不错！把资料留下来吧！我们商量一下再给你答复！”（石沉大海）

 

   如果同样是身为业务员的您该怎样处理呢？怎样做就不会遭到拒绝呢？

 

   让我们从另一个角度给您一点启发：

 

   假如：你想得到你的妻子或女朋友的赞赏你会怎么说？

 

     ——“跟你说，能找到像我这样的老公是你的福气，再没有比我更好的男人了，你就知足吧！------”  想象一下自己会是什么下场呢？（一只拖鞋扔过来）

 

     ——“呸！天底下好男人有的是，我是瞎了眼才找到你的，真是倒了八辈子霉了！”

 

   换种说法试一试：

 

     ——“老婆，像你这么好的条件本来可以找到更好的归宿，结果却选择了我，真是让你受委屈了------”  结果会怎样？（老婆会温柔地拥抱你）

 

     ——“老公，千万别这么说。其实你身上也有很多别人没有的优点，你就是我心目中{zh0}的男人，能嫁给你是我的幸福。”

 

   看看，即使想让别人夸赞你也是需要一些技巧的。不信你就回家试试！呵呵！

 

   好了，如果您是业务员小张的话，应该怎样说效果会好一些呢？

 

   这样说可以吗？

 

   业务员小张：

 

    ——“严总，尽管我公司的产品在同类中有一定的优势，而且也有很强的针对性，但毕竟是新研发出来的产品，一定还存在着某些不足，今天来主要是想听听您的意见。”------

 

   这样听起来，是否会舒服些呢？至少不会因你的自吹自擂而引起客户的反感！

 

   当然这种方ㄒ膊皇窃谌魏蔚胤蕉际视谩?/P>

 

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   立场反转的方法可以用在各个方面，很起作用！可以让你变得更可爱！

 

   例如：

 

   你到客户哪里去收钱，发现比实际应收款少了两百元钱，你该怎么办呢？

 

   业务员小张：“王经理，钱好象不对吧？是不是您哪里算错了？”

 

   王经理：“没算错，看看你们产品的质量就知道了！给我们公司造成的损失还远不止这些呢！”（对方恼羞成怒）

 

   换种方式呢？

 

   业务员小张：“王经理，是不是我们那里没有做好呀？还是您对我们的产品有什么不满意？”

 

   王经理：“？？？？”

 

   其实对方未必是有意的，也许是会计算错了。但是如果你的态度令对方下不来台的话，他也只好将错

 

就错了！

 

   仁者见仁，智者见智。我只是凭自身的一点经验给刚入道的朋友们一点启提示，抛砖引玉而已！